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“我们是开展的前两天才收到山东省经贸局通知的，还有不少产品来不及装货了。”山东潍坊润通进出口有限公司的业务员王伟有些惋惜。他承认现场消费者的购买热情在他的意料之外。记者在现场作了一个简单的统计，在10分钟时间内，润通的展台边上大约有100位消费者经过，其中12位至少购买了一件产品。
其实外贸转内销的产品对于消费者来说并不陌生。外贸出口企业的产品质量好、设计不错这些优点都已经被消费者肯定，可以说在消费者那里，市场简直就是现成的。所以外贸企业想做内贸销售，要克服的问题主要还是在自己。
摆正一种心态
在本次活动第二期短短4天的时间里，记者观察到有几个有意思的细节。
在一个销售家纺产品的展台前，一个顾客扯起一块质地不错的薄巾子问销售人员：“这是毛巾还是枕巾啊?”对方回答：“是浴巾。”大家都乐了。翻一翻标签，日文。
一个顾客看上了一件浴袍，可就是拿不准自己应该穿什么型号。怎么会这样?原来，这是一批欧洲超市的订货，并没有用国际通用的S／M／L来区分大小型号，而是采用了当地人习惯的肩宽／腰围的数字来区分，这让一时难以确认自己肩宽和腰围的顾客犯了难。
在这家展台上，多种出口日本、欧洲的产品混杂在一起，尺寸规格上有很大的差别。显然，这家企业带来参展的展品主要是外贸出口的尾货，而这也正是本次参展企业的—个集中特点。
作为很多外贸企业首次探路内销市场的一次尝试，展卖“出口转内销”的产品是理所当然。然而，要想真正地将国内市场作为一条发展的途径，就不能抱着让内贸市场作为外贸尾货转售地的心态。国内消费者的消费习惯和消费需求同样需要研究。
品牌推广意识需加强
本次活动的另一个特点：大多数参展企业都是贴牌生产商。威海帝贺福五金塑胶制品有限公司的挂钩上标注的就是韩国(DEHUB)品牌，这种现象在家纺类的产品中尤其突出。不少厂商在吆喝的时候更是以自己为某著名企业做代工作为卖点。尽管这样能增强消费者对于产品质量的信心，但是对企业而言，这样的举动显然很难让自己的名字在消费者那里留下印象。
品牌的价值有多大?“一个玩具造型的书包成本价不过30元人民币，打上DISNEY的商标，能标价200多元人民币，换个不知名的品牌可能只能值40～50元。”品牌营销策划师王逸凡表示，“贴牌外贸企业转内销，他们曾经代工的品牌是优势，同时也是他们建立自有品牌最大的障碍，因为消费者可能会混淆两者的关系，所以企业必须有意识地突出自有品牌。”
有意识地规划产品的市场定位
在第二期参展的30家企业中，北极星钟表的展台前人并不多，可是记者走近一看，展台上十几个造型精巧的座钟里，有好几个前面已经摆上了“已售”的标签，而这些座钟几乎都是上千元的售价，这个默不作声的企业或许才是今天“大集”上销售的大赢家。
能取得这样的效果，展会的组织者有意识的选址规划起了不小的作用。金源新燕莎MALL在北京属于中高层消费场所，与展会大厅相隔不远的燕莎商场里就汇集了众多的国际品牌。这个选址意味着到这里的大部分消费者都具有一定的消费能力，符合参展产品质量好、价格稍高的特点对消费者的选择性。可以说，组织者的活动定位是有意识的。
这对于参展企业应该也有启示。与外销主要是按照客户需求生产不同，内销市场很多参展企业并没有接触过。有企业直白地说：“我就是来看一看市场行情的，市场需要什么我就做什么。”专程从山东赶来得山东泽祥纺织有限公司总经理马玉成也表示：“不管是成衣生产商还是面料提供商，我们都可以做。”
这话或许可以理解为企业经营的多样性，只是作为一个企业难得接触终端市场和渠道商的机会，参加之前没有策划、没有基本的目标受众分析，也难免会让人觉得这样的举动有些草率。
增强终端营销经验
产品具有一定的科技含量，是参展的外贸企业共同的优势和特点。然而，在这场直面终端消费者的“集市”上，这些商家几乎也都遇到了同样的一个问题：如何将自家产品的科技性转化成通俗的语言使消费者明白?
“菲埝”衬衫的销售人员面对每一个来询问的顾客都在反复强调“无捻织”面料区别于普通面料的特点。从织法讲到工艺，可眼见大部分的消费者还是一头雾水地离去。“我们之前跟采购商也是这样解释的，可不知道为什么到了这里就不成了?”销售人员也很困惑。
采购商和普通消费者，前者对行业有所了解，后者靠的是经验和口碑。而大多数外贸企业习惯了拿着专利证书跟采购商谈上百万的生意，而不擅长和真正的消费者面对面推销一件产品。
采购商计算的是利润，消费者关注的产品质量和性价比。要想做内销市场，如何让消费者清晰了解产品的特点，成为外贸企业需补的一堂必修课。
熙熙攘攘的展会现场，是广袤的内陆市场一扇小小的窗户。国外市场的波动让这些外贸企业对于有13亿消费人口的内销市场产生了本能的渴求。然而，真正站在这个市场的时候，他们现在更多地还是显出了一种怯懦和骄傲交织的矛盾心理。一方面，自己并不太清楚国内的消费者真正的消费需求在什么地方，另一方面，则觉得自己的产品很高级、得到过很多的肯定而自然延伸出了一些骄傲。如何调和这两种截然不同的情绪，以一种踏实的心态容身于这个市场，路才刚刚开始。
其实外贸转内销的产品对于消费者来说并不陌生。外贸出口企业的产品质量好、设计不错这些优点都已经被消费者肯定，可以说在消费者那里，市场简直就是现成的。所以外贸企业想做内贸销售，要克服的问题主要还是在自己。
摆正一种心态
在本次活动第二期短短4天的时间里，记者观察到有几个有意思的细节。
在一个销售家纺产品的展台前，一个顾客扯起一块质地不错的薄巾子问销售人员：“这是毛巾还是枕巾啊?”对方回答：“是浴巾。”大家都乐了。翻一翻标签，日文。
一个顾客看上了一件浴袍，可就是拿不准自己应该穿什么型号。怎么会这样?原来，这是一批欧洲超市的订货，并没有用国际通用的S／M／L来区分大小型号，而是采用了当地人习惯的肩宽／腰围的数字来区分，这让一时难以确认自己肩宽和腰围的顾客犯了难。
在这家展台上，多种出口日本、欧洲的产品混杂在一起，尺寸规格上有很大的差别。显然，这家企业带来参展的展品主要是外贸出口的尾货，而这也正是本次参展企业的—个集中特点。
作为很多外贸企业首次探路内销市场的一次尝试，展卖“出口转内销”的产品是理所当然。然而，要想真正地将国内市场作为一条发展的途径，就不能抱着让内贸市场作为外贸尾货转售地的心态。国内消费者的消费习惯和消费需求同样需要研究。
品牌推广意识需加强
本次活动的另一个特点：大多数参展企业都是贴牌生产商。威海帝贺福五金塑胶制品有限公司的挂钩上标注的就是韩国(DEHUB)品牌，这种现象在家纺类的产品中尤其突出。不少厂商在吆喝的时候更是以自己为某著名企业做代工作为卖点。尽管这样能增强消费者对于产品质量的信心，但是对企业而言，这样的举动显然很难让自己的名字在消费者那里留下印象。
品牌的价值有多大?“一个玩具造型的书包成本价不过30元人民币，打上DISNEY的商标，能标价200多元人民币，换个不知名的品牌可能只能值40～50元。”品牌营销策划师王逸凡表示，“贴牌外贸企业转内销，他们曾经代工的品牌是优势，同时也是他们建立自有品牌最大的障碍，因为消费者可能会混淆两者的关系，所以企业必须有意识地突出自有品牌。”
有意识地规划产品的市场定位
在第二期参展的30家企业中，北极星钟表的展台前人并不多，可是记者走近一看，展台上十几个造型精巧的座钟里，有好几个前面已经摆上了“已售”的标签，而这些座钟几乎都是上千元的售价，这个默不作声的企业或许才是今天“大集”上销售的大赢家。
能取得这样的效果，展会的组织者有意识的选址规划起了不小的作用。金源新燕莎MALL在北京属于中高层消费场所，与展会大厅相隔不远的燕莎商场里就汇集了众多的国际品牌。这个选址意味着到这里的大部分消费者都具有一定的消费能力，符合参展产品质量好、价格稍高的特点对消费者的选择性。可以说，组织者的活动定位是有意识的。
这对于参展企业应该也有启示。与外销主要是按照客户需求生产不同，内销市场很多参展企业并没有接触过。有企业直白地说：“我就是来看一看市场行情的，市场需要什么我就做什么。”专程从山东赶来得山东泽祥纺织有限公司总经理马玉成也表示：“不管是成衣生产商还是面料提供商，我们都可以做。”
这话或许可以理解为企业经营的多样性，只是作为一个企业难得接触终端市场和渠道商的机会，参加之前没有策划、没有基本的目标受众分析，也难免会让人觉得这样的举动有些草率。
增强终端营销经验
产品具有一定的科技含量，是参展的外贸企业共同的优势和特点。然而，在这场直面终端消费者的“集市”上，这些商家几乎也都遇到了同样的一个问题：如何将自家产品的科技性转化成通俗的语言使消费者明白?
“菲埝”衬衫的销售人员面对每一个来询问的顾客都在反复强调“无捻织”面料区别于普通面料的特点。从织法讲到工艺，可眼见大部分的消费者还是一头雾水地离去。“我们之前跟采购商也是这样解释的，可不知道为什么到了这里就不成了?”销售人员也很困惑。
采购商和普通消费者，前者对行业有所了解，后者靠的是经验和口碑。而大多数外贸企业习惯了拿着专利证书跟采购商谈上百万的生意，而不擅长和真正的消费者面对面推销一件产品。
采购商计算的是利润，消费者关注的产品质量和性价比。要想做内销市场，如何让消费者清晰了解产品的特点，成为外贸企业需补的一堂必修课。
熙熙攘攘的展会现场，是广袤的内陆市场一扇小小的窗户。国外市场的波动让这些外贸企业对于有13亿消费人口的内销市场产生了本能的渴求。然而，真正站在这个市场的时候，他们现在更多地还是显出了一种怯懦和骄傲交织的矛盾心理。一方面，自己并不太清楚国内的消费者真正的消费需求在什么地方，另一方面，则觉得自己的产品很高级、得到过很多的肯定而自然延伸出了一些骄傲。如何调和这两种截然不同的情绪，以一种踏实的心态容身于这个市场，路才刚刚开始。