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王之明是著名的营销策划员。同学聚会时，他被捧成香饽饽，大家纷纷向他讨教营销秘诀。王之明正在侃侃而谈，一旁的大毛忽然吼了一句：“你别整那云里雾里的了，就给咱来两句实在的吧。你看我那个水果摊子怎样才能兴旺发达？”
大毛的水果摊原先生意不错，但最近周围冒出五六家水果摊跟他抢生意。加分量、压价格、不要零钱，能想到的办法他都试过了，生意还是被抢去不少，他正为此发愁呢。
王之明想了想，给大毛出了个主意：借辆小货车，扮成拉过水果的样子，在摊边放几天。大毛一愣，问他是啥意思。王之明笑笑说：“现在的顾客贼着呢，你光嘴巴上说降价啦、便宜啦，顾客并不买账。你在摊子旁摆辆车，说你买车了，是直接到批发市场批的水果，或者说是直接到果园拉的水果，中间省掉了批发商，顾客就会觉得你的水果便宜。即使你的水果不便宜，他们也会认为质量好。”
大家一听，纷纷竖起大拇指：“高，实在是高啊，抓住了顾客的心理。”
大毛得了真传，回去就找人借车。他大舅子是跑运输的，恰好这几天没活儿，就把车借给他。大毛将车送到修理厂喷了遍新漆，看着就像刚买的，又在车上撒了些苹果叶、梨树叶，开到摊子边。老顾客来买水果，他就说：“零钱就不要了，咱买车了，往后能直接去批水果，省了一道手，能便宜不少呢。”
顾客自然高兴，就问他啥时候买的新车。大毛把编好的一套话送上去。人家拿了水果，又夸他几句，乐呵呵地走了。大毛心里暗暗得意。
几天后，情况发生变化。到他摊上买水果的顾客不仅没多，反而越来越少。他实在想不透其中缘由，就让大舅子扮成顾客，去邻摊打探情报。
一会儿工夫，大舅子回来了，指着那辆车说：“都是这车惹的祸。人家顾客说了，你在这里才摆了几年摊啊，就买得起车了？那些钱可不都是从他们口袋里赚的吗，你说你有多黑！”
大毛马上给王之明打电话，抱怨他出了个馊主意。王之明万万没想到会这样，一时愣在那里。大毛也不愿多怪他，挂了电话。
一位老顾客来买水果，看大毛蔫头耷脑的样子，就问他怎么没精神，那台车怎么也不见了。大毛苦着脸说：“那车是借来充大头的，现在被人开回去了。”顾客笑了：“我说嘛，你一个卖水果的，哪能买得起车？”说着，递上钱来。
大毛看他幸灾乐祸的样子，心里有气，冷着脸说：“还差两毛钱呢。最近天热，水果坏得多，扔得也多，又不敢提价，我在赔钱卖呢。”那位顾客忙掏出五毛钱给他，说：“可不好让你赔钱啊。”说完，提着水果就走了。
看着他的背影，大毛心里忽然一亮。
大毛让老婆到银行换了很多一角的硬币放在钱匣子里，用来给顾客找零。硬币装着怕丢，拿在手里累赘，多数顾客干脆不要了。大毛总是诚心诚意地道谢。但凡有顾客来，他还总爱念叨几句赔了之类的话，跟人家斤斤计较，连一角钱也不肯放过。顾客们见他抠抠搜搜，不但不生气，反而很高兴。这样一来，大毛的生意好得出奇。
年底，大毛出钱请老同学们又聚了一次。大家以为是王之明的策划成功了，纷纷对他竖起大拇指。王之明十分惭愧：“我的策划完全失败了，没有考虑到顾客的另一个心理……”
听说大毛有车，顾客心里会不舒服，会感觉大毛比他们有钱，而那钱是从他们口袋里掏走的，他们自然会嫉妒，就不再去他摊上买东西了。大毛还车后，又和他们处在同一水平線上，甚至还不如他们，他们就又开始接受大毛了。
大毛跟人家诉苦，跟人家斤斤计较，连一角钱都不放过，会让人觉得他真的很穷，产生优越感。顾客见他找硬币，一般都会说不要了。大毛感恩戴德地道谢，人家就更有满足感。几角钱就能买来满足，是大毛生意兴旺的真正原因。
（摘自《商业故事》2010年第7期图/张叶）
大毛的水果摊原先生意不错，但最近周围冒出五六家水果摊跟他抢生意。加分量、压价格、不要零钱，能想到的办法他都试过了，生意还是被抢去不少，他正为此发愁呢。
王之明想了想，给大毛出了个主意：借辆小货车，扮成拉过水果的样子，在摊边放几天。大毛一愣，问他是啥意思。王之明笑笑说：“现在的顾客贼着呢，你光嘴巴上说降价啦、便宜啦，顾客并不买账。你在摊子旁摆辆车，说你买车了，是直接到批发市场批的水果，或者说是直接到果园拉的水果，中间省掉了批发商，顾客就会觉得你的水果便宜。即使你的水果不便宜，他们也会认为质量好。”
大家一听，纷纷竖起大拇指：“高，实在是高啊，抓住了顾客的心理。”
大毛得了真传，回去就找人借车。他大舅子是跑运输的，恰好这几天没活儿，就把车借给他。大毛将车送到修理厂喷了遍新漆，看着就像刚买的，又在车上撒了些苹果叶、梨树叶，开到摊子边。老顾客来买水果，他就说：“零钱就不要了，咱买车了，往后能直接去批水果，省了一道手，能便宜不少呢。”
顾客自然高兴，就问他啥时候买的新车。大毛把编好的一套话送上去。人家拿了水果，又夸他几句，乐呵呵地走了。大毛心里暗暗得意。
几天后，情况发生变化。到他摊上买水果的顾客不仅没多，反而越来越少。他实在想不透其中缘由，就让大舅子扮成顾客，去邻摊打探情报。
一会儿工夫，大舅子回来了，指着那辆车说：“都是这车惹的祸。人家顾客说了，你在这里才摆了几年摊啊，就买得起车了？那些钱可不都是从他们口袋里赚的吗，你说你有多黑！”
大毛马上给王之明打电话，抱怨他出了个馊主意。王之明万万没想到会这样，一时愣在那里。大毛也不愿多怪他，挂了电话。
一位老顾客来买水果，看大毛蔫头耷脑的样子，就问他怎么没精神，那台车怎么也不见了。大毛苦着脸说：“那车是借来充大头的，现在被人开回去了。”顾客笑了：“我说嘛，你一个卖水果的，哪能买得起车？”说着，递上钱来。
大毛看他幸灾乐祸的样子，心里有气，冷着脸说：“还差两毛钱呢。最近天热，水果坏得多，扔得也多，又不敢提价，我在赔钱卖呢。”那位顾客忙掏出五毛钱给他，说：“可不好让你赔钱啊。”说完，提着水果就走了。
看着他的背影，大毛心里忽然一亮。
大毛让老婆到银行换了很多一角的硬币放在钱匣子里，用来给顾客找零。硬币装着怕丢，拿在手里累赘，多数顾客干脆不要了。大毛总是诚心诚意地道谢。但凡有顾客来，他还总爱念叨几句赔了之类的话，跟人家斤斤计较，连一角钱也不肯放过。顾客们见他抠抠搜搜，不但不生气，反而很高兴。这样一来，大毛的生意好得出奇。
年底，大毛出钱请老同学们又聚了一次。大家以为是王之明的策划成功了，纷纷对他竖起大拇指。王之明十分惭愧：“我的策划完全失败了，没有考虑到顾客的另一个心理……”
听说大毛有车，顾客心里会不舒服，会感觉大毛比他们有钱，而那钱是从他们口袋里掏走的，他们自然会嫉妒，就不再去他摊上买东西了。大毛还车后，又和他们处在同一水平線上，甚至还不如他们，他们就又开始接受大毛了。
大毛跟人家诉苦，跟人家斤斤计较，连一角钱都不放过，会让人觉得他真的很穷，产生优越感。顾客见他找硬币，一般都会说不要了。大毛感恩戴德地道谢，人家就更有满足感。几角钱就能买来满足，是大毛生意兴旺的真正原因。
（摘自《商业故事》2010年第7期图/张叶）