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摘 要：安利作为世界500强企业，从97年在广州投资2亿多元人民币开厂创业以来，在中国已经拥有了9年的经营经验，并且取得了丰硕的成果。截止到2003年销售额已经突破了100亿元大关。在这期间，它也曾遭遇了许多的挫折的挑战，如传销风波，退货风波等等；但最终把握了机遇，抓住了2次奥运年全力推广营养品市场，打响了品牌效应，加上随国内情况而采用的店铺+销售人员的全新模式，取得了比较大的效益。
关键词：安利；分销渠道；渠道模式；营销渠道
一、公司简介
安利公司是一家生产高质量消费品的直销公司。是美国最大的著名直销企业。总公司位于美国密歇根州大急流市亚达城，于1959年由杰·温安洛和理查·狄维士在家中的地下室创立。主要经营日用消费品，涵盖了纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列，安利同时兼任生产及销售商。美国安利公司自1959年创立以来，在经营发展中始终秉承着一些基本的核心价值观，如讲求诚信、强调合作、以人为本、追求卓越，等等。
二、安利（中国）总体营销环境分析
（一）中美经济关系
为了推动经贸合作向前发展，必须营造良好的政治、军事关系氛围，这符合双方的根本利益。中美两国作为亚太地区最大的发展中国家和最发达国家，经济互补性很强，发展经贸合作潜力巨大。自1979年7月《中美贸易关系协定》签订以来，两国经贸合作发展迅速，已成为中美关系的一个重要支柱。
（二）安利与中美关系
美国500家大企业中已有300多家在中国投资。美国通用汽车、摩托罗拉、郎讯科技、可口可乐、杜邦公司、伊士曼柯达公司、IBM、施乐公司、惠普公司等都在中国大举投资，并取得了成功。美国企业在中国投资不仅使它们获得巨大的利润，也为中国带来了先进的技术和管理，有利于中国经济的发展，对双方都是有利的。其中就包括了安利。
三、安利（中国）独特的营销模式
（一）人员直销渠道模式
人员直销渠道模式，以销售人员一对一营销为主，来建立自己强大营销渠道网络的营销渠道方法。人员直销模式尤其适用于日用消费品的营销。原因在于日常消费品消费量足够大，而且消费群体十分广泛，采用人员直销渠道方式可以充分利用销售人员与消费者之间的亲人、朋友、邻里关系，快速达成对企业和产品的信任感，并且以低成本方式逐步占领广大市场，
（二）“店铺+雇佣推销员”及物流
“店铺加雇佣推销员”模式就是安利（中国）转型的最主要内容，同时也是今天公司业绩快速增长的原因之一。安利的“店铺+推销员”的销售方式，对物流储运有非常高的要求。安利的物流储运系统，其主要功能是将安利工厂生产的产品及向其它供应商采购的印刷品、辅销产品等先转运到位于广州的储运中心，然后通过不同的运输方式运抵各地的区域仓库（主要包括沈阳、北京及上海外仓）暂时储存，再根据需求转运至设在各省市的店铺，并通过家居送货或店铺等销售渠道推向市场。与其它公司所不同的是，安利储运部同时还兼管着全国近百家店铺的营运、家居送货及电话订货等服务。
（三）店铺销售
安利分别在在百货商场、超市、专卖店、购物中心等地方进行产品的销售，其中对于店铺的设计，安利有着其独特之处。安利开设专卖店，主要是根据各地的业绩和消费者需求，以市场需求来建店。这就导致了虽然安利专卖店已经遍布全国各地，但是主要集中于中西部地区。
四、现有渠道的优势分析
（1）“店铺加雇佣推销员”模式的优势，主要有三个方面：一是保证了产品质量，通过直销模式，安利的消费者基本上拿不到假冒伪劣的产品；二是提供了很好的销售渠道，店铺既是公司形象的代表，又为营销人员提供后勤服务，还直接面对普通消费者，消费者和政府也都因为店铺的存在而更加放心；三是这种模式可直接受益于安利（中国）积极的市场推广手法。”直销靠的是口碑而不是广告”，在过去两年中安利（中国）光为纽崔莱（营养补充食品）就投入2亿元人民币的市场宣传，这让销售代表在营销时更加如鱼得水。
（2）直复式营销和直销也有一定的区别，它的优点更加显著：直复式要求在各个区域市场增加店铺，这样做有利于展示安利诚实经营的社会公众形象，而且由于店铺备货充足，也给安利众多产品一个很好的展示窗口，使得各个区域市场的潜在顾客对企业的认知和认同比例大增；店铺的增加保证了产品的合理库存，因此能够及时为顾客提供所需求的产品；安利店铺的增加让营业代表有了一个共同交流促进的平台，一些好的营销理论和先进的销售方法在这里传播，很大程度上提高了营业代表的业务技巧和沟通能力，因此也巩固了营业代表队伍的忠诚度；营业代表获得了更多的教育机会，素质涵养全面改善，这些代表着企业形象的销售人员无疑使安利（中国）的社会公众形象也得以提升。
五、设计渠道
（一）多渠道系统
安利可以通过 “分销商”、“批发商”、“主要零售商和大型连锁商”、“沃尔玛”等四个渠道进行产品的销售。安利可以建立直接面对零售商和大型连锁商及沃尔玛的渠道，满足部分国际连锁超市大量进军中国所需要的运作要求，越过了分销商和制造商，进行产品的直供。这些大型连锁和零售商会给给安利带来强大的效益。
（二）代理商
安利一直是以直销为主的，但是依然可以选择代理商的分销渠道，通过厂商——总代理商——区域经销商——批发商——零售终端——消费者的模式。这样的渠道结构较为稳定，而且终端的覆盖面积大，直接面对顾客的压力小。
（三）“合作伙伴”替代“上下线”
安利营销人员可以介绍他人成为营销员，成为合作伙伴，会让别人误会围棋是一个传销组织，安利应正式聘请营销人员，肯定他们的地位，而非像传销一样，成员之间赚取人头费，并且，案例可以通过设立严格的身份审查制度以防止不正当的直销人员参与进来导致违反法律的事情发生，进而损害公司利益。
参考文献：
[1]直销为什么赢，直销趋势与特训，重庆出版社.
[2]郑星季，安利传奇——全球最成功直销公司的成长之路，黑龙江出版社.
[3]《保健品企业营销渠道设计研究报告》，2007版.
作者简介：
次仁桑珠（1993— ），男，西藏日喀则人，中央民族大学2013级管理学院市场营销专业本科生。
（作者单位：中央民族大学）
关键词：安利；分销渠道；渠道模式；营销渠道
一、公司简介
安利公司是一家生产高质量消费品的直销公司。是美国最大的著名直销企业。总公司位于美国密歇根州大急流市亚达城，于1959年由杰·温安洛和理查·狄维士在家中的地下室创立。主要经营日用消费品，涵盖了纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列，安利同时兼任生产及销售商。美国安利公司自1959年创立以来，在经营发展中始终秉承着一些基本的核心价值观，如讲求诚信、强调合作、以人为本、追求卓越，等等。
二、安利（中国）总体营销环境分析
（一）中美经济关系
为了推动经贸合作向前发展，必须营造良好的政治、军事关系氛围，这符合双方的根本利益。中美两国作为亚太地区最大的发展中国家和最发达国家，经济互补性很强，发展经贸合作潜力巨大。自1979年7月《中美贸易关系协定》签订以来，两国经贸合作发展迅速，已成为中美关系的一个重要支柱。
（二）安利与中美关系
美国500家大企业中已有300多家在中国投资。美国通用汽车、摩托罗拉、郎讯科技、可口可乐、杜邦公司、伊士曼柯达公司、IBM、施乐公司、惠普公司等都在中国大举投资，并取得了成功。美国企业在中国投资不仅使它们获得巨大的利润，也为中国带来了先进的技术和管理，有利于中国经济的发展，对双方都是有利的。其中就包括了安利。
三、安利（中国）独特的营销模式
（一）人员直销渠道模式
人员直销渠道模式，以销售人员一对一营销为主，来建立自己强大营销渠道网络的营销渠道方法。人员直销模式尤其适用于日用消费品的营销。原因在于日常消费品消费量足够大，而且消费群体十分广泛，采用人员直销渠道方式可以充分利用销售人员与消费者之间的亲人、朋友、邻里关系，快速达成对企业和产品的信任感，并且以低成本方式逐步占领广大市场，
（二）“店铺+雇佣推销员”及物流
“店铺加雇佣推销员”模式就是安利（中国）转型的最主要内容，同时也是今天公司业绩快速增长的原因之一。安利的“店铺+推销员”的销售方式，对物流储运有非常高的要求。安利的物流储运系统，其主要功能是将安利工厂生产的产品及向其它供应商采购的印刷品、辅销产品等先转运到位于广州的储运中心，然后通过不同的运输方式运抵各地的区域仓库（主要包括沈阳、北京及上海外仓）暂时储存，再根据需求转运至设在各省市的店铺，并通过家居送货或店铺等销售渠道推向市场。与其它公司所不同的是，安利储运部同时还兼管着全国近百家店铺的营运、家居送货及电话订货等服务。
（三）店铺销售
安利分别在在百货商场、超市、专卖店、购物中心等地方进行产品的销售，其中对于店铺的设计，安利有着其独特之处。安利开设专卖店，主要是根据各地的业绩和消费者需求，以市场需求来建店。这就导致了虽然安利专卖店已经遍布全国各地，但是主要集中于中西部地区。
四、现有渠道的优势分析
（1）“店铺加雇佣推销员”模式的优势，主要有三个方面：一是保证了产品质量，通过直销模式，安利的消费者基本上拿不到假冒伪劣的产品；二是提供了很好的销售渠道，店铺既是公司形象的代表，又为营销人员提供后勤服务，还直接面对普通消费者，消费者和政府也都因为店铺的存在而更加放心；三是这种模式可直接受益于安利（中国）积极的市场推广手法。”直销靠的是口碑而不是广告”，在过去两年中安利（中国）光为纽崔莱（营养补充食品）就投入2亿元人民币的市场宣传，这让销售代表在营销时更加如鱼得水。
（2）直复式营销和直销也有一定的区别，它的优点更加显著：直复式要求在各个区域市场增加店铺，这样做有利于展示安利诚实经营的社会公众形象，而且由于店铺备货充足，也给安利众多产品一个很好的展示窗口，使得各个区域市场的潜在顾客对企业的认知和认同比例大增；店铺的增加保证了产品的合理库存，因此能够及时为顾客提供所需求的产品；安利店铺的增加让营业代表有了一个共同交流促进的平台，一些好的营销理论和先进的销售方法在这里传播，很大程度上提高了营业代表的业务技巧和沟通能力，因此也巩固了营业代表队伍的忠诚度；营业代表获得了更多的教育机会，素质涵养全面改善，这些代表着企业形象的销售人员无疑使安利（中国）的社会公众形象也得以提升。
五、设计渠道
（一）多渠道系统
安利可以通过 “分销商”、“批发商”、“主要零售商和大型连锁商”、“沃尔玛”等四个渠道进行产品的销售。安利可以建立直接面对零售商和大型连锁商及沃尔玛的渠道，满足部分国际连锁超市大量进军中国所需要的运作要求，越过了分销商和制造商，进行产品的直供。这些大型连锁和零售商会给给安利带来强大的效益。
（二）代理商
安利一直是以直销为主的，但是依然可以选择代理商的分销渠道，通过厂商——总代理商——区域经销商——批发商——零售终端——消费者的模式。这样的渠道结构较为稳定，而且终端的覆盖面积大，直接面对顾客的压力小。
（三）“合作伙伴”替代“上下线”
安利营销人员可以介绍他人成为营销员，成为合作伙伴，会让别人误会围棋是一个传销组织，安利应正式聘请营销人员，肯定他们的地位，而非像传销一样，成员之间赚取人头费，并且，案例可以通过设立严格的身份审查制度以防止不正当的直销人员参与进来导致违反法律的事情发生，进而损害公司利益。
参考文献：
[1]直销为什么赢，直销趋势与特训，重庆出版社.
[2]郑星季，安利传奇——全球最成功直销公司的成长之路，黑龙江出版社.
[3]《保健品企业营销渠道设计研究报告》，2007版.
作者简介：
次仁桑珠（1993— ），男，西藏日喀则人，中央民族大学2013级管理学院市场营销专业本科生。
（作者单位：中央民族大学）