【摘 要】
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过程与结果的纠结rn在设定绩效指标时,企业管理者或者部门负责人常常为指标设置究竟是应该偏重结果类指标,还是偏重过程类指标而举棋不定.rn有一家消费品行业企业,近两年其销
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过程与结果的纠结rn在设定绩效指标时,企业管理者或者部门负责人常常为指标设置究竟是应该偏重结果类指标,还是偏重过程类指标而举棋不定.rn有一家消费品行业企业,近两年其销售人员队伍人均效能不断下滑,人均销售额从最初的50万跌至30万.为了激活销售团队的活力,老板决定重新设置绩效指标,加强绩效考核.但是分管销售的两位领导却给出了截然不同的建议.有过民营企业工作经历的销售副总建议:“我们应该加大对销售人员的管理力度,定下硬性的绩效结果指标,对完成指标的人员要加大奖励力度,对完成不了的人员要公示、批评甚至无情地淘汰!”而从跨国公司挖猎过来的销售总监给出的建议则完全相反:“我们不应该只关注结果.你原来管的就是结果,但是即便这样管也没见到什么效果.我们应该管理的是销售人员每天的行为、每天的活动细节.例如他拜访客户的数量,与客户有效交流的时长,以及是否在和重要的客户对话,等等.只要过程管控得当,你所希望的结果自然会呈现出来.”
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