论文部分内容阅读
2003年红罐王老吉（后改名为加多宝）的销售额由2002年的1亿多元猛增至6亿元，增长了近4倍，并以冲出广东，2004年，尽管企业不断扩大产能，但仍供不应求，全年销量突破10亿元，以后几年持续高速增长，2010年销量突破180亿元大关。2012年王老吉以200亿的销售额超越茅台。继2008年汶川地震后，在2013年雅安地震中再次捐款1亿，成为首个捐款过亿的企业。
1. 赚谁的钱：知道你的顾客是谁
要把顾客分类。大众分类法可以分为男人、女人、老人、孩子，按社会职能来分可以分为蓝领、白领、黑领等，中国十三亿多人，做策略行销切忌说：我要把产品卖给所有人！一定要定位好自己的客户群体。
找顾客的需求点、定位产品的卖点。老子有一句话叫：知人者智，自知者明。所谓知人者智，就是了解别人的需求是一种智慧；自知者明，就是了解自己产品的卖点。顾客的需要点： ①显性需求；②潜在需求；③趋势性需求。
除此之外，还要对顾客的需要点进行分类。你的产品是满足顾客衣食住行这些显性需要呢，还是保健类的潜在需求，还是车子、房子这些趋势性、未来性需求？你的顾客常在哪里出没？把广告投放到你的顾客不去的地方，等于是竹篮打水一场空。
2. 拿什么赚钱：如何定位产品卖点
卖点必须是独特的。假如有人向你推销一款化妆品，说可以“包治百病”，那一定是不会有人敢买的。因此，策略行销也要考虑顾客购买时会怎么想，就是顾客购买时的考虑点：①能否解决我的问题；②能否带来好处；③能否创造价值。
以上考虑点也是有主次之分的。当一款产品解决问题、带来好处、创造价值碰在一起的时候，顾客首先会选什么？肯定是解决问题。比如病人头痛去看病，大夫肯定不会说：给你开个保健品，连续吃半年后就能从根本上解决你的头痛。顾客首先需要的是解决现有的问题，而不是未来的问题。
3. 谁帮你赚钱：营销代表、顾客
要考虑到：①营销队伍的建设和打造；②口碑营销。
4. 谁在和你抢钱：竞争对手
这个世界竞争无处不在，因为有竞争才让我们感觉到差距、知道还有不足。今天社会的商业竞争程度惨烈到了极致，不只是快鱼吃慢鱼，而是所有的快鱼会形成联盟然后消灭所有的慢鱼。
如何对待竞争对手：①竞争对手是学习的对象；②竞争对手是赶超的对象。
5. 怎么赚钱、省钱：沟通，用客户听的懂的语言和客户沟通
用最简单的语言站在客户的角度去和客户沟通，而不是用你所掌握的专业的语言去沟通。研究发现，顾客的智商只有几岁。市场份额越大的产品，广告语越口语化、简单化，例如：今年过年不收礼，送礼就送脑白金。例如：白大夫就是让你白！！
6. 品牌建设：品牌等于信赖感
有了品牌就有了信赖感。但是这个世界品牌建设已经完成，品牌区隔已经拉开。男人知道奥迪，女人知道迪奥。消费者的品牌认知已经完全固定，因此企业要想做大做强，除了要有庞大的消费群体和好的营销体系，还要做好自己的品牌建设。
营销是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
或许会有同学以后的工作会与营销有关，如果你是产品营销决策人，决定营销策略；如果你是营销调研员，影响营销方向；或者作为营销代表，直接与客户交流，从以下成功的营销案例，你可以借鉴到什么呢？
1. 赚谁的钱：知道你的顾客是谁
要把顾客分类。大众分类法可以分为男人、女人、老人、孩子，按社会职能来分可以分为蓝领、白领、黑领等，中国十三亿多人，做策略行销切忌说：我要把产品卖给所有人！一定要定位好自己的客户群体。
找顾客的需求点、定位产品的卖点。老子有一句话叫：知人者智，自知者明。所谓知人者智，就是了解别人的需求是一种智慧；自知者明，就是了解自己产品的卖点。顾客的需要点： ①显性需求；②潜在需求；③趋势性需求。
除此之外，还要对顾客的需要点进行分类。你的产品是满足顾客衣食住行这些显性需要呢，还是保健类的潜在需求，还是车子、房子这些趋势性、未来性需求？你的顾客常在哪里出没？把广告投放到你的顾客不去的地方，等于是竹篮打水一场空。
2. 拿什么赚钱：如何定位产品卖点
卖点必须是独特的。假如有人向你推销一款化妆品，说可以“包治百病”，那一定是不会有人敢买的。因此，策略行销也要考虑顾客购买时会怎么想，就是顾客购买时的考虑点：①能否解决我的问题；②能否带来好处；③能否创造价值。
以上考虑点也是有主次之分的。当一款产品解决问题、带来好处、创造价值碰在一起的时候，顾客首先会选什么？肯定是解决问题。比如病人头痛去看病，大夫肯定不会说：给你开个保健品，连续吃半年后就能从根本上解决你的头痛。顾客首先需要的是解决现有的问题，而不是未来的问题。
3. 谁帮你赚钱：营销代表、顾客
要考虑到：①营销队伍的建设和打造；②口碑营销。
4. 谁在和你抢钱：竞争对手
这个世界竞争无处不在，因为有竞争才让我们感觉到差距、知道还有不足。今天社会的商业竞争程度惨烈到了极致，不只是快鱼吃慢鱼，而是所有的快鱼会形成联盟然后消灭所有的慢鱼。
如何对待竞争对手：①竞争对手是学习的对象；②竞争对手是赶超的对象。
5. 怎么赚钱、省钱：沟通，用客户听的懂的语言和客户沟通
用最简单的语言站在客户的角度去和客户沟通，而不是用你所掌握的专业的语言去沟通。研究发现，顾客的智商只有几岁。市场份额越大的产品，广告语越口语化、简单化，例如：今年过年不收礼，送礼就送脑白金。例如：白大夫就是让你白！！
6. 品牌建设：品牌等于信赖感
有了品牌就有了信赖感。但是这个世界品牌建设已经完成，品牌区隔已经拉开。男人知道奥迪，女人知道迪奥。消费者的品牌认知已经完全固定，因此企业要想做大做强，除了要有庞大的消费群体和好的营销体系，还要做好自己的品牌建设。
营销是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
或许会有同学以后的工作会与营销有关，如果你是产品营销决策人，决定营销策略；如果你是营销调研员，影响营销方向；或者作为营销代表，直接与客户交流，从以下成功的营销案例，你可以借鉴到什么呢？