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在富士施乐(中国)有限公司的展示室，当《经济》记者走近数码复合机时，在1米左右高度的地方，一盏谁也不会注意的绿灯亮了，复合机也在灯亮的同时，从待机进入到了工作状态。把职员胸卡往一个读卡器上晃一下，放上需要复印的文件，一会儿的工夫记者就从机器上拿到了所需份数的文件。当人离开后，机器又自动进入到了待机状态。
“使用这样的节能方式，能节约一部分电力。同时这部复合机中，还有其他大量富士施乐的专利，能在温度较低的情况下，进行复印等。”负责向客户介绍产品的技术人员对记者说道。
在富士施乐的影像展室进口，用从复印机上拆下来的旧部件，制作成了一个呼吁地球环保的艺术品，让人发现这家企业不仅可以印制精美的图像，还是现代艺术的推行者。看着如此现代的艺术作品，记者恍如置身北京798工厂，又像是走进中国美术馆。
当然都不是，这里真正的名字是富士施乐（中国）有限公司，总部位于上海，公司总裁徐正刚在这里接受了《经济》记者的专访。
从单纯的复印进化到文档管理解决方案及服务
《经济》：早在20年前我们就知道富士施乐，那时我们很多时候把“复印”说成“施乐”。比如说“施乐一份文件”。那意味着不用去全文抄写，“复印”是件“施乐”的事。20年过去了，现在富士施乐的发展情况如何？
徐正刚总裁（以下简称徐总）：谢谢。我们依旧是一家主营复合机的企业，但不单单是复印，已经发展成为包括文档管理、向客户提供相关解决方案的企业了。
比如我们有四大业务领域：第一是数码复合机，提供可进行复印、打印、传真功能的产品方面的业务；第二是专业数码印刷机；第三是打印机，我们已经开始生产小型打印机，供普通消费者使用；第四也是我们投入最多的一部分，即在全球化进程中，用我们的技术为用户提供最佳办公打印解决方案和服务。
大家知道，一个企业不一定只卖一个品牌的打印机、复合机。但如何将各种品牌的打印机、印刷机有效地组合起来，在缺少耗材，需要保养的时候，如何进行相关行动？这些对非专业生产打印机、印刷机的企业来说，是有不少困难的。富士施乐可以提供综合解决方案，让客户现有的机器最大限度地利用起来。
《经济》：企业开始注重软件方面的服务了。
徐总：是的。只销售机器是过去的做法，现在需要有售后服务，能随时为客户提供解决方案。在现代社会里，能够提供优质有效的解决方案，企业才能保住客户，才能与客户维持长远的业务关系。在我看来，销售产品与提供其他服务已经各占五成。服务变得非常重要了。
销售愈发需要懂技术
《经济》：过去，市场上的复印机机品种不是很多，就几个牌子，也不需要向用户多解释什么。现在数码复合机等等的出现，让机器本身变得复杂了。富士施乐的销售人员、代理商是如何向用户推荐自己的产品的？
徐总：对富士施乐的技术最了解的自然是本公司的专业销售及技术人员，让代理店的销售人员具有专职员工的技术理解能力是有一定难度的。通常本公司的人员负责产品及耗材的销售，以及提供其他售后服务。
对员工服务能力进行培训，其价值在哪里？我想，客户在购买某种产品时，能否回答客户提出的各种问题，为客户找到解决方案，这是客户最终决定是否购买某种产品的关键。让客户能够放心买下一款产品，并能长期使用这款产品，与先期同售后有很好的交流是分不开的。
《经济》：如何让销售人员做到这些？
徐总：我们强调最多的还是产品质量。不能是用户最想用的时候，机器发生故障了；不能让顾客打了半天电话，维修人员才去修理。富士施乐提供的解决方案是，保障机器的顺畅使用，不会因为故障、耗材影响用户的使用效果。
《经济》：代理店也能做到这些吗？
徐总：有些困难，因为目前我们的代理店主要销售的还是供个人使用的小型机。
多层次的中国市场
《经济》：从国外看中国市场，会发现这里与日本、美国、东南亚各国有很多不同。在这个市场上，存在多层次、多品种的产品，用户对产品的需求也不尽相同。
徐总：我们也是这样观察的。在中国的业务充满了各种挑战。既有很大的低端产品市场，也有中高端产品卖得很好的大市场。但是我的感觉是，2000年以后，中国市场出现了一个很大的变化，企业如果不向这里提供高级技术、高级产品，就很难在这里生存下去。
提高办公效率，这在中国也变得非常重要。不仅政府在提高办公效率，企业也一样。
富士施乐从2004年开始，加强了对用户的直接销售。因为直接面向用户的时候，最能说清楚我们的特点，向用户推荐我们的综合解决方案。
《经济》：很多时候我们去采访国有企业，觉得他们对办公自动化的需求，可能比已经有了很多经营经验的外国企业要更迫切。
徐总：是的，中国的大型企业对办公效率的提升非常重视。我们的不少用户就是这样的大型企业。如果说我们的业务这些年有哪些变化的话，我首先想到的就是，过去我们的主要用户是外资跨国企业，现在80%的用户是中国国有企业以及一些地方企业。于是，我们对销售重点做了重要的修正，已经把中国大型企业，中国国内市场当成我们最重视的目标。
《经济》：从地区上看，会不会偏重沿海大城市？
徐总：应该说主要用户集中在了北京、上海、广州、深圳、成都等大城市。我们直接设立销售点的地方，主要是大城市，目前有27个直营销售店铺。再往内陆走，则需要靠我们的200个代理店铺了。
深耕大城市的销售市场
《经济》：但就眼前来说，大城市依旧是办公自动化的中心。
徐总：是的。从市场规模看，上海与东京差不多。在东京我们的销售人员已经达到2000人，特别是东京需要经营的地方，各家企业都已经不止一次地去推销过，但上海却不同，上海的企业在不断增长，数量在不断增加，我们却只有300人。一个很简单的办法就是增加在上海的营销人员。
《经济》：如何保证上海等大城市的营销人员在数量增加的基础上，专业知识上的优势地位不动摇？
徐总：首先需要我们能招聘到好的营销人员，其次是需要我们对营销人员进行培训，很多营销人员有长达两个月的培训教育时间。
经过认真培训的营销人员，到达营销一线后，能够应对出现的种种问题。这样我们营销不仅是推销（sales），也具有了科学（science）的力量。我想也只有具有了这样的能力，才能真正做好营销。
《经济》：具体如何进行这样的培训？
徐总：在上海等大城市，我们的培训班一次培训20人。经过对这些人进行技术、营销方面的专业培训之后，才让他们上岗。
《经济》：中国市场发展这么快，现在的这个速度跟得上吗？
徐总：我们在加速这种培训。
业界最早的本地研发、本地制造、全球出口企业
《经济》：如何让富士施乐的生产更快地实现本地化？
徐总：富士施乐已经将全部生产能力的80%转移至中国，是业界最早的。
我们在中国有上海富士施乐有限公司，从事数码复合机、多功能一体机的生产；有富士施乐高科技（深圳）公司，负责生产激光打印机、数码复合机等的生产；我们还在上海设立了海外唯一的一家软件开发中心；在苏州建立了业界最早也是唯一一家能真正解决电子垃圾污染问题的整合资源循环系统——富士施乐爱科制造（苏州）公司。
我总是很自豪地对业内外人士说，我们是业界最早开始本地研发、本地制造、全球出口的企业。有了这些，我们对做好中国市场充满了信心。
“使用这样的节能方式，能节约一部分电力。同时这部复合机中，还有其他大量富士施乐的专利，能在温度较低的情况下，进行复印等。”负责向客户介绍产品的技术人员对记者说道。
在富士施乐的影像展室进口，用从复印机上拆下来的旧部件，制作成了一个呼吁地球环保的艺术品，让人发现这家企业不仅可以印制精美的图像，还是现代艺术的推行者。看着如此现代的艺术作品，记者恍如置身北京798工厂，又像是走进中国美术馆。
当然都不是，这里真正的名字是富士施乐（中国）有限公司，总部位于上海，公司总裁徐正刚在这里接受了《经济》记者的专访。
从单纯的复印进化到文档管理解决方案及服务
《经济》：早在20年前我们就知道富士施乐，那时我们很多时候把“复印”说成“施乐”。比如说“施乐一份文件”。那意味着不用去全文抄写，“复印”是件“施乐”的事。20年过去了，现在富士施乐的发展情况如何？
徐正刚总裁（以下简称徐总）：谢谢。我们依旧是一家主营复合机的企业，但不单单是复印，已经发展成为包括文档管理、向客户提供相关解决方案的企业了。
比如我们有四大业务领域：第一是数码复合机，提供可进行复印、打印、传真功能的产品方面的业务；第二是专业数码印刷机；第三是打印机，我们已经开始生产小型打印机，供普通消费者使用；第四也是我们投入最多的一部分，即在全球化进程中，用我们的技术为用户提供最佳办公打印解决方案和服务。
大家知道，一个企业不一定只卖一个品牌的打印机、复合机。但如何将各种品牌的打印机、印刷机有效地组合起来，在缺少耗材，需要保养的时候，如何进行相关行动？这些对非专业生产打印机、印刷机的企业来说，是有不少困难的。富士施乐可以提供综合解决方案，让客户现有的机器最大限度地利用起来。
《经济》：企业开始注重软件方面的服务了。
徐总：是的。只销售机器是过去的做法，现在需要有售后服务，能随时为客户提供解决方案。在现代社会里，能够提供优质有效的解决方案，企业才能保住客户，才能与客户维持长远的业务关系。在我看来，销售产品与提供其他服务已经各占五成。服务变得非常重要了。
销售愈发需要懂技术
《经济》：过去，市场上的复印机机品种不是很多，就几个牌子，也不需要向用户多解释什么。现在数码复合机等等的出现，让机器本身变得复杂了。富士施乐的销售人员、代理商是如何向用户推荐自己的产品的？
徐总：对富士施乐的技术最了解的自然是本公司的专业销售及技术人员，让代理店的销售人员具有专职员工的技术理解能力是有一定难度的。通常本公司的人员负责产品及耗材的销售，以及提供其他售后服务。
对员工服务能力进行培训，其价值在哪里？我想，客户在购买某种产品时，能否回答客户提出的各种问题，为客户找到解决方案，这是客户最终决定是否购买某种产品的关键。让客户能够放心买下一款产品，并能长期使用这款产品，与先期同售后有很好的交流是分不开的。
《经济》：如何让销售人员做到这些？
徐总：我们强调最多的还是产品质量。不能是用户最想用的时候，机器发生故障了；不能让顾客打了半天电话，维修人员才去修理。富士施乐提供的解决方案是，保障机器的顺畅使用，不会因为故障、耗材影响用户的使用效果。
《经济》：代理店也能做到这些吗？
徐总：有些困难，因为目前我们的代理店主要销售的还是供个人使用的小型机。
多层次的中国市场
《经济》：从国外看中国市场，会发现这里与日本、美国、东南亚各国有很多不同。在这个市场上，存在多层次、多品种的产品，用户对产品的需求也不尽相同。
徐总：我们也是这样观察的。在中国的业务充满了各种挑战。既有很大的低端产品市场，也有中高端产品卖得很好的大市场。但是我的感觉是，2000年以后，中国市场出现了一个很大的变化，企业如果不向这里提供高级技术、高级产品，就很难在这里生存下去。
提高办公效率，这在中国也变得非常重要。不仅政府在提高办公效率，企业也一样。
富士施乐从2004年开始，加强了对用户的直接销售。因为直接面向用户的时候，最能说清楚我们的特点，向用户推荐我们的综合解决方案。
《经济》：很多时候我们去采访国有企业，觉得他们对办公自动化的需求，可能比已经有了很多经营经验的外国企业要更迫切。
徐总：是的，中国的大型企业对办公效率的提升非常重视。我们的不少用户就是这样的大型企业。如果说我们的业务这些年有哪些变化的话，我首先想到的就是，过去我们的主要用户是外资跨国企业，现在80%的用户是中国国有企业以及一些地方企业。于是，我们对销售重点做了重要的修正，已经把中国大型企业，中国国内市场当成我们最重视的目标。
《经济》：从地区上看，会不会偏重沿海大城市？
徐总：应该说主要用户集中在了北京、上海、广州、深圳、成都等大城市。我们直接设立销售点的地方，主要是大城市，目前有27个直营销售店铺。再往内陆走，则需要靠我们的200个代理店铺了。
深耕大城市的销售市场
《经济》：但就眼前来说，大城市依旧是办公自动化的中心。
徐总：是的。从市场规模看，上海与东京差不多。在东京我们的销售人员已经达到2000人，特别是东京需要经营的地方，各家企业都已经不止一次地去推销过，但上海却不同，上海的企业在不断增长，数量在不断增加，我们却只有300人。一个很简单的办法就是增加在上海的营销人员。
《经济》：如何保证上海等大城市的营销人员在数量增加的基础上，专业知识上的优势地位不动摇？
徐总：首先需要我们能招聘到好的营销人员，其次是需要我们对营销人员进行培训，很多营销人员有长达两个月的培训教育时间。
经过认真培训的营销人员，到达营销一线后，能够应对出现的种种问题。这样我们营销不仅是推销（sales），也具有了科学（science）的力量。我想也只有具有了这样的能力，才能真正做好营销。
《经济》：具体如何进行这样的培训？
徐总：在上海等大城市，我们的培训班一次培训20人。经过对这些人进行技术、营销方面的专业培训之后，才让他们上岗。
《经济》：中国市场发展这么快，现在的这个速度跟得上吗？
徐总：我们在加速这种培训。
业界最早的本地研发、本地制造、全球出口企业
《经济》：如何让富士施乐的生产更快地实现本地化？
徐总：富士施乐已经将全部生产能力的80%转移至中国，是业界最早的。
我们在中国有上海富士施乐有限公司，从事数码复合机、多功能一体机的生产；有富士施乐高科技（深圳）公司，负责生产激光打印机、数码复合机等的生产；我们还在上海设立了海外唯一的一家软件开发中心；在苏州建立了业界最早也是唯一一家能真正解决电子垃圾污染问题的整合资源循环系统——富士施乐爱科制造（苏州）公司。
我总是很自豪地对业内外人士说，我们是业界最早开始本地研发、本地制造、全球出口的企业。有了这些，我们对做好中国市场充满了信心。