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前言：这几年互联网领域最热门的“O2O模式”，借助电商平台，让零售终端感受到了寒意。从字面意思理解，offline，既可能是终端店，也可能是消费者，而两种不同的落地方式，传统意义上认为，都让零售终端以往的赚钱模式发生了变化：来自产品的利润在降低，来自服务的利润在增加。面对以电商为切入点的O2O模式，在2015年双11之后，他们对此又有哪些感受？面对电商席卷，他们能船小好调头吗？为此，本刊在广东、四川、重庆、山西、河北、安徽、云南、海南、内蒙古、河南、福建、贵州、江西、湖南、天津、江苏、陕西等省市的100家零售终端店，就此进行了专项调研。
本土化服务优势反击电商价格优势
从正常的逻辑理解，价格是电商平台上的产品的唯一和最大优势，终端店限于成本，根本无法抗衡厂家通过电商“直落车主”。对于一些产品来说，确实如此，但对于更多其它的服务型项目，如改装、施工类，终端店的本地化服务优势让终端店的黏性不降反升，甚至在一定意义上，电商的步步为营，反而成了激活终端营销能力的契机。
在100家零售终端店中，明确表示电商让自己压力很大，甚至束手无策的店家只有区区8家，这让笔者颇为奇怪。而在调研过程中，90多家终端店面对电商平台的优势，能列出零售终端数条优势，甚至面对电商的冲击，他们利用本地网络、微信等工具，将本土化和服务的优势发挥到了最大化。
湖北恩施车之翼表示，O2O的商业模式彻底改变了汽车后市场的销售模式。但对汽车影音这部分来说，尤其对于内陆发展中城市来说他的影响不是很大。主要因为城市相对落后，给电商的推广以及顾客的认同度带来挑战，尤其是汽车影音，不是单纯的产品，它与施工，调试，器材搭配有密切的关系，所以影响并不是很大。重庆乐圣也认为，电商有他的优势，终端店也有自身的优势，售后、安装都离不开实体店，终端销售的商品，在淘宝天猫等电商平台我们都有店保护价格，我们通过更完善，更及时的售后服务提高车主的认同感。
很多终端店最怕车主提出“网上价格如何如何”的问题，佛山的店家会很直白地告诉客户：“很多客人会在淘宝比价上淘宝买，我们会告诉客人，那上面假货率是非常高，不要想着去攀比价格，难道淘宝店主人是傻子，一百块钱的非要卖五十，那他们赚什么，所以一分钱一分货才是硬道理，聪明人都知道的。最后客人经过各方考虑，很大一部分最终还是会选择实体店进行改装！”
双11之后安装服务冷热不均
很多厂家在谈自身的O2O落地模式时，多会强调的是自身在全国的安装店数量，确实如此，途虎养车网最初的成功，就是靠全国2000多家轮胎安装店而迅速受到车主青睐。对于电子产品而言，全国660多个市级安装店的数量并不重要，重要的是其分布密度，否则，就会出现“饱汉不知饿汉饥”的情况。这次调研时，发现双11之后的到店安装，就反映出了这种冷热不均的现象。
在这次调研的100家零售终端店中，有42家表示今年双11之后的到店安装并没有明显变化，甚至没有感觉。有意思的是，这42家店，多半在山西、河北、贵州、内蒙古、安徽、陕西、山东等地，其他地区的58家零售终端均表示多少有所增加。值得注意的是，即便在广东、重庆一些经济较为发达地区，也有少部分店家表示没有明显变化。
零售终端店对厂家的意义不言而喻，要使整个O2O模式具有生命力、延续性，至少厂家在建设线下的安装网点时，不仅要注意数量，更要注意重点地区的密度，同时，要想让线下安装店持续保持在线合作状态，就必须有措施避免冷热不均的现象。事实上，在东部沿海发达地区，如江浙沪、珠三角、华北等地区以及中心城市，线下安装店甚至要建到县级市一级，而对于其他地区，则建到地级市级别就能应付。
来自服务的利润并没有明显增加
研究零售终端形态变化的一个重要指标，就是研究他们的主要利润来源。传统零售终端的利润来源就是产品利润，很多专家在描绘O2O模式时，将未来零售终端的功能定义为：服务，也就是说，未来几年随着电商的进一步挤压，零售终端店的主要利润来源，将由传统的产品利润，转向服务利润。
笔者在与一些国外厂家介绍国内市场时，经常会提及中国汽车后市场的体量巨大，这说明任何一种模式不可能适应于整个市场，因此销售政策也不可能搞“一刀切”。本次调研中，本刊发现，来自安装服务的利润来源并没有显著提高，至少今年在这100家零售店中，只有寥寥几家表示今年的安装服务，相比去年有些许增长，其他大部分终端店表示没有明显感觉。
产品利润在下滑，但服务利润没有及时跟上，这是目前零售终端普遍存在的问题，而今年DVD导航等影音电子产品，销量和毛利下滑都较大。广东阳江的终端店表示，导航DVD受影响较大，因为都4s店配套好了，音响改装也有点影响，今年当地这里经济下滑很大，影响了消费。贵州的终端店说，汽车装饰影响挺大！很多装饰品客服都是到网上直接买了！比如坐垫、脚垫、香水等。陕西驰景老板则表示，今年几乎没有不受影响的产品，大市场都不好，各方面都有影响。
从10月到11月本刊调研的200家零售终端店的情况来看，他们今年的经营情况，能大体上反映出今年终端店生存环境的恶劣。同时，也反向说明，在面对产品销量和毛利双下滑时，零售终端抗风险能力较低，尤其是来自4S店、电商等上游渠道的挤压，如何发挥终端店的自身优势，终端店行动的速度远比我们想象更快。
面对市场的挤压，此次调研的100家零售终端店，无一例外都在采取各种方式来推广自己、粘滞客户。零售终端店多采用的方式是通过活动优惠促销、老客户带新客户、本地的宣传推广等等。而在客户管理和挖掘潜在客户方面，是终端店目前普遍存在的软肋，由于对行业的理解以及自身素质的差异，在如何让单纯的促销转化为实在的订单上，普遍感觉束手无策。因此，对于明年很多大屏、后视镜厂家而言，如何通过上述100家终端的经营情况和店面经营管理，更好地推动终端销售能力，需要厂家的市场部和销售部更细致的辅导工作。
本土化服务优势反击电商价格优势
从正常的逻辑理解，价格是电商平台上的产品的唯一和最大优势，终端店限于成本，根本无法抗衡厂家通过电商“直落车主”。对于一些产品来说，确实如此，但对于更多其它的服务型项目，如改装、施工类，终端店的本地化服务优势让终端店的黏性不降反升，甚至在一定意义上，电商的步步为营，反而成了激活终端营销能力的契机。
在100家零售终端店中，明确表示电商让自己压力很大，甚至束手无策的店家只有区区8家，这让笔者颇为奇怪。而在调研过程中，90多家终端店面对电商平台的优势，能列出零售终端数条优势，甚至面对电商的冲击，他们利用本地网络、微信等工具，将本土化和服务的优势发挥到了最大化。
湖北恩施车之翼表示，O2O的商业模式彻底改变了汽车后市场的销售模式。但对汽车影音这部分来说，尤其对于内陆发展中城市来说他的影响不是很大。主要因为城市相对落后，给电商的推广以及顾客的认同度带来挑战，尤其是汽车影音，不是单纯的产品，它与施工，调试，器材搭配有密切的关系，所以影响并不是很大。重庆乐圣也认为，电商有他的优势，终端店也有自身的优势，售后、安装都离不开实体店，终端销售的商品，在淘宝天猫等电商平台我们都有店保护价格，我们通过更完善，更及时的售后服务提高车主的认同感。
很多终端店最怕车主提出“网上价格如何如何”的问题，佛山的店家会很直白地告诉客户：“很多客人会在淘宝比价上淘宝买，我们会告诉客人，那上面假货率是非常高，不要想着去攀比价格，难道淘宝店主人是傻子，一百块钱的非要卖五十，那他们赚什么，所以一分钱一分货才是硬道理，聪明人都知道的。最后客人经过各方考虑，很大一部分最终还是会选择实体店进行改装！”
双11之后安装服务冷热不均
很多厂家在谈自身的O2O落地模式时，多会强调的是自身在全国的安装店数量，确实如此，途虎养车网最初的成功，就是靠全国2000多家轮胎安装店而迅速受到车主青睐。对于电子产品而言，全国660多个市级安装店的数量并不重要，重要的是其分布密度，否则，就会出现“饱汉不知饿汉饥”的情况。这次调研时，发现双11之后的到店安装，就反映出了这种冷热不均的现象。
在这次调研的100家零售终端店中，有42家表示今年双11之后的到店安装并没有明显变化，甚至没有感觉。有意思的是，这42家店，多半在山西、河北、贵州、内蒙古、安徽、陕西、山东等地，其他地区的58家零售终端均表示多少有所增加。值得注意的是，即便在广东、重庆一些经济较为发达地区，也有少部分店家表示没有明显变化。
零售终端店对厂家的意义不言而喻，要使整个O2O模式具有生命力、延续性，至少厂家在建设线下的安装网点时，不仅要注意数量，更要注意重点地区的密度，同时，要想让线下安装店持续保持在线合作状态，就必须有措施避免冷热不均的现象。事实上，在东部沿海发达地区，如江浙沪、珠三角、华北等地区以及中心城市，线下安装店甚至要建到县级市一级，而对于其他地区，则建到地级市级别就能应付。
来自服务的利润并没有明显增加
研究零售终端形态变化的一个重要指标，就是研究他们的主要利润来源。传统零售终端的利润来源就是产品利润，很多专家在描绘O2O模式时，将未来零售终端的功能定义为：服务，也就是说，未来几年随着电商的进一步挤压，零售终端店的主要利润来源，将由传统的产品利润，转向服务利润。
笔者在与一些国外厂家介绍国内市场时，经常会提及中国汽车后市场的体量巨大，这说明任何一种模式不可能适应于整个市场，因此销售政策也不可能搞“一刀切”。本次调研中，本刊发现，来自安装服务的利润来源并没有显著提高，至少今年在这100家零售店中，只有寥寥几家表示今年的安装服务，相比去年有些许增长，其他大部分终端店表示没有明显感觉。
产品利润在下滑，但服务利润没有及时跟上，这是目前零售终端普遍存在的问题，而今年DVD导航等影音电子产品，销量和毛利下滑都较大。广东阳江的终端店表示，导航DVD受影响较大，因为都4s店配套好了，音响改装也有点影响，今年当地这里经济下滑很大，影响了消费。贵州的终端店说，汽车装饰影响挺大！很多装饰品客服都是到网上直接买了！比如坐垫、脚垫、香水等。陕西驰景老板则表示，今年几乎没有不受影响的产品，大市场都不好，各方面都有影响。
从10月到11月本刊调研的200家零售终端店的情况来看，他们今年的经营情况，能大体上反映出今年终端店生存环境的恶劣。同时，也反向说明，在面对产品销量和毛利双下滑时，零售终端抗风险能力较低，尤其是来自4S店、电商等上游渠道的挤压，如何发挥终端店的自身优势，终端店行动的速度远比我们想象更快。
面对市场的挤压，此次调研的100家零售终端店，无一例外都在采取各种方式来推广自己、粘滞客户。零售终端店多采用的方式是通过活动优惠促销、老客户带新客户、本地的宣传推广等等。而在客户管理和挖掘潜在客户方面，是终端店目前普遍存在的软肋，由于对行业的理解以及自身素质的差异，在如何让单纯的促销转化为实在的订单上，普遍感觉束手无策。因此，对于明年很多大屏、后视镜厂家而言，如何通过上述100家终端的经营情况和店面经营管理，更好地推动终端销售能力，需要厂家的市场部和销售部更细致的辅导工作。