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目前，庆阳市区域内有工、农、中、建等11家银行业金融机构，伴随着商业银行经营重心下沉，服务触角延伸等因素，使得农村金融市场竞争异常激烈，严重挤压着农合机构的生存空间与市场地位。基于对区域农合机构贷款营销调研视觉的分析，笔者围绕信贷产品创新、激励机制不健全等因素，开展了支农服务专题调研，综合运用问卷调查、走村入户、座谈交流等方式，全面查问题、找不足、剖原因，有针对性地提出了解决农村中小金融机构信贷营销的对策建议。
针对庆阳农村合作金融机构存贷比例低的情况，为解决富裕资金多且资金营运不充分的现状，调研选择宁县和盛镇楼台村、镇原县屯字镇闫孟村两个行政村，从2020年7月22日至2020年8月6日开展了支农服务专题调研。调研期间，共走访乡村干部12名、农户751户、专业合作社和企业26家，向农户、企业发放问卷调查379份，共梳理有效信贷需求不足等问题11个，积极征求农户、地方政府关于支农方面的意见和建议，争取把庆阳农合机构打造成为当地“农民自己的银行”，中小微企业成长的“伙伴银行”，政府信赖、监管放心的“好银行”，真正实现农民、政府和银行三方满意的共赢目标。
一、调研主要现状
（一）农村经济现状
被调研的宁县、镇原县位于甘肃省东部，隶属庆阳市，都属“靠天吃饭，雨养农业”的农业大县、工业小县、财政穷县。其中：宁县总人口55万，农业人口50.59万人，产业主要以富士苹果、黄花菜、肉牛养殖为主。镇原县总人口53.5万，农业人口49.38万人，近年来主要形成了“草畜、林果、瓜菜”三大主导产业和“中药材、万寿菊、文冠果、小杂粮”四大特色优势产业。随着两县工业强县、产业富民战略实施，经济逐步呈现出增速加快、稳健发展的局势。
（二）农村金融发展现状
调研选取了宁县和盛镇和镇原县屯字镇，被调研乡（镇）共有信用社、农行、邮政银行3家金融机构，农村金融机构体系布局完整，互相间竞争激烈且金融市场发育充分。经调研，农村金融机构在存款产品、信贷产品方面具体很强的复制性和替代性，各金融机构之间业务发展不均衡现象异常突出。
镇原县屯字镇共有信用社、农行、邮政银行3家金融机构。其中：农行存款余额5.2亿元，贷款余额5000万元;邮政银行存款余额7亿元。信用社存款余额24061万元，贷款余额9369万元。信用社资金组织难度大、存款成本高，贷款营销困难、存贷比例低，面临严峻的挑战和较大的生存压力，成为3家金融机构业务发展最为滞后的机构，制约了农合机构业务发展。
二、问题与成因
经对宁县和盛镇楼台村和镇原县屯字镇闫孟村751户农户进行调研，剔除精准扶贫户189户、家中无人户181户，现场发放调查问卷为353户，外出务工人数为184人，不符合信贷准入条件60岁以上户主为225户，占比高达29.96%，呈现出信贷黏性不高，有效信贷需求不足等情况。
（一）客观方面存在问题。一是庆阳市现代农业产业发展的机制不够健全，农业产业发展还处在起步培育阶段。从产业体系看，产业基地规模普遍较小，农业生产“小而杂”“大而全”，区域性布局不够、专业化生产能力不强，产品数量不足与质量不优的问题并存;从生产体系看，生产基础普遍薄弱，现代设施装备应用存在明显短板;从经营体系看，集约化、专业化、组织化、社会化发展程度不高。二是有效信贷需求不足。目前农村大部分年轻人常年外出务工，家中孤寡老人、留守儿童居多，农村空壳化现象严重，靠基本的农业生产保障生活，没有发展产业能力和愿望。经调研，农户贷款有效需求不足20%。三是考核办法不够科学合理，激励机制不够健全。各农合机构普遍存在“处罚多、奖励少”的问题，只考虑责任追究，没有建立完善公平、公正的考核激励机制，考核办法中贷款营销占比偏低，不能调动员工工作积极性。四是农村经济组织落实抵押担保难。农村专业合作社由于土地属流转性质，在申请贷款时土地及房产不能办理不动产证，导致贷款难。五是信贷系统支撑不到位。由于信贷系统未引入大数据系统，加之农合机构与客户信息不对称等因素，不能同有信贷需求的客户建立信贷关系，农户小额信用贷款敢评不敢贷现象严重。
（二）主观方面存在问题。一是农户小额信用贷款未全面推广。被调研行社未按照《甘肃省农村信用社农户小额信用贷款管理办法》要求入户调查、建立电子信息档案、资信等级和授信额度评定、张榜公示、按权审批、核发贷款证等程序开展农户小额信用贷款推广，使农户没有享受到“一次核定、随用随贷、余额控制、周转使用”的便利政策，削弱了农合机构的支农能力。二是信贷产品利率差异较大。目前，农合机构与其他商业银行利率差异较大，农行以央行 “支农再贷款”为支撑，三年期贷款利率为4.75%，农合机构农户小额信用贷款利率为6.85%，已由银行服务竞争逐步转变为价格竞争，造成了农合机构贷款营销困难。三是客户经理拒贷、惜贷、畏贷思想严重。受责任追究影响，客户经理传统的“拒贷、惜贷、畏贷”思想还很严重，制約了信贷业务拓展。四是客户经理市场营销意识不强，由“坐商”变“行商”行动缓慢。由于对公客户管理能力低下，对种养殖大户不敢营销，营销贷款有“畏贷、拒贷、怕贷”思想，市场反应迟钝，服务手段和服务方式都有待提高。五是信贷产品不适宜客户需求。由于农户小额信用贷款的推广对象主要是60、70后（40岁至60岁）为主，80、90后（20岁至40岁）等客户群体主要以外出务工为主，这部分客户群体由于在农村没有致富产业，以外出务工为主，没有适宜这部分客户群体的信贷产品，而这部分客户群体主要以信用卡、支付宝、花呗等产品融资，致使农合机构丧失了优质客户群体。六是贷款手续复杂。目前，银行及花呗、蚂蚁金服、腾讯等互联网金融公司只需拍照上传身份证即可秒贷到账，而农合机构传统柜台办贷，贷款资料过于冗杂繁琐，不利于贷款营销。
三、对策与建议
（一）抓好两个环境建设，树牢发展基础。创建“两个环境”，在内部环境建设上，要从制度机制建设、流程建设、合规文化建设等方面全面开展工作，“围绕客户做业务，服务三农办银行”，回归本源、专注主业，形成和谐、积极、公正、公平、有秩序的工作环境。在外部环境建设上，要以服务提升、品牌创新、科技赋能、形象塑造为重点，创造良好经营发展环境，达到农民满意、政府赞同，夯实“人本”及“发展”基础。 （二）实现“三个转变”，落实“三个精准”。在作风建设和工作举措上，要实现“将贷款施权转变为服务、将贷款授权转变为授信、将坐等客户上门转变为上门营销”，落实“精准营销、精准清收、精细化管理”的要求。一要提升审批效率。要按照《甘肃省农村合作金融机构信贷管理制度》等新九项制度要求，严格按照独立审批、双人审批和审批人会议审批模式审批贷款，进而提升贷款审批效率。二要建立贷款营销激励机制。实行贷款营销奖励与绩效挂钩制度，充分调动客户经理的工作积极性，逐步解决“处罚多、奖励少”的问题，学习借鉴农行对客户经理营销一笔贷款奖励200元的好做法。三要健全信贷管理长效机制。以修订尽职免责制度、责任认定及追究办法和利率定价机制等制度为契机，有效激励客户经理大胆创新、积极作为。四要制定客户经理管理办法。实行客户经理等级制，结合人均贷款规模、户数、发展等指标进行考核，激励客户经理放得出、收得回，打造一支忠于“三农”的客户经理队伍。五要对农村经济组织实行授信业务。对管理能力强、市场前景好、产业带动作用强的农民专业合作社及农村企业实行授信业务，培育经济组织发展壮大。
（三）坚持回归本源，服务实体经济。贷款作为农合机构资金营运的主渠道，要紧紧围绕中央“六稳”“六保”总要求，大力支持“三农”、小微领域的经营主体复工复产，提升资金的营运水平。一要推广农户小额信用贷款线上办理。要按照《甘肃省农村信用社农户小额信用贷款推广实施方案》要求，做实评级授信业务，推广农户小额信用贷款线上办理，以拓展80、90后客户群体。二要开展业务营销竞赛活动。为促进个人贷款业务增长，要积极开展“战疫情、促发展”主题个人金融业务综合营销活动，以“卡贷通”、“兴陇创业贷”等产品为抓手，实现个人贷款业务稳定增长。三要全力支持中小微企业发展。采用担保公司担保、评级授信等方式，着力解决担保难、抵押难的问题。有效落实减费让利政策，对中小微企业恢复经营和扩大生产，要落实无还本续贷、延期还本付息等政策，千方百计帮助企业纾难解困。
（四）坚持产品创新，提升竞争能力。创新是银行永续发展的不竭动力，坚持产品创新，增强发展的动力和活力。一要科技賦能产品创新。将大数据、物联网、云计算、人工智能、区块链等技术引入平台建设中去，增强银行获客、客户体验、风控等方面的能力，打造具有自身功能定位的零售营销策略体系。二要加强信贷产品创新。根据县域经济、客户、银行产品等实际情况，研发具有差异性、普惠性和竞争性的市场产品，从而巩固市场地位和提升行业形象。三要实现贷款合理定价。按照LPR定价要求，制定差异化营销策略，切实解决富裕资金问题，提升资金营运能力。
（五）加强考核力度，提升营销水平。针对存贷比例低的情况，要充分发挥考核的“指挥棒”作用，加大对低成本存款的考核力度，优化存款结构，降低负债成本。同时合理分配合规类、风险类、发展类指标考核权重，加大贷款营销和利息收入、电子银行业务营销、不良贷款清收的考核力度，提高资金的营运效益。
（作者单位：镇原县农村信用合作联社）
针对庆阳农村合作金融机构存贷比例低的情况，为解决富裕资金多且资金营运不充分的现状，调研选择宁县和盛镇楼台村、镇原县屯字镇闫孟村两个行政村，从2020年7月22日至2020年8月6日开展了支农服务专题调研。调研期间，共走访乡村干部12名、农户751户、专业合作社和企业26家，向农户、企业发放问卷调查379份，共梳理有效信贷需求不足等问题11个，积极征求农户、地方政府关于支农方面的意见和建议，争取把庆阳农合机构打造成为当地“农民自己的银行”，中小微企业成长的“伙伴银行”，政府信赖、监管放心的“好银行”，真正实现农民、政府和银行三方满意的共赢目标。
一、调研主要现状
（一）农村经济现状
被调研的宁县、镇原县位于甘肃省东部，隶属庆阳市，都属“靠天吃饭，雨养农业”的农业大县、工业小县、财政穷县。其中：宁县总人口55万，农业人口50.59万人，产业主要以富士苹果、黄花菜、肉牛养殖为主。镇原县总人口53.5万，农业人口49.38万人，近年来主要形成了“草畜、林果、瓜菜”三大主导产业和“中药材、万寿菊、文冠果、小杂粮”四大特色优势产业。随着两县工业强县、产业富民战略实施，经济逐步呈现出增速加快、稳健发展的局势。
（二）农村金融发展现状
调研选取了宁县和盛镇和镇原县屯字镇，被调研乡（镇）共有信用社、农行、邮政银行3家金融机构，农村金融机构体系布局完整，互相间竞争激烈且金融市场发育充分。经调研，农村金融机构在存款产品、信贷产品方面具体很强的复制性和替代性，各金融机构之间业务发展不均衡现象异常突出。
镇原县屯字镇共有信用社、农行、邮政银行3家金融机构。其中：农行存款余额5.2亿元，贷款余额5000万元;邮政银行存款余额7亿元。信用社存款余额24061万元，贷款余额9369万元。信用社资金组织难度大、存款成本高，贷款营销困难、存贷比例低，面临严峻的挑战和较大的生存压力，成为3家金融机构业务发展最为滞后的机构，制约了农合机构业务发展。
二、问题与成因
经对宁县和盛镇楼台村和镇原县屯字镇闫孟村751户农户进行调研，剔除精准扶贫户189户、家中无人户181户，现场发放调查问卷为353户，外出务工人数为184人，不符合信贷准入条件60岁以上户主为225户，占比高达29.96%，呈现出信贷黏性不高，有效信贷需求不足等情况。
（一）客观方面存在问题。一是庆阳市现代农业产业发展的机制不够健全，农业产业发展还处在起步培育阶段。从产业体系看，产业基地规模普遍较小，农业生产“小而杂”“大而全”，区域性布局不够、专业化生产能力不强，产品数量不足与质量不优的问题并存;从生产体系看，生产基础普遍薄弱，现代设施装备应用存在明显短板;从经营体系看，集约化、专业化、组织化、社会化发展程度不高。二是有效信贷需求不足。目前农村大部分年轻人常年外出务工，家中孤寡老人、留守儿童居多，农村空壳化现象严重，靠基本的农业生产保障生活，没有发展产业能力和愿望。经调研，农户贷款有效需求不足20%。三是考核办法不够科学合理，激励机制不够健全。各农合机构普遍存在“处罚多、奖励少”的问题，只考虑责任追究，没有建立完善公平、公正的考核激励机制，考核办法中贷款营销占比偏低，不能调动员工工作积极性。四是农村经济组织落实抵押担保难。农村专业合作社由于土地属流转性质，在申请贷款时土地及房产不能办理不动产证，导致贷款难。五是信贷系统支撑不到位。由于信贷系统未引入大数据系统，加之农合机构与客户信息不对称等因素，不能同有信贷需求的客户建立信贷关系，农户小额信用贷款敢评不敢贷现象严重。
（二）主观方面存在问题。一是农户小额信用贷款未全面推广。被调研行社未按照《甘肃省农村信用社农户小额信用贷款管理办法》要求入户调查、建立电子信息档案、资信等级和授信额度评定、张榜公示、按权审批、核发贷款证等程序开展农户小额信用贷款推广，使农户没有享受到“一次核定、随用随贷、余额控制、周转使用”的便利政策，削弱了农合机构的支农能力。二是信贷产品利率差异较大。目前，农合机构与其他商业银行利率差异较大，农行以央行 “支农再贷款”为支撑，三年期贷款利率为4.75%，农合机构农户小额信用贷款利率为6.85%，已由银行服务竞争逐步转变为价格竞争，造成了农合机构贷款营销困难。三是客户经理拒贷、惜贷、畏贷思想严重。受责任追究影响，客户经理传统的“拒贷、惜贷、畏贷”思想还很严重，制約了信贷业务拓展。四是客户经理市场营销意识不强，由“坐商”变“行商”行动缓慢。由于对公客户管理能力低下，对种养殖大户不敢营销，营销贷款有“畏贷、拒贷、怕贷”思想，市场反应迟钝，服务手段和服务方式都有待提高。五是信贷产品不适宜客户需求。由于农户小额信用贷款的推广对象主要是60、70后（40岁至60岁）为主，80、90后（20岁至40岁）等客户群体主要以外出务工为主，这部分客户群体由于在农村没有致富产业，以外出务工为主，没有适宜这部分客户群体的信贷产品，而这部分客户群体主要以信用卡、支付宝、花呗等产品融资，致使农合机构丧失了优质客户群体。六是贷款手续复杂。目前，银行及花呗、蚂蚁金服、腾讯等互联网金融公司只需拍照上传身份证即可秒贷到账，而农合机构传统柜台办贷，贷款资料过于冗杂繁琐，不利于贷款营销。
三、对策与建议
（一）抓好两个环境建设，树牢发展基础。创建“两个环境”，在内部环境建设上，要从制度机制建设、流程建设、合规文化建设等方面全面开展工作，“围绕客户做业务，服务三农办银行”，回归本源、专注主业，形成和谐、积极、公正、公平、有秩序的工作环境。在外部环境建设上，要以服务提升、品牌创新、科技赋能、形象塑造为重点，创造良好经营发展环境，达到农民满意、政府赞同，夯实“人本”及“发展”基础。 （二）实现“三个转变”，落实“三个精准”。在作风建设和工作举措上，要实现“将贷款施权转变为服务、将贷款授权转变为授信、将坐等客户上门转变为上门营销”，落实“精准营销、精准清收、精细化管理”的要求。一要提升审批效率。要按照《甘肃省农村合作金融机构信贷管理制度》等新九项制度要求，严格按照独立审批、双人审批和审批人会议审批模式审批贷款，进而提升贷款审批效率。二要建立贷款营销激励机制。实行贷款营销奖励与绩效挂钩制度，充分调动客户经理的工作积极性，逐步解决“处罚多、奖励少”的问题，学习借鉴农行对客户经理营销一笔贷款奖励200元的好做法。三要健全信贷管理长效机制。以修订尽职免责制度、责任认定及追究办法和利率定价机制等制度为契机，有效激励客户经理大胆创新、积极作为。四要制定客户经理管理办法。实行客户经理等级制，结合人均贷款规模、户数、发展等指标进行考核，激励客户经理放得出、收得回，打造一支忠于“三农”的客户经理队伍。五要对农村经济组织实行授信业务。对管理能力强、市场前景好、产业带动作用强的农民专业合作社及农村企业实行授信业务，培育经济组织发展壮大。
（三）坚持回归本源，服务实体经济。贷款作为农合机构资金营运的主渠道，要紧紧围绕中央“六稳”“六保”总要求，大力支持“三农”、小微领域的经营主体复工复产，提升资金的营运水平。一要推广农户小额信用贷款线上办理。要按照《甘肃省农村信用社农户小额信用贷款推广实施方案》要求，做实评级授信业务，推广农户小额信用贷款线上办理，以拓展80、90后客户群体。二要开展业务营销竞赛活动。为促进个人贷款业务增长，要积极开展“战疫情、促发展”主题个人金融业务综合营销活动，以“卡贷通”、“兴陇创业贷”等产品为抓手，实现个人贷款业务稳定增长。三要全力支持中小微企业发展。采用担保公司担保、评级授信等方式，着力解决担保难、抵押难的问题。有效落实减费让利政策，对中小微企业恢复经营和扩大生产，要落实无还本续贷、延期还本付息等政策，千方百计帮助企业纾难解困。
（四）坚持产品创新，提升竞争能力。创新是银行永续发展的不竭动力，坚持产品创新，增强发展的动力和活力。一要科技賦能产品创新。将大数据、物联网、云计算、人工智能、区块链等技术引入平台建设中去，增强银行获客、客户体验、风控等方面的能力，打造具有自身功能定位的零售营销策略体系。二要加强信贷产品创新。根据县域经济、客户、银行产品等实际情况，研发具有差异性、普惠性和竞争性的市场产品，从而巩固市场地位和提升行业形象。三要实现贷款合理定价。按照LPR定价要求，制定差异化营销策略，切实解决富裕资金问题，提升资金营运能力。
（五）加强考核力度，提升营销水平。针对存贷比例低的情况，要充分发挥考核的“指挥棒”作用，加大对低成本存款的考核力度，优化存款结构，降低负债成本。同时合理分配合规类、风险类、发展类指标考核权重，加大贷款营销和利息收入、电子银行业务营销、不良贷款清收的考核力度，提高资金的营运效益。
（作者单位：镇原县农村信用合作联社）