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黄贵银说,他曾经为自己贫寒的出身抱怨过,长大后才知道,贫穷也是上苍的恩赐。因为贫穷、因为卑微,才会从最不引人注目的跑龙套的小角色起步,一点一滴地积累起生意的基础,一横一竖地编织生意的网络,一尺一寸地逼近生意的核心。
在大众,甚至在经济界,知道黄贵银的人恐怕不会太多。但提起九鑫集团,提起满婷、新肤螨灵霜等系列产品,则可以说是家喻户晓了。黄贵银就是总部设在北京的九鑫集团董事长。
波波折折的创业之路
黄贵银是山东泰安人,兄妹10个,他最校小时候家境非常困难,经常揭不开锅。贫困的生活让刚小学毕业的黄贵银过早地走上了创业之路,从放羊开始,他卖过爆米花,贩卖过麻袋,开过餐馆,并且代理过厨房用具。正是在这种不停地波折中,他终于找到了生意的真谛。
上世纪90年代初。黄贵银手上积攒了五六万块钱。那时候,吉林的百货大楼效益不好,很多商场有柜台出租,他看中了一个生意——做厨房用具,产品是多功能切碎机。那时,他已经认识了何总(现任九鑫副总裁兼品牌总监)。刚开始的时候,他们租用了一个柜台,通过不停地演示,一天也卖十几台。
为了尽量节省成本,黄贵银到处打听同类产品的生产厂家,终于发现了一家厂的价钱要比他们当时的合作伙伴便宜,便将与合作伙伴的所有费用都结算了一下,发现还欠别人780元钱。当时的市场秩序较混乱,卷着钱、卷着货跑的现象时有发生,700多块钱这种小数目根本就没有人来关心。但是,黄贵银觉得既然是和别人合作就应该清清楚楚、明明白白。于是,他们将所有的账对清,把780元钱给厂家汇了过去。
本以为这件事情就这样结束了,但是有一天,一个天津的生产商主动来找黄贵银,问他们是不是将780元钱还给了厂商的那家代理商。黄贵银很诧异,人家就主动告诉,他们也准备开发吉林的厨房用具市场,但是一直找不到一个能够信任的合作伙伴。一次他们听以前与黄贵银合作的厂家谈起他们将所有余款主动退还的消息,就决定一定要找到黄贵银跟他们合作,并给了他们非常优惠的代理条件:当时一车皮货价值18万,他们先收黄贵银5万块钱,等到黄贵银所有的货都销完之后再结清尾款。对资金缺乏的黄贵银他们来说。这无疑是一件雪中送炭的好事情。从那时起,他们的生意就逐渐好起来了。最后,吉林市8个大商场他们占了6个。
1995年,市面上一种压面条机卖得很热,黄贵银他们也开始代理这种产品。当时,机器的功能有限,不能设定各种形状,压饺子皮压出来总是不圆。经过不断地试验,黄贵银终于找到一个很简单的方法可以将饺子皮压圆,经过电视广告和现场演示。市场反应热烈得不得了。
但是第二年。更多的厂家发现了厨房用具这个市场,越来越多的商家和代理商进驻吉林市场。经过商量,黄贵银他们觉得这个市场已经趋于饱和,就将在吉林的代理权和摊位转让了出去,开始寻找其他的产品。
找到创业新起点
正好此时,黄贵银在山东的一个老乡代理了山东济南东风制药厂的新肤螨灵霜。他经过考察,觉得这个产品疗效不错,便进了70箱货,货款总共1万2千元。但是,做了一段时间,他发现市场反应平平,因此不愿意做了。黄贵银经过详细了解,决定把这个产品带到吉林去试试。
回到吉林之后,黄贵银进行了简单地市场调查,决定还是从广告投放做起,他们在吉林电视台开始投放产品广告。第一次投了20多万元,但市场反应并没有他们想象的那样好。而此时他们的账户上也只剩下几万元了,因此心里非常着急。
这时,一些顾客对产品的疑问反而让困难迎刃而解。新肤螨灵的效果到底如何?黄贵银决定采取免费赠送产品的形式,让大家来试用产品。“我还记得,我们公司对面有个药店,药店有个柜台营业员,她的脸上长了很多痤疮。下巴、额头上甚至化脓感染,病情非常严重,平时也不说话、不爱与人打交道。自从使用新肤螨灵霜之后,她脸上的病情有了明显好转,过了一段时间,面部皮肤也变得光滑了。通过这种传播方式,市场一下子就打开了,订单源源不断地送到公司,以前投入的钱全部回来了。”这次成功之后,他们摸索到了有效的市场推广方式,于是先后在辽宁的铁岭、鞍山、大连、本溪等地方进行产品推广,都采取这种方法,基本上是做一个地方就成功一个地方。于是生意越做越大,越做越顺手。
1996年,九鑫实业公司正式成立,注册资金100万元,并拿下了新肤螨灵霜的全国代理权。黄贵银通过新肤螨灵霜的销售发现,螨虫的感染率极高,很多消费者都会不同程度地遭遇螨虫困扰。这就意味着,新肤螨灵霜作为一种药物治疗,不能满足所有消费者需求,大家更希望能通过一种平和的方式在日常清洁、护理皮肤的过程中就完成除螨的工序。因此,他们决定要将除螨产品带人日化市场,发展日化市场的除螨功能市场随着生意越做越大,黄贵银严重意识到了自己不充电不行。“我挤出时间进修了清华大学的MBA课程,我发现自己以前凭感觉做事还存在很多不足,所以加强了与专业人士的沟通和交流,并鼓励员工参加各种不同的技能培训。”
在决定做除螨功能日化市场之前,黄贵银也专门进行了市场调查,并且广泛邀请一些清华大学的专家替他们培训、辅导、分析。“我们发现,中国的日化用品厂家没有一家真正能做成市场的老大。在联合利华、宝洁的压制之下,吉林很多日化生产厂家纷纷倒闭。在别人看来,这可能说明日化行业没有发展空间,但是我不这么觉得。我认为,既然这个市场上没有其他人做,你是唯一的供应商,那么你就更有理由更有优势来做好这个市场。在这种信念的支持下,我们的第一个满婷产品——满婷皂于2002年7月正式上市。当月。市场销售额就高达3000万,并且在全国各大城市出现脱销现象。后来,我们的满婷系列已经逐渐健全,满婷皂、满婷霜、满婷沐浴乳,各款产品都受到了消费者的好评。”
遵循严格管理
很多民营企业在完成爆炸式的增长后,它的过快发展必然带来管理上的极大风险,尤其是面临着员工素质跟不上等方方面面的问题。在九鑫集团,记者看不到类似一般民营企业那样,员工的懒散和“土气”,他们打扮干练,工作状态训练有素。九鑫的一名副总介绍,公司纪律严格,在九鑫,基本上看不到一个迟到的员工,公司规定9点上班,8:50所有的员工就基本到位,开始进行上班前的准备工作,至于在上班期间串位、上网聊天、煲电话粥的现象,更是绝不会出现。
九鑫有很多员工都是老烟枪,但是无论在办公室还是会议室,绝对不会有人拿出烟来。在会议过程中,也绝对不会出现在会上随便离席、抽烟的习惯。而且,但凡是开会,每个人都会提前5分钟到,并且注意将手机全部关闭,一旦有一个人忘了关手机,会议期间手机响了起来,大家都会像看怪物一样的看他,他自己也会无地 自容,恨不得将手机摔到地上。
在九鑫,上班的8小时内没有任何人情可讲,如果员工工作没有完成,公司不会听任何解释。
这其实与黄贵银一直倡导的公司文化有关,他认为,要带好一支会打仗的队伍,士气相当重要。人就是活个精、气、神,一个人哪怕再有本事,如果一天到晚拖拖沓沓、懒懒散散,他不相信这个人能有什么作为。
虽然黄贵银是老板,完全可以自己说了算,但他不会将他的决策强加于人。公司有大事需要决策,都会召开大会,管理人员可以在会上各抒己见,有时实在相持不下,黄贵银就邀请行业专家、咨询公司、广告公司一同参与讨论,最终的结果一定是让每个人都能够心服口服。
在九鑫,每个月都有市场方面的例会,大家在开会前会尽量准备好所有的资料。生怕在开会期间被问倒。一旦发生工作没做到位的情况,黄贵银的批评是毫不留情的。黄贵银批评人不会无的放矢,他会非常准确地指出,为什么说你的这份报告有问题,以及哪里有问题。因为他比任何市场经理都了解各个地区的情况。但是黄贵银只对事不对人,就算他开会的时候批评过你,问题解决了就过去,从不揪人小辫子。而且,一旦黄贵银真的觉得你能力不够,他会帮你安排各种进修。甚至让你脱产去清华念一些管理课程,因此,部下对黄总心服口服。
九鑫基本上没有空降兵,虽然他们会选择国际一流的广告公司和资深公关公司来做市场策划和设计,但是在企业内部,所有的副总和各级区域经理全部是从底层做起来的。因为空降兵固然能带来新的思维方法和系统模式,但这些模式是不是适合九鑫,是不是适合目前的市场,还要打个问号。九鑫所有级别在区域经理以上的管理人员,都有直接面对市场的经验,他们都是从最下面的市场做起来的,非常了解消费者的想法、消费习惯乃至消费方式,这些人被视为公司最宝贵的财富,九鑫也愿意提拔底层人员。因此,九鑫成立这么长时间以来,公司人员结构非常稳定。大家都觉得:第一,九鑫本身有着非常好的市场定位和市场潜力;第二,作为九鑫的员工,只要你有能力,就可以有一个非常大的发展空间。因此,大家都愿意在九鑫实现自己的价值。
后记:黄贵银最后说。他从小就是一个追求正直、诚实的人。因为这是他认为的最舒服的一种生活方式。也是他认为最自然的生活方式。如果扯谎,就得付出维护谎言的成本,谎言编得越大,维护谎言的成本就越高。其实。最低成本的做人方式就是老老实实做人,大家一起工作。谁都不傻,谁都能看出谁是什么样的人,也许,这就是他的成功之道。
在大众,甚至在经济界,知道黄贵银的人恐怕不会太多。但提起九鑫集团,提起满婷、新肤螨灵霜等系列产品,则可以说是家喻户晓了。黄贵银就是总部设在北京的九鑫集团董事长。
波波折折的创业之路
黄贵银是山东泰安人,兄妹10个,他最校小时候家境非常困难,经常揭不开锅。贫困的生活让刚小学毕业的黄贵银过早地走上了创业之路,从放羊开始,他卖过爆米花,贩卖过麻袋,开过餐馆,并且代理过厨房用具。正是在这种不停地波折中,他终于找到了生意的真谛。
上世纪90年代初。黄贵银手上积攒了五六万块钱。那时候,吉林的百货大楼效益不好,很多商场有柜台出租,他看中了一个生意——做厨房用具,产品是多功能切碎机。那时,他已经认识了何总(现任九鑫副总裁兼品牌总监)。刚开始的时候,他们租用了一个柜台,通过不停地演示,一天也卖十几台。
为了尽量节省成本,黄贵银到处打听同类产品的生产厂家,终于发现了一家厂的价钱要比他们当时的合作伙伴便宜,便将与合作伙伴的所有费用都结算了一下,发现还欠别人780元钱。当时的市场秩序较混乱,卷着钱、卷着货跑的现象时有发生,700多块钱这种小数目根本就没有人来关心。但是,黄贵银觉得既然是和别人合作就应该清清楚楚、明明白白。于是,他们将所有的账对清,把780元钱给厂家汇了过去。
本以为这件事情就这样结束了,但是有一天,一个天津的生产商主动来找黄贵银,问他们是不是将780元钱还给了厂商的那家代理商。黄贵银很诧异,人家就主动告诉,他们也准备开发吉林的厨房用具市场,但是一直找不到一个能够信任的合作伙伴。一次他们听以前与黄贵银合作的厂家谈起他们将所有余款主动退还的消息,就决定一定要找到黄贵银跟他们合作,并给了他们非常优惠的代理条件:当时一车皮货价值18万,他们先收黄贵银5万块钱,等到黄贵银所有的货都销完之后再结清尾款。对资金缺乏的黄贵银他们来说。这无疑是一件雪中送炭的好事情。从那时起,他们的生意就逐渐好起来了。最后,吉林市8个大商场他们占了6个。
1995年,市面上一种压面条机卖得很热,黄贵银他们也开始代理这种产品。当时,机器的功能有限,不能设定各种形状,压饺子皮压出来总是不圆。经过不断地试验,黄贵银终于找到一个很简单的方法可以将饺子皮压圆,经过电视广告和现场演示。市场反应热烈得不得了。
但是第二年。更多的厂家发现了厨房用具这个市场,越来越多的商家和代理商进驻吉林市场。经过商量,黄贵银他们觉得这个市场已经趋于饱和,就将在吉林的代理权和摊位转让了出去,开始寻找其他的产品。
找到创业新起点
正好此时,黄贵银在山东的一个老乡代理了山东济南东风制药厂的新肤螨灵霜。他经过考察,觉得这个产品疗效不错,便进了70箱货,货款总共1万2千元。但是,做了一段时间,他发现市场反应平平,因此不愿意做了。黄贵银经过详细了解,决定把这个产品带到吉林去试试。
回到吉林之后,黄贵银进行了简单地市场调查,决定还是从广告投放做起,他们在吉林电视台开始投放产品广告。第一次投了20多万元,但市场反应并没有他们想象的那样好。而此时他们的账户上也只剩下几万元了,因此心里非常着急。
这时,一些顾客对产品的疑问反而让困难迎刃而解。新肤螨灵的效果到底如何?黄贵银决定采取免费赠送产品的形式,让大家来试用产品。“我还记得,我们公司对面有个药店,药店有个柜台营业员,她的脸上长了很多痤疮。下巴、额头上甚至化脓感染,病情非常严重,平时也不说话、不爱与人打交道。自从使用新肤螨灵霜之后,她脸上的病情有了明显好转,过了一段时间,面部皮肤也变得光滑了。通过这种传播方式,市场一下子就打开了,订单源源不断地送到公司,以前投入的钱全部回来了。”这次成功之后,他们摸索到了有效的市场推广方式,于是先后在辽宁的铁岭、鞍山、大连、本溪等地方进行产品推广,都采取这种方法,基本上是做一个地方就成功一个地方。于是生意越做越大,越做越顺手。
1996年,九鑫实业公司正式成立,注册资金100万元,并拿下了新肤螨灵霜的全国代理权。黄贵银通过新肤螨灵霜的销售发现,螨虫的感染率极高,很多消费者都会不同程度地遭遇螨虫困扰。这就意味着,新肤螨灵霜作为一种药物治疗,不能满足所有消费者需求,大家更希望能通过一种平和的方式在日常清洁、护理皮肤的过程中就完成除螨的工序。因此,他们决定要将除螨产品带人日化市场,发展日化市场的除螨功能市场随着生意越做越大,黄贵银严重意识到了自己不充电不行。“我挤出时间进修了清华大学的MBA课程,我发现自己以前凭感觉做事还存在很多不足,所以加强了与专业人士的沟通和交流,并鼓励员工参加各种不同的技能培训。”
在决定做除螨功能日化市场之前,黄贵银也专门进行了市场调查,并且广泛邀请一些清华大学的专家替他们培训、辅导、分析。“我们发现,中国的日化用品厂家没有一家真正能做成市场的老大。在联合利华、宝洁的压制之下,吉林很多日化生产厂家纷纷倒闭。在别人看来,这可能说明日化行业没有发展空间,但是我不这么觉得。我认为,既然这个市场上没有其他人做,你是唯一的供应商,那么你就更有理由更有优势来做好这个市场。在这种信念的支持下,我们的第一个满婷产品——满婷皂于2002年7月正式上市。当月。市场销售额就高达3000万,并且在全国各大城市出现脱销现象。后来,我们的满婷系列已经逐渐健全,满婷皂、满婷霜、满婷沐浴乳,各款产品都受到了消费者的好评。”
遵循严格管理
很多民营企业在完成爆炸式的增长后,它的过快发展必然带来管理上的极大风险,尤其是面临着员工素质跟不上等方方面面的问题。在九鑫集团,记者看不到类似一般民营企业那样,员工的懒散和“土气”,他们打扮干练,工作状态训练有素。九鑫的一名副总介绍,公司纪律严格,在九鑫,基本上看不到一个迟到的员工,公司规定9点上班,8:50所有的员工就基本到位,开始进行上班前的准备工作,至于在上班期间串位、上网聊天、煲电话粥的现象,更是绝不会出现。
九鑫有很多员工都是老烟枪,但是无论在办公室还是会议室,绝对不会有人拿出烟来。在会议过程中,也绝对不会出现在会上随便离席、抽烟的习惯。而且,但凡是开会,每个人都会提前5分钟到,并且注意将手机全部关闭,一旦有一个人忘了关手机,会议期间手机响了起来,大家都会像看怪物一样的看他,他自己也会无地 自容,恨不得将手机摔到地上。
在九鑫,上班的8小时内没有任何人情可讲,如果员工工作没有完成,公司不会听任何解释。
这其实与黄贵银一直倡导的公司文化有关,他认为,要带好一支会打仗的队伍,士气相当重要。人就是活个精、气、神,一个人哪怕再有本事,如果一天到晚拖拖沓沓、懒懒散散,他不相信这个人能有什么作为。
虽然黄贵银是老板,完全可以自己说了算,但他不会将他的决策强加于人。公司有大事需要决策,都会召开大会,管理人员可以在会上各抒己见,有时实在相持不下,黄贵银就邀请行业专家、咨询公司、广告公司一同参与讨论,最终的结果一定是让每个人都能够心服口服。
在九鑫,每个月都有市场方面的例会,大家在开会前会尽量准备好所有的资料。生怕在开会期间被问倒。一旦发生工作没做到位的情况,黄贵银的批评是毫不留情的。黄贵银批评人不会无的放矢,他会非常准确地指出,为什么说你的这份报告有问题,以及哪里有问题。因为他比任何市场经理都了解各个地区的情况。但是黄贵银只对事不对人,就算他开会的时候批评过你,问题解决了就过去,从不揪人小辫子。而且,一旦黄贵银真的觉得你能力不够,他会帮你安排各种进修。甚至让你脱产去清华念一些管理课程,因此,部下对黄总心服口服。
九鑫基本上没有空降兵,虽然他们会选择国际一流的广告公司和资深公关公司来做市场策划和设计,但是在企业内部,所有的副总和各级区域经理全部是从底层做起来的。因为空降兵固然能带来新的思维方法和系统模式,但这些模式是不是适合九鑫,是不是适合目前的市场,还要打个问号。九鑫所有级别在区域经理以上的管理人员,都有直接面对市场的经验,他们都是从最下面的市场做起来的,非常了解消费者的想法、消费习惯乃至消费方式,这些人被视为公司最宝贵的财富,九鑫也愿意提拔底层人员。因此,九鑫成立这么长时间以来,公司人员结构非常稳定。大家都觉得:第一,九鑫本身有着非常好的市场定位和市场潜力;第二,作为九鑫的员工,只要你有能力,就可以有一个非常大的发展空间。因此,大家都愿意在九鑫实现自己的价值。
后记:黄贵银最后说。他从小就是一个追求正直、诚实的人。因为这是他认为的最舒服的一种生活方式。也是他认为最自然的生活方式。如果扯谎,就得付出维护谎言的成本,谎言编得越大,维护谎言的成本就越高。其实。最低成本的做人方式就是老老实实做人,大家一起工作。谁都不傻,谁都能看出谁是什么样的人,也许,这就是他的成功之道。