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随着国内证券市场的不断发展与完善，大企业外部融资中股权融资和债券融资的比重不断加大，大企业信贷市场的竞争日趋激烈，银行贷款的盈利空间日趋缩小。新的市场形势要求商业银行必须走出传统业务、传统市场的圈子，寻找和开辟新的市场和新的业务增长点。目前，国内各家银行已经意识到中小企业信贷业务是银行改善客户结构，提高盈利能力的重要业务领域，一些地方小银行依靠机制灵活、贴近客户的优势，在中小企业信贷领域已经领先一步。从我国信贷市场结构看，四大国有银行和十多家全国性股份制银行是信贷市场的主要资金供给者，即使是规模较小的十多家股份制银行其平均资产规模也达到了国际上大型银行的标准（美国将资产总额大于100亿美元的银行称为大银行），国内大中型银行如何有效开展中小企业信贷业务成为大家关心的问题。
贷款技术创新使大中型银行在中小企业信贷领域竞争力增强
在研究银行规模与中小企业贷款的关系时，一些学者发现小银行比大银行更倾向于向中小企业提供贷款，无论在中小企业贷款占银行总资产的比重还是在中小企业贷款占全部企业贷款的比重，银行资产规模的增大都不利于中小企业贷款。原因主要是中小企业缺乏正式的财务信息，可用于抵押的实物资产有限，传统的财务报表型贷款和资产抵押型贷款并不适用于大多数中小企业。大多数研究表明，关系型贷款是有效地解决银行和中小企业信息不对称的重要手段。该种贷款的决策主要依赖于银行和贷款企业及业主长期接触与合作所积累的软信息，例如企业主的个人品德、企业未来发展潜力和内在风险等。但这种软信息难以通过书面方式传递，大型银行由于内部层级较多，软信息传递中交易成本过高，而组织结构简单的小银行可以减少“软信息”产生的委托－代理问题。
我们认为，面对中小企业这一客户群体，大中型商业银行仍然可以有所作为。近几十年来，国外大型商业银行不断开发出适合于中小企业的贷款技术。
首先，大型银行开发出一系列基于企业“硬信息”基础上的贷款技术，例如信用评分型贷款。信用评分是一项把企业的信用记录（包括企业的财务记录和业主个人信用记录）和统计分析模型相结合的新技术。该种技术最早用于个人消费贷款，上世纪90年代以来被美国金融机构用于25万美元以下的小额贷款中。它可以在一定程度上解决中小企业的信息不对称，降低交易成本。在信用体系完善的发达国家，这种小额信贷的综合成本远低于关系型贷款成本。
其次，大型银行还可凭借先进的网上银行业务和对中小企业上下游客户的分析判断，利用保理、仓单质押融资、综合票据管理等新技术将小企业部分“软信息”转化为可以识别的“硬信息”，进而弥补其在收集、分析和传递中小企业“软信息”方面的劣势。目前，订单融资和（国际）保理等已经在中小企业信贷领域得到普遍应用。
印尼金融银行在中小企业贷款领域的成功经验
按照对关系型贷款的一般理解，内部组织结构简单、资产规模小的银行才便于向信息不透明的中小企业提供关系型贷款。随着银行资产规模的增加和内部组织层级的复杂，银行发放关系型贷款将出现内部代理成本的上升。但国外一些掌握了中小企业贷款技术的大型银行仍然能以较低的代理成本向中小企业提供关系型贷款，这些银行的内部结构组织、业务模式与传统银行相比发生了一定的变化。我们以印尼金融银行的实践予以分析。
印尼金融银行（Bank Danamon Indonesia，BDI）成立于1956年，原名印尼KOPRA银行，1976年更为现名，总部设在雅加达。2003年，亚洲金融控股集团（印尼）成为该行控股股东（持有其股权66%）。2004年3月，通过输入先进的中小企业贷款技术，该行开始从事微型企业业务，并打出针对该业务的“存贷宝”品牌，成为印尼金融市场中小企业业务和微型企业业务的标兵。2004年末，该行有480家常规分行、500家社区分行，790余台ATM机，员工16,000余人，为印尼第二大私营银行、第五大商业银行，目前其存贷款市场占比约为5%。
无论是资产规模还是营业网点上看，印尼金融银行都不能被称作社区银行，但该银行凭借在中小企业和微型企业业务上的优势，成为具有较强竞争力的优秀银行（见表1）。印尼金融银行定位为中小企业客户的银行，它通过内部组织结构的重新设计、业务流程的创新和中小企业贷款技术的运用，成功地与全国28万个中小企业客户和1900万个微型企业客户建立了关系型融资模式，我们将这种模式称为“改良”的关系型贷款。
印尼金融银行的中小企业贷款经验可以主要概括为以下几个方面：
建立贴近市场的组织结构，降低代理成本
印尼金融银行是本国第五大商业银行，总资产超过500亿元人民币。在银行内部，根据客户类别成立了以利润为中心的事业部——中小企业和商务银行部（见图1）。这种事业部模式拥有独立的信贷决策权，内部的层级较少，因此可以极大地降低大型组织结构中的代理成本。
根据客户特征，建立业务流程
为了进一步细分客户，印尼金融银行还在该事业部内根据不同规模企业的金融需求和业务特征，建立了三套不同的业务流程，其中对中小企业的信贷工厂模式和微型企业的社区银行模式正体现了大型商业银行对中小企业关系型融资的差异化管理（见表2）。该行的业务流程以简捷、速度、便捷和关系为核心要素。在地域上中小企业的拓展是以分行网点为中心并限定区域，并依托“社区知情人”进行信息搜集。
在中小企业与商务银行部还专门设立了战略规划中心，主要从事目标客户的选择、客户群的统一开发方案、产品套餐设计等。先是市场调查，再是客户规划，然后按设定方式去展开销售，实现了细分市场和定向服务。
客户拓展与风险识别相结合的信贷工厂模式
印尼金融银行规定客户经理必须在限定的区域内从事业务开发。客户经理人员80%来自银行内部，有一定的业务经验和当地的人脉关系，另外20%聘用当地的“社区知情者”。具有决策权的风险经理直接参与客户调查，而中小企业贷款的终审权按照授信金额分别由区域营销中心和中小企业与商务银行部总经理掌握，同时坚持二人审批制，其中一人为参与现场调查的风险经理，不搞集体决策。这一模式简化审批程序，实施“四眼原则”实现了客户知情权和信贷决策权的结合，极大降低了中小企业贷款中“软信息”传递的代理成本。
印尼金融银行要求所有中小企业客户必须将其作为主办银行，甚至是单一合作伙伴。根据中小企业风险特征，该行建立了有10个固定指标的评价体系，其中对主要经营者的从业经历、人品评价、家庭情况、财务往来记录、客户往来凭证、稳定的上下游客户名单（业务占比，相关客户信息，收付款凭证）等重点核实，并配合“社区知情人”对主要经营者的人品进行把关。这一风险控制体系正体现了对中小企业“软信息”的搜集与获取。表3表明，客户信息的综合分析决定了客户的风险等级，同时根据客户与银行的合作关系最终决定客户的贷款利率和抵押擔保方式。
低成本和本地化的微型企业信贷运营模式
印尼金融银行为了拓展微型企业客户，大量低成本地设立分支机构。每家支行服务特定的区域，经营理念以服务社区为荣，愿意成为社区一生的伙伴。表4显示，贴近社区的支行一般开业周期为七天，并采用日用消费品的营销模式服务客户。
对国内大型银行开展中小企业信贷的建议
目前，国内中小企业信贷缺口仍旧十分明显，只有大力发挥大中型商业银行的作用才能真正解决中小企业的融资约束问题。考虑到目前我国经济金融的二元结构仍未改变，大中型商业银行要有效开展中小企业信贷业务，必须借鉴国外银行的成功经验，借助其在品牌、网点、技术和人力等方面的优势，采用多种方式因地制宜地开展中小企业贷款业务，从而实现中小企业和银行的双赢。
首先，在长三角等经济发达地区和国内沿海开放城市，大中型银行可以尝试学习国外银行的先进贷款技术，采用信用评分型贷款、保理融资、订单融资、动产融资等方式，对某些特定领域的中小企业群开展信贷业务，例如对大型制造企业的上游零部件供应商，采用保理的方式进行融资；对钢铁、煤炭和棉花等大宗商品的经销商，则可以采用动产融资的方式缓解其资金缺口；对已经建立了征信体系地区的外向型高科技企业，也可以尝试用信用评分的方式发放小额贷款。
其次，对于中西部地区的众多中小企业客户，可发挥网点的优势，贴近客户，进行长期合作。印尼金融银行的案例说明，改良的关系型贷款可以适用于规模较大的商业银行，为了降低“软信息”传递的代理成本，大中型银行应在以下几个方面进行变化，从而适应关系型贷款的需要。
一是改革组织结构。在向中小企业提供关系型贷款时，必须改变原有层级过多的组织体系，在银行内部成立扁平的组织架构——中小企业事业部，这是在现有银行组织结构内降低“软信息”传递过程中代理成本的有效方式。印尼金融银行内部成立的中小企业和商业银行部正反映了在层级复杂的大中型银行内采取分权体制的必要性和可能性。
二是调整资源配置，一般而言，为大企业服务的银行属于资本密集型行业，但为中小企业服务就必须配置更多的前中后台人员，形成了人力资本密集的中小企业信贷体系。以2004年末的数据比较，印尼金融银行人均资产是恒生银行的1/30。但这一体制正反映了其适用中小企业业务的资源配置方式，即以较多人力资源代替部分资本资源，服务中小企业客户。
三是流程再造。在银行现有业务流程以外，建立符合中小企业需要的业务流程。印尼金融银行建立的对中小企业的信贷工厂模式和微型企业的社区银行模式正体现了大型商业银行对中小企业关系型融资的差异化管理。这一点也是大中型银行发展关系型融资的关键变革。
（作者单位：中国民生银行）
贷款技术创新使大中型银行在中小企业信贷领域竞争力增强
在研究银行规模与中小企业贷款的关系时，一些学者发现小银行比大银行更倾向于向中小企业提供贷款，无论在中小企业贷款占银行总资产的比重还是在中小企业贷款占全部企业贷款的比重，银行资产规模的增大都不利于中小企业贷款。原因主要是中小企业缺乏正式的财务信息，可用于抵押的实物资产有限，传统的财务报表型贷款和资产抵押型贷款并不适用于大多数中小企业。大多数研究表明，关系型贷款是有效地解决银行和中小企业信息不对称的重要手段。该种贷款的决策主要依赖于银行和贷款企业及业主长期接触与合作所积累的软信息，例如企业主的个人品德、企业未来发展潜力和内在风险等。但这种软信息难以通过书面方式传递，大型银行由于内部层级较多，软信息传递中交易成本过高，而组织结构简单的小银行可以减少“软信息”产生的委托－代理问题。
我们认为，面对中小企业这一客户群体，大中型商业银行仍然可以有所作为。近几十年来，国外大型商业银行不断开发出适合于中小企业的贷款技术。
首先，大型银行开发出一系列基于企业“硬信息”基础上的贷款技术，例如信用评分型贷款。信用评分是一项把企业的信用记录（包括企业的财务记录和业主个人信用记录）和统计分析模型相结合的新技术。该种技术最早用于个人消费贷款，上世纪90年代以来被美国金融机构用于25万美元以下的小额贷款中。它可以在一定程度上解决中小企业的信息不对称，降低交易成本。在信用体系完善的发达国家，这种小额信贷的综合成本远低于关系型贷款成本。
其次，大型银行还可凭借先进的网上银行业务和对中小企业上下游客户的分析判断，利用保理、仓单质押融资、综合票据管理等新技术将小企业部分“软信息”转化为可以识别的“硬信息”，进而弥补其在收集、分析和传递中小企业“软信息”方面的劣势。目前，订单融资和（国际）保理等已经在中小企业信贷领域得到普遍应用。
印尼金融银行在中小企业贷款领域的成功经验
按照对关系型贷款的一般理解，内部组织结构简单、资产规模小的银行才便于向信息不透明的中小企业提供关系型贷款。随着银行资产规模的增加和内部组织层级的复杂，银行发放关系型贷款将出现内部代理成本的上升。但国外一些掌握了中小企业贷款技术的大型银行仍然能以较低的代理成本向中小企业提供关系型贷款，这些银行的内部结构组织、业务模式与传统银行相比发生了一定的变化。我们以印尼金融银行的实践予以分析。
印尼金融银行（Bank Danamon Indonesia，BDI）成立于1956年，原名印尼KOPRA银行，1976年更为现名，总部设在雅加达。2003年，亚洲金融控股集团（印尼）成为该行控股股东（持有其股权66%）。2004年3月，通过输入先进的中小企业贷款技术，该行开始从事微型企业业务，并打出针对该业务的“存贷宝”品牌，成为印尼金融市场中小企业业务和微型企业业务的标兵。2004年末，该行有480家常规分行、500家社区分行，790余台ATM机，员工16,000余人，为印尼第二大私营银行、第五大商业银行，目前其存贷款市场占比约为5%。
无论是资产规模还是营业网点上看，印尼金融银行都不能被称作社区银行，但该银行凭借在中小企业和微型企业业务上的优势，成为具有较强竞争力的优秀银行（见表1）。印尼金融银行定位为中小企业客户的银行，它通过内部组织结构的重新设计、业务流程的创新和中小企业贷款技术的运用，成功地与全国28万个中小企业客户和1900万个微型企业客户建立了关系型融资模式，我们将这种模式称为“改良”的关系型贷款。
印尼金融银行的中小企业贷款经验可以主要概括为以下几个方面：
建立贴近市场的组织结构，降低代理成本
印尼金融银行是本国第五大商业银行，总资产超过500亿元人民币。在银行内部，根据客户类别成立了以利润为中心的事业部——中小企业和商务银行部（见图1）。这种事业部模式拥有独立的信贷决策权，内部的层级较少，因此可以极大地降低大型组织结构中的代理成本。
根据客户特征，建立业务流程
为了进一步细分客户，印尼金融银行还在该事业部内根据不同规模企业的金融需求和业务特征，建立了三套不同的业务流程，其中对中小企业的信贷工厂模式和微型企业的社区银行模式正体现了大型商业银行对中小企业关系型融资的差异化管理（见表2）。该行的业务流程以简捷、速度、便捷和关系为核心要素。在地域上中小企业的拓展是以分行网点为中心并限定区域，并依托“社区知情人”进行信息搜集。
在中小企业与商务银行部还专门设立了战略规划中心，主要从事目标客户的选择、客户群的统一开发方案、产品套餐设计等。先是市场调查，再是客户规划，然后按设定方式去展开销售，实现了细分市场和定向服务。
客户拓展与风险识别相结合的信贷工厂模式
印尼金融银行规定客户经理必须在限定的区域内从事业务开发。客户经理人员80%来自银行内部，有一定的业务经验和当地的人脉关系，另外20%聘用当地的“社区知情者”。具有决策权的风险经理直接参与客户调查，而中小企业贷款的终审权按照授信金额分别由区域营销中心和中小企业与商务银行部总经理掌握，同时坚持二人审批制，其中一人为参与现场调查的风险经理，不搞集体决策。这一模式简化审批程序，实施“四眼原则”实现了客户知情权和信贷决策权的结合，极大降低了中小企业贷款中“软信息”传递的代理成本。
印尼金融银行要求所有中小企业客户必须将其作为主办银行，甚至是单一合作伙伴。根据中小企业风险特征，该行建立了有10个固定指标的评价体系，其中对主要经营者的从业经历、人品评价、家庭情况、财务往来记录、客户往来凭证、稳定的上下游客户名单（业务占比，相关客户信息，收付款凭证）等重点核实，并配合“社区知情人”对主要经营者的人品进行把关。这一风险控制体系正体现了对中小企业“软信息”的搜集与获取。表3表明，客户信息的综合分析决定了客户的风险等级，同时根据客户与银行的合作关系最终决定客户的贷款利率和抵押擔保方式。
低成本和本地化的微型企业信贷运营模式
印尼金融银行为了拓展微型企业客户，大量低成本地设立分支机构。每家支行服务特定的区域，经营理念以服务社区为荣，愿意成为社区一生的伙伴。表4显示，贴近社区的支行一般开业周期为七天，并采用日用消费品的营销模式服务客户。
对国内大型银行开展中小企业信贷的建议
目前，国内中小企业信贷缺口仍旧十分明显，只有大力发挥大中型商业银行的作用才能真正解决中小企业的融资约束问题。考虑到目前我国经济金融的二元结构仍未改变，大中型商业银行要有效开展中小企业信贷业务，必须借鉴国外银行的成功经验，借助其在品牌、网点、技术和人力等方面的优势，采用多种方式因地制宜地开展中小企业贷款业务，从而实现中小企业和银行的双赢。
首先，在长三角等经济发达地区和国内沿海开放城市，大中型银行可以尝试学习国外银行的先进贷款技术，采用信用评分型贷款、保理融资、订单融资、动产融资等方式，对某些特定领域的中小企业群开展信贷业务，例如对大型制造企业的上游零部件供应商，采用保理的方式进行融资；对钢铁、煤炭和棉花等大宗商品的经销商，则可以采用动产融资的方式缓解其资金缺口；对已经建立了征信体系地区的外向型高科技企业，也可以尝试用信用评分的方式发放小额贷款。
其次，对于中西部地区的众多中小企业客户，可发挥网点的优势，贴近客户，进行长期合作。印尼金融银行的案例说明，改良的关系型贷款可以适用于规模较大的商业银行，为了降低“软信息”传递的代理成本，大中型银行应在以下几个方面进行变化，从而适应关系型贷款的需要。
一是改革组织结构。在向中小企业提供关系型贷款时，必须改变原有层级过多的组织体系，在银行内部成立扁平的组织架构——中小企业事业部，这是在现有银行组织结构内降低“软信息”传递过程中代理成本的有效方式。印尼金融银行内部成立的中小企业和商业银行部正反映了在层级复杂的大中型银行内采取分权体制的必要性和可能性。
二是调整资源配置，一般而言，为大企业服务的银行属于资本密集型行业，但为中小企业服务就必须配置更多的前中后台人员，形成了人力资本密集的中小企业信贷体系。以2004年末的数据比较，印尼金融银行人均资产是恒生银行的1/30。但这一体制正反映了其适用中小企业业务的资源配置方式，即以较多人力资源代替部分资本资源，服务中小企业客户。
三是流程再造。在银行现有业务流程以外，建立符合中小企业需要的业务流程。印尼金融银行建立的对中小企业的信贷工厂模式和微型企业的社区银行模式正体现了大型商业银行对中小企业关系型融资的差异化管理。这一点也是大中型银行发展关系型融资的关键变革。
（作者单位：中国民生银行）