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摘 要 《证券投资基金销售管理办法（修订稿）》有两个地方值得关注，一是大幅降低了基金专业销售机构的准入门槛；二是新设了“增值服务费”内容。解决了长期以来困扰第三方独立基金销售机构的“牌照”问题，有望改变基金的销售渠道格局。本文主要探讨《证券投资基金销售管理办法（修订稿）》颁布后对各个销售渠道所带来的影响。
关键词 证券投资基金销售管理办法 销售渠道 博弈
中图分类号： D922 文献标识码：A
一、《证券投资基金管理办法》颁布的意义及其主要特点
2004年《证券投资基金销售管理办法》颁布后，有力地促进了基金业的发展。从基金总体管理规模来看，2004年底管理资产规模3226亿元。到2010年上半年末，管理资产规模达到20882亿元，增长近10倍。随着基金规模的快速扩张和发展前景的日益向好，基金销售的佣金也随之水涨船高，根据好买基金研究中心统计，上半年基金共赚取管理费148.84亿元，同比增长18.97%。基金付给销售机构的尾随佣金达21.32亿元。
2010年11月1日，证监会发布了《基金销售管理办法（修订稿）》，此次修订稿是对2004年发布的《证券投资基金销售管理办法》进行的修订，并且适应了2004年至2010年一些系列规范性文件的相关内容。此次修订在结算资金安全、销售准入资格、销售费用等方面做出了更加详尽的阐述，进一步规范了基金销售进构的行为。修订稿的重要的内容是鼓励独立基金销售机构的发展，这对基金业的发展具有历史性的意义。
本次修订稿的核心是鼓励独立基金销售机构的出现，是第三方公司起跑的发令枪。这个法规的出台，必将极大改变基金业目前的生态格局，也必将引起各基金销售渠道之间的利益博弈。
二、证券投资基金的销售渠道
国内基金销售体系以银行为主，券商与基金公司直销为辅。据证券业协会统计，2009年开放式基金总销售金额为20004.22亿元。其中，直销渠道占比为30.48%，券商渠道占比为8.69%，银行渠道占比为60.84%，银行在渠道方面的话语权可见一斑。不过随着新法规的出台，这一局面有望得以改变。
(一)银行。
基金销售市场的巨大蛋糕一直都被银行享用最大份额。主要原因是：银行的市场垄断地位是由中国人长久以来的理财习惯决定的，老百姓要存钱就得找银行，银行最有机会接触到这部分人群。而且银行客户资源广、网点资源多、投资者也相对信任银行，且操作方式更适合多数客户群。
(二 )基金直销渠道。
与银行代销渠道的博弈中，基金公司直销明显处于下风，这已是基金行业内不争的事实。基金公司重点拓展的销售渠道是电子商务、设立贵宾理财中心、举办理财沙龙等。然而，利用电子商务平台开展网上基金直销，仍要通过银行卡支付，基金公司还得看银行的脸色。同时，银行客户资源实在强势，要开拓新客户难度很大，基金公司举办理财活动等行为只存有留住及维护老客户的作用。
以电子商务销售为例，其占基金销售总规模非常小。据业内人士透露，电子商务的销售规模占基金公司总规模的1%-2%，做得好的公司占比也只有7%。 而基金公司尝试的直营店形式，也一直停步不前。“一个直营店的店面加员工，每个月如需100万元维持，按基金管理费1.5%估算，每个月单店就得卖6000万元基金才能回本，这几乎不可能。华夏有品牌优势，别的公司很难打开这块渠道，我们也不准备尝试。”一位深圳某基金渠道经理指出。
(三)券商渠道。
目前，券商从事基金代销可得到三部分显性收入：申购赎回费用，一次性奖励费用，根据后续保有量所得的部分收入。 实际上，券商的更大利益体现在基金公司承诺的分仓费用。因为基金公司不具备沪深交易所会员资格，必须通过租用券商的交易席位才能进行交易。
一位业内人士对记者分析道，分仓收入激励下，券商与基金公司普遍存在默契。比如基金公司销售新基金，券商会花大力气推销，只要销售效果好，即使券商不拿基金公司的认购费和奖励，基金公司交易时也会多给分仓收入。但据中证协统计，2009年，开放式基金总销售券商渠道占比仅8.69%，所占份额仍然很少。
（四）第三方销售机构。
第三方基金销售机构则一直处于失语状态。据证监会的资料，截至今年7月，基金销售机构共有四类，一是商业银行，共37家；二是证券公司，共89家；三是投资咨询机构，仅天相投顾1家；四是独立基金销售机构，未有一家获批。
《证券投资基金销售管理办法（修订稿）》解决了长期以来困扰第三方独立基金销售机构的“牌照”问题的新规，有望改变上述格局。
首先，大幅降低准入门槛：包括允许符合专业资格的个人创办基金销售机构(以前只有法人机构可以当股东)，注册资本金要求从2000万元降到500万元，具有基金从业资格人员最低数量从30人放宽至10人。该修订稿降低准入门槛后，有望改变目前各渠道间发展不平衡，特别是证券投资咨询公司和独立基金销售机构等专业销售机构发展缓慢的现状，各销售渠道之间的市场化竞争，对基金公司和投资者来说都提供了更多的选择，这有利于降低基金公司的销售费用，同时对投资者来说无论在购买渠道的方便快捷上还是在费用的优惠上都有大有裨益。
其次，新设了“增值服务费”内容，鼓励销售机构按照质价相符的原则，提高对基金投资人的服务质量；对增值服务应遵循的原则和收取费用的方式修改稿也一并明确，并给予投资人自主选择的权利。这不仅仅是为销售机构提供了新的盈利模式，而且表明基金销售中的服务作为有价值的一环开始受到的重视，并且可以独立收费，而这在以往的基金销售仅作为一种附加，那么对买方来说很难对服务质量抱有过高期望，而对卖方来说则是为了把产品卖出去，当其成为一种独立的产品，则从此走上了一条精致化发展的路线，质量的提高是市场化发展的必然。
三、结论
此次修订对于基金销售而言是跨越性的大事，独立基金销售机构发展之后，能更好充当理财顾问这一角色，对客户资产配置提出专业化建议，引导投资者进行长期投资，同时也可缓解基金频繁的申购赎回对业绩产生的不利影响。
（作者单位：郑州市电子信息工程学校）
关键词 证券投资基金销售管理办法 销售渠道 博弈
中图分类号： D922 文献标识码：A
一、《证券投资基金管理办法》颁布的意义及其主要特点
2004年《证券投资基金销售管理办法》颁布后，有力地促进了基金业的发展。从基金总体管理规模来看，2004年底管理资产规模3226亿元。到2010年上半年末，管理资产规模达到20882亿元，增长近10倍。随着基金规模的快速扩张和发展前景的日益向好，基金销售的佣金也随之水涨船高，根据好买基金研究中心统计，上半年基金共赚取管理费148.84亿元，同比增长18.97%。基金付给销售机构的尾随佣金达21.32亿元。
2010年11月1日，证监会发布了《基金销售管理办法（修订稿）》，此次修订稿是对2004年发布的《证券投资基金销售管理办法》进行的修订，并且适应了2004年至2010年一些系列规范性文件的相关内容。此次修订在结算资金安全、销售准入资格、销售费用等方面做出了更加详尽的阐述，进一步规范了基金销售进构的行为。修订稿的重要的内容是鼓励独立基金销售机构的发展，这对基金业的发展具有历史性的意义。
本次修订稿的核心是鼓励独立基金销售机构的出现，是第三方公司起跑的发令枪。这个法规的出台，必将极大改变基金业目前的生态格局，也必将引起各基金销售渠道之间的利益博弈。
二、证券投资基金的销售渠道
国内基金销售体系以银行为主，券商与基金公司直销为辅。据证券业协会统计，2009年开放式基金总销售金额为20004.22亿元。其中，直销渠道占比为30.48%，券商渠道占比为8.69%，银行渠道占比为60.84%，银行在渠道方面的话语权可见一斑。不过随着新法规的出台，这一局面有望得以改变。
(一)银行。
基金销售市场的巨大蛋糕一直都被银行享用最大份额。主要原因是：银行的市场垄断地位是由中国人长久以来的理财习惯决定的，老百姓要存钱就得找银行，银行最有机会接触到这部分人群。而且银行客户资源广、网点资源多、投资者也相对信任银行，且操作方式更适合多数客户群。
(二 )基金直销渠道。
与银行代销渠道的博弈中，基金公司直销明显处于下风，这已是基金行业内不争的事实。基金公司重点拓展的销售渠道是电子商务、设立贵宾理财中心、举办理财沙龙等。然而，利用电子商务平台开展网上基金直销，仍要通过银行卡支付，基金公司还得看银行的脸色。同时，银行客户资源实在强势，要开拓新客户难度很大，基金公司举办理财活动等行为只存有留住及维护老客户的作用。
以电子商务销售为例，其占基金销售总规模非常小。据业内人士透露，电子商务的销售规模占基金公司总规模的1%-2%，做得好的公司占比也只有7%。 而基金公司尝试的直营店形式，也一直停步不前。“一个直营店的店面加员工，每个月如需100万元维持，按基金管理费1.5%估算，每个月单店就得卖6000万元基金才能回本，这几乎不可能。华夏有品牌优势，别的公司很难打开这块渠道，我们也不准备尝试。”一位深圳某基金渠道经理指出。
(三)券商渠道。
目前，券商从事基金代销可得到三部分显性收入：申购赎回费用，一次性奖励费用，根据后续保有量所得的部分收入。 实际上，券商的更大利益体现在基金公司承诺的分仓费用。因为基金公司不具备沪深交易所会员资格，必须通过租用券商的交易席位才能进行交易。
一位业内人士对记者分析道，分仓收入激励下，券商与基金公司普遍存在默契。比如基金公司销售新基金，券商会花大力气推销，只要销售效果好，即使券商不拿基金公司的认购费和奖励，基金公司交易时也会多给分仓收入。但据中证协统计，2009年，开放式基金总销售券商渠道占比仅8.69%，所占份额仍然很少。
（四）第三方销售机构。
第三方基金销售机构则一直处于失语状态。据证监会的资料，截至今年7月，基金销售机构共有四类，一是商业银行，共37家；二是证券公司，共89家；三是投资咨询机构，仅天相投顾1家；四是独立基金销售机构，未有一家获批。
《证券投资基金销售管理办法（修订稿）》解决了长期以来困扰第三方独立基金销售机构的“牌照”问题的新规，有望改变上述格局。
首先，大幅降低准入门槛：包括允许符合专业资格的个人创办基金销售机构(以前只有法人机构可以当股东)，注册资本金要求从2000万元降到500万元，具有基金从业资格人员最低数量从30人放宽至10人。该修订稿降低准入门槛后，有望改变目前各渠道间发展不平衡，特别是证券投资咨询公司和独立基金销售机构等专业销售机构发展缓慢的现状，各销售渠道之间的市场化竞争，对基金公司和投资者来说都提供了更多的选择，这有利于降低基金公司的销售费用，同时对投资者来说无论在购买渠道的方便快捷上还是在费用的优惠上都有大有裨益。
其次，新设了“增值服务费”内容，鼓励销售机构按照质价相符的原则，提高对基金投资人的服务质量；对增值服务应遵循的原则和收取费用的方式修改稿也一并明确，并给予投资人自主选择的权利。这不仅仅是为销售机构提供了新的盈利模式，而且表明基金销售中的服务作为有价值的一环开始受到的重视，并且可以独立收费，而这在以往的基金销售仅作为一种附加，那么对买方来说很难对服务质量抱有过高期望，而对卖方来说则是为了把产品卖出去，当其成为一种独立的产品，则从此走上了一条精致化发展的路线，质量的提高是市场化发展的必然。
三、结论
此次修订对于基金销售而言是跨越性的大事，独立基金销售机构发展之后，能更好充当理财顾问这一角色，对客户资产配置提出专业化建议，引导投资者进行长期投资，同时也可缓解基金频繁的申购赎回对业绩产生的不利影响。
（作者单位：郑州市电子信息工程学校）