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核心提示：标准化制造可先有产品再有客户，但个性化定制经常是先有客户才有产品，必须在制造流程中不断实验，并对设计环节进行优化。
成为像美国辉瑞、礼来那样的大公司，这是A股上市公司亚宝药业董事长任武贤的期望。
虽然亚宝药业2016年前三季度录得13.21亿元的营业收入，与同期辉瑞130亿美元的营业收入存在几十倍差距，但两个企业有着共同之处——都是德国Harro Hofliger（中文简称“瀚辉”）医疗设备制造公司的客户。
瀚辉成立于1975年，其客户既有辉瑞、强生、葛兰素史克、阿斯利康等世界一流的医药集团，也包括云南白药、人福医药、正大天晴等国内知名药企。
“我们的核心竞争力在于，能为客户提供制药、医疗领域的‘非标准化定制设备’，让客户增加产量、提升品质。”瀚辉公司中国项目经理苏媛向《支点》记者表示，2016年瀚辉销售额达两亿欧元，其中中国市场销售额达3000万欧元。
典型的“隐形冠军”
1986年，时任欧洲市场营销研究院院长的赫尔曼·西蒙，在杜塞尔多夫巧遇哈佛商学院教授西多尔·利维特。后者问西蒙：“有没有考虑过为什么德国经济总量不过美国的1/4，但出口额却是世界第一？哪类企业对此所作贡献最大？”
西蒙开始认真思考这一课题，他很快就排除了像西门子、奔驰之类的巨头，因为它们与国际级竞争对手相比，并没有特别优势。
那么，答案只可能在德国的中小企业当中。通过对德国400多家中小企业的研究，西蒙提出了“隐形冠军”概念。
那些中小企业基本为家族企业，往往从事单一产品生产，注重研发投入及专利申请。但因从事行业相对生僻，加上专注和低调的风格，往往隐身于大众视野之外。
而瀚辉，正符合“隐形冠军”这一定义。
1976年，德国人Hofliger与一位朋友建立了以他名字命名的这家公司，如大部分德国企业一样，他以制造业为发展方向，主要生产食品包装机械。
慢慢地，该领域成为了一片红海。
“当时我们的主要产品是生产‘酒业公司装灌流水线’，不仅竞争者多、产能过剩，且设备使用年限长、更新率低。直到现在，我们还在帮一些30多年前的老客户做维护。”苏媛说。
上世纪80年代中期，Hofliger决定转型做制药、医疗设备的研发。
相对于快消品，医药行业有更多形态：滴灌类、喷剂类、胶囊类、膏药类……不同产品都有其特殊的生产、包装需求。
当时，这一行业早已存在不少声名显赫的竞争对手，如博世的强项在于全自动胶囊填充机，CHRIST公司则专注于冻干机领域。
瀚辉一开始并没有明确产品类型，其口号是“你需要什么我就帮你做什么”（英文：ALL YOU NEED），主打非标定制。只推出极少量标准制药设备，如胶囊称重机。
苏媛介绍，客户购买普通胶囊灌装设备一般会找博世，“但如果提出特殊需求，比如要保证灌装精度、要加装在线称重系统时，博世要么不提供这种服务，要么就加很多费用。这种情况下，客户在瀚辉能得到更好的服务。”
为确保公司有足够研发能力来保证以非标定制为导向，目前瀚辉的1000名员工中，設计研发人员就超过30%。
瀚辉提供给《支点》记者的资料显示，目前公司业务，涵盖卷材处理类产品生产、肺部给药生产、后包装、特殊诊断试剂生产、隐形眼镜生产、少量标准制药等非标设备定制，以及一些应用于食品、日化、能源等领域的非标设备定制。
解码定制化服务
从瀚辉与亚宝药业的合作着眼，可更清晰地理解“定制化服务”的全貌。
在綜艺节目《花儿与少年》中，明星妈妈刘涛箱子里放着份“丁桂儿脐贴”，这款用于治疗小儿腹痛腹泻的中药贴膏，便是亚宝药业的拳头产品。
丁桂儿脐贴由纯中药制成，含有丁香、肉桂、荜茇成分，2015年销售1.3亿贴，销售额达5.4亿元。在国内同类儿科用药中，市场占有率超过90%。
但在2010年之前，丁桂儿脐贴的产量已逐渐跟不上市场需求。于是，亚宝药业找到瀚辉上海办事处，希望能实现生产自动化。
当时，儿脐贴生产线高度依赖人工操作。“一条生产线上站50个人，先用手工将中药膏压成片状，然后切割成圆饼，再把圆饼贴在专用薄膜上，最后是装袋、封袋。”苏媛说。
考察后，瀚辉发现该项目的难度颇大。
首先，中药膏药和西药敷料存在差别，西药卷材只是薄薄的PET（聚对苯二甲酸类塑料）膜，而中药膏药会用到纺布、牛皮纸等卷材，处理时容易产生偏差。
其次，儿脐贴原料为具有一定粘性的团状膏药，在将团状膏药挤成面、做成饼的挤压过程中，卷膏容易变形，或是粘在设备上。
最终，瀚辉还是接下了这个项目，且实行“先研发再付费，研发不出不必付费”的合作模式。
“我们承诺，如果研发成功，亚宝药业又不想购买设备，那么只需支付研发费用就够了。在国内，根本没有同类企业敢作出这样的承诺。”苏媛说，瀚辉组织工程师团队花了七个月时间研发了一套方案，“在卷膏加工环节，我们找了不同的供应商，用气冲造型方式解决了这一难题。”
2010年，包括丁桂儿脐贴药膏贴片机、自动装盒机在内，能实现从药膏成型、贴片、封袋、装盒到装箱的自动化生产线，正式进入亚宝药业车间。
除丁桂儿脐贴外，瀚辉还服务过不少个性化案例。
有款包装让《支点》记者印象深刻：首先将药品进行泡罩包装，再将泡罩、说明书等整合到纸板上，形成外观新颖独特的“钱夹式包装”。
“在药品旁的纸板上能标注用药时间和日期，保证患者按时吃药，且不必担心说明书丢失。”苏媛表示，随着医疗技术进步，个性化需求会不断出现，这是瀚辉非标定制战略得以可持续发展的重要原因。
成为像美国辉瑞、礼来那样的大公司，这是A股上市公司亚宝药业董事长任武贤的期望。
虽然亚宝药业2016年前三季度录得13.21亿元的营业收入，与同期辉瑞130亿美元的营业收入存在几十倍差距，但两个企业有着共同之处——都是德国Harro Hofliger（中文简称“瀚辉”）医疗设备制造公司的客户。
瀚辉成立于1975年，其客户既有辉瑞、强生、葛兰素史克、阿斯利康等世界一流的医药集团，也包括云南白药、人福医药、正大天晴等国内知名药企。
“我们的核心竞争力在于，能为客户提供制药、医疗领域的‘非标准化定制设备’，让客户增加产量、提升品质。”瀚辉公司中国项目经理苏媛向《支点》记者表示，2016年瀚辉销售额达两亿欧元，其中中国市场销售额达3000万欧元。
典型的“隐形冠军”
1986年，时任欧洲市场营销研究院院长的赫尔曼·西蒙，在杜塞尔多夫巧遇哈佛商学院教授西多尔·利维特。后者问西蒙：“有没有考虑过为什么德国经济总量不过美国的1/4，但出口额却是世界第一？哪类企业对此所作贡献最大？”
西蒙开始认真思考这一课题，他很快就排除了像西门子、奔驰之类的巨头，因为它们与国际级竞争对手相比，并没有特别优势。
那么，答案只可能在德国的中小企业当中。通过对德国400多家中小企业的研究，西蒙提出了“隐形冠军”概念。
那些中小企业基本为家族企业，往往从事单一产品生产，注重研发投入及专利申请。但因从事行业相对生僻，加上专注和低调的风格，往往隐身于大众视野之外。
而瀚辉，正符合“隐形冠军”这一定义。
1976年，德国人Hofliger与一位朋友建立了以他名字命名的这家公司，如大部分德国企业一样，他以制造业为发展方向，主要生产食品包装机械。
慢慢地，该领域成为了一片红海。
“当时我们的主要产品是生产‘酒业公司装灌流水线’，不仅竞争者多、产能过剩，且设备使用年限长、更新率低。直到现在，我们还在帮一些30多年前的老客户做维护。”苏媛说。
上世纪80年代中期，Hofliger决定转型做制药、医疗设备的研发。
相对于快消品，医药行业有更多形态：滴灌类、喷剂类、胶囊类、膏药类……不同产品都有其特殊的生产、包装需求。
当时，这一行业早已存在不少声名显赫的竞争对手，如博世的强项在于全自动胶囊填充机，CHRIST公司则专注于冻干机领域。
瀚辉一开始并没有明确产品类型，其口号是“你需要什么我就帮你做什么”（英文：ALL YOU NEED），主打非标定制。只推出极少量标准制药设备，如胶囊称重机。
苏媛介绍，客户购买普通胶囊灌装设备一般会找博世，“但如果提出特殊需求，比如要保证灌装精度、要加装在线称重系统时，博世要么不提供这种服务，要么就加很多费用。这种情况下，客户在瀚辉能得到更好的服务。”
为确保公司有足够研发能力来保证以非标定制为导向，目前瀚辉的1000名员工中，設计研发人员就超过30%。
瀚辉提供给《支点》记者的资料显示，目前公司业务，涵盖卷材处理类产品生产、肺部给药生产、后包装、特殊诊断试剂生产、隐形眼镜生产、少量标准制药等非标设备定制，以及一些应用于食品、日化、能源等领域的非标设备定制。
解码定制化服务
从瀚辉与亚宝药业的合作着眼，可更清晰地理解“定制化服务”的全貌。
在綜艺节目《花儿与少年》中，明星妈妈刘涛箱子里放着份“丁桂儿脐贴”，这款用于治疗小儿腹痛腹泻的中药贴膏，便是亚宝药业的拳头产品。
丁桂儿脐贴由纯中药制成，含有丁香、肉桂、荜茇成分，2015年销售1.3亿贴，销售额达5.4亿元。在国内同类儿科用药中，市场占有率超过90%。
但在2010年之前，丁桂儿脐贴的产量已逐渐跟不上市场需求。于是，亚宝药业找到瀚辉上海办事处，希望能实现生产自动化。
当时，儿脐贴生产线高度依赖人工操作。“一条生产线上站50个人，先用手工将中药膏压成片状，然后切割成圆饼，再把圆饼贴在专用薄膜上，最后是装袋、封袋。”苏媛说。
考察后，瀚辉发现该项目的难度颇大。
首先，中药膏药和西药敷料存在差别，西药卷材只是薄薄的PET（聚对苯二甲酸类塑料）膜，而中药膏药会用到纺布、牛皮纸等卷材，处理时容易产生偏差。
其次，儿脐贴原料为具有一定粘性的团状膏药，在将团状膏药挤成面、做成饼的挤压过程中，卷膏容易变形，或是粘在设备上。
最终，瀚辉还是接下了这个项目，且实行“先研发再付费，研发不出不必付费”的合作模式。
“我们承诺，如果研发成功，亚宝药业又不想购买设备，那么只需支付研发费用就够了。在国内，根本没有同类企业敢作出这样的承诺。”苏媛说，瀚辉组织工程师团队花了七个月时间研发了一套方案，“在卷膏加工环节，我们找了不同的供应商，用气冲造型方式解决了这一难题。”
2010年，包括丁桂儿脐贴药膏贴片机、自动装盒机在内，能实现从药膏成型、贴片、封袋、装盒到装箱的自动化生产线，正式进入亚宝药业车间。
除丁桂儿脐贴外，瀚辉还服务过不少个性化案例。
有款包装让《支点》记者印象深刻：首先将药品进行泡罩包装，再将泡罩、说明书等整合到纸板上，形成外观新颖独特的“钱夹式包装”。
“在药品旁的纸板上能标注用药时间和日期，保证患者按时吃药，且不必担心说明书丢失。”苏媛表示，随着医疗技术进步，个性化需求会不断出现，这是瀚辉非标定制战略得以可持续发展的重要原因。