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1客改货的背景和意义
历史上，飞机OEM通常只在成熟的宽体机基础上研发新的货机衍生型号（如波音777F），而对成熟的窄体客机一般不研发新的货机衍生型号，只是提供基于二手客机的客改货服务（如波音737-800BCF）。这主要是因为成熟宽体客机满足了航空公司对航线网络与机队规划的要求，同时也满足了航空公司对飞机寿命周期运行成本和可用性的要求。随着经济全球化的发展，宽体飞机因其业载较大，航程较远，能够满足货运航空的远程运输需求，或者说满足了跨洋货运航空公司对投资回报的要求。再加上远程客运与货运的商业模式比较接近，使研发货机衍生型号（一般按ATC申请型号设计批准）成为可能。与此同时，二手宽体飞机（如波音757和767）因其適合进行客改货的二手客机市场价格较低，该机型的客改货飞机已成为国内速运航空的主力机型。
不同于宽体飞机，对于成熟的窄体飞机（如A320/B737）而言，客运与货运的商业模式差异较大，体现在货运航空明显的低利用率运行特点，通过购买价格昂贵的全新窄体货机实现盈利的可能性较小，这就限制了飞机OEM研发窄体衍生型号货机；另外，得益于市场上存在大量的适合进行客改货的、价格便宜的二手飞机，从而使窄体飞机的客改货市场得到迅猛发展。
当然，出现上述现象的主要原因是由货机运行的特点所决定的。不同于高利用率的客机定期航班运行（意味着较低的小时成本），货机运行主要是低利用率的定期航班运行或者包机运行，意味着相对较高的小时成本。例如，飞机维修成本一般包括日历日驱动、飞行小时驱动和飞行循环驱动的三种成本的总和，根据飞机的实际平均日利用率和平均运行航段就可以综合成单一的小时成本。通常窄体客机是按照假设的理想日利用率和平均航段设计的，这一假设意味着较好的运行经济性，而低利用率和短航段运行均会导致小时成本的激增，货机引进成本或者小时成本过高一般都是很难取得期望的投资回报，这也是为什么货运航空公司特别看中业载的主要原因，因为业载直接影响到收益。目前，国际上已经把波音737和空客A320的客改货业载做到了极限（甚至把前登机门都做了改动，目的只是多增加一个标准集装箱）。
选择价格合适的二手客机进行客改货对货运航空的盈利能力最为关键。在考虑引进成本的基础上，业载越大和未来可预测的维修成本越低是判断是否适合作为客改货客机的两大关键特点。另外，满足航线网络的灵活性要求也极为关键。正是基于上述原因，有预测称未来空客A321客改货将可能成为市场的宠儿，而波音737-800 BCF则无法与其竞争。
目前，空客和波音均把主要精力用在新飞机研发和当前主力机型的衍生型号研发方面，其中延长当今主力窄体机型的机队寿命周期成为空客和波音的重要商业战略，如空客和波音相继推出的A320neo和737MAX可使这两种型号的机队寿命最长可长达70年，并占据了庞大的市场数量。随着市场上大量中等机龄客机的陆续退租，大量价格便宜的、适合进行客改货的二手客机将出现在二手飞机市场，帮助租赁公司对这些飞机进行再营销是飞机OEM机队资产管理的主要内容，并直接关系到这些飞机的运行寿命和整个机队的市场价值。另外，在飞机以旧换新的销售过程中，部分二手客机也会回流到飞机OEM手中，这也成为飞机OEM机队资产管理的一项内容。为此，空客和波音均通过联合开发STC（或者支持第三方开发）的形式支持窄体飞机的客改货市场。随着客改货市场越来越大，波音开始主推OEM客改货品牌（如波音737-800 BCF）。目前，随着货运市场的快速发展，客改货市场吸引了大量的投资者，使得空客A320和波音737家族的客改货市场得到迅猛发展。可以预见，在不远的未来，随着大量的A321neo进入中等机龄，它将有望成为最受欢迎的客改货机型。
2 ARJ飞机客改货项目面临的历史机遇
对于喷气支线飞机而言，由于业载较小和吨公里运行成本较高（相对于窄体客机），其客改货市场非常有限，这也是支线喷气货机一直未得到发展的主要原因（目前仅CRJ200做过少量客改货）。对于规模较小的国内货运航空公司而言，一直更加倾向于选择波音737/空客A320改装货机，因为它们是业载更大的“多用途`”货机，能够满足大部分国内和区域性货运航线网络要求。
近年来，随着国内支线机场的快速发展和速运公司（如顺丰速运）的兴起，使覆盖国内支线机场的快速货物运输成为了新的市场需求，而支线喷气货机正好满足了这一需求，并与干线货机形成互相补充，这使业载较小的缺陷变得相对不太重要。目前，国内速运航空公司主要使用波音737客改货飞机进行支线机场的货物运输（其客户主要是中小企业和个人客户），但因其较高的航段成本和较少的实际货物载量使其运行支线货运显得过于浪费。未来，随着国内速运航空航线网络逐渐向全国覆盖，速运航空公司的机队规模将进一步快速扩张，原来使用“多用途”货机的理念可能不再是最佳选择。随着航线网络与机队规划进一步精细化，即实现干线货运与支线货运的“干支结合”将成为速运航空的重要航线网络与机队规划理念。
与客机之间的对比类似，ARJ-700客改货机的吨公里成本/航段成本与A320 货机对比后发现，航段成本低是ARJ21货机的主要优势。
随着部分ARJ飞机逐渐回流到商飞手中，这些飞机的机龄可能是相对年轻的（机龄5～12年），对这些飞机进行再营销是商飞营销中心的专门资产管理部门的重要责任，其中客改货是其中选择之一。从营销的视角，对机龄较小的ARJ21飞机进行客改货是“喜忧参半”，问题的关键是中国商业如何能够有效地帮助速运航空降低ARJ货机的引进成本和运行成本。总体分析如下：
1）二手客机机龄年轻：意味着更长的剩余使用寿命，同时也带来购买价格较高的缺陷；
2）维修状态价值较高：特别是发动机的“Green Time”较长，意味着更少的未来维修成本。不足之处是维修资源相对较少，供应商支持还需进一步提升； 3）OEM进行改装：意味着更好的OEM服务，如手册整合等。不足之处是商飞缺乏客改货工程设计与改装实施经验，相对于第三方改装成本较高；
4）货舱空间大（与其他支线飞机相比）：意味着比其他支线飞机提供更大的运货空间，可采用与波音737相同的集装箱，这对关注货舱容积指标重于业载指标的速运航空（电商快递件运输）来说非常有吸引力，这是市场上其他支线飞机所无法比拟的。不足之处是小于其他窄体货机；
5）运行支持有保障：意味着能够提供比其他OEM更好的支持与客户化服务。不足之处是商飞在这方面还需要更大的提升。
目前，国内尚没有支线喷气飞机的客改货成熟产品，这就给ARJ飞机的客改货提供了商机，再加上国家对支线机场发展和支线飞机的政策支持，特别是借着国内速运航空公司迅猛发展的东风（如未来京东将投资1000亿元发展速运航空），ARJ飞机的客改货市场窗口期已经到来，这对ARJ机队的客改货市场发展和机队寿命周期的提升具有特殊的历史意义。能否抓住这一历史机遇取决于商飞能否有效降低客户的货机引进成本和运行成本，同时，对商飞客户服务公司也是一个严峻的考验。
总之，随着大量的ARJ二手飞机流入市场，对这部分飞机进行再营销关系到ARJ机队能否实现其机队寿命周期目标。其中，对回流到市场的这部分飞机，商飞需要提供客改货的相关的服务支持；对于回流到商飞的这部分飞机，商飞需要完成客改货并按“交钥匙”的方式进行货机销售。对于上述两种情形，都属于商飞机队资产管理范畴。为此，商飞需要建立自己的客改货品牌，制定客改货的商业目标，以面向商业的客改货理念进行客改货改装和EIS的项目管理，而这与商飞擅长的新飞机设计与制造是不同的。
在这一过程中，提供具有竞争力的、基于整个寿命周期的产品与服务以及相关的交付是这一营销理念的核心，而满足销售合同要求是关键。这就要求商飞通过提供满足客户需求的硬件、软件和服务的组合以实现客改货的绩效目标。
3 ARJ飞机客改货项目的市场分析
不同于客运航空，按商业模式划分，国内货运航空一般可以分为两大类：
1）国营物流企业所属的传统货运航空，其中以“三大航”为代表，特点如下：
a.从物流企业的视角，立足远程和区域性国际货运，并由“三大航”控制的传统货运航空公司。以运行宽体远程货机为主，其低成本运行的特点不明显。近年来，三大航货运公司陆续启动了“混改”进程，东航走在了前面，即通过与自身物流公司合并、员工持股和引入外界投资人，成为首个集团放弃绝对控股权的国营物流公司。之后物流板块与集团剥离，最终上市。
b.从物流企业的视角，其竞争对手包括以中外运和华贸物流为代表的国内国有物流公司、以顺丰控股为代表的民营物流企业和以FedEx、UPS、DHL为代表的國外大型物流企业。另外，中原龙浩也属于这一类别。
2）私营物流企业所属的速运货运航空，以顺丰航空为代表：
以速运物流企业为基础成立的速运航空公司，如顺丰航空、圆通航空、邮航等，它们以波音737、757、767货机为主，其低成本运行特征非常明显。近年来，速运航空因其服务于速运公司主业的商业模式特点得以快速发展，快捷的国际和国内货物的速运服务（属于速递公司“门对门”速运服务商业过程的一部分），代表了未来货运航空的发展方向，具有良好的发展前景。
其将来的竞争对手主要是新成立的京东物流公司以及其他速运公司。
以顺风速运航空为例，顺丰航空从属于顺丰速运。首先，顺丰速运作为企业活动系统，其航空运输活动是整个顺丰速运商业过程的一部分，其内部客户主要是提供货源的速运公司，外部客户主要是电商、中小企业和个人客户，特点是货物规格小，收益高；另外，从航线网络与机队规划的视角，其航班密度相对较低（低利用率），未来随着机队规模的进一步扩张将逐渐向全国网络覆盖；采用低成本运行，如使用同一波音系列货机和大量使用二手航材等；对飞机可用性要求高（这主要是由机场时刻管制导致和速运的特点决定的）和对货舱容积要求高，不足之处是机型较杂（至少4种波音机型）；最后，从公司属性的视角，属于顺丰速运上市公司（私企），需要服务于投资人的投资回报。目前，顺丰速运航空的机队已发展到近百架飞机，并已经发展了数个货运基地，航线网络覆盖了国际和国内，货机来源主要是从市场上采购价格非常便宜的二手客机，然后进行客改货。
速运航空从属于航空公司工业，而航空公司工业普遍是微利行业，从投资回报角度，其投资回报率在航空运输供应链中是最低的。另外，货运航空公司的收益易受外界因素影响，这些影响因素包括政府政策、机场能力、竞争因素、贸易纠纷、经济下滑和自然灾害等。因此，为了控制速运航空的运输成本，选择低成本运行的商业模式将成为必然选择。主要表现在如下几方面。
1）控制飞机引进成本：最初，通过低价收购即将退役的波音737-300或者757/767进行客改货，以最低的引进成本获得可用的二手客机。未来，将主要用空客A321飞机进行客改货以取代即将退役的波音737，甚至可能用空客A321改装货机取代波音757/767货机。
2）控制机队管理成本：通过合理的机队规划优化复合机队管理，并通过延长飞机的设计寿命（如对空客飞机从DSG延长到ISG或者ESG）以延长飞机的使用寿命直至飞机报废，目的是取得最大的飞机寿命周期投资回报。未来，随着航线网络向支线机场的不断扩展，干支结合将成为发展趋势，引进支线客改货飞机可能成为较好的选择之一，最终形成覆盖全国的航空货运运输网络。
3）控制飞机技术运行成本：主要通过购买二手航材（包括二手发动机及其寿命件）以降低维修成本，非航线维修活动则视情进行外委；对飞机可用性要求较高，关注运行中断（OI）成本；未来，将更加倾向于与飞机OEM进行深度合作，从而使其能够把主要精力专注到货物运输的运行活动。 总之，速运航空的快速发展是市场经济发展的必然结果。过去，主要向客户提供的是孤立的货物航空运输服务；现在，随着速运公司的快速发展催生了速运航空的发展，向客户提供的是门对门货物运输服务，而提供货物航空运输服务演化为内部服务的一部分（电商成为其主要客户）；未来，随着电商行业的快速发展将进一步促进速运公司和速运航空的发展，甚至进一步整合现存的速运公司和速运航空，并形成新的电商速运航空，最终向客户提供的是满足客户化的产品与门对门运输服务（提供产品与服务），这主要归功于基于互联网的物联网和人工智能技术的快速发展。
在此过程中，支线机场的快速航空运输覆盖显得格外重要。因此未来对客改货支线喷气飞机的需求将是巨大的。面临这一难得的历史机遇，中国商飞需要重视对ARJ飞机客改货商业理念的研究，而满足国内速运航空公司的商业模式将是商飞唯一正确的选择，其中包括提供满足速运航空对产品和服务以及相关交付的需求。在这一过程中，建立以客户为中心的基于价值的商业营销战略至关重要。
综上所述，面对未来全新的目标客户（速运航空）的商业模式，商飞需要抓住历史机遇，坚持以客户为中心的商业理念，特别是以全新的资产管理和品牌管理的理念做好ARJ客改货项目和货机销售工作。
4 ARJ飞机客改货项目的未来展望
对商飞而言，目前正处于ARJ货机市场的培育阶段，在这一过程中商飞需要承担更多的责任。在不远的将来，随着ARJ二手飞机资产逐渐回流到中国商飞，能否成功地对这些飞机进行市场再营销是一个挑战。为此，需要成立专门的飞机资产管理部门进行管理，其中一个相对比较可行的方法是对上述二手客机进行客改货和再銷售。
通过客改货能够解决ARJ型号的机队寿命周期目标的关键问题，从而使每架ARJ飞机的运行寿命得到保证，市场价值得以保持，商飞得以持续发展，其重大意义不亚于ARJ型号的研发。因此，必须从商飞的整个商业战略视角看待ARJ客改货，而不应该单纯从客改货项目的盈利视角看待，即客改货必须服务于商飞的整个商业目标。总之，ARJ的客改货目标应该定位在回流到商飞的二手客机资产价值保持（或者减少回购资产价值损失），而非像波音737-800BCF定位在提升市场上二手客机的资产价值。未来，随着ARJ货机市场成熟，可以重新调整相关目标。
按传统理论，处于导入期的ARJ飞机不是客改货飞机的理想机型。在目前阶段，市场不会主动接受ARJ作为客改货机型。但是，随着国内航空货运，特别是速运航空的发展，市场向ARJ客改货将开启一个窗口，如果飞机性能能够满足市场需求，且货机引进成本能被市场认可，市场可能会接受ARJ客改货飞机。问题是商飞如何才能抓住难得的历史机遇，合理的处置这些回购资产以实现商飞的利益最大化，答案是建立面向商业的ARJ飞机客改货理念，提供满足市场需求的客改货飞机产品与服务以及相关的交付 ，其中包括一揽子客户化的服务解决方案，具体举例如下：
1）产品选项设计：
需要与客户直接协商，在此基础上进行预先设计。如飞机系统功能、前客梯设计、厨房/卫生间设计等等。
2）支持选项设计：
需要与客户直接协商，在此基础上进行预先设计。如手册融合设计、培训方案设计和担保/保证设计等等。
3）客户化服务产品设计：
a. 需要与客户直接协商，在此基础上进行预先设计。如航材的Pooling方案设计（与担保和保证设计相关联）、维修方案设计（低利用率维修方案）等等。
b. 在完善现有客户支持能力的基础上，需要进一步研发（设计）适用于速运航空客户的各种模块化服务产品。
c. 未来，提供ARJ飞机二手航材服务以帮助客户降低成本。
d. 针对货机客户规模较小的特点（因关注速运主业而更希望进行维修外包），还需要研发各类基于绩效的保障（PBL）服务（如飞行小时服务），即应该提供各种基于航材可用性和飞机系统可用性的服务，最终提供有效的客户化服务解决方案。
总之，不同于波音737NG BCF，ARJ飞机客改货是一个极其复杂的过程。对于商飞来说，它不仅是一个对回购的二手客机处置的过程，更是创造市场需求的过程。在这一过程中没有成功的经验可供借鉴，商飞需要进行大胆创新。另外，面对这一复杂的过程，在合同设计上也需要创新（完全不同于新飞机销售），需要进行合同集成管理，具体如图1所示（仅供参考）。
综上所述，不同于新飞机项目的销售，ARJ货机销售是一个极其复杂的合同过程与工业过程，其中涉及到项目管理、EIS、二手客机购买与飞机接收、改装工程设计（SB）、供应商管理、改装施工（MRO管理）、改装取证、货机交付、服务管理等相互关联的过程。另外，从货机销售主合同的设计角度，涉及到货机销售主合同、二手客机购买合同、改装设计合作合同、改装实施外委合同、与维修工作有关的维修合同、客户化服务合同等等，因此需要进行综合的合同集成管理。充分认识到货机销售的复杂性是确保ARJ客改货项目取得成功的关键，商飞应该立足自身，打造商飞的客改货品牌，争取实现延长产品机队寿命和保持产品机队价值的目标。
历史上，飞机OEM通常只在成熟的宽体机基础上研发新的货机衍生型号（如波音777F），而对成熟的窄体客机一般不研发新的货机衍生型号，只是提供基于二手客机的客改货服务（如波音737-800BCF）。这主要是因为成熟宽体客机满足了航空公司对航线网络与机队规划的要求，同时也满足了航空公司对飞机寿命周期运行成本和可用性的要求。随着经济全球化的发展，宽体飞机因其业载较大，航程较远，能够满足货运航空的远程运输需求，或者说满足了跨洋货运航空公司对投资回报的要求。再加上远程客运与货运的商业模式比较接近，使研发货机衍生型号（一般按ATC申请型号设计批准）成为可能。与此同时，二手宽体飞机（如波音757和767）因其適合进行客改货的二手客机市场价格较低，该机型的客改货飞机已成为国内速运航空的主力机型。
不同于宽体飞机，对于成熟的窄体飞机（如A320/B737）而言，客运与货运的商业模式差异较大，体现在货运航空明显的低利用率运行特点，通过购买价格昂贵的全新窄体货机实现盈利的可能性较小，这就限制了飞机OEM研发窄体衍生型号货机；另外，得益于市场上存在大量的适合进行客改货的、价格便宜的二手飞机，从而使窄体飞机的客改货市场得到迅猛发展。
当然，出现上述现象的主要原因是由货机运行的特点所决定的。不同于高利用率的客机定期航班运行（意味着较低的小时成本），货机运行主要是低利用率的定期航班运行或者包机运行，意味着相对较高的小时成本。例如，飞机维修成本一般包括日历日驱动、飞行小时驱动和飞行循环驱动的三种成本的总和，根据飞机的实际平均日利用率和平均运行航段就可以综合成单一的小时成本。通常窄体客机是按照假设的理想日利用率和平均航段设计的，这一假设意味着较好的运行经济性，而低利用率和短航段运行均会导致小时成本的激增，货机引进成本或者小时成本过高一般都是很难取得期望的投资回报，这也是为什么货运航空公司特别看中业载的主要原因，因为业载直接影响到收益。目前，国际上已经把波音737和空客A320的客改货业载做到了极限（甚至把前登机门都做了改动，目的只是多增加一个标准集装箱）。
选择价格合适的二手客机进行客改货对货运航空的盈利能力最为关键。在考虑引进成本的基础上，业载越大和未来可预测的维修成本越低是判断是否适合作为客改货客机的两大关键特点。另外，满足航线网络的灵活性要求也极为关键。正是基于上述原因，有预测称未来空客A321客改货将可能成为市场的宠儿，而波音737-800 BCF则无法与其竞争。
目前，空客和波音均把主要精力用在新飞机研发和当前主力机型的衍生型号研发方面，其中延长当今主力窄体机型的机队寿命周期成为空客和波音的重要商业战略，如空客和波音相继推出的A320neo和737MAX可使这两种型号的机队寿命最长可长达70年，并占据了庞大的市场数量。随着市场上大量中等机龄客机的陆续退租，大量价格便宜的、适合进行客改货的二手客机将出现在二手飞机市场，帮助租赁公司对这些飞机进行再营销是飞机OEM机队资产管理的主要内容，并直接关系到这些飞机的运行寿命和整个机队的市场价值。另外，在飞机以旧换新的销售过程中，部分二手客机也会回流到飞机OEM手中，这也成为飞机OEM机队资产管理的一项内容。为此，空客和波音均通过联合开发STC（或者支持第三方开发）的形式支持窄体飞机的客改货市场。随着客改货市场越来越大，波音开始主推OEM客改货品牌（如波音737-800 BCF）。目前，随着货运市场的快速发展，客改货市场吸引了大量的投资者，使得空客A320和波音737家族的客改货市场得到迅猛发展。可以预见，在不远的未来，随着大量的A321neo进入中等机龄，它将有望成为最受欢迎的客改货机型。
2 ARJ飞机客改货项目面临的历史机遇
对于喷气支线飞机而言，由于业载较小和吨公里运行成本较高（相对于窄体客机），其客改货市场非常有限，这也是支线喷气货机一直未得到发展的主要原因（目前仅CRJ200做过少量客改货）。对于规模较小的国内货运航空公司而言，一直更加倾向于选择波音737/空客A320改装货机，因为它们是业载更大的“多用途`”货机，能够满足大部分国内和区域性货运航线网络要求。
近年来，随着国内支线机场的快速发展和速运公司（如顺丰速运）的兴起，使覆盖国内支线机场的快速货物运输成为了新的市场需求，而支线喷气货机正好满足了这一需求，并与干线货机形成互相补充，这使业载较小的缺陷变得相对不太重要。目前，国内速运航空公司主要使用波音737客改货飞机进行支线机场的货物运输（其客户主要是中小企业和个人客户），但因其较高的航段成本和较少的实际货物载量使其运行支线货运显得过于浪费。未来，随着国内速运航空航线网络逐渐向全国覆盖，速运航空公司的机队规模将进一步快速扩张，原来使用“多用途”货机的理念可能不再是最佳选择。随着航线网络与机队规划进一步精细化，即实现干线货运与支线货运的“干支结合”将成为速运航空的重要航线网络与机队规划理念。
与客机之间的对比类似，ARJ-700客改货机的吨公里成本/航段成本与A320 货机对比后发现，航段成本低是ARJ21货机的主要优势。
随着部分ARJ飞机逐渐回流到商飞手中，这些飞机的机龄可能是相对年轻的（机龄5～12年），对这些飞机进行再营销是商飞营销中心的专门资产管理部门的重要责任，其中客改货是其中选择之一。从营销的视角，对机龄较小的ARJ21飞机进行客改货是“喜忧参半”，问题的关键是中国商业如何能够有效地帮助速运航空降低ARJ货机的引进成本和运行成本。总体分析如下：
1）二手客机机龄年轻：意味着更长的剩余使用寿命，同时也带来购买价格较高的缺陷；
2）维修状态价值较高：特别是发动机的“Green Time”较长，意味着更少的未来维修成本。不足之处是维修资源相对较少，供应商支持还需进一步提升； 3）OEM进行改装：意味着更好的OEM服务，如手册整合等。不足之处是商飞缺乏客改货工程设计与改装实施经验，相对于第三方改装成本较高；
4）货舱空间大（与其他支线飞机相比）：意味着比其他支线飞机提供更大的运货空间，可采用与波音737相同的集装箱，这对关注货舱容积指标重于业载指标的速运航空（电商快递件运输）来说非常有吸引力，这是市场上其他支线飞机所无法比拟的。不足之处是小于其他窄体货机；
5）运行支持有保障：意味着能够提供比其他OEM更好的支持与客户化服务。不足之处是商飞在这方面还需要更大的提升。
目前，国内尚没有支线喷气飞机的客改货成熟产品，这就给ARJ飞机的客改货提供了商机，再加上国家对支线机场发展和支线飞机的政策支持，特别是借着国内速运航空公司迅猛发展的东风（如未来京东将投资1000亿元发展速运航空），ARJ飞机的客改货市场窗口期已经到来，这对ARJ机队的客改货市场发展和机队寿命周期的提升具有特殊的历史意义。能否抓住这一历史机遇取决于商飞能否有效降低客户的货机引进成本和运行成本，同时，对商飞客户服务公司也是一个严峻的考验。
总之，随着大量的ARJ二手飞机流入市场，对这部分飞机进行再营销关系到ARJ机队能否实现其机队寿命周期目标。其中，对回流到市场的这部分飞机，商飞需要提供客改货的相关的服务支持；对于回流到商飞的这部分飞机，商飞需要完成客改货并按“交钥匙”的方式进行货机销售。对于上述两种情形，都属于商飞机队资产管理范畴。为此，商飞需要建立自己的客改货品牌，制定客改货的商业目标，以面向商业的客改货理念进行客改货改装和EIS的项目管理，而这与商飞擅长的新飞机设计与制造是不同的。
在这一过程中，提供具有竞争力的、基于整个寿命周期的产品与服务以及相关的交付是这一营销理念的核心，而满足销售合同要求是关键。这就要求商飞通过提供满足客户需求的硬件、软件和服务的组合以实现客改货的绩效目标。
3 ARJ飞机客改货项目的市场分析
不同于客运航空，按商业模式划分，国内货运航空一般可以分为两大类：
1）国营物流企业所属的传统货运航空，其中以“三大航”为代表，特点如下：
a.从物流企业的视角，立足远程和区域性国际货运，并由“三大航”控制的传统货运航空公司。以运行宽体远程货机为主，其低成本运行的特点不明显。近年来，三大航货运公司陆续启动了“混改”进程，东航走在了前面，即通过与自身物流公司合并、员工持股和引入外界投资人，成为首个集团放弃绝对控股权的国营物流公司。之后物流板块与集团剥离，最终上市。
b.从物流企业的视角，其竞争对手包括以中外运和华贸物流为代表的国内国有物流公司、以顺丰控股为代表的民营物流企业和以FedEx、UPS、DHL为代表的國外大型物流企业。另外，中原龙浩也属于这一类别。
2）私营物流企业所属的速运货运航空，以顺丰航空为代表：
以速运物流企业为基础成立的速运航空公司，如顺丰航空、圆通航空、邮航等，它们以波音737、757、767货机为主，其低成本运行特征非常明显。近年来，速运航空因其服务于速运公司主业的商业模式特点得以快速发展，快捷的国际和国内货物的速运服务（属于速递公司“门对门”速运服务商业过程的一部分），代表了未来货运航空的发展方向，具有良好的发展前景。
其将来的竞争对手主要是新成立的京东物流公司以及其他速运公司。
以顺风速运航空为例，顺丰航空从属于顺丰速运。首先，顺丰速运作为企业活动系统，其航空运输活动是整个顺丰速运商业过程的一部分，其内部客户主要是提供货源的速运公司，外部客户主要是电商、中小企业和个人客户，特点是货物规格小，收益高；另外，从航线网络与机队规划的视角，其航班密度相对较低（低利用率），未来随着机队规模的进一步扩张将逐渐向全国网络覆盖；采用低成本运行，如使用同一波音系列货机和大量使用二手航材等；对飞机可用性要求高（这主要是由机场时刻管制导致和速运的特点决定的）和对货舱容积要求高，不足之处是机型较杂（至少4种波音机型）；最后，从公司属性的视角，属于顺丰速运上市公司（私企），需要服务于投资人的投资回报。目前，顺丰速运航空的机队已发展到近百架飞机，并已经发展了数个货运基地，航线网络覆盖了国际和国内，货机来源主要是从市场上采购价格非常便宜的二手客机，然后进行客改货。
速运航空从属于航空公司工业，而航空公司工业普遍是微利行业，从投资回报角度，其投资回报率在航空运输供应链中是最低的。另外，货运航空公司的收益易受外界因素影响，这些影响因素包括政府政策、机场能力、竞争因素、贸易纠纷、经济下滑和自然灾害等。因此，为了控制速运航空的运输成本，选择低成本运行的商业模式将成为必然选择。主要表现在如下几方面。
1）控制飞机引进成本：最初，通过低价收购即将退役的波音737-300或者757/767进行客改货，以最低的引进成本获得可用的二手客机。未来，将主要用空客A321飞机进行客改货以取代即将退役的波音737，甚至可能用空客A321改装货机取代波音757/767货机。
2）控制机队管理成本：通过合理的机队规划优化复合机队管理，并通过延长飞机的设计寿命（如对空客飞机从DSG延长到ISG或者ESG）以延长飞机的使用寿命直至飞机报废，目的是取得最大的飞机寿命周期投资回报。未来，随着航线网络向支线机场的不断扩展，干支结合将成为发展趋势，引进支线客改货飞机可能成为较好的选择之一，最终形成覆盖全国的航空货运运输网络。
3）控制飞机技术运行成本：主要通过购买二手航材（包括二手发动机及其寿命件）以降低维修成本，非航线维修活动则视情进行外委；对飞机可用性要求较高，关注运行中断（OI）成本；未来，将更加倾向于与飞机OEM进行深度合作，从而使其能够把主要精力专注到货物运输的运行活动。 总之，速运航空的快速发展是市场经济发展的必然结果。过去，主要向客户提供的是孤立的货物航空运输服务；现在，随着速运公司的快速发展催生了速运航空的发展，向客户提供的是门对门货物运输服务，而提供货物航空运输服务演化为内部服务的一部分（电商成为其主要客户）；未来，随着电商行业的快速发展将进一步促进速运公司和速运航空的发展，甚至进一步整合现存的速运公司和速运航空，并形成新的电商速运航空，最终向客户提供的是满足客户化的产品与门对门运输服务（提供产品与服务），这主要归功于基于互联网的物联网和人工智能技术的快速发展。
在此过程中，支线机场的快速航空运输覆盖显得格外重要。因此未来对客改货支线喷气飞机的需求将是巨大的。面临这一难得的历史机遇，中国商飞需要重视对ARJ飞机客改货商业理念的研究，而满足国内速运航空公司的商业模式将是商飞唯一正确的选择，其中包括提供满足速运航空对产品和服务以及相关交付的需求。在这一过程中，建立以客户为中心的基于价值的商业营销战略至关重要。
综上所述，面对未来全新的目标客户（速运航空）的商业模式，商飞需要抓住历史机遇，坚持以客户为中心的商业理念，特别是以全新的资产管理和品牌管理的理念做好ARJ客改货项目和货机销售工作。
4 ARJ飞机客改货项目的未来展望
对商飞而言，目前正处于ARJ货机市场的培育阶段，在这一过程中商飞需要承担更多的责任。在不远的将来，随着ARJ二手飞机资产逐渐回流到中国商飞，能否成功地对这些飞机进行市场再营销是一个挑战。为此，需要成立专门的飞机资产管理部门进行管理，其中一个相对比较可行的方法是对上述二手客机进行客改货和再銷售。
通过客改货能够解决ARJ型号的机队寿命周期目标的关键问题，从而使每架ARJ飞机的运行寿命得到保证，市场价值得以保持，商飞得以持续发展，其重大意义不亚于ARJ型号的研发。因此，必须从商飞的整个商业战略视角看待ARJ客改货，而不应该单纯从客改货项目的盈利视角看待，即客改货必须服务于商飞的整个商业目标。总之，ARJ的客改货目标应该定位在回流到商飞的二手客机资产价值保持（或者减少回购资产价值损失），而非像波音737-800BCF定位在提升市场上二手客机的资产价值。未来，随着ARJ货机市场成熟，可以重新调整相关目标。
按传统理论，处于导入期的ARJ飞机不是客改货飞机的理想机型。在目前阶段，市场不会主动接受ARJ作为客改货机型。但是，随着国内航空货运，特别是速运航空的发展，市场向ARJ客改货将开启一个窗口，如果飞机性能能够满足市场需求，且货机引进成本能被市场认可，市场可能会接受ARJ客改货飞机。问题是商飞如何才能抓住难得的历史机遇，合理的处置这些回购资产以实现商飞的利益最大化，答案是建立面向商业的ARJ飞机客改货理念，提供满足市场需求的客改货飞机产品与服务以及相关的交付 ，其中包括一揽子客户化的服务解决方案，具体举例如下：
1）产品选项设计：
需要与客户直接协商，在此基础上进行预先设计。如飞机系统功能、前客梯设计、厨房/卫生间设计等等。
2）支持选项设计：
需要与客户直接协商，在此基础上进行预先设计。如手册融合设计、培训方案设计和担保/保证设计等等。
3）客户化服务产品设计：
a. 需要与客户直接协商，在此基础上进行预先设计。如航材的Pooling方案设计（与担保和保证设计相关联）、维修方案设计（低利用率维修方案）等等。
b. 在完善现有客户支持能力的基础上，需要进一步研发（设计）适用于速运航空客户的各种模块化服务产品。
c. 未来，提供ARJ飞机二手航材服务以帮助客户降低成本。
d. 针对货机客户规模较小的特点（因关注速运主业而更希望进行维修外包），还需要研发各类基于绩效的保障（PBL）服务（如飞行小时服务），即应该提供各种基于航材可用性和飞机系统可用性的服务，最终提供有效的客户化服务解决方案。
总之，不同于波音737NG BCF，ARJ飞机客改货是一个极其复杂的过程。对于商飞来说，它不仅是一个对回购的二手客机处置的过程，更是创造市场需求的过程。在这一过程中没有成功的经验可供借鉴，商飞需要进行大胆创新。另外，面对这一复杂的过程，在合同设计上也需要创新（完全不同于新飞机销售），需要进行合同集成管理，具体如图1所示（仅供参考）。
综上所述，不同于新飞机项目的销售，ARJ货机销售是一个极其复杂的合同过程与工业过程，其中涉及到项目管理、EIS、二手客机购买与飞机接收、改装工程设计（SB）、供应商管理、改装施工（MRO管理）、改装取证、货机交付、服务管理等相互关联的过程。另外，从货机销售主合同的设计角度，涉及到货机销售主合同、二手客机购买合同、改装设计合作合同、改装实施外委合同、与维修工作有关的维修合同、客户化服务合同等等，因此需要进行综合的合同集成管理。充分认识到货机销售的复杂性是确保ARJ客改货项目取得成功的关键，商飞应该立足自身，打造商飞的客改货品牌，争取实现延长产品机队寿命和保持产品机队价值的目标。