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在企业营销活动中，花招常常是诈术的别称，如果对方是广大的消费者，经营者不应当耍花招，而应当用智术，因为智术是建立在“诚信”上的。企业经营者经常利用消费者的低价心理而采用的花招与智术是五花八门的。这里仅采撷几个小的镜头。
一、造成“大减价”假象
漫步街头，人们忽然发现，一夜之间，市场似乎变了样：装饰豪华的精品屋有一醒目的“大拍卖”，商场的服装柜推出了“大减价”的横幅，大街小巷的不少商店贴出了“大放血”、“跳楼价”的标语。“全市最低价”、“积压抛售”、“本店拆迁削价50%”……随处可见。据报载，有家“皮毛城”标出了“跳楼价”：一件紫貂大衣原价46.8万元，削价37万元，卖价为9.8万元，青鼠狼长大衣原价9.8万元，现卖3.88万元，水貂大衣原价3.98万元，现价1.88万元。这样的“跳楼价”可真是吓死人。如此“跳楼”，是耶非耶，众说纷纭。
不少商家实行的商品价格是明码高价，实行的销售原则是愿者上钩。一位营销商说：“服装季节性很强，经营风险大。当令时要赚足，落令时亏一点，这都很正常。你要时髦，而时髦是要付出代价的。”看来，要是谁看到46.8万元的紫貂大衣而把它买下了，又看到同样的大衣降到了9.8万元，一下子被“斩”去37万元，不要说老百姓，恐怕是“大款”也真的要“跳楼”了。一位港商在看到一些精品屋的商品价格时曾说：“一条领带15元，却标价300元，一条价值30元的女裙，标价380元，而有人去买，实在难以理解。有些顾客畸形的消费心理给有些店老板获取‘暴利’提供了条件。”在换季销售中，减价是刺激购买的一种方法。然而在减价销售过程中，有些商户搞假“减价”、假“跳楼价”，蒙骗顾客。一位顾客说：“一双皮鞋，实际价值50元，原来标价90元，减价销售时标成原价188元，现价94元，给人造成减价一半的假象；一件羊毛衫，原标价92元，现在改为标价184元，现价92元，等于没减价，但给人以假象，似乎是降价一半。像这样的蒙骗顾客的现象现在不仅是民营商店地摊有，连国有大商场也有，如此不讲商德，如此随意标价，还标出‘降价销售’、‘亏本大甩卖’、‘大放血’之类的标语，实在有损企业形象。”
二、新加坡“半价中心”
在新加坡，有一家名叫“半价中心”的百货商店。与其他百货商店相比，半价中心的商品定价有其新招术：对每次购物100元以上的顾客实行半价优惠。由于实行如此优惠，使得该商店的生意兴隆，1993年的营业额超过了3000万新元。目前，该商店已发展到15家分店，并计划在短期内进军澳大利亚等国。
半价中心的定价策略，实际上是鼓励顾客一次性大量购买。对顾客来讲，与其买70元至80元的商品，不如买100元的商品，因为100元的商品只需花50元。因此，顾客要么购买50元以下的商品，要么购买100元以上的商品，在这种情况下，商店可以从大批量的销售中，获取理想的利润。
尽管半价中心的商品一年到头都以半价出售，但赢利并没有因利润微薄而受影响，其原因主要是由于该中心的商品进货成本比较低，即使以半价出售，商店仍可以赚钱。而该中心的商品进货价格之所以低，主要是以下因素造成的：①直接大批量从工厂进货，尽量降低商品价格；②设立自己的工厂，实际从制作到售卖一条龙，从而大大提高商品价格的竞争力；③想方设法买到工厂的大批库存。这些由于各种原因造成的积压产品，在价格上很便宜。除了进货价格低廉以外，半价中心在进货品种上也有所选择。该中心出售的几乎都是日用品，因日用品市场较大，且不会过时。即使是服装，也是一般的，如T恤衫、牛仔裤及衬衫等，而不是赶潮流的时装。由于所售的商品不存在短期内被市场所淘汰的问题，因此，实行半价更具诱惑力。
三、法国的“穷人价格”
一提起法国巴黎，人们往往会想象起那些花钱如流水的富翁们，以及各种高档商店和昂贵的商品，实际上，巴黎是一个多层次的世界，富翁有多少钱也能花得出去，穷人没多少钱也能生存。与高档商店并存，小型廉价店遍布巴黎的大街小巷。E·D食品店就是这种廉价店的典型代表。E·D是法文食品折扣店的缩写，是十字路口特级市场集团在1978年创办的。它经营的商品共424种，其中食品杂货249种，饮料60种，乳品29种，猪肉食品13种，化妆卫生用品32种，保养品41种。E·D食品店一般采取自助的形式，雇员仅有2至3人，最大特点是商品价格非常低，实行折扣策略，毛利率常为12%至13%。例如，鸡蛋10法郎可以買20个，10多个法郎可以买1只鸡，6至7个法郎就可以买1公斤饼干，一般比居民区的方便店便宜50%以上，巴黎许多收入不多的人专门到E·D食品店买东西。有人说，这种店是专门为穷人开的，如果富人常到这里卖东西，可能要遭到罚款。这也许是误传，但表明了它与穷人的命运息息相关。近年来，E·D食品店仍在不断发展。在商品竞争日益激烈的市场上，小商店难以与大市场进行短兵相接的竞争，只好采取一些迂回战术。小而灵活的商店，可以采取薄利多销的方法，把同种商品的价格定得很低。顾客可以从中得到更多的实惠，购货必然踊跃，这反过来又推动了廉价商店的发展。
有些廉价商店打出全市最低价格的招牌进行促销，若顾客从该商店买过商品后，又发现更便宜的同样商品，廉价商店会向你表示感谢，并退给你多收的款项。
低价策略并不适用于各种商店，特别是经营时装、化妆品、首饰、工艺品等商店。因此，西方各国的廉价商店一般是经营食品、日用品等生活消费必需品。
四、美国的“99仙”商店
几年以前，在美国出现了一家名叫“99仙”的商店，店内所有商品无论大小、贵贱，售价一律为99美分。这家商店每天都要拿出10部彩电，售价自然也是99美分。购买商品的消费者，普遍都存在着一种求廉求新奇的心理，该店老板大卫·高特打出“一部彩电99美分”的招牌，就是种用消费者的这种心理。同时，它还会在顾客心目中自然形成这样一种联想，这么好的电视机都这么便宜，其他的商品也贵不了。于是，这家商店在消费者当中树立了美好的形象，扩大了知名度，顾客蜂拥而至。结果，“99仙”商店开张仅4天，所有的商品被抢购一空。一个月内，虽因售出300部彩电而亏损了2.3万美元，但却使其他商品变成抢手货。由于商品销得快，资金周转也随之加快，赢利颇为可贵。如今，“99仙”商店已经发展成为有许多分店、资本十分雄厚的大企业了。
与“99仙”商店相比，我们一些企业的经营者可没有那么大的气魄：一部彩电也敢卖99美分。“99仙”商店的经营之道却向我们提供了一条生意场上的真经：“不怕价格低，就怕货不畅。”只要商品畅销不滞，周转得快，即使价格低一些，也不会影响企业获得。因此，我们说美国的“99仙”商店的经验可以参考与借鉴，但不必“照葫芦画瓢”。
（作者单位：湖北经济学院）
一、造成“大减价”假象
漫步街头，人们忽然发现，一夜之间，市场似乎变了样：装饰豪华的精品屋有一醒目的“大拍卖”，商场的服装柜推出了“大减价”的横幅，大街小巷的不少商店贴出了“大放血”、“跳楼价”的标语。“全市最低价”、“积压抛售”、“本店拆迁削价50%”……随处可见。据报载，有家“皮毛城”标出了“跳楼价”：一件紫貂大衣原价46.8万元，削价37万元，卖价为9.8万元，青鼠狼长大衣原价9.8万元，现卖3.88万元，水貂大衣原价3.98万元，现价1.88万元。这样的“跳楼价”可真是吓死人。如此“跳楼”，是耶非耶，众说纷纭。
不少商家实行的商品价格是明码高价，实行的销售原则是愿者上钩。一位营销商说：“服装季节性很强，经营风险大。当令时要赚足，落令时亏一点，这都很正常。你要时髦，而时髦是要付出代价的。”看来，要是谁看到46.8万元的紫貂大衣而把它买下了，又看到同样的大衣降到了9.8万元，一下子被“斩”去37万元，不要说老百姓，恐怕是“大款”也真的要“跳楼”了。一位港商在看到一些精品屋的商品价格时曾说：“一条领带15元，却标价300元，一条价值30元的女裙，标价380元，而有人去买，实在难以理解。有些顾客畸形的消费心理给有些店老板获取‘暴利’提供了条件。”在换季销售中，减价是刺激购买的一种方法。然而在减价销售过程中，有些商户搞假“减价”、假“跳楼价”，蒙骗顾客。一位顾客说：“一双皮鞋，实际价值50元，原来标价90元，减价销售时标成原价188元，现价94元，给人造成减价一半的假象；一件羊毛衫，原标价92元，现在改为标价184元，现价92元，等于没减价，但给人以假象，似乎是降价一半。像这样的蒙骗顾客的现象现在不仅是民营商店地摊有，连国有大商场也有，如此不讲商德，如此随意标价，还标出‘降价销售’、‘亏本大甩卖’、‘大放血’之类的标语，实在有损企业形象。”
二、新加坡“半价中心”
在新加坡，有一家名叫“半价中心”的百货商店。与其他百货商店相比，半价中心的商品定价有其新招术：对每次购物100元以上的顾客实行半价优惠。由于实行如此优惠，使得该商店的生意兴隆，1993年的营业额超过了3000万新元。目前，该商店已发展到15家分店，并计划在短期内进军澳大利亚等国。
半价中心的定价策略，实际上是鼓励顾客一次性大量购买。对顾客来讲，与其买70元至80元的商品，不如买100元的商品，因为100元的商品只需花50元。因此，顾客要么购买50元以下的商品，要么购买100元以上的商品，在这种情况下，商店可以从大批量的销售中，获取理想的利润。
尽管半价中心的商品一年到头都以半价出售，但赢利并没有因利润微薄而受影响，其原因主要是由于该中心的商品进货成本比较低，即使以半价出售，商店仍可以赚钱。而该中心的商品进货价格之所以低，主要是以下因素造成的：①直接大批量从工厂进货，尽量降低商品价格；②设立自己的工厂，实际从制作到售卖一条龙，从而大大提高商品价格的竞争力；③想方设法买到工厂的大批库存。这些由于各种原因造成的积压产品，在价格上很便宜。除了进货价格低廉以外，半价中心在进货品种上也有所选择。该中心出售的几乎都是日用品，因日用品市场较大，且不会过时。即使是服装，也是一般的，如T恤衫、牛仔裤及衬衫等，而不是赶潮流的时装。由于所售的商品不存在短期内被市场所淘汰的问题，因此，实行半价更具诱惑力。
三、法国的“穷人价格”
一提起法国巴黎，人们往往会想象起那些花钱如流水的富翁们，以及各种高档商店和昂贵的商品，实际上，巴黎是一个多层次的世界，富翁有多少钱也能花得出去，穷人没多少钱也能生存。与高档商店并存，小型廉价店遍布巴黎的大街小巷。E·D食品店就是这种廉价店的典型代表。E·D是法文食品折扣店的缩写，是十字路口特级市场集团在1978年创办的。它经营的商品共424种，其中食品杂货249种，饮料60种，乳品29种，猪肉食品13种，化妆卫生用品32种，保养品41种。E·D食品店一般采取自助的形式，雇员仅有2至3人，最大特点是商品价格非常低，实行折扣策略，毛利率常为12%至13%。例如，鸡蛋10法郎可以買20个，10多个法郎可以买1只鸡，6至7个法郎就可以买1公斤饼干，一般比居民区的方便店便宜50%以上，巴黎许多收入不多的人专门到E·D食品店买东西。有人说，这种店是专门为穷人开的，如果富人常到这里卖东西，可能要遭到罚款。这也许是误传，但表明了它与穷人的命运息息相关。近年来，E·D食品店仍在不断发展。在商品竞争日益激烈的市场上，小商店难以与大市场进行短兵相接的竞争，只好采取一些迂回战术。小而灵活的商店，可以采取薄利多销的方法，把同种商品的价格定得很低。顾客可以从中得到更多的实惠，购货必然踊跃，这反过来又推动了廉价商店的发展。
有些廉价商店打出全市最低价格的招牌进行促销，若顾客从该商店买过商品后，又发现更便宜的同样商品，廉价商店会向你表示感谢，并退给你多收的款项。
低价策略并不适用于各种商店，特别是经营时装、化妆品、首饰、工艺品等商店。因此，西方各国的廉价商店一般是经营食品、日用品等生活消费必需品。
四、美国的“99仙”商店
几年以前，在美国出现了一家名叫“99仙”的商店，店内所有商品无论大小、贵贱，售价一律为99美分。这家商店每天都要拿出10部彩电，售价自然也是99美分。购买商品的消费者，普遍都存在着一种求廉求新奇的心理，该店老板大卫·高特打出“一部彩电99美分”的招牌，就是种用消费者的这种心理。同时，它还会在顾客心目中自然形成这样一种联想，这么好的电视机都这么便宜，其他的商品也贵不了。于是，这家商店在消费者当中树立了美好的形象，扩大了知名度，顾客蜂拥而至。结果，“99仙”商店开张仅4天，所有的商品被抢购一空。一个月内，虽因售出300部彩电而亏损了2.3万美元，但却使其他商品变成抢手货。由于商品销得快，资金周转也随之加快，赢利颇为可贵。如今，“99仙”商店已经发展成为有许多分店、资本十分雄厚的大企业了。
与“99仙”商店相比，我们一些企业的经营者可没有那么大的气魄：一部彩电也敢卖99美分。“99仙”商店的经营之道却向我们提供了一条生意场上的真经：“不怕价格低，就怕货不畅。”只要商品畅销不滞，周转得快，即使价格低一些，也不会影响企业获得。因此，我们说美国的“99仙”商店的经验可以参考与借鉴，但不必“照葫芦画瓢”。
（作者单位：湖北经济学院）