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公司在新的市场环境下，面对激烈的竞争，适时地启动公司营销与服务体系变革，为公司面对新的竞争，打造一直强有力的战斗队伍，打赢每场营销战斗而作出重要变企业组织变革管理举措。其中“先锋营五期”培训作为集团营销与服务体系变革项目启动后的重要环节，是对公司操作层面进行的不同协作业务单元（不同区域）的碰撞交流、学习提升和实践思考的大荟萃，同时也是公司坚定强化和优化“铁三角”运作进一步在各分公司再落地的金种子。先锋营五期培训由富有挑战和需要韧性的“毕业墙”等户外拓展、铁三角运作的分组讨论、管理游戏的实践思考和基于业务拓展的团队展示组成。
由客户线、产品线、服务线共同组成的基于客户界面的“铁三角”团队作为公司营销与服务体系变革的重要载体，在推进变革项目，落实变革精神，实践变革成果中起着至关重要的作用，是推动集团转型、业务深化和创新变革的重要基石。在面对客户级业务过程中，“铁三角”以客户线为主导，产品线、服务线有效协同、支撑，共同构建了“正三角”关系。“铁三角”战斗团队有力协同，互相支撑，打通从线索管理、机会点发掘、投标管理直至最后的订单签订、交付、回款整个销售环节，打破功能壁垒，逐渐形成以客户为中心的团队作战方式，从点对点被动响应客户需求，转化为面刀面主动对接客户，从而取得了业绩的重大突破。
“鐵三角”落地运营近半年，渐已生根，在分公司层面的落地各有千秋，各有成果。通过不同的维度，结合具体业务，落地到具体项目，客户线、产品线和服务线的“正三角”进攻模式的战斗力得到不同程度的磨合、锻炼和加强。从三角进攻的初见雏形，到年度预算的如火如荼，再到年中冲刺的渐入佳境，“铁三角”运作的效能已然在区域初见锋芒。作为总部产品事业部功能前移的区域市场团队，我们参与并见证了同分公司共同发挥“铁三角”运作优势的点点滴滴。下面就不同分公司产品销售推广过程中的不同阶段的两个具体案例来分享一下“铁三角”运作的实战案例及成果展示。
第一个案例是某分公司A的MDAS（我司某一产品简称，以下同）结算价格获取和规模商用推广，背景是：四网协同MDAS产品未取得某电信运营商省级公司A的结算依据，而当年2/3G的MDAS产品在大部分地市都已形成规模销售推广。针对这样的背景，LTE MDAS产品的推广工作依旧要从各地市展开推广并形成结算，同时要规模上量。从应用层面考虑，一个是基于现有2/3G应用的基础上，增加单模MIMO LTE MDAS产品的系统升级；一个是新应用场景的四网协同MDAS产品的建设。对于电信运营商来说，无论哪种应用都需要了解和体验LTE产品所带来的技术优势，同时还能实际解决其LTE快速建网所带来的疑难。结合客户需求和我司产品的推广策略，“铁三角”战斗团队制定了产品引导交流、产品试点开展和结算依据获取三步阶梯实施的步骤。
针对当年2/3GMDAS产品的应用规模和客户需求分析，首先我们选取了5个强需求易推动的地市，开展了为期2周的按地市推进的新“大篷车”推广工作。新“大篷车”推广基于原有“大篷车”的模式，立足现有“铁三角”的运作。其中客户线通过产品线与客户的交流引导，更易把握和控制关键客户的决策方向；产品线更接地气地了解一线客户需求，并根据客户需求及时的响应；服务线能清晰地理解客户的工程实施疑问，为项目试点工作做好基础。紧接着我们在5个地市开展了MDAS产品的项目试点工作。通过客户线和产品线的协同沟通，我们选择了合适有效的试点站点；通过产品线和服务线的协作互助，我们及时有效的推进试点站点的项目实施；通过三条线的通力合作，我们及时将试点项目的试点报告有效地呈现给客户。最后在试点不断得到客户认可的基础上，我们积极推动MDAS产品的议价或招投标运作。
在MDAS产品在该分公司各地市推广推进过程中，我们及时把握客户需求，及时了解客户意见，及时跟进试点效果，及时运作招投标，截至目前我们已获取了2个地市的有效报价，3个地市的规模订单，即将获取3个地市的结算价格依据。同时“铁三角”运作在其余地市MDAS产品销售推广中的合力作用已得到体现。
第二个案例是某分公司B的MDAS项目落地推进和存货清理，背景是：我司通过前期的运作和努力，获得了某电信运营商省级公司B招标第一的份额。通过地市需求上报、省公司分配规则确定和地市分配数量的敲定，各地市展开了抢订单、促收入的阶段工作。结合我司所分配MDAS的数量，产品事业部和分公司共同商定了备货4000台MDAS设备。通过近5个月的通力合作，我司所分配的份额基本落地下单采购。但经过8月份和9月份的经营分析会的分析讨论，我们惊讶地发现，某电信运营商所采购的MDAS设备落地到地市项目的进度比较缓慢，同时份额外的MDAS设备的采购量较少并增加约2000台的库存（周期3个月）。这无疑对分公司和产品事业部的业绩收入贡献大打折扣。经过“铁三角”的周例会分析讨论，我们发现了各自的问题所在：有客户线份额外商务模式的运作缺乏，有产品事业部MDAS产品的库存风险，也有服务线项目落地站点收集分析的失位。
鉴于上述情况，我们“铁三角”战斗团队及时进行了战术调整和战术新部署。首先我们统一了认识，并进行MDAS产品落地的整体项目控制，由客户线牵头整体项目运作。其次对于各自存在的问题及时进行纠正、优化和调整。对于客户线份额外商务模式的运作缺乏，分公司及时将已有份额外采购地市的成功经验进行分享，并开展了地市竞赛和奖励措施，有效地拓展了地区经理的思路并积极地调动了战斗的积极性；对于产品事业部MDAS产品的库存风险，产品事业部经过和分公司的多部门的有效沟通并进行订单严格审核，逐渐将库存降低到合理范围；对于服务线项目落地站点收集分析的失位，“铁三角”战斗团队一致通过：在各地市成立“客户经理+产品经理+服务经理”的“铁三角”进攻组合小组，责任到事，任务到人，由产品事业部产品经理牵头负责跟踪客户需求引导和应用场景横向再拓展。最后我们为保障产品推广项目落地的有效执行，分公司和产品事业部共同成立了“产品推动小组”，进行为期3个星期的各地市产品推广拓展和库存清理专项工作。通过前5个地市的实际调研和走访，我们“铁三角”战斗团队和各地市共同讨论制定了产品收入的新增需求和库存清理的新要求，延伸拓展了MDAS产品项目落地的新应用场景。
通过上述两个“铁三角”实战运作的案例，让我们“铁三角”战斗团队的实战能力得到了锻炼和提升。然最终检验“铁三角”运作成败的关键在于公司收入的提升和经营质量的改善。因此还需要我们“铁三角”战斗团队在接下来的工作中保持战斗的持续激情，讲究战术的灵活运用和追求战果的有效落地，需要我们继续强有力的向前行进。
公司在改革之年，年中捷报频传之时，有效组织了“第五期市场先锋营”系列培训工作。此次培训让一线听到炮火声音的兄弟，深刻领悟“铁三角”运作的精髓，系统学习了持续作战的方法论，将造就一支“实干中成长”、能打胜仗、敢打大仗、愿打头仗的铁五军战斗序列的递进。面对挑战，我们“铁三角”战斗团队精准分析，有效准备，全力争胜。霍生提出的“转型变革持续化，创新突破常态化”，也正是我们企业需要不断前进、不断践行的新时期法则。只有持续化的转型变革，才能保证企业适应千变万化的移动互联网时代并觅得生存；只有常态化的创新突破，才行确保企业有能力引领于激情澎湃的4G/5G通信网络建设的大潮中。
由客户线、产品线、服务线共同组成的基于客户界面的“铁三角”团队作为公司营销与服务体系变革的重要载体，在推进变革项目，落实变革精神，实践变革成果中起着至关重要的作用，是推动集团转型、业务深化和创新变革的重要基石。在面对客户级业务过程中，“铁三角”以客户线为主导，产品线、服务线有效协同、支撑，共同构建了“正三角”关系。“铁三角”战斗团队有力协同，互相支撑，打通从线索管理、机会点发掘、投标管理直至最后的订单签订、交付、回款整个销售环节，打破功能壁垒，逐渐形成以客户为中心的团队作战方式，从点对点被动响应客户需求，转化为面刀面主动对接客户，从而取得了业绩的重大突破。
“鐵三角”落地运营近半年，渐已生根，在分公司层面的落地各有千秋，各有成果。通过不同的维度，结合具体业务，落地到具体项目，客户线、产品线和服务线的“正三角”进攻模式的战斗力得到不同程度的磨合、锻炼和加强。从三角进攻的初见雏形，到年度预算的如火如荼，再到年中冲刺的渐入佳境，“铁三角”运作的效能已然在区域初见锋芒。作为总部产品事业部功能前移的区域市场团队，我们参与并见证了同分公司共同发挥“铁三角”运作优势的点点滴滴。下面就不同分公司产品销售推广过程中的不同阶段的两个具体案例来分享一下“铁三角”运作的实战案例及成果展示。
第一个案例是某分公司A的MDAS（我司某一产品简称，以下同）结算价格获取和规模商用推广，背景是：四网协同MDAS产品未取得某电信运营商省级公司A的结算依据，而当年2/3G的MDAS产品在大部分地市都已形成规模销售推广。针对这样的背景，LTE MDAS产品的推广工作依旧要从各地市展开推广并形成结算，同时要规模上量。从应用层面考虑，一个是基于现有2/3G应用的基础上，增加单模MIMO LTE MDAS产品的系统升级；一个是新应用场景的四网协同MDAS产品的建设。对于电信运营商来说，无论哪种应用都需要了解和体验LTE产品所带来的技术优势，同时还能实际解决其LTE快速建网所带来的疑难。结合客户需求和我司产品的推广策略，“铁三角”战斗团队制定了产品引导交流、产品试点开展和结算依据获取三步阶梯实施的步骤。
针对当年2/3GMDAS产品的应用规模和客户需求分析，首先我们选取了5个强需求易推动的地市，开展了为期2周的按地市推进的新“大篷车”推广工作。新“大篷车”推广基于原有“大篷车”的模式，立足现有“铁三角”的运作。其中客户线通过产品线与客户的交流引导，更易把握和控制关键客户的决策方向；产品线更接地气地了解一线客户需求，并根据客户需求及时的响应；服务线能清晰地理解客户的工程实施疑问，为项目试点工作做好基础。紧接着我们在5个地市开展了MDAS产品的项目试点工作。通过客户线和产品线的协同沟通，我们选择了合适有效的试点站点；通过产品线和服务线的协作互助，我们及时有效的推进试点站点的项目实施；通过三条线的通力合作，我们及时将试点项目的试点报告有效地呈现给客户。最后在试点不断得到客户认可的基础上，我们积极推动MDAS产品的议价或招投标运作。
在MDAS产品在该分公司各地市推广推进过程中，我们及时把握客户需求，及时了解客户意见，及时跟进试点效果，及时运作招投标，截至目前我们已获取了2个地市的有效报价，3个地市的规模订单，即将获取3个地市的结算价格依据。同时“铁三角”运作在其余地市MDAS产品销售推广中的合力作用已得到体现。
第二个案例是某分公司B的MDAS项目落地推进和存货清理，背景是：我司通过前期的运作和努力，获得了某电信运营商省级公司B招标第一的份额。通过地市需求上报、省公司分配规则确定和地市分配数量的敲定，各地市展开了抢订单、促收入的阶段工作。结合我司所分配MDAS的数量，产品事业部和分公司共同商定了备货4000台MDAS设备。通过近5个月的通力合作，我司所分配的份额基本落地下单采购。但经过8月份和9月份的经营分析会的分析讨论，我们惊讶地发现，某电信运营商所采购的MDAS设备落地到地市项目的进度比较缓慢，同时份额外的MDAS设备的采购量较少并增加约2000台的库存（周期3个月）。这无疑对分公司和产品事业部的业绩收入贡献大打折扣。经过“铁三角”的周例会分析讨论，我们发现了各自的问题所在：有客户线份额外商务模式的运作缺乏，有产品事业部MDAS产品的库存风险，也有服务线项目落地站点收集分析的失位。
鉴于上述情况，我们“铁三角”战斗团队及时进行了战术调整和战术新部署。首先我们统一了认识，并进行MDAS产品落地的整体项目控制，由客户线牵头整体项目运作。其次对于各自存在的问题及时进行纠正、优化和调整。对于客户线份额外商务模式的运作缺乏，分公司及时将已有份额外采购地市的成功经验进行分享，并开展了地市竞赛和奖励措施，有效地拓展了地区经理的思路并积极地调动了战斗的积极性；对于产品事业部MDAS产品的库存风险，产品事业部经过和分公司的多部门的有效沟通并进行订单严格审核，逐渐将库存降低到合理范围；对于服务线项目落地站点收集分析的失位，“铁三角”战斗团队一致通过：在各地市成立“客户经理+产品经理+服务经理”的“铁三角”进攻组合小组，责任到事，任务到人，由产品事业部产品经理牵头负责跟踪客户需求引导和应用场景横向再拓展。最后我们为保障产品推广项目落地的有效执行，分公司和产品事业部共同成立了“产品推动小组”，进行为期3个星期的各地市产品推广拓展和库存清理专项工作。通过前5个地市的实际调研和走访，我们“铁三角”战斗团队和各地市共同讨论制定了产品收入的新增需求和库存清理的新要求，延伸拓展了MDAS产品项目落地的新应用场景。
通过上述两个“铁三角”实战运作的案例，让我们“铁三角”战斗团队的实战能力得到了锻炼和提升。然最终检验“铁三角”运作成败的关键在于公司收入的提升和经营质量的改善。因此还需要我们“铁三角”战斗团队在接下来的工作中保持战斗的持续激情，讲究战术的灵活运用和追求战果的有效落地，需要我们继续强有力的向前行进。
公司在改革之年，年中捷报频传之时，有效组织了“第五期市场先锋营”系列培训工作。此次培训让一线听到炮火声音的兄弟，深刻领悟“铁三角”运作的精髓，系统学习了持续作战的方法论，将造就一支“实干中成长”、能打胜仗、敢打大仗、愿打头仗的铁五军战斗序列的递进。面对挑战，我们“铁三角”战斗团队精准分析，有效准备，全力争胜。霍生提出的“转型变革持续化，创新突破常态化”，也正是我们企业需要不断前进、不断践行的新时期法则。只有持续化的转型变革，才能保证企业适应千变万化的移动互联网时代并觅得生存；只有常态化的创新突破，才行确保企业有能力引领于激情澎湃的4G/5G通信网络建设的大潮中。