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摘 要：伴随着时代的发展进步，社会生活水平的不断提高，人们参与工作的节奏越来越快，由此，由于各类人群对健身运动的需求不断旺盛，曾经的朝阳产业有着长足的发展和进步，健身房的出现也就有其必然性。本论文着眼于对健身房的相关情况进行分析研究，主要包括市场分析、成本分析、利润分析等等，通过研究，发现健身房经营目前存在的主要问题，并提出相应的对策，为现代健身房的发展提供发展路径。
关键词：健身房；销售与营销；科学管理；对策研究
一、前言
现如今，随着人们生活水平的不断提高，物质生活得到不断地满足；与此同时，人们的身体素质却普遍处于亚健康的状态，在具备一定经济基础的前提之下，对自身健康问题的关注变得愈发重视。苦于较短的休闲时间，对健身房这种高效率的运动和锻炼就变得亲睐有加。
基于此，健身房成为一种时尚。
需求的旺盛带来了健身房如雨后春笋般的爆炸式增长。此时，行业的竞争加剧，对健身房的要求越来越高，如何在激烈的市场竞争中、更加高端的锻炼运动的追求，使得健身房开始精于营销策略的研究。对现在的健身房的销售与管理，直接决定这健身房的发展命运，健身房的内部经营与科学管理就显得至关重要了。
2 研究方法
2.1 文献资料法
出于对研究的需要，查阅了各类图书馆资源、期刊网站的以及互联网的相关内容，查看了有关健身房的相关文献资料（健身房的运营与发展、企业发展研究等）。
2.2 实地调查法和观察法
进行了适当的访谈和问卷研究，结合互联网的相关关于健身房的资料介绍，和相关的实地研究，对资料进行汇总分析，综合尽可能的相关资源，透过实际观察，探讨研究健身房的销售发展与科学管理对策。
2.3 专家访谈法
利用一定的闲暇时间，透过本地区的健身房和健身俱乐部的相关查找，对一部分的健身房或者健身俱乐部的经营者、管理者、经理以及健身教练对健身房的发展情况进行分析和探讨，对健身房的管理和运营遇到的相关问题、经营的主要特色及其优势所在进行的访谈。
3 分析与讨论
伴随着人们的体育的锻炼意识的不断增强，用付出一定的储蓄来追求健康已成为一种时尚观念，以营利为目的的健身房的产生，凭借其较为妥善优质的服务、完善的设备设施，就是的使得健身房成为了很多人锻炼身体的主要去处！
3.1 健身房经营的可行性分析
第一、对健身市场的分析：
面对以营利为目的的健身房的销售与经营管理，健身房的资源必然要依据消费者需求和所愿意进行的投资之间进行有效的科学分配。透过分析，我们发现文化程度越高的人群，参与体育活动的比例就尤为显著，这与其对体育锻炼的认知程度是密切相关的；另外，收入越高，具有稳定工作的人，其参与体育锻炼的比例也很高；再者，参与体育锻炼的人群主要包括学生、科技人员和管理人员为主--这说明，收入和文化水平直接决定了健身房的需求，决定了参与健身房锻炼的群众比例。而对于非体育人口，健身房的教练指导和广告宣传就显得尤为重要。
第二、对健身房经营者的决策分析：
对于健身房经营者而言，根据其对需求的分析和估计、成本投入的考量，然后作出决策，确定经营方向、价格方面的制定、对消费者需求的识别和欲望的深层次分析，通过多种手段实现盈利是其终极目的。健身房的投入主要包括：一定数量的器材和设施、健身场馆的内饰、教练的支出等。
第三、健身房的经营要素分析：
一般来说，一个成功经营的健身房需要具备四个经营的基础要素：主要包括健身设备和器材、工作人员、信息管理和外部营销。
（1）、设备设施
健身设备和设施是健身房经营的第一要素，其特性包括清洁、安全和有序。这些设备主要包括健身器材、休息室、服务台和更衣室等。器材设施的清洁、安全和有序提现一个健身房的完备性、对消费者需求的完善的应对、以及其经营者或者管理者的管理水平，对于健身房的销售有着至关重要的作用。
（2）、工作人员
健身房的工作人员主要由三部分构成：营销人员、接待服务生和健身教练。任何一个行业，任何一项服务都需要人来完成，人员的专业性、可靠性及其气质直接决定着健身房的长远发展。一般而言，健身教练的身材健美、需要掌握一定的健身知识。而接待人员和营销人员的和蔼可亲、平易近人就显得尤为重要了。
（3）、信息管理
及时掌握消费者信息，有效的回答消费者提出的问题、着眼于改善消费者关系是一个非常合理且有效的信息管理体系，只有这样，才能有助于推广健身房的销售，方便健身房的管理。
（4）、外部营销
健身房的销售离不开营销策略的制定，只有把营销做好了，才能吸引更多的消费者，健身房才能获得利润生存下去。健身房的营销主要包括“口碑营销、外部展示、网络推广等”，这是一项很值得深入研究和探讨的问题，是一个经营者需要着重分析的问题。
第四、健身房的利润分析：
健身房的利润组成主要分成三块，如图所示
核心产品：主要指健身房的会员卡销售、培训相关的收入、私教的服务销售等等；
有形产品：主要指健身用品和相关衍生产品的销售。
其它收入：主要指场地的出租、连锁经营加盟费、培训、人员输出、管理输出等。
3.2 健身房的经营现状分析
第一、健身房服务的瓶颈
我们可以经常性的看到，很多健身房在一般的上班日，其健身者寥寥无几，而一旦到了高峰时刻，则人数众多，导致瞬间服务需求旺盛，但是却无法满足。針对这一问题，虽然健身房对闲暇时刻参与健身的人群给以优惠或者折扣，但是由于只是单一的服务性的提供健身活动，分流会员，引导合理的大众消费就显得很困难。 健身行业作为一项服务行业，优质的服务和高质量的健身回报是直接决定消费者满意度的关键因素，如果连最起码的这些服务都无法有效的提供，那就很难建立起会员的忠诚度和满意度了。与此同时，即便从健身房的硬件到软件一一俱全，训练方法和器材设施完备，如若消费者的健身激情没有迸发出来，会员的续费率低、流动性大的问题依然是个大问题。
第二、经营收入比例存在缺陷
我们知道，绝大多数的健身房主要依靠会员卡和收入赖以生存，其比例大约在8成以上。
会员卡一旦销售未达到预期，健身房必然陷入困境。对于健身行业的淡季而言，续卡会员亦或者是新增会员都有较为明显的比例下降，再加上有形产品和其他收入均不是主要收入来源，对于健身房的整体盈利不是很重要。因此，健身房很容易出现困难局面。
第三、会籍顾问的流动性大
通过研究分析，我们发现，很多的健身房经营者不大重视会籍顾问的重要性，健身房薪金制度、管理制度、人才培养的缺失都使得会籍顾问或多或少的流失。在经营者的脑海里，或许只要有几个口碑好的健身教练就够了。显然，这种观念是错误的。会籍顾问的存在，对于健身房的发展有着很重要的作用，会籍顾问负责健身房的外部推广，另外在内部，有负责消费者的沟通与信息反馈，只有会籍顾问的稳定存在，才能保障健身房运营的顺利完成。
第四、会员忠诚度不够
很多时候，健身房过于注重自身利益，而忽略老会员的健康需求，不了解他们的想法和态度，双方缺乏很有效的沟通，使得部分老会员选择离开，他们的离开意味着自身存在的问题的扩大化，其口碑也决定着新会员的加入情况。任何一个行业的发展，顾客的忠诚度的培养很重要，这点尤其体现在服务行业。因此，着重顾客忠诚度的培养是很关键的。
第五、健身教练素质不高及器材使用率不足
健身房的主要问题在于健身教练的素质问题和，健身器械的使用率问题。主要表现为：个别或者部分健身教练的素质有待提升，健身器材的使用存在不足。作为一个服务性质的行业，健身教练依靠其自身素质和知识来指导学员，并且起着示范和领导的作用，作为一个健身教练，其对健身的激情与活力可以有效的感染消费者，这点对于满足消费者需求很重要。
再者，就是器械的使用率不足的问题，通过观察发现，在闲暇时期，健身器材普遍利用率不高，而到了高峰时期，又出现了健身器材不够用的情况，这种情况的出现，有赖于管理者合理管理资源，将其有效的进行分配和布局，才能达到很好的效果。
4 结论与建议
4.1 健身房的合理布局
一般而言，健身房应该考虑建造在体育锻炼人口较多的地区。我们通过之前的研究发现，文化水平和经济条件是参加体育锻炼的一个很重要的前提条件。健身房着眼定位于那些又锻炼意识和有进行锻炼消费的人是非常可取的。与此同时，健身房如果有一个停车场、或者自然环境较为舒适的地区，可能会吸引部分高档的健身运动消费者，这对于健身房的成长是很有意义的。
4.2 提升服务质量
像大多数的服务行业一样，健身房的工作人员必须具备很高的工作素质，具有较高的文化内涵，做到服务周到，待人礼貌，对于健身知识有一个较为全面的理解和认知，可熟练掌握健身器材的功能与运用。只有这样，才能给消费者提供他们所需的消费服务，给以消费者安全可靠的科学指导。另外，健身房在具备一定的能力之后，可尝试建立消费者（尤其是老会员）的健身档案，对其身体情况进行跟踪服务，及时反馈消费者的意见，与其进行有效的沟通，从消费者的利益的角度发展建设健身房，这样也体现了健身房提供优秀的服务质量和很高的服务信誉。
4.3 合理制定收费标准
对于健身房的销售发展，其提供服务所收取的价格是健身房的关键。作为一名健身房的经营者，考虑到本地区的收入情况、消费水平，参考整个行业的价格水平，科学合理的设置所收取的价格，分项目、分层次制定不同的收费标准。另外，对于老会员、经常参与健身锻炼的消费者给以一定的优惠折扣，保证忠诚度的同时提升健身房品牌的口碑。
4.4 重视消费者的信息反馈
在现代社会，服务业爆炸式增长的大趋势下，重视消费者的需求，满足消费者的消费欲望，其评价对于企业的发展有着至关重要的作用。健身房经营的成功与否，不单单取决于利润，消费者的口碑也很重要，其对健身房提供的服务的评价，直接关系到健身房的长远发展。
而一旦获得这类信息后，及时反馈给健身房的经营者，然后管理者迅速调整并及时处理问题，最大程度满足健身消费者的核心利益。
4.5 着眼于市场开拓
有一定资金实力的健身房经营者，可以通过聘任知名的健身教练，购置较为具有品牌的器材器械，提高整体知名度和认知度，吸引一些高端的消费者。
我们发现，越来越多的城市白领选择走进健身房进行身体锻炼，作为他们缓解压力、健康体魄的目的，健身房的经营者应该充分考虑到这部分人群的消费需求。因此，经营者可以尝试与相关企业进行合作，对其员工制定一个完备的建设计划，通过对员工身体素质的观察和所从事的的岗位，制定出一个科学的健身计划。
在一定程度上，对于老年人和学生群体，由于他们的经济实力有限，可以通过一定的優惠折扣吸引这部分群体走进健身房，提升健身房的资源利用率。
5 结论
我们知道，我国的人口基数很大，随着生活水平的不断提高，生活压力也不断增加，人们参与体育锻炼的机会越来越少，健身市场就势必表现出其生命力。健身房作为一项专门提供的服务，为广大的消费者提供锻炼的机会，作为一名健身房经营者，在解决健身房存在的问题的同时，着眼于提升健身房服务质量，重视信息反馈，制定科学合理的价格标准等等，来推进健身房的收入的增加，保障健身房的长远发展。■
参考文献
[1] 郭涛. 健身俱乐部经营管理全集[M]. 黑龙江：黑龙江教育音像出饭社，2012.
[2] 董克用，叶向峰. 人力资源管理概论[M].北京：中国人民大学出版社，2003.
[3] 孙汉超，秦春林. 体育管理学[M].北京：人民体育出版社，1996，79-94.
[4] 康体100.健身房的经营革命.httP：//www.ktloo.cn/xinxi/eontent.asp？id-266.2010.
[5] 宁波体育局，等.宁波市健身俱乐部经营现状的研究[J].体育文化导刊，2013.
关键词：健身房；销售与营销；科学管理；对策研究
一、前言
现如今，随着人们生活水平的不断提高，物质生活得到不断地满足；与此同时，人们的身体素质却普遍处于亚健康的状态，在具备一定经济基础的前提之下，对自身健康问题的关注变得愈发重视。苦于较短的休闲时间，对健身房这种高效率的运动和锻炼就变得亲睐有加。
基于此，健身房成为一种时尚。
需求的旺盛带来了健身房如雨后春笋般的爆炸式增长。此时，行业的竞争加剧，对健身房的要求越来越高，如何在激烈的市场竞争中、更加高端的锻炼运动的追求，使得健身房开始精于营销策略的研究。对现在的健身房的销售与管理，直接决定这健身房的发展命运，健身房的内部经营与科学管理就显得至关重要了。
2 研究方法
2.1 文献资料法
出于对研究的需要，查阅了各类图书馆资源、期刊网站的以及互联网的相关内容，查看了有关健身房的相关文献资料（健身房的运营与发展、企业发展研究等）。
2.2 实地调查法和观察法
进行了适当的访谈和问卷研究，结合互联网的相关关于健身房的资料介绍，和相关的实地研究，对资料进行汇总分析，综合尽可能的相关资源，透过实际观察，探讨研究健身房的销售发展与科学管理对策。
2.3 专家访谈法
利用一定的闲暇时间，透过本地区的健身房和健身俱乐部的相关查找，对一部分的健身房或者健身俱乐部的经营者、管理者、经理以及健身教练对健身房的发展情况进行分析和探讨，对健身房的管理和运营遇到的相关问题、经营的主要特色及其优势所在进行的访谈。
3 分析与讨论
伴随着人们的体育的锻炼意识的不断增强，用付出一定的储蓄来追求健康已成为一种时尚观念，以营利为目的的健身房的产生，凭借其较为妥善优质的服务、完善的设备设施，就是的使得健身房成为了很多人锻炼身体的主要去处！
3.1 健身房经营的可行性分析
第一、对健身市场的分析：
面对以营利为目的的健身房的销售与经营管理，健身房的资源必然要依据消费者需求和所愿意进行的投资之间进行有效的科学分配。透过分析，我们发现文化程度越高的人群，参与体育活动的比例就尤为显著，这与其对体育锻炼的认知程度是密切相关的；另外，收入越高，具有稳定工作的人，其参与体育锻炼的比例也很高；再者，参与体育锻炼的人群主要包括学生、科技人员和管理人员为主--这说明，收入和文化水平直接决定了健身房的需求，决定了参与健身房锻炼的群众比例。而对于非体育人口，健身房的教练指导和广告宣传就显得尤为重要。
第二、对健身房经营者的决策分析：
对于健身房经营者而言，根据其对需求的分析和估计、成本投入的考量，然后作出决策，确定经营方向、价格方面的制定、对消费者需求的识别和欲望的深层次分析，通过多种手段实现盈利是其终极目的。健身房的投入主要包括：一定数量的器材和设施、健身场馆的内饰、教练的支出等。
第三、健身房的经营要素分析：
一般来说，一个成功经营的健身房需要具备四个经营的基础要素：主要包括健身设备和器材、工作人员、信息管理和外部营销。
（1）、设备设施
健身设备和设施是健身房经营的第一要素，其特性包括清洁、安全和有序。这些设备主要包括健身器材、休息室、服务台和更衣室等。器材设施的清洁、安全和有序提现一个健身房的完备性、对消费者需求的完善的应对、以及其经营者或者管理者的管理水平，对于健身房的销售有着至关重要的作用。
（2）、工作人员
健身房的工作人员主要由三部分构成：营销人员、接待服务生和健身教练。任何一个行业，任何一项服务都需要人来完成，人员的专业性、可靠性及其气质直接决定着健身房的长远发展。一般而言，健身教练的身材健美、需要掌握一定的健身知识。而接待人员和营销人员的和蔼可亲、平易近人就显得尤为重要了。
（3）、信息管理
及时掌握消费者信息，有效的回答消费者提出的问题、着眼于改善消费者关系是一个非常合理且有效的信息管理体系，只有这样，才能有助于推广健身房的销售，方便健身房的管理。
（4）、外部营销
健身房的销售离不开营销策略的制定，只有把营销做好了，才能吸引更多的消费者，健身房才能获得利润生存下去。健身房的营销主要包括“口碑营销、外部展示、网络推广等”，这是一项很值得深入研究和探讨的问题，是一个经营者需要着重分析的问题。
第四、健身房的利润分析：
健身房的利润组成主要分成三块，如图所示
核心产品：主要指健身房的会员卡销售、培训相关的收入、私教的服务销售等等；
有形产品：主要指健身用品和相关衍生产品的销售。
其它收入：主要指场地的出租、连锁经营加盟费、培训、人员输出、管理输出等。
3.2 健身房的经营现状分析
第一、健身房服务的瓶颈
我们可以经常性的看到，很多健身房在一般的上班日，其健身者寥寥无几，而一旦到了高峰时刻，则人数众多，导致瞬间服务需求旺盛，但是却无法满足。針对这一问题，虽然健身房对闲暇时刻参与健身的人群给以优惠或者折扣，但是由于只是单一的服务性的提供健身活动，分流会员，引导合理的大众消费就显得很困难。 健身行业作为一项服务行业，优质的服务和高质量的健身回报是直接决定消费者满意度的关键因素，如果连最起码的这些服务都无法有效的提供，那就很难建立起会员的忠诚度和满意度了。与此同时，即便从健身房的硬件到软件一一俱全，训练方法和器材设施完备，如若消费者的健身激情没有迸发出来，会员的续费率低、流动性大的问题依然是个大问题。
第二、经营收入比例存在缺陷
我们知道，绝大多数的健身房主要依靠会员卡和收入赖以生存，其比例大约在8成以上。
会员卡一旦销售未达到预期，健身房必然陷入困境。对于健身行业的淡季而言，续卡会员亦或者是新增会员都有较为明显的比例下降，再加上有形产品和其他收入均不是主要收入来源，对于健身房的整体盈利不是很重要。因此，健身房很容易出现困难局面。
第三、会籍顾问的流动性大
通过研究分析，我们发现，很多的健身房经营者不大重视会籍顾问的重要性，健身房薪金制度、管理制度、人才培养的缺失都使得会籍顾问或多或少的流失。在经营者的脑海里，或许只要有几个口碑好的健身教练就够了。显然，这种观念是错误的。会籍顾问的存在，对于健身房的发展有着很重要的作用，会籍顾问负责健身房的外部推广，另外在内部，有负责消费者的沟通与信息反馈，只有会籍顾问的稳定存在，才能保障健身房运营的顺利完成。
第四、会员忠诚度不够
很多时候，健身房过于注重自身利益，而忽略老会员的健康需求，不了解他们的想法和态度，双方缺乏很有效的沟通，使得部分老会员选择离开，他们的离开意味着自身存在的问题的扩大化，其口碑也决定着新会员的加入情况。任何一个行业的发展，顾客的忠诚度的培养很重要，这点尤其体现在服务行业。因此，着重顾客忠诚度的培养是很关键的。
第五、健身教练素质不高及器材使用率不足
健身房的主要问题在于健身教练的素质问题和，健身器械的使用率问题。主要表现为：个别或者部分健身教练的素质有待提升，健身器材的使用存在不足。作为一个服务性质的行业，健身教练依靠其自身素质和知识来指导学员，并且起着示范和领导的作用，作为一个健身教练，其对健身的激情与活力可以有效的感染消费者，这点对于满足消费者需求很重要。
再者，就是器械的使用率不足的问题，通过观察发现，在闲暇时期，健身器材普遍利用率不高，而到了高峰时期，又出现了健身器材不够用的情况，这种情况的出现，有赖于管理者合理管理资源，将其有效的进行分配和布局，才能达到很好的效果。
4 结论与建议
4.1 健身房的合理布局
一般而言，健身房应该考虑建造在体育锻炼人口较多的地区。我们通过之前的研究发现，文化水平和经济条件是参加体育锻炼的一个很重要的前提条件。健身房着眼定位于那些又锻炼意识和有进行锻炼消费的人是非常可取的。与此同时，健身房如果有一个停车场、或者自然环境较为舒适的地区，可能会吸引部分高档的健身运动消费者，这对于健身房的成长是很有意义的。
4.2 提升服务质量
像大多数的服务行业一样，健身房的工作人员必须具备很高的工作素质，具有较高的文化内涵，做到服务周到，待人礼貌，对于健身知识有一个较为全面的理解和认知，可熟练掌握健身器材的功能与运用。只有这样，才能给消费者提供他们所需的消费服务，给以消费者安全可靠的科学指导。另外，健身房在具备一定的能力之后，可尝试建立消费者（尤其是老会员）的健身档案，对其身体情况进行跟踪服务，及时反馈消费者的意见，与其进行有效的沟通，从消费者的利益的角度发展建设健身房，这样也体现了健身房提供优秀的服务质量和很高的服务信誉。
4.3 合理制定收费标准
对于健身房的销售发展，其提供服务所收取的价格是健身房的关键。作为一名健身房的经营者，考虑到本地区的收入情况、消费水平，参考整个行业的价格水平，科学合理的设置所收取的价格，分项目、分层次制定不同的收费标准。另外，对于老会员、经常参与健身锻炼的消费者给以一定的优惠折扣，保证忠诚度的同时提升健身房品牌的口碑。
4.4 重视消费者的信息反馈
在现代社会，服务业爆炸式增长的大趋势下，重视消费者的需求，满足消费者的消费欲望，其评价对于企业的发展有着至关重要的作用。健身房经营的成功与否，不单单取决于利润，消费者的口碑也很重要，其对健身房提供的服务的评价，直接关系到健身房的长远发展。
而一旦获得这类信息后，及时反馈给健身房的经营者，然后管理者迅速调整并及时处理问题，最大程度满足健身消费者的核心利益。
4.5 着眼于市场开拓
有一定资金实力的健身房经营者，可以通过聘任知名的健身教练，购置较为具有品牌的器材器械，提高整体知名度和认知度，吸引一些高端的消费者。
我们发现，越来越多的城市白领选择走进健身房进行身体锻炼，作为他们缓解压力、健康体魄的目的，健身房的经营者应该充分考虑到这部分人群的消费需求。因此，经营者可以尝试与相关企业进行合作，对其员工制定一个完备的建设计划，通过对员工身体素质的观察和所从事的的岗位，制定出一个科学的健身计划。
在一定程度上，对于老年人和学生群体，由于他们的经济实力有限，可以通过一定的優惠折扣吸引这部分群体走进健身房，提升健身房的资源利用率。
5 结论
我们知道，我国的人口基数很大，随着生活水平的不断提高，生活压力也不断增加，人们参与体育锻炼的机会越来越少，健身市场就势必表现出其生命力。健身房作为一项专门提供的服务，为广大的消费者提供锻炼的机会，作为一名健身房经营者，在解决健身房存在的问题的同时，着眼于提升健身房服务质量，重视信息反馈，制定科学合理的价格标准等等，来推进健身房的收入的增加，保障健身房的长远发展。■
参考文献
[1] 郭涛. 健身俱乐部经营管理全集[M]. 黑龙江：黑龙江教育音像出饭社，2012.
[2] 董克用，叶向峰. 人力资源管理概论[M].北京：中国人民大学出版社，2003.
[3] 孙汉超，秦春林. 体育管理学[M].北京：人民体育出版社，1996，79-94.
[4] 康体100.健身房的经营革命.httP：//www.ktloo.cn/xinxi/eontent.asp？id-266.2010.
[5] 宁波体育局，等.宁波市健身俱乐部经营现状的研究[J].体育文化导刊，2013.