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【摘 要】网上订货作为一种新型卷烟订货方式给卷烟营销注入了新鲜活力，实现了从传统商业向现代流通的转变。本文旨在通过对“新商盟”网上订货的实践与研究，分析、探讨有效实施网上订货的途径和方法，为充分发挥网上订货功能，全面推进卷烟营销上水平提供一点价值参考。
【关键词】卷烟网上订货；三部曲
随着现代信息技术的飞速发展，电子商务已进入烟草终端领域，以网上订货为特征的网上营销电子商务模式的出现，改变了客户传统订货习惯，受到了客户一致的青睐。铜川市公司通过一年的试点运行，取得了良好成效。在此，本人就如何搞好网上订货进行一点粗略浅谈。我认为要扎实做好网上订货工作，充分发挥其价值功能，需要演奏好“三部曲”：一是客我交流曲，二是操作便捷曲，三是客户双赢曲。
一、演奏好客我交流曲
首先，我们要向客户讲清楚、说明白为何要实施卷烟网上订货，其意义何在。对此，我们可以将“电话订货、电子结算、网上配货、现代物流”的营销模式十年的发展历程向客户阐述，让客户基本了解行业网建发展的脉搏，认识到网上营销是网建的必然趋势。其次，要对电话订货和網上订货进行对比分析，将各自的长处、短处分析透彻，切忌一味说网上订货的优势，应让客户自行进行评价，自愿选择。在进行对比分析中，要充分考虑到客户参差不齐的实际情况，要用生动、鲜活的事例进行说明，要能使客户产生共鸣。再次，要加强宣传，注重方式，最大程度地展示网上订货的优点，要通过制作“新商盟”网上订货的宣传片，印发宣传资料，客户经理上门拜访介绍，举办客户培训，参观网上订货、体验网上订货，开展网上订货论坛等形式多样，内容丰富的宣传活动为实施网上订货营造良好的运营氛围。最后，也是关键所在，就是要从客户的切身利益出发，为客户细算盈利帐，从而精选目标客户，有序开展网上订货工作。
二、演奏好操作便捷曲
网上订货功能的发挥如何，使用效果怎样在很大程度上取决于网上订货的操作便捷性。一是网上订货系统要稳定。系统的稳定性是首要因素。从铜川“新商盟”网上订货实际运行来看，由于网上订货系统和经营信息系统分属两家软件公司，因此在系统有效对接上存在不足。在条件允许的前提下，应尽量将网上订货系统建立在其使用的信息大平台软件中，使其合二为一，对接顺畅，有效增强网上订货的稳定性。二是操作界面要直观生动和简单易学，避免繁复和花哨，同时做到订货数量、金额清晰，有相关温馨提示功能，真正做到操作人性化。三是要为客户量体裁衣制作网上订货操作服务手册，清晰流程，详尽说明，标注关键操作环节，提示注意事项，并辅助实际操作演示说明。四是扎实开展客户网上订货操作培训，采取集中和上门培训相结合的形式开展培训，要针对不同客户采取不同培训方式，实施差异化服务，要确保培训质量，保证客户能够熟练操作和正确订货。五是做好服务保障，要设立专人负责网上订货系统维护和客户网上订货咨询受理，认真解答客户提出的疑惑，迅速解决客户网上订货中出现的问题。六是完善网上订货功能。要在实现网上订货基本功能的基础上，丰富品牌展示和信息公布模块，完善客户网上订货查询、分析、管理功能，让客户基本清晰自己的经营水平和盈利能力，重点实现客户终端信息采集和有效监管功能，增加客户互动和论坛交流，有效满足客户基本需求和日常经营。七是提供增值服务，向客户之所想，协助客户办理借记卡，提供网上结算服务，为有条件客户办理网上配货业务，对重点目标客户实行菜单服务，满足客户的期望值。八是预留发展空间，要准确把握网上订货发展方向，有效借鉴先进地市经验，科学预测出其实现目标，为网上订货升级留足余地，从而实现网上订货向网上营销的真正转变。
三、演奏好客户双赢曲
客户对网上订货的评价和满意度，以及网上订货的客户占有率最终还是取决于网上订货是否能给客户增加经济效益，是否促进了知名品牌培育。所以我们要在实现网上订货硬件达标的基础上，着实要在网上订货的软件上下功夫。一是要健全制度、明确职责、落实责任，做到操作有流程、执行有标准，考核有效果，营造出网上订货良好运行氛围。二是充分发挥出营销人员工作职能。围绕品牌培育工作重心，依托网上订货平台，营销中心要在行业政策、公司动态、客户评价、货源信息、工商协同、品牌宣传、营销策略、市场分析上做到公开、透明，及时、准确，使网上订货平台成为客户了解、掌握烟草信息的重要窗口。三是在全面了解客户的基础上，同客户一起制定品牌培育计划，帮助客户落实计划，重点对指导经营进行效果评价，同时，将同类网上订货客户同电话订货客户进行对比、分析，让客户着实感受到使用网上订货对自己经营带来的收益。四是定期对全市卷烟市场进行分析，对网上订货客户分业态分析，分析知名品牌成长，分析客户经营增长，用真实的数据有效展示网上订货对品牌培育的作用和社会价值。五是发挥典型示范作用，认真总结网上订货工作经验，用事例、用典型、用客户进行说教，发挥典型示范作用。六是从商流、物流、资金流、信息流出发，依托网上订货，围绕品牌培育，实现资源整合、优化流程，有效节约成本、提高工作效率，在实现客我双赢的基础上建立起新型的客我良好关系。
四、积极有效探索，创新网上订货之路
我们的“新商盟”网上订货处于初级阶段，有许多工作还待我们进一步研究，尤其在以下方面：一是客户经理代客户订货，如果实现好了，能极大降低客户成本。二是适时实现目标客户终端信息采集，如果真正解决了，行业的网建成效就真正实现了价值功能，卷烟市场的综合调控能力将大大提高。三要我们必须要开阔思路、创新思维，牢牢把握住这一难得的宣传阵地。四要解决好网上订货、网上结算、网上配货的三网合一，实现快速应对市场和高效快捷客户服务。
总之，网上订货是一个庞大的体系工程，同时也是一个崭新的营销话题，尽管我们取得了不少成绩，但摆在我们面前的问题依然很多，但随着行业“532”、“461”步伐的加快，我们坚信，通过行业全体员工的共同努力和广大零售客户的支持，我们的网上订货将会越来越成熟，一定能实现从网上订货到网上营销的转变，也一定能成为行业网建中最具战略价值的工程。
【关键词】卷烟网上订货；三部曲
随着现代信息技术的飞速发展，电子商务已进入烟草终端领域，以网上订货为特征的网上营销电子商务模式的出现，改变了客户传统订货习惯，受到了客户一致的青睐。铜川市公司通过一年的试点运行，取得了良好成效。在此，本人就如何搞好网上订货进行一点粗略浅谈。我认为要扎实做好网上订货工作，充分发挥其价值功能，需要演奏好“三部曲”：一是客我交流曲，二是操作便捷曲，三是客户双赢曲。
一、演奏好客我交流曲
首先，我们要向客户讲清楚、说明白为何要实施卷烟网上订货，其意义何在。对此，我们可以将“电话订货、电子结算、网上配货、现代物流”的营销模式十年的发展历程向客户阐述，让客户基本了解行业网建发展的脉搏，认识到网上营销是网建的必然趋势。其次，要对电话订货和網上订货进行对比分析，将各自的长处、短处分析透彻，切忌一味说网上订货的优势，应让客户自行进行评价，自愿选择。在进行对比分析中，要充分考虑到客户参差不齐的实际情况，要用生动、鲜活的事例进行说明，要能使客户产生共鸣。再次，要加强宣传，注重方式，最大程度地展示网上订货的优点，要通过制作“新商盟”网上订货的宣传片，印发宣传资料，客户经理上门拜访介绍，举办客户培训，参观网上订货、体验网上订货，开展网上订货论坛等形式多样，内容丰富的宣传活动为实施网上订货营造良好的运营氛围。最后，也是关键所在，就是要从客户的切身利益出发，为客户细算盈利帐，从而精选目标客户，有序开展网上订货工作。
二、演奏好操作便捷曲
网上订货功能的发挥如何，使用效果怎样在很大程度上取决于网上订货的操作便捷性。一是网上订货系统要稳定。系统的稳定性是首要因素。从铜川“新商盟”网上订货实际运行来看，由于网上订货系统和经营信息系统分属两家软件公司，因此在系统有效对接上存在不足。在条件允许的前提下，应尽量将网上订货系统建立在其使用的信息大平台软件中，使其合二为一，对接顺畅，有效增强网上订货的稳定性。二是操作界面要直观生动和简单易学，避免繁复和花哨，同时做到订货数量、金额清晰，有相关温馨提示功能，真正做到操作人性化。三是要为客户量体裁衣制作网上订货操作服务手册，清晰流程，详尽说明，标注关键操作环节，提示注意事项，并辅助实际操作演示说明。四是扎实开展客户网上订货操作培训，采取集中和上门培训相结合的形式开展培训，要针对不同客户采取不同培训方式，实施差异化服务，要确保培训质量，保证客户能够熟练操作和正确订货。五是做好服务保障，要设立专人负责网上订货系统维护和客户网上订货咨询受理，认真解答客户提出的疑惑，迅速解决客户网上订货中出现的问题。六是完善网上订货功能。要在实现网上订货基本功能的基础上，丰富品牌展示和信息公布模块，完善客户网上订货查询、分析、管理功能，让客户基本清晰自己的经营水平和盈利能力，重点实现客户终端信息采集和有效监管功能，增加客户互动和论坛交流，有效满足客户基本需求和日常经营。七是提供增值服务，向客户之所想，协助客户办理借记卡，提供网上结算服务，为有条件客户办理网上配货业务，对重点目标客户实行菜单服务，满足客户的期望值。八是预留发展空间，要准确把握网上订货发展方向，有效借鉴先进地市经验，科学预测出其实现目标，为网上订货升级留足余地，从而实现网上订货向网上营销的真正转变。
三、演奏好客户双赢曲
客户对网上订货的评价和满意度，以及网上订货的客户占有率最终还是取决于网上订货是否能给客户增加经济效益，是否促进了知名品牌培育。所以我们要在实现网上订货硬件达标的基础上，着实要在网上订货的软件上下功夫。一是要健全制度、明确职责、落实责任，做到操作有流程、执行有标准，考核有效果，营造出网上订货良好运行氛围。二是充分发挥出营销人员工作职能。围绕品牌培育工作重心，依托网上订货平台，营销中心要在行业政策、公司动态、客户评价、货源信息、工商协同、品牌宣传、营销策略、市场分析上做到公开、透明，及时、准确，使网上订货平台成为客户了解、掌握烟草信息的重要窗口。三是在全面了解客户的基础上，同客户一起制定品牌培育计划，帮助客户落实计划，重点对指导经营进行效果评价，同时，将同类网上订货客户同电话订货客户进行对比、分析，让客户着实感受到使用网上订货对自己经营带来的收益。四是定期对全市卷烟市场进行分析，对网上订货客户分业态分析，分析知名品牌成长，分析客户经营增长，用真实的数据有效展示网上订货对品牌培育的作用和社会价值。五是发挥典型示范作用，认真总结网上订货工作经验，用事例、用典型、用客户进行说教，发挥典型示范作用。六是从商流、物流、资金流、信息流出发，依托网上订货，围绕品牌培育，实现资源整合、优化流程，有效节约成本、提高工作效率，在实现客我双赢的基础上建立起新型的客我良好关系。
四、积极有效探索，创新网上订货之路
我们的“新商盟”网上订货处于初级阶段，有许多工作还待我们进一步研究，尤其在以下方面：一是客户经理代客户订货，如果实现好了，能极大降低客户成本。二是适时实现目标客户终端信息采集，如果真正解决了，行业的网建成效就真正实现了价值功能，卷烟市场的综合调控能力将大大提高。三要我们必须要开阔思路、创新思维，牢牢把握住这一难得的宣传阵地。四要解决好网上订货、网上结算、网上配货的三网合一，实现快速应对市场和高效快捷客户服务。
总之，网上订货是一个庞大的体系工程，同时也是一个崭新的营销话题，尽管我们取得了不少成绩，但摆在我们面前的问题依然很多，但随着行业“532”、“461”步伐的加快，我们坚信，通过行业全体员工的共同努力和广大零售客户的支持，我们的网上订货将会越来越成熟，一定能实现从网上订货到网上营销的转变，也一定能成为行业网建中最具战略价值的工程。