论文部分内容阅读
一头干练的短发、一脸自信的笑容，在客户眼中，她是可以信赖的好朋友；在同事眼中，她是工作出色的行业楷模。吴彩霞——平安人寿常州中心支公司业务总监，自1996年加入平安大家庭以来，连年入围MDRT，三次被评为优秀部经理，连续五年入围江苏省高峰会，2009年至今年年当选集团高峰会会员，而她带领的常州29部也获得年度优秀钻石营业部、精英高峰会高峰营业部奖、东区优秀钻石营业组等令人瞩目的荣誉。“一份保单就是一份平安，保险真正做到了老有所养、病有所医、子有所育和财有所理。”正是因着对于保险的这一份信念和坚持，吴彩霞23年如一日地坚持走好“平安”之路，为更多的人送去保险这场“及时雨”。
心中有信念：顶住压力，负重前行
“有些压力总是得自己扛过去，而当你走过艰难险阻时，一定会感激当初一声不吭咬牙坚持的自己。”这是吴彩霞的人生格言。无论是在工作中亦或是在生活里，她都能顶住压力、负重前行。
加入平安前，吴彩霞在传统行业打拼多年，也当过个体户，一成不变的生活平淡如水，加上社会对女性的要求也越来越高，如果一直待在某个舒适区，很可能会被社会淘汰。机缘巧合，她接触到了中国平安，在此之前她从未了解过保险，可是听完创业说明会，和推荐人面谈后，她决定尝试一下这个充满潜力的行业。回首23年前与平安的初次结缘，吴彩霞至今仍清晰地记得，1996年9月12日，她正式成为了一名保险销售代理人。
作为常州平安的元老级人物，吴彩霞堪称是当地保险业的一块金字招牌。当然，这块金字招牌的锻造史，凝聚了她23年的心血。正如冰心所说，“成功的花，人们只惊羡她现时的明艳。然而当初她的芽兒，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。”
入司以后，吴彩霞每天坚持拜访客户，以客户需求为核心，不断学习和加强专业知识。“平安拥有业内最专业的培训体系，能帮助每位新人在不同的阶段树立信心，提升技能。”吴彩霞是一个有着十足耐心与韧劲儿的“拼命三娘”，刚入司那一年，她曾经在同一个客户那里吃了29次“闭门羹”。往事历历在目，吴彩霞坦言，从抵触到接受，从陌生到熟悉，一次次登门拜访让客户看到了她的真诚。于是，在第30次登门拜访的时候，这位客户终于被吴彩霞打动了。
前进的阻力不仅来自于客户的不理解，还有家人的不支持。“每天早出晚归，家人常常见不着我的人影儿，再加上家人本就对保险这一行业颇有微词，因此他们的不理解、不支持也是可以理解。”为了说服家人理解并接受保险，吴彩霞平日里从不在家人面前诉说工作上的烦恼，工作上的压力她都一个人扛。每当有客户因为买了保险而受益，她都会及时分享，帮助家人树立起“保险是一场及时雨”的正确理念。
严师出高徒：业精于勤，行成于思
每30分钟，3份100万的保单成交；每20分钟，1份300万的保单“一气呵成”。每当有人向吴彩霞取经如何能完成这样的业绩，她都会亮出她的“秘籍”——进攻式销售。“众所周知，销售是有一定策略的。在我这里，进攻式销售的首要前提便是需要全方位了解客户。”吴彩霞认为，只有足够了解自己的客户，了解他们的需求，才能主动出击、反客为主，为客户量身定制理财规划。吴彩霞强调，保险人了解客户的第一步便是要与客户常联系，关心他们的家庭和事业，当他们有需要时要及时来到客户身边给予帮助。在吴彩霞看来，保险显然不光是一纸协议，更是长期的关怀。正是因着这份责任与关怀，客户也愈加信赖吴彩霞，更有客户因此与她成为了闺蜜，多年以来在她这里买了几十份保险，堪称是保险人与客户之间的一段佳话。
吴彩霞不仅对自己要求严格，对团队也同样要求精益求精。“严于律己，严以待人”的她可谓是“严师出高徒”的典范。
经过多年锻炼，吴彩霞的团队可谓兵强马壮，300多人的团队里不乏精兵强将。吴彩霞要求，团队成员在出门展业之前必须将所需的材料准备齐全，这不仅是专业所需，更是向客户传达严谨的工作态度。她还要求大家每年都要定期做好保单年检，让客户感受到专业周到的服务。她经常和新人分享，保险是金融行业，更是服务行业，必须追求高质量的服务。“我们每天奔波在业务一线的确辛苦，但我们要知道有些客户比我们更辛苦。如果因为工作不负责，客户购买保险后一直得不到服务，他们也会对保险产生质疑。”
在吴彩霞的团队里，“今日事，今日毕”是最基本的原则。“自律才能自强，只有严格要求自身方能取得长足进步。所有人，包括我自己，每天都必须进行工作总结，同时列出第二天的计划。”
用专业说话：勤学善思，开拓进取
紧张忙碌是吴彩霞的工作常态，但她每天都会抽出一定的时间读书学习。“学历不重要，但学习的能力很重要。”吴彩霞坦言，市场始终处在瞬息万变之中，作为保险从业人员，必须每天补充知识，否则将无法适应市场的新变化。
2013年以来，吴彩霞充分调研市场后，决定将工作重心从城市转向农村与乡镇。“近年来农村地区在不断发展，农村人口的收入水平也在逐渐提高，虽然农村目前在保险方面的观念还是相对落后，但农保、社保已经不能完全保障村民的日常生活。因此，我们应当看到农村市场的巨大潜力。”业精于勤，行成于思。如今，吴彩霞的团队已经在农村地区开拓出了一片天地，为无数的农村消费者带去了“平安”。
“我喜欢一起成长、共同进步的感觉。”23年风雨平安路，不变的是一颗赤诚之心。其间，吴彩霞见证了平安的壮大，见证了客户的改变，也见证了自己的发展。立足当下，放眼未来，植保险理念于心，践平安之路于行，吴彩霞始终坚信，这一条平安之路，她将一直满怀热忱地走下去。 ■