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太平人寿保险有限公司副总经理兼广东分公司总经理吴传明谈管理
1979年，一位江西吉安的精瘦农村小伙子参加了高考，考上江西银行学校，跳出了农门，但被调剂到保险专业。当时保险业刚刚在国内恢复经营，全国只有江西银行学校开设了保险专业，首期招生100人。他后来回忆道：“当时都不知道保险为何物。”
中国保险业的见证者
如今，他已在保险业打拼了31年，前后服务过中国人民保险、平安保险、泰康人寿、合众人寿和太平人寿等多家公司，南征北战，战绩赫赫，可以说是中国保险业的见证者。“我一辈子就只跟保险打交道，这既是命运对我的安排，也是我的明智之处”，当在办公室跟记者说这些话时，他仍然是一副精瘦干练的模样，言语之间多了那么一份自豪和激越。他的办公室面对着天河体育场，视野开阔，看够了都市的繁华。
他，是太平人寿保险有限公司副总经理兼广东分公司总经理吴传明。他一方面协助总部，分管南区包括广东、江西、广西、湖南、海南、福建、深圳、佛山等省市的业务；另一方面，全面负责太平人寿在广东省的业务经营，在竞争激烈的广东寿险市场上拼搏。数年来，他领导的广东分公司每年保费收入在20亿元以上，内外勤员工约5000人，在同业中是佼佼者，在本系统“数一数二”。
值得一提的是，因为广东是经济大省，因此也是各保险公司着力经营的重点区域，均派最优秀的人才到广东当一把手，但市场竞争激烈，许多公司的总经理由于经营业绩不理想而常被更换，而吴传明2006年3月就任太平人寿广东分公司总经理以来，至今近7个年头。谈起自己一辈子服务的事业，吴传明眼中闪着光亮，声调激昂地说，那么多年来，他一直拼搏在一线上，时刻面对业务的压力，就是为了履行自己对这个行业的使命，他打算在业务一线干到退休。
业绩数一数二 品质超众
“太平人寿广东分公司已走过第一个优秀的十年，现正迈向第二个十年，从优秀走向卓越。”吴传明表示，太平人寿广东分公司除了在当地同行中名列前茅外，还有几个与众不同的经营特色。
首先，业务品质超前。其中个人保险业务的13个月、25个月和银行保险业的13个月、25个月的继续率均在90%以上，似乎达到国际指标的水准。同时，太平人寿销售的产品都是高内涵价值的，银保产品一般来说内涵价值较低，太平人寿所售的银保产品都是10年期以上期缴的。因此，产品销售难度大，这在市场上是公认的。但高达90%的继续率恰恰体现了太平人寿高品质的业务水平。
其次，员工素质较高。吴传明说，该公司提倡“三高”团队，即高素质、高绩效、高品质。首要一点就是人员的高素质，营销员队伍不搞“人海战术”，有条件的招聘、筛选营销员，进入的门槛较高，因此太平人寿广东分公司外勤队伍的人力规模在同行中不算大。但是，高素质能产生高绩效，太平人寿广东分公司外勤队伍的人均产出保费是市场中最高的。另外，人员流失率低，经营稳健。
再次，培训系统强大。营销方面，从新人到年成交百万保费的业务高手，分级分阶段的培训，应有尽有；管理方面，从业务主任到业务总监的分级分阶段的培训，也是如此。平时的早会有全国统一的视频晨训；分季度又有TOP2000的统一集训。“在其他公司，对业务的激励费用大多比培训费高，太平人寿的员工培训费一定比激励费用高，这对员工的长远发展起非常重要的作用”，他说。
最后一点，狠抓客户服务。客户签单后，一直保持100%客户回访率；在理赔环节，无论金额大小一律要求快速、高效；在后勤服务保障领域，“精益服务”模式有力地铸就和提升了公司的整体服务平台。吴传明解释道，不光是在做业务时优秀，后期对客户的服务也要做到优秀，有力打造公司的品牌和口碑。
管理精髓“十字经”
吴传明总结自己多年的成功管理经验，用“成长、正气、感恩、体系、专注”这10个字概括。他说，他不是一个当官的人，喜欢跟业务员打成一片，只是觉得自己坐在总经理的位置，就承担了老总的职责，有责任让员工与公司一道成长。
（一）成长 人是第一生产因素，企业发展始终要靠人才，公司最坚实的成长是建立在每个员工的成长之上。想升官发财是人的本性，如果员工没有成长，收入没有增加，他可能就会离开。所以，管理者要将心比心，了解员工的需求，并积极创造条件帮助其达成目标；尤其对于那些有潜质的中层员工，管理者跟与他们一起规划未来，比如一年、三年后晋升到什么职位，达成多少收入，让他们每个阶段都要有一个提升的目标，心中有数，工作有奔头。只要员工稳定了，积极性调动起来，队伍、企业的发展才有希望。
（二）正气 那么，成长靠什么呢？必须明确成功就要靠自己的努力，“天上不会掉馅饼”，所以公司要提倡一种正气、公平、公正的氛围，才能吸引、团结优秀肯干的人才，远离“投机倒把”的小人。在正气的氛围下，大家不靠关系、不靠请客送礼，凭本领吃饭，“以业绩论英雄，以贡献论大小”，能者上庸者下。员工就会自觉努力付出，提升自我，勤奋工作。同时也要求管理者首先做到，以身作则，率先垂范。
（三）感恩 一个成功的事业是众人齐心协力，共襄盛举的结果，不仅是员工，管理者同时也要学会感恩。不论谁做出了一些成绩，都是得到许多人帮助的结果，要感谢大家，不要那么骄傲，别自以为是。彼此之间心存感恩，就像机器里的润滑油一样，温暖了人心，保证大家合作的基础，保持了团队、企业的良性循环运行。
（四）体系 有些企业的管理者总是喜欢坐在那里“拍脑袋”，想一出是一出，什么“三板斧”、“三把火”都出来了，这样的企业肯定不会长久经营。一家企业一定要系统化运作，否则整个企业只是乌合之众，个人英雄充斥。所以，企业必须用系统的知识、方法来规划、经营，用系统的流程、系统的培训帮助员工成长。从这一点上，太平人寿广东分公司做得不错，对员工的培训费用总是大于对业务的激励费用，帮助员工提高从业技能，规划自己的职业生涯，以达稳健、长久经营的目的。
（五）专注 企业一旦定下一件事情，就要全力以赴，不这山望着那山高，不半途而废。比如决定今年的主题是提高绩优人力，那么公司的所有人力、物力、财力，以及激励政策都要围绕绩优人力这一目标来运行。不要为了眼前的“一锤子买卖”、当下的业绩目标所迷惑。如果什么事都想做，结果是什么事都做不好，财力毕竟有限，要集中所有的资源，帮助公司建立成长的关键要素，如果企业每年切实改进一两件事，10年下来就可能成就一家优秀的企业。
符合人性的企业文化才是执行力
如今，企业文化成为了许多企业主的“口头禅”，他们认为企业文化就是弄一些标语、口号，然后在墙上一贴，就算有了。
吴传明对企业文化的理解有另一番心得。他说，企业文化是由领导提出并得到员工认同，然后共同遵守，乃至形成一种共同的风格，呈现给公众的一种企业的精神特性。
他举例说道，比如他们公司提出的“成长、正气、感恩、体系、专注”文化，就是他提出，并得到员工们的认同，然后大家一起去追求成长，公平公正地对待自我和他人，做到诚信，彼此懂得感恩，做事专注，这不是一种风格吗？当民众接触到的太平人寿人基本都是这一类型的人，那么每个人都是公司的品牌和广告。因此，公司的企业文化就显现出来了。
吴传明指出，说到底，企业文化就是执行力。当企业文化被全体内外勤员工接收、认可、遵循、内化为自身的言行时，大家就能凝结成合力，从而促使公司在数年内取得总保费、新单保费跃居广东市场前列的佳绩。他最后表示：“如果没有这种文化做基础，你喊了多少都没用！”
1979年，一位江西吉安的精瘦农村小伙子参加了高考，考上江西银行学校，跳出了农门，但被调剂到保险专业。当时保险业刚刚在国内恢复经营，全国只有江西银行学校开设了保险专业，首期招生100人。他后来回忆道：“当时都不知道保险为何物。”
中国保险业的见证者
如今，他已在保险业打拼了31年，前后服务过中国人民保险、平安保险、泰康人寿、合众人寿和太平人寿等多家公司，南征北战，战绩赫赫，可以说是中国保险业的见证者。“我一辈子就只跟保险打交道，这既是命运对我的安排，也是我的明智之处”，当在办公室跟记者说这些话时，他仍然是一副精瘦干练的模样，言语之间多了那么一份自豪和激越。他的办公室面对着天河体育场，视野开阔，看够了都市的繁华。
他，是太平人寿保险有限公司副总经理兼广东分公司总经理吴传明。他一方面协助总部，分管南区包括广东、江西、广西、湖南、海南、福建、深圳、佛山等省市的业务；另一方面，全面负责太平人寿在广东省的业务经营，在竞争激烈的广东寿险市场上拼搏。数年来，他领导的广东分公司每年保费收入在20亿元以上，内外勤员工约5000人，在同业中是佼佼者，在本系统“数一数二”。
值得一提的是，因为广东是经济大省，因此也是各保险公司着力经营的重点区域，均派最优秀的人才到广东当一把手，但市场竞争激烈，许多公司的总经理由于经营业绩不理想而常被更换，而吴传明2006年3月就任太平人寿广东分公司总经理以来，至今近7个年头。谈起自己一辈子服务的事业，吴传明眼中闪着光亮，声调激昂地说，那么多年来，他一直拼搏在一线上，时刻面对业务的压力，就是为了履行自己对这个行业的使命，他打算在业务一线干到退休。
业绩数一数二 品质超众
“太平人寿广东分公司已走过第一个优秀的十年，现正迈向第二个十年，从优秀走向卓越。”吴传明表示，太平人寿广东分公司除了在当地同行中名列前茅外，还有几个与众不同的经营特色。
首先，业务品质超前。其中个人保险业务的13个月、25个月和银行保险业的13个月、25个月的继续率均在90%以上，似乎达到国际指标的水准。同时，太平人寿销售的产品都是高内涵价值的，银保产品一般来说内涵价值较低，太平人寿所售的银保产品都是10年期以上期缴的。因此，产品销售难度大，这在市场上是公认的。但高达90%的继续率恰恰体现了太平人寿高品质的业务水平。
其次，员工素质较高。吴传明说，该公司提倡“三高”团队，即高素质、高绩效、高品质。首要一点就是人员的高素质，营销员队伍不搞“人海战术”，有条件的招聘、筛选营销员，进入的门槛较高，因此太平人寿广东分公司外勤队伍的人力规模在同行中不算大。但是，高素质能产生高绩效，太平人寿广东分公司外勤队伍的人均产出保费是市场中最高的。另外，人员流失率低，经营稳健。
再次，培训系统强大。营销方面，从新人到年成交百万保费的业务高手，分级分阶段的培训，应有尽有；管理方面，从业务主任到业务总监的分级分阶段的培训，也是如此。平时的早会有全国统一的视频晨训；分季度又有TOP2000的统一集训。“在其他公司，对业务的激励费用大多比培训费高，太平人寿的员工培训费一定比激励费用高，这对员工的长远发展起非常重要的作用”，他说。
最后一点，狠抓客户服务。客户签单后，一直保持100%客户回访率；在理赔环节，无论金额大小一律要求快速、高效；在后勤服务保障领域，“精益服务”模式有力地铸就和提升了公司的整体服务平台。吴传明解释道，不光是在做业务时优秀，后期对客户的服务也要做到优秀，有力打造公司的品牌和口碑。
管理精髓“十字经”
吴传明总结自己多年的成功管理经验，用“成长、正气、感恩、体系、专注”这10个字概括。他说，他不是一个当官的人，喜欢跟业务员打成一片，只是觉得自己坐在总经理的位置，就承担了老总的职责，有责任让员工与公司一道成长。
（一）成长 人是第一生产因素，企业发展始终要靠人才，公司最坚实的成长是建立在每个员工的成长之上。想升官发财是人的本性，如果员工没有成长，收入没有增加，他可能就会离开。所以，管理者要将心比心，了解员工的需求，并积极创造条件帮助其达成目标；尤其对于那些有潜质的中层员工，管理者跟与他们一起规划未来，比如一年、三年后晋升到什么职位，达成多少收入，让他们每个阶段都要有一个提升的目标，心中有数，工作有奔头。只要员工稳定了，积极性调动起来，队伍、企业的发展才有希望。
（二）正气 那么，成长靠什么呢？必须明确成功就要靠自己的努力，“天上不会掉馅饼”，所以公司要提倡一种正气、公平、公正的氛围，才能吸引、团结优秀肯干的人才，远离“投机倒把”的小人。在正气的氛围下，大家不靠关系、不靠请客送礼，凭本领吃饭，“以业绩论英雄，以贡献论大小”，能者上庸者下。员工就会自觉努力付出，提升自我，勤奋工作。同时也要求管理者首先做到，以身作则，率先垂范。
（三）感恩 一个成功的事业是众人齐心协力，共襄盛举的结果，不仅是员工，管理者同时也要学会感恩。不论谁做出了一些成绩，都是得到许多人帮助的结果，要感谢大家，不要那么骄傲，别自以为是。彼此之间心存感恩，就像机器里的润滑油一样，温暖了人心，保证大家合作的基础，保持了团队、企业的良性循环运行。
（四）体系 有些企业的管理者总是喜欢坐在那里“拍脑袋”，想一出是一出，什么“三板斧”、“三把火”都出来了，这样的企业肯定不会长久经营。一家企业一定要系统化运作，否则整个企业只是乌合之众，个人英雄充斥。所以，企业必须用系统的知识、方法来规划、经营，用系统的流程、系统的培训帮助员工成长。从这一点上，太平人寿广东分公司做得不错，对员工的培训费用总是大于对业务的激励费用，帮助员工提高从业技能，规划自己的职业生涯，以达稳健、长久经营的目的。
（五）专注 企业一旦定下一件事情，就要全力以赴，不这山望着那山高，不半途而废。比如决定今年的主题是提高绩优人力，那么公司的所有人力、物力、财力，以及激励政策都要围绕绩优人力这一目标来运行。不要为了眼前的“一锤子买卖”、当下的业绩目标所迷惑。如果什么事都想做，结果是什么事都做不好，财力毕竟有限，要集中所有的资源，帮助公司建立成长的关键要素，如果企业每年切实改进一两件事，10年下来就可能成就一家优秀的企业。
符合人性的企业文化才是执行力
如今，企业文化成为了许多企业主的“口头禅”，他们认为企业文化就是弄一些标语、口号，然后在墙上一贴，就算有了。
吴传明对企业文化的理解有另一番心得。他说，企业文化是由领导提出并得到员工认同，然后共同遵守，乃至形成一种共同的风格，呈现给公众的一种企业的精神特性。
他举例说道，比如他们公司提出的“成长、正气、感恩、体系、专注”文化，就是他提出，并得到员工们的认同，然后大家一起去追求成长，公平公正地对待自我和他人，做到诚信，彼此懂得感恩，做事专注，这不是一种风格吗？当民众接触到的太平人寿人基本都是这一类型的人，那么每个人都是公司的品牌和广告。因此，公司的企业文化就显现出来了。
吴传明指出，说到底，企业文化就是执行力。当企业文化被全体内外勤员工接收、认可、遵循、内化为自身的言行时，大家就能凝结成合力，从而促使公司在数年内取得总保费、新单保费跃居广东市场前列的佳绩。他最后表示：“如果没有这种文化做基础，你喊了多少都没用！”