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面对如今市场，大客户营销战略直接决定着企业整体营销战略的成功大小，决定着企业营销战略的长期性和稳定性……
面對如今市场，大客户营销战略直接决定着企业整体营销战略的成功大小，决定着企业营销战略的长期性和稳定性。工业品营销研究院根据客户的购买特点，将大客户分为以下四大类，根据购买的特点不同，采取不同的攻破方法。
1.集团型大客户：本企业在产业链或价值链中具有密切联系，使用本企业产品的客户。
集团型大客户不会像经济型客户那样给你提供源源不断的资金，也不会像重要型客户那样对你有那样大的影响，但是却可以成为助你成功的一颗好棋子，把它摆在一个别人不可取代的位置，时时刻刻想着它，让它感觉与你的关系越来越亲密，那肥水不流外人田，肯定就往你这里流了。
2.经济型大客户：产品使用量大，使用频率大，购买量大。它们为企业提供了源源不断的资金，它最关注的是你的产品，因此你要将你的产品做到永远适合它们的口味。
3.战略型大客户：经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手突破对象的客户。它做得好与你共进退，做得不好就会在背后捅你一刀，说得有点夸张，但你想过没有，一个和你共进退的战略伙伴，突然之间与你的竞争对手联合起来，这是多么可怕的事。
4.重要型大客户：它们拥有特殊地位，也受到人们的广泛关注，当它们成为你的客户时，你一定要把它们供得好好的。面对重要型大客户时，一定要千万小心注意你所使用的方式方法，并且时时相信这样一个信念：它们是上帝中的上帝。
大客户营销案例：对待客户的差异化战略。
某钢铁制造有限公司针对集中不同的大客户而做的差异化战略。
有三个不同的客户分别对该公司做了产品的了解。
A客户：来自本省某制造企业。我公司需购买一批××规格型号的产品。产品数量50000。目前已经有两家国内企业和一个跨国企业进行报价。因为想获得更多的选择，所以咨询贵公司的最低报价。我公司将在一周内做出采购的最终决策。
B客户：来自某制造集团企业。采购期一般是5-8个月。我公司需要咨询关于××产品的信息，并且想了解其安装和使用过程中可获得的服务和指导。希望有企业能有一套关于如何选择、如何使用、保养其设备的服务等等。
C客户：来自某大型汽车制造企业。我公司需要进行部分零件的外包，以专注核心技术设备的生产，来提升企业产品品质和产量。希望产品形成互补，最好高层之间能达成协调，等等。
工业品营销研究院案例解析：
当企业销售部门接收到这三种不同客户咨询时，该怎样对他们的需求进行有效应对，并努力促成销售呢？
A客户：直接进行最低价格的问寻。很显然，该客户属于经济型大客户。他们最注重的是产品的价格，所以，必须尽快找到竞争对手的报价，再根据自身的情况，给出让客户满意的价格。
B客户：表明了对产品的服务和相关指导的关注，并对你的销售有较多要求。这些要求的背后，必然是其确实很想与你合作，也许只是从最初的小单开始，但是，只要你的策略得当，满足其所有的需求，逐步建立信任，形成战略伙伴关系，那你们将完成战略的完美联盟。
C客户：很明显地表明了合作的意向，需求似乎更加明显，属于战略型客户。该客户盼望与你合作，希望与你资源共享，面对这样的机会，必须认真审视，做好每一步的准备，因为有可能为你的企业带来可观的收益。
面對如今市场，大客户营销战略直接决定着企业整体营销战略的成功大小，决定着企业营销战略的长期性和稳定性。工业品营销研究院根据客户的购买特点，将大客户分为以下四大类，根据购买的特点不同，采取不同的攻破方法。
1.集团型大客户：本企业在产业链或价值链中具有密切联系，使用本企业产品的客户。
集团型大客户不会像经济型客户那样给你提供源源不断的资金，也不会像重要型客户那样对你有那样大的影响，但是却可以成为助你成功的一颗好棋子，把它摆在一个别人不可取代的位置，时时刻刻想着它，让它感觉与你的关系越来越亲密，那肥水不流外人田，肯定就往你这里流了。
2.经济型大客户：产品使用量大，使用频率大，购买量大。它们为企业提供了源源不断的资金，它最关注的是你的产品，因此你要将你的产品做到永远适合它们的口味。
3.战略型大客户：经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手突破对象的客户。它做得好与你共进退，做得不好就会在背后捅你一刀，说得有点夸张，但你想过没有，一个和你共进退的战略伙伴，突然之间与你的竞争对手联合起来，这是多么可怕的事。
4.重要型大客户：它们拥有特殊地位，也受到人们的广泛关注，当它们成为你的客户时，你一定要把它们供得好好的。面对重要型大客户时，一定要千万小心注意你所使用的方式方法，并且时时相信这样一个信念：它们是上帝中的上帝。
大客户营销案例：对待客户的差异化战略。
某钢铁制造有限公司针对集中不同的大客户而做的差异化战略。
有三个不同的客户分别对该公司做了产品的了解。
A客户：来自本省某制造企业。我公司需购买一批××规格型号的产品。产品数量50000。目前已经有两家国内企业和一个跨国企业进行报价。因为想获得更多的选择，所以咨询贵公司的最低报价。我公司将在一周内做出采购的最终决策。
B客户：来自某制造集团企业。采购期一般是5-8个月。我公司需要咨询关于××产品的信息，并且想了解其安装和使用过程中可获得的服务和指导。希望有企业能有一套关于如何选择、如何使用、保养其设备的服务等等。
C客户：来自某大型汽车制造企业。我公司需要进行部分零件的外包，以专注核心技术设备的生产，来提升企业产品品质和产量。希望产品形成互补，最好高层之间能达成协调，等等。
工业品营销研究院案例解析：
当企业销售部门接收到这三种不同客户咨询时，该怎样对他们的需求进行有效应对，并努力促成销售呢？
A客户：直接进行最低价格的问寻。很显然，该客户属于经济型大客户。他们最注重的是产品的价格，所以，必须尽快找到竞争对手的报价，再根据自身的情况，给出让客户满意的价格。
B客户：表明了对产品的服务和相关指导的关注，并对你的销售有较多要求。这些要求的背后，必然是其确实很想与你合作，也许只是从最初的小单开始，但是，只要你的策略得当，满足其所有的需求，逐步建立信任，形成战略伙伴关系，那你们将完成战略的完美联盟。
C客户：很明显地表明了合作的意向，需求似乎更加明显，属于战略型客户。该客户盼望与你合作，希望与你资源共享，面对这样的机会，必须认真审视，做好每一步的准备，因为有可能为你的企业带来可观的收益。