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【摘要】随着我国经济的不断发展，国内生产总值跃居世界第二，居民整体的收入水平有了较大的提高，财富的积累使得人们对资产的保值增值需求越来越强烈。随着居民对理财方面越来越了解，购买理财产品的需求也随之增强，这为我国商业银行个人理财产品市场的发展提供了良好的基础。面对保险证券等金融机构的竞争，商业银行凭借其优质的理财产品、较高的收益率受到人们的关注。本文运用文献综述法，从理财产品的发展及销售等方面分析W市商业银行个人理财产品市场存在的相关问题，并提出相应对策建议。
【关键词】商业银行 个人理财 发展建议
一、我国商业银行个人理财产品市场的整体概述
（一）我国商业银行个人理财的发展
“理财”一词是20世纪30年代是在美国初次使用，而中国的商业银行个人理财业务于20世纪90年代中后期才逐渐开始发展，起步相对较晚。在相同时期，西方国家已经将个人理财业务覆盖到全国，并占到商业银行利润总收入的30%以上。直到2004年9月，我国商业银行个人理财业务被银监会正式批准放行。同年11月，光大银行推出我国首款理财产品“阳光理财B计划”，成为国内首个人民币理财产品。我国四大国有商业银行于2005年初相继获得银监会的批准，陆续开始发行人民币理财产品。
专业化的理财服务主要包括投资顾问、财务状况分析、财务规划及资产管理等，具体服务主要有两种方式，一种是商业银行所提供的理财顾问服务，第二种是商业银行所提供的综合理财服务。
（二）我国商业银行个人理财现状
随着我国城镇居民收入的不断提高，我国商业银行理财产品市场取得了极大的发展，发行数量及资金募集规模较十几年前都有显著的增长，主要表现在两个方面，第一，国内商业银行理财产品的需求状况改善。从2003年到2014年，我国城乡居民储蓄存款平均增长数额较大，且增长速度很快。2003年我国城乡居民存款余额突破10万亿元，到2009年，达到260771.7亿元，截至2014年底，我国城乡居民储蓄存款年底余额为485261.30亿元。居民收入水平有了质的提高，使得居民希望理财需求方面得到满足。第二，居民个人理财需求规模增大。目前，我国的居民主要投资工具有：储蓄存款、股票、保险、银行理财产品、基金、房地产等。理财产品的形式多样化以及风险的不确定性，迫使城镇居民更加期待专业化的理财服务，使得商业银行个人理财业务需求得以发展。随着居民理财需求规模的逐渐增加，各个商业银行为了扩大市场占有率，吸引投资者，不断的进行理财产品的推陈出新，促使商业银行个人理财产品的不断发展。
根据普益财富发布的《中国理财市场发展报告》中的数据显示，截止到2013年，我国商业银行共发行银行理财产品45825个，较2012年增长56.2%个百分点，存续规模达到9.85万亿元，发行规模再创历史新高，成为我国财富管理市场上仅次于信托业的第二大资产管理行业。在贷款利率完全放开后，商业银行理财产品加速了我国存款利率市场化的发展趋势，商业银行个人理财产品也需从当前的固定收益类向资产证券化方向发展。
二、W市商业银行个人理财产品发展及现状
（一）W市商业银行个人理财产品发展
W市地处“丝绸之路经济带核心区”，在“一带一路”发展理念指导下，该地区国民收入财富与居民储蓄存款都得以大幅度的增加，截止2014年，W市城镇居民储蓄存款年底余额为1974.84亿元，由此直接导致金融理财产品同步快速增长。
近年来，W地区在国家金融改革的总体要求下，根据当地发展情况，推进地方中小金融机构建设。但随贷款利率的放开，以及利率市场化逐步放开的趋势，致使银行在利息业务收入相对减弱，并存在潜在竞争趋势。在此情况下，发展前景广阔的个人理财业成为商业银行拓宽收入来源的首要选择。
（二）W市商业银行理财产品供给现状
W市区内的国有五大控股银行仍然占有一半的理财产品市场，其中，国有控股商业银行和全国性股份制银行的销售份额维持在80%左右。当地本土商业银行发行的银行个人理财产品——“金雪莲”系列理财产品主要特点是：第一，产品的委托起始金额较低，可以让广大中低收入人群也接触到理财产品；第二，产品的预期年收益率较同类机构一致；第三，旗下理财产品多样，可供选择的机会较多，风险较低；第四，该银行的投资币种全部为人民币，理财产品币种结构较为单一，但普通民众对于外币的接触较少，外币投资相对于普通投资者来说不熟悉，且外币理财需要考虑汇率风险，不确定因素较多，从风险度量和确定性方面考虑，未来很长时间内仍会以人民币为主要理财产品币种。
三、W市商业银行理财产品市场存在的问题
（一）客户了解理财产品的途径较为单一
W市居民中等收入人群较多，且随着全国范围内理财产品购买热潮，W市居民购买理财产品的热情也比较高，但由于了解理财产品的途径较少，且存在盲目购买产品的现象，很多缺乏相关金融知识的居民会盲目跟随邻居或宣传购买。
（二）产品设计及营销模式缺乏本土性，产品选择范围较少
从商业银行的角度来看，大多数银行都想占有高收入居民市场，因此忽略了中低收入群体。与全国平均水平相比，W市经济相对落后，总体上高收入人群占比较低，短时间内更适合让中低收入客户参与到理财市场中来。通过对W市城镇居民的调查分析，其中经常购买理财产品的客户以工薪阶层居多，占到47%。而目前只有少数商业银行为中低端客户提供的理财服务和产品，理财产品的设计针对中低端客户的较少，选择范围相对较少。因此个人理财服务的起始金额在一定程度上抑制了部分有理财需求的群体。
（三）银行理财产品的营销宣传模式存在误区
大多数银行目前还在采用传统营销模式，即顾客主动询问理财产品时才进行产品的销售。而宣传模式更多是在街上发傳单，这样的宣传不仅不正规而且效率低下。据调查，当前全国手机用户已达到了12.9亿部，而手机银行的用户连年增长。在互联网上拓展个人理财业务，极具可行性。有数据显示，大多数人仍然去银行柜台办理业务，网上购买个人理财产品也仅仅是一小部分，因此各大商业银行的手机银行并未广泛应用于个人理财业务，并且商业银行的手机银行仅仅是发布一些理财说明，并未详细告知客户理财的具体细则及风险收益情况，造成手机银行只进行一些简单的支付业务，并未成为理财产品的一条销售途径。
四、W市商业银行理财产品的发展建议
（一）加强市场层次细分，产品多样化且准确定位
将目标客户按照金融资产进行细分为中低收入，中等收入，高收入群体。针对不同的群体特点设计不同的理财产品。对于中低收入阶层来说，他们的风险承受能力较差，可设计销售有收益率不高但有固定收益的人民币理财产品。对于收入相对较高且稳定的中产阶级来说，他们更倾向于高风险、高收益而且多样化的理财产品。对于高收入人群，由于风险承受能力较强，可向其销售高风险高收益理财产品，他们对此类的理财产品的接受度也比较高。
（二）大力利用互联网技术，开发新型销售模式。
当今时代是互联网时代，各大商业银行都纷纷构建自己网络销售平台，力求在网络销售中提高自己市场占有率，而现在手机银行用户数量庞大并且持续增长的石头明显。网络销售可以拓宽理财产品的市场覆盖面，扩大目标客户群体，让更多的相关人群了解到更多的理财产品，扩大销售额。
（三）加强专业人才的培养，提高团队创新能力
人才是每个行业的发展动力，是每个企业的创新的源泉。W市商业银行若想在个人理财产品市场上脱颖而出，有力的占据市场，就必须大力引进人才，重点培养专业人才，形成自己银行内部的人才资源池。选拔具备扎实专业知识的人才，营造公平公正的选拔机制，做好人才再教育和培训工作。建立一个具有核心创新能力的团队，准确分析市场，抓住不同群体特点，不断推出新的理财产品。
参考文献
[1]张丽.我国商业银行个人理财业务发展研究[D].山东大学，2014.
[2]周敏.商业银行个人理财产品市场需求研究——基于乌鲁木齐市的实际调查[D].新疆农业大学，2014.
[3]张文燕.我国商业银行个人理财产品的创新研究[D].西南财经大学，2014.
作者简介：徐梦（1990-），山东济宁人，新疆财经大学金融学研一学生，研究方向：商业银行创新与管理。
【关键词】商业银行 个人理财 发展建议
一、我国商业银行个人理财产品市场的整体概述
（一）我国商业银行个人理财的发展
“理财”一词是20世纪30年代是在美国初次使用，而中国的商业银行个人理财业务于20世纪90年代中后期才逐渐开始发展，起步相对较晚。在相同时期，西方国家已经将个人理财业务覆盖到全国，并占到商业银行利润总收入的30%以上。直到2004年9月，我国商业银行个人理财业务被银监会正式批准放行。同年11月，光大银行推出我国首款理财产品“阳光理财B计划”，成为国内首个人民币理财产品。我国四大国有商业银行于2005年初相继获得银监会的批准，陆续开始发行人民币理财产品。
专业化的理财服务主要包括投资顾问、财务状况分析、财务规划及资产管理等，具体服务主要有两种方式，一种是商业银行所提供的理财顾问服务，第二种是商业银行所提供的综合理财服务。
（二）我国商业银行个人理财现状
随着我国城镇居民收入的不断提高，我国商业银行理财产品市场取得了极大的发展，发行数量及资金募集规模较十几年前都有显著的增长，主要表现在两个方面，第一，国内商业银行理财产品的需求状况改善。从2003年到2014年，我国城乡居民储蓄存款平均增长数额较大，且增长速度很快。2003年我国城乡居民存款余额突破10万亿元，到2009年，达到260771.7亿元，截至2014年底，我国城乡居民储蓄存款年底余额为485261.30亿元。居民收入水平有了质的提高，使得居民希望理财需求方面得到满足。第二，居民个人理财需求规模增大。目前，我国的居民主要投资工具有：储蓄存款、股票、保险、银行理财产品、基金、房地产等。理财产品的形式多样化以及风险的不确定性，迫使城镇居民更加期待专业化的理财服务，使得商业银行个人理财业务需求得以发展。随着居民理财需求规模的逐渐增加，各个商业银行为了扩大市场占有率，吸引投资者，不断的进行理财产品的推陈出新，促使商业银行个人理财产品的不断发展。
根据普益财富发布的《中国理财市场发展报告》中的数据显示，截止到2013年，我国商业银行共发行银行理财产品45825个，较2012年增长56.2%个百分点，存续规模达到9.85万亿元，发行规模再创历史新高，成为我国财富管理市场上仅次于信托业的第二大资产管理行业。在贷款利率完全放开后，商业银行理财产品加速了我国存款利率市场化的发展趋势，商业银行个人理财产品也需从当前的固定收益类向资产证券化方向发展。
二、W市商业银行个人理财产品发展及现状
（一）W市商业银行个人理财产品发展
W市地处“丝绸之路经济带核心区”，在“一带一路”发展理念指导下，该地区国民收入财富与居民储蓄存款都得以大幅度的增加，截止2014年，W市城镇居民储蓄存款年底余额为1974.84亿元，由此直接导致金融理财产品同步快速增长。
近年来，W地区在国家金融改革的总体要求下，根据当地发展情况，推进地方中小金融机构建设。但随贷款利率的放开，以及利率市场化逐步放开的趋势，致使银行在利息业务收入相对减弱，并存在潜在竞争趋势。在此情况下，发展前景广阔的个人理财业成为商业银行拓宽收入来源的首要选择。
（二）W市商业银行理财产品供给现状
W市区内的国有五大控股银行仍然占有一半的理财产品市场，其中，国有控股商业银行和全国性股份制银行的销售份额维持在80%左右。当地本土商业银行发行的银行个人理财产品——“金雪莲”系列理财产品主要特点是：第一，产品的委托起始金额较低，可以让广大中低收入人群也接触到理财产品；第二，产品的预期年收益率较同类机构一致；第三，旗下理财产品多样，可供选择的机会较多，风险较低；第四，该银行的投资币种全部为人民币，理财产品币种结构较为单一，但普通民众对于外币的接触较少，外币投资相对于普通投资者来说不熟悉，且外币理财需要考虑汇率风险，不确定因素较多，从风险度量和确定性方面考虑，未来很长时间内仍会以人民币为主要理财产品币种。
三、W市商业银行理财产品市场存在的问题
（一）客户了解理财产品的途径较为单一
W市居民中等收入人群较多，且随着全国范围内理财产品购买热潮，W市居民购买理财产品的热情也比较高，但由于了解理财产品的途径较少，且存在盲目购买产品的现象，很多缺乏相关金融知识的居民会盲目跟随邻居或宣传购买。
（二）产品设计及营销模式缺乏本土性，产品选择范围较少
从商业银行的角度来看，大多数银行都想占有高收入居民市场，因此忽略了中低收入群体。与全国平均水平相比，W市经济相对落后，总体上高收入人群占比较低，短时间内更适合让中低收入客户参与到理财市场中来。通过对W市城镇居民的调查分析，其中经常购买理财产品的客户以工薪阶层居多，占到47%。而目前只有少数商业银行为中低端客户提供的理财服务和产品，理财产品的设计针对中低端客户的较少，选择范围相对较少。因此个人理财服务的起始金额在一定程度上抑制了部分有理财需求的群体。
（三）银行理财产品的营销宣传模式存在误区
大多数银行目前还在采用传统营销模式，即顾客主动询问理财产品时才进行产品的销售。而宣传模式更多是在街上发傳单，这样的宣传不仅不正规而且效率低下。据调查，当前全国手机用户已达到了12.9亿部，而手机银行的用户连年增长。在互联网上拓展个人理财业务，极具可行性。有数据显示，大多数人仍然去银行柜台办理业务，网上购买个人理财产品也仅仅是一小部分，因此各大商业银行的手机银行并未广泛应用于个人理财业务，并且商业银行的手机银行仅仅是发布一些理财说明，并未详细告知客户理财的具体细则及风险收益情况，造成手机银行只进行一些简单的支付业务，并未成为理财产品的一条销售途径。
四、W市商业银行理财产品的发展建议
（一）加强市场层次细分，产品多样化且准确定位
将目标客户按照金融资产进行细分为中低收入，中等收入，高收入群体。针对不同的群体特点设计不同的理财产品。对于中低收入阶层来说，他们的风险承受能力较差，可设计销售有收益率不高但有固定收益的人民币理财产品。对于收入相对较高且稳定的中产阶级来说，他们更倾向于高风险、高收益而且多样化的理财产品。对于高收入人群，由于风险承受能力较强，可向其销售高风险高收益理财产品，他们对此类的理财产品的接受度也比较高。
（二）大力利用互联网技术，开发新型销售模式。
当今时代是互联网时代，各大商业银行都纷纷构建自己网络销售平台，力求在网络销售中提高自己市场占有率，而现在手机银行用户数量庞大并且持续增长的石头明显。网络销售可以拓宽理财产品的市场覆盖面，扩大目标客户群体，让更多的相关人群了解到更多的理财产品，扩大销售额。
（三）加强专业人才的培养，提高团队创新能力
人才是每个行业的发展动力，是每个企业的创新的源泉。W市商业银行若想在个人理财产品市场上脱颖而出，有力的占据市场，就必须大力引进人才，重点培养专业人才，形成自己银行内部的人才资源池。选拔具备扎实专业知识的人才，营造公平公正的选拔机制，做好人才再教育和培训工作。建立一个具有核心创新能力的团队，准确分析市场，抓住不同群体特点，不断推出新的理财产品。
参考文献
[1]张丽.我国商业银行个人理财业务发展研究[D].山东大学，2014.
[2]周敏.商业银行个人理财产品市场需求研究——基于乌鲁木齐市的实际调查[D].新疆农业大学，2014.
[3]张文燕.我国商业银行个人理财产品的创新研究[D].西南财经大学，2014.
作者简介：徐梦（1990-），山东济宁人，新疆财经大学金融学研一学生，研究方向：商业银行创新与管理。