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摘要：根据多年的实践，提出在新的市场环境下更加有效的做好品种推广工作的具体措施：以服务为宗旨建立客户管理体系；做好新品种的试验示范工作；建立完善配套的售后服务体系；采用多渠道多形式的品牌宣传方式；依法打击侵权，保护知识产权；产品类型的细分符合不同消费群体的需要。
关键词：市场；品种；推广
中图分类号：S322 文献标识码：A 文章编号：1006－6500(2008)02－0065－02
天津科润黄瓜研究所(原天津市黄瓜研究所)作为天津市体制改革的试点单位成立于1985年，是国内唯一以黄瓜为研究对象的科研开发机构。二十多年来，在中国工程院院士侯锋的带领下，连续主持国家级优质、多抗黄瓜品种选育专题攻关项目，先后育成“津研”、“津杂”、“津春”、“津优”等系列配套品种40余个，研究成果至今仍处于国内领先地位，部分成果达到国际先进水平。黄瓜研究所探索并总结实施的一整套适合我国国情的良种推广模式，在20世纪年代中期至90年代成功地解决了农业科技成果的商品化和产业化问题，所生产的系列良种已在全国30个省市大面积推广，占全国黄瓜栽培总面积的80％，实现了我国黄瓜品种的更新换代。
近年来，随着改革开放和市场经济的发展，带来了全新的市场环境。特别是2000年新《种子法》的颁布实施，国家放开了对许多蔬菜作物品种选育方面的限制，使得在一定时期内投放到市场上的品种数量明显增多，新品种的推广工作也面临着更加严峻的挑战。在新的市场环境下，为了更加有效的做好新品种推广工作，我们主要采取了以下几个方面的措施。
1 以服务为宗旨建立客户管理体系
黄瓜所从建所初期就非常重视销售网络的建设工作。经过多年的精心培育，我们已在全国范围内建立了一套以省级代理商为主的销售网络，这些网络经销商就是我们的一级客户，他们都是在当地有一定的影响力且推广销售能力非常强的客户。我们本着服务的原则重点做好这些客户的管理工作：(1)分别给他们建立起了销售档案，随时记录他们的销售情况，并根据各地区在销售过程中反映出来的问题来调整我们的销售策略；(2)及时让他们了解新推出的品种的特征特性及栽培方法，使其获得新品种推广的第一手资料；(3)配合各地经销商做好新品种的宣传工作，协助他们召开新品种推广现场会以及地方媒体的广告宣传工作；(4)在管理中引入竞争机制，我们用政策鼓励那些经营业绩比较突出，且在推广工作中取得显著成效的客户。
2 做好新品种的试验示范工作
由于新品种的不断推出，使得农民在具体茬口所选择的品种也越来越多，为了避免农民选择品种的盲目性，我们在一些省市建立了推广示范基地，选择一些管理水平比较高，种植技术比较好的推广示范户试种我们的新品种，在种植过程中我单位派技术人员进行全程的跟踪指导，通过示范种植使农民更加直观地了解我们品种的优良特性以及配套的高产栽培技术，起到了以点带面的作用。召开新品种现场会，请育种专家现场指导农民的种植，解答他们的疑问，解除了农民的后顾之忧。
3 建立完善配套的售后服务体系
为了体现售后服务的窗口作用，我们建立了一套客户抱怨处理流程，及时准确的解决经销商及农户在销售及生产过程中反映的问题，避免了因对品种特性不了解或栽培管理不当造成的损失。我们还设立了800免费技术咨询电话，在第一时间内解答农民们的问题，同时在全国范围内展开对种植户的问卷调查，了解各地的种植茬口、主栽品种及其优缺点，以及对换代品种的要求，从而更有针对性地做好品种推广工作。
4 采用多渠道多形式的品牌宣传方式
我单位依靠准确的市场定位采取各种措施通过报刊杂志、电视电台广告、户外宣传及参加种子交易会等形式宣传品牌形象。如在天津交通台、河南卫视、青县电视台等地方电视台分别播出了“津优”牌产品的宣传短片，提高了终端客户即广大农民对我们品牌的认可度。随着农业现代化前进步伐的加快，农民对知识的渴求越来越强烈，为此我们在一些在全国有影响力的期刊(如《中国蔬菜》、《长江蔬菜》等)上刊登广告，加大品牌的宣传力度。我们还在山东省齐河县、平原县、商河县等地区做了大量户外墙体广告，有效地提高了我们的品牌在消费者中的影响力。加快了新品种的推广，提高了我所产品的市场占有率。
5 依法打击侵权,保护知识产权
随着我单位品牌产品的深入人心，我们的产品也不断受到假冒产品的危害，其中尤以假冒我单位注册商标的情况最为严重，为此，我单位采取各种措施打击假冒商标的行为：给各地工商局寄发“关于请求协助查处假冒及侵权商标的函”，在各地工商局的紧密配合下，查获了一批假冒、侵权我单位“津研”、“津春”、“津优”注册商标的产品，给制假贩假者以有力的震慑；在包装上加强防伪措施，采用八色卡通、物流码及纹理防伪等高科技手段，有效遏制了假冒、伪劣产品的蔓延。
6 产品类型的细分符合不同消费群体的需要
由于各的地种植茬口及种植习惯不同，消费者对包装物规格的要求也不尽相同。南方地区主要是多茬口分散种植的方式，所以需要较小包装规格的产品，而北方地区主要是大面积集中种植，需求较大的包装规格，因此，我们的产品包装从几克到几十克不等，满足了不同消费群体的需要。我们还推出了一些精品种子以满足消费者对不同档次产品的需求。
多年的推广工作使我们深深体会到细节是决定成败的关键，只有脚踏实地地做好每一项工作，才能使我们的产品迅速推广，使我们的品牌真正为广大消费者所接受。我们将继续发扬“创业、严谨、进取、奉献”的黄瓜所精神，适应新形势，迎接新挑战，为我国蔬菜种业的发展做出更大的贡献。
关键词：市场；品种；推广
中图分类号：S322 文献标识码：A 文章编号：1006－6500(2008)02－0065－02
天津科润黄瓜研究所(原天津市黄瓜研究所)作为天津市体制改革的试点单位成立于1985年，是国内唯一以黄瓜为研究对象的科研开发机构。二十多年来，在中国工程院院士侯锋的带领下，连续主持国家级优质、多抗黄瓜品种选育专题攻关项目，先后育成“津研”、“津杂”、“津春”、“津优”等系列配套品种40余个，研究成果至今仍处于国内领先地位，部分成果达到国际先进水平。黄瓜研究所探索并总结实施的一整套适合我国国情的良种推广模式，在20世纪年代中期至90年代成功地解决了农业科技成果的商品化和产业化问题，所生产的系列良种已在全国30个省市大面积推广，占全国黄瓜栽培总面积的80％，实现了我国黄瓜品种的更新换代。
近年来，随着改革开放和市场经济的发展，带来了全新的市场环境。特别是2000年新《种子法》的颁布实施，国家放开了对许多蔬菜作物品种选育方面的限制，使得在一定时期内投放到市场上的品种数量明显增多，新品种的推广工作也面临着更加严峻的挑战。在新的市场环境下，为了更加有效的做好新品种推广工作，我们主要采取了以下几个方面的措施。
1 以服务为宗旨建立客户管理体系
黄瓜所从建所初期就非常重视销售网络的建设工作。经过多年的精心培育，我们已在全国范围内建立了一套以省级代理商为主的销售网络，这些网络经销商就是我们的一级客户，他们都是在当地有一定的影响力且推广销售能力非常强的客户。我们本着服务的原则重点做好这些客户的管理工作：(1)分别给他们建立起了销售档案，随时记录他们的销售情况，并根据各地区在销售过程中反映出来的问题来调整我们的销售策略；(2)及时让他们了解新推出的品种的特征特性及栽培方法，使其获得新品种推广的第一手资料；(3)配合各地经销商做好新品种的宣传工作，协助他们召开新品种推广现场会以及地方媒体的广告宣传工作；(4)在管理中引入竞争机制，我们用政策鼓励那些经营业绩比较突出，且在推广工作中取得显著成效的客户。
2 做好新品种的试验示范工作
由于新品种的不断推出，使得农民在具体茬口所选择的品种也越来越多，为了避免农民选择品种的盲目性，我们在一些省市建立了推广示范基地，选择一些管理水平比较高，种植技术比较好的推广示范户试种我们的新品种，在种植过程中我单位派技术人员进行全程的跟踪指导，通过示范种植使农民更加直观地了解我们品种的优良特性以及配套的高产栽培技术，起到了以点带面的作用。召开新品种现场会，请育种专家现场指导农民的种植，解答他们的疑问，解除了农民的后顾之忧。
3 建立完善配套的售后服务体系
为了体现售后服务的窗口作用，我们建立了一套客户抱怨处理流程，及时准确的解决经销商及农户在销售及生产过程中反映的问题，避免了因对品种特性不了解或栽培管理不当造成的损失。我们还设立了800免费技术咨询电话，在第一时间内解答农民们的问题，同时在全国范围内展开对种植户的问卷调查，了解各地的种植茬口、主栽品种及其优缺点，以及对换代品种的要求，从而更有针对性地做好品种推广工作。
4 采用多渠道多形式的品牌宣传方式
我单位依靠准确的市场定位采取各种措施通过报刊杂志、电视电台广告、户外宣传及参加种子交易会等形式宣传品牌形象。如在天津交通台、河南卫视、青县电视台等地方电视台分别播出了“津优”牌产品的宣传短片，提高了终端客户即广大农民对我们品牌的认可度。随着农业现代化前进步伐的加快，农民对知识的渴求越来越强烈，为此我们在一些在全国有影响力的期刊(如《中国蔬菜》、《长江蔬菜》等)上刊登广告，加大品牌的宣传力度。我们还在山东省齐河县、平原县、商河县等地区做了大量户外墙体广告，有效地提高了我们的品牌在消费者中的影响力。加快了新品种的推广，提高了我所产品的市场占有率。
5 依法打击侵权,保护知识产权
随着我单位品牌产品的深入人心，我们的产品也不断受到假冒产品的危害，其中尤以假冒我单位注册商标的情况最为严重，为此，我单位采取各种措施打击假冒商标的行为：给各地工商局寄发“关于请求协助查处假冒及侵权商标的函”，在各地工商局的紧密配合下，查获了一批假冒、侵权我单位“津研”、“津春”、“津优”注册商标的产品，给制假贩假者以有力的震慑；在包装上加强防伪措施，采用八色卡通、物流码及纹理防伪等高科技手段，有效遏制了假冒、伪劣产品的蔓延。
6 产品类型的细分符合不同消费群体的需要
由于各的地种植茬口及种植习惯不同，消费者对包装物规格的要求也不尽相同。南方地区主要是多茬口分散种植的方式，所以需要较小包装规格的产品，而北方地区主要是大面积集中种植，需求较大的包装规格，因此，我们的产品包装从几克到几十克不等，满足了不同消费群体的需要。我们还推出了一些精品种子以满足消费者对不同档次产品的需求。
多年的推广工作使我们深深体会到细节是决定成败的关键，只有脚踏实地地做好每一项工作，才能使我们的产品迅速推广，使我们的品牌真正为广大消费者所接受。我们将继续发扬“创业、严谨、进取、奉献”的黄瓜所精神，适应新形势，迎接新挑战，为我国蔬菜种业的发展做出更大的贡献。