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人们习惯地认为酒是火与水的结合，而中国的酒水经销商似乎也正在某种意义上验证着这个寓言，他们在中国改革开放浴火中获得新生，但同时却又面对着未来征程中海水一般苦涩与迷茫。
专家：汇源集团他她水营销原副总肖竹青
观点：超级酒水经销商“软件层”的转型
可以看出这是一个超级酒水经销商诞生的时代。在各区域内一些正在成功转型的经销商，将在未来的发展中向超级酒水经销商的方向快速靠拢，而这些经销商同时也将在“软件层”发生重大的转变。
首先，在经营管理上，被认为是“作坊式”起家的酒水经销商，将逐步彻底摆脱“家族式”的管理模式，迈向规范化的现代管理制度。目前很多大型的经销商，都开始引进了“职业经理人”，用更加科学的管理来代替以前的“人情化”制度。另外在经营理念上，经销商将更加注重自己的企业信誉、有意识地塑造企业的形象，走向“品牌化”的发展道路；同时在理念上也更将强调“联合与创新”，这包括联合整合上下游资源、整合各方面优秀人才整合，以及对转型模式的创新与探索等。再有，这些超级酒水经销商也将引入协同发展的观念，寻求科学先进的管理软件支持。如作为家乐福的酒水供应商，需要有适应家乐福管理软件的供应软件的支持；作为可口可乐的经销商要有适应“101”管理系统软件的对接，作为百事可乐的经销商要有“WAT”系统的对接等。因为如果你营业额作到1000万元这些软件可能并不一定是必需，但是当营业额达到了上亿元、以至几十亿元甚至百亿元的时候，这些管理软件便成了与上下游协同发展所必备的软件支持。最后，经销商将注重企业文化与“软环境”的建设。企业发展的壮大，要求经销商在人员素质及内部管理水平上都要有一个质的提高。一方面企业文化将成为经销商品牌建设的有力基石，同时经销商也将越来越注重对人员从业素质及专业技能的培训。
专家：新天国际酒业总经理金炜
观点：“企业系统”造就新型经销商
一直以来，酒水经销商与厂家存在着密不可分的关系，而作为上游厂家的发展变化势必对经销商产生重要的影响。目前对于企业而言，正在从“以资本”为纽带的发展向着“以品牌”为纽带的“企业系统”的方向转变。而“企业系统”的提出，便是在理论上要求经销商将作为企业发展纽带中的一个重要组成部分。经销商不再仅是赚取产品“差价”的中间环节、与厂家也不再仅是所谓的合作伙伴的关系，而应该是企业发展环节中的有机组成部分、更深层的融入到企业的发展战略当中。新天在今年开展的葡萄酒专业营销全员培训，便是从企业的管理层到员工，一直到各级经销商、以至卖场终端促销的贯穿每一个环节的系统培训。经销商虽然不是企业内部的组成，但是它与其他企业内部环节一样，是影响企业发展的至关重要的环节，因此我们提供给经销商的培训内容是与对企业内部完全一样的。
另一方面，酒水经销商在这种“企业系统”所造就的新型厂商关系下，经销商的经营理念、品牌意识、管理模式也将向上游的生产商逐步靠拢，走向更加规范的现代企业制度。也就是说经销商在围绕企业品牌的公转中，将在自转发展中形成自己的品牌文化。酒水经销商在这种模式下，在未来的发展中将形成“渠道的家乐福”。家乐福是众所熟知的跨国零售企业，他虽然没有自己的产品，但是很显然他已经具备了自己的品牌。目前在酒水行业已经出现了这样“品牌化”的经销商，“浙江商源”便是一个很好的例子。“商源模式”已经引起了卢太宏等国内渠道领域研究专家的高度重视，在未来的发展中很可能将成为一个酒水经销商“品牌化”的范例。
专家：中国食品工业协会副主任、葡果酒专家委员会秘书长杨强
观点：经销商转型是行业发展的重要一步
在刚刚过去的2004年，中国酒水业继续保持稳健增长的局面。在酒水产品产量不断提升的同时，伴随着市场需求的不断变化，酒水产品面临着营销同质化的趋势日益明显、品牌和终端的竞争也愈发激烈。而在经销商层面，也将在品牌与终端竞争加剧的情况下，在规模化发展的道路上走向转型。
从整个行业层面上看，产量的增长与产业链的进一步优化，都要求在经销商层面要有一个重大的转变。而目前市场营销同质化的问题，也使经销商更深入地介入厂家的产品营销策略、或直接进入品牌运作成为了一种必然。可以看出目前很多酒水经销商都开始朝着品牌运营的方向发展，这其实正是行业整体发展的需求。因为经销商更了解、更熟悉市场环境，可以更好地把握市场的需求，能够更有针对性的协助厂家完成营销策略或塑造具有地方区域色彩的品牌文化。从另一方面讲，酒水行业的发展是多方面的，其中经销商的发展与转型是其中的重要一部分。不论是自建终端也好、还是参与品牌运作也好，其实都是对产品通路的建设，使企业的产品更快的完成消费。我认为，对于酒水行业下一步的发展，经销领域的转型是一个重要的环节，或是说经销商层面的转型，将会直接促使酒水行业的发展进入更高的发展空间。所以说酒水经销商的转型也将是整个酒水行业的转型，因为他将重新定义产品的流通规则。
专家：北京东方星企业形象策划有限公司总经理杨卫东
观点：酒水经销商“软环境”建设将成为主题
酒水经销商的转型带来的是规范化、品牌化的发展方向，而对于人才的培养、营销战略的发展规划，将成为转型期一个重点需求。目前有些酒水经销商仅在人才培训方面的开支，每年的投入便达到了500万元左右，有的超大型经销甚至达到了1000万元左右。可以看出，处于发展转型期的酒水经销商正有意识的在整体人员素质的提升上，进行着大刀阔斧的投入。在这种谋求发展、寻求转型的需求下，带来的是经销商内部的“头脑风暴”。目前酒水经销商显然正处在一个“脱胎换骨”的阶段，需要从内部“革命”中去构建长远的未来宏图。只有用更先进的管理手段、科学的运作机制，以及坚实的企业文化基础，才能去赢得未来更长远的发展。可以预见，在未来的发展中，酒水经销商将更加看中对“软环境”的建设，在这方面将更加侧重于向上游品牌化的生产商的靠拢。同时在厂商关系更加紧密、要求协同发展的情况下，如何规划经销商长远的战略规划也将日益提到日程上来。东方星作为在酒水行业、酒水渠道营销领域提供市场营销咨询、公关策划传播的一家专业公司，将会继续关注并研究酒水营销领域的发展，并在“软环境”的建设上为经销商的发展提供更多的协助与支持。
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北京东方星企业形象策划有限公司
该公司是专业从事酒水领域营销策划、媒体公关的公司，曾服务于张裕、新天、五粮液、水井坊、古井贡等十余家大型酒水企业。拥有庞大的酒水营销专家顾问团，对目前酒水渠道营销的现状有着深入的了解与研究。曾在2004年成功的举办了由渠道专家、业内人士以及经销巨头共同参加的“首届中国渠道领军人物高峰论坛”，对经销商发展、转型的出路进行了多方面的探索。
专家：汇源集团他她水营销原副总肖竹青
观点：超级酒水经销商“软件层”的转型
可以看出这是一个超级酒水经销商诞生的时代。在各区域内一些正在成功转型的经销商，将在未来的发展中向超级酒水经销商的方向快速靠拢，而这些经销商同时也将在“软件层”发生重大的转变。
首先，在经营管理上，被认为是“作坊式”起家的酒水经销商，将逐步彻底摆脱“家族式”的管理模式，迈向规范化的现代管理制度。目前很多大型的经销商，都开始引进了“职业经理人”，用更加科学的管理来代替以前的“人情化”制度。另外在经营理念上，经销商将更加注重自己的企业信誉、有意识地塑造企业的形象，走向“品牌化”的发展道路；同时在理念上也更将强调“联合与创新”，这包括联合整合上下游资源、整合各方面优秀人才整合，以及对转型模式的创新与探索等。再有，这些超级酒水经销商也将引入协同发展的观念，寻求科学先进的管理软件支持。如作为家乐福的酒水供应商，需要有适应家乐福管理软件的供应软件的支持；作为可口可乐的经销商要有适应“101”管理系统软件的对接，作为百事可乐的经销商要有“WAT”系统的对接等。因为如果你营业额作到1000万元这些软件可能并不一定是必需，但是当营业额达到了上亿元、以至几十亿元甚至百亿元的时候，这些管理软件便成了与上下游协同发展所必备的软件支持。最后，经销商将注重企业文化与“软环境”的建设。企业发展的壮大，要求经销商在人员素质及内部管理水平上都要有一个质的提高。一方面企业文化将成为经销商品牌建设的有力基石，同时经销商也将越来越注重对人员从业素质及专业技能的培训。
专家：新天国际酒业总经理金炜
观点：“企业系统”造就新型经销商
一直以来，酒水经销商与厂家存在着密不可分的关系，而作为上游厂家的发展变化势必对经销商产生重要的影响。目前对于企业而言，正在从“以资本”为纽带的发展向着“以品牌”为纽带的“企业系统”的方向转变。而“企业系统”的提出，便是在理论上要求经销商将作为企业发展纽带中的一个重要组成部分。经销商不再仅是赚取产品“差价”的中间环节、与厂家也不再仅是所谓的合作伙伴的关系，而应该是企业发展环节中的有机组成部分、更深层的融入到企业的发展战略当中。新天在今年开展的葡萄酒专业营销全员培训，便是从企业的管理层到员工，一直到各级经销商、以至卖场终端促销的贯穿每一个环节的系统培训。经销商虽然不是企业内部的组成，但是它与其他企业内部环节一样，是影响企业发展的至关重要的环节，因此我们提供给经销商的培训内容是与对企业内部完全一样的。
另一方面，酒水经销商在这种“企业系统”所造就的新型厂商关系下，经销商的经营理念、品牌意识、管理模式也将向上游的生产商逐步靠拢，走向更加规范的现代企业制度。也就是说经销商在围绕企业品牌的公转中，将在自转发展中形成自己的品牌文化。酒水经销商在这种模式下，在未来的发展中将形成“渠道的家乐福”。家乐福是众所熟知的跨国零售企业，他虽然没有自己的产品，但是很显然他已经具备了自己的品牌。目前在酒水行业已经出现了这样“品牌化”的经销商，“浙江商源”便是一个很好的例子。“商源模式”已经引起了卢太宏等国内渠道领域研究专家的高度重视，在未来的发展中很可能将成为一个酒水经销商“品牌化”的范例。
专家：中国食品工业协会副主任、葡果酒专家委员会秘书长杨强
观点：经销商转型是行业发展的重要一步
在刚刚过去的2004年，中国酒水业继续保持稳健增长的局面。在酒水产品产量不断提升的同时，伴随着市场需求的不断变化，酒水产品面临着营销同质化的趋势日益明显、品牌和终端的竞争也愈发激烈。而在经销商层面，也将在品牌与终端竞争加剧的情况下，在规模化发展的道路上走向转型。
从整个行业层面上看，产量的增长与产业链的进一步优化，都要求在经销商层面要有一个重大的转变。而目前市场营销同质化的问题，也使经销商更深入地介入厂家的产品营销策略、或直接进入品牌运作成为了一种必然。可以看出目前很多酒水经销商都开始朝着品牌运营的方向发展，这其实正是行业整体发展的需求。因为经销商更了解、更熟悉市场环境，可以更好地把握市场的需求，能够更有针对性的协助厂家完成营销策略或塑造具有地方区域色彩的品牌文化。从另一方面讲，酒水行业的发展是多方面的，其中经销商的发展与转型是其中的重要一部分。不论是自建终端也好、还是参与品牌运作也好，其实都是对产品通路的建设，使企业的产品更快的完成消费。我认为，对于酒水行业下一步的发展，经销领域的转型是一个重要的环节，或是说经销商层面的转型，将会直接促使酒水行业的发展进入更高的发展空间。所以说酒水经销商的转型也将是整个酒水行业的转型，因为他将重新定义产品的流通规则。
专家：北京东方星企业形象策划有限公司总经理杨卫东
观点：酒水经销商“软环境”建设将成为主题
酒水经销商的转型带来的是规范化、品牌化的发展方向，而对于人才的培养、营销战略的发展规划，将成为转型期一个重点需求。目前有些酒水经销商仅在人才培训方面的开支，每年的投入便达到了500万元左右，有的超大型经销甚至达到了1000万元左右。可以看出，处于发展转型期的酒水经销商正有意识的在整体人员素质的提升上，进行着大刀阔斧的投入。在这种谋求发展、寻求转型的需求下，带来的是经销商内部的“头脑风暴”。目前酒水经销商显然正处在一个“脱胎换骨”的阶段，需要从内部“革命”中去构建长远的未来宏图。只有用更先进的管理手段、科学的运作机制，以及坚实的企业文化基础，才能去赢得未来更长远的发展。可以预见，在未来的发展中，酒水经销商将更加看中对“软环境”的建设，在这方面将更加侧重于向上游品牌化的生产商的靠拢。同时在厂商关系更加紧密、要求协同发展的情况下，如何规划经销商长远的战略规划也将日益提到日程上来。东方星作为在酒水行业、酒水渠道营销领域提供市场营销咨询、公关策划传播的一家专业公司，将会继续关注并研究酒水营销领域的发展，并在“软环境”的建设上为经销商的发展提供更多的协助与支持。
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北京东方星企业形象策划有限公司
该公司是专业从事酒水领域营销策划、媒体公关的公司，曾服务于张裕、新天、五粮液、水井坊、古井贡等十余家大型酒水企业。拥有庞大的酒水营销专家顾问团，对目前酒水渠道营销的现状有着深入的了解与研究。曾在2004年成功的举办了由渠道专家、业内人士以及经销巨头共同参加的“首届中国渠道领军人物高峰论坛”，对经销商发展、转型的出路进行了多方面的探索。