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王梦菡外表娇小，内里却蕴藏着巨大活力。她天生野丫头性格，喜欢流浪、奇遇和冒险。她的德文名是“卡尔拉”，意为坚韧强壮的女性。她被称为新锐作家，不过她最得意的身份是“木头买办”。
没资历没资源从小公司入手
在上海外贸学院上大二时，别的学生还在做家教赚零花钱，王梦菡就已是中国第一女野外生存教练，大三又改行做国际导游，在世界各地穿梭往来。
2004年5月的一天，大四的她接到德国商务考察团，为他们做导游兼翻译。去金茂大厦、新天地玩了一圈后，她向德国公司毛遂自荐，还将大中华区市场开拓计划书传到德国总部。一个月后，她被聘用，成为该公司在中国的首席商务代表。
没经验，没资源，王梦菡很苦恼，不知如何开展第一笔生意。
她先恶补了木材知识：榉木木质紧密而较重，木纹细且较直，斑节较少；国内市场出售的榉木多为进口，产于欧洲和北美，是中高档家具用材。
这年9月，全球规模最大的“国际家具展”在上海举行，王梦菡便去碰运气。一连三天，她在展会上分发榉木资料，但没人主动来联系她。她又从主办方那儿拿到参展商名录，一家一家地电话推销。几十页名录，直打到最后一页，才有一个在河南小村子里的小厂需要榉木。
王梦菡与三家德国木材供货商联系，他们拒绝给她买机票，看不上不起眼的河南小厂。但王梦菡相信直觉，她去银行申请了一张信用卡，买了最便宜的机票，飞到洛阳。从机场租了辆的士，驰往目的地。
在穷乡僻壤，她见到一个不超过200平方米的小厂，农民企业家老张盛情款待了她。谈到榉木，老张问她是否认识一个德国人，叫汉斯的，说他占据了国内榉木家具厂商的半壁江山。她老实地承认说不认识，她第一次听说这位前辈的大名。
不到半天，他们就谈妥了价格，老张爽快地订了两个集装箱的货。
王梦菡的商谈方法其实很简单，也是她的一贯策略：一是老老实实地列出木材供货价格、货运成本，二是只跟老板谈，不跟采购部经理谈，因为采购部经理既不能拍板，又不从企业发展考虑，常索取回扣等。
老张用王梦菡供应的榉木打了一套欧洲卧室家具，在参展会上被英国公司看中，得了一个大单，不久厂房数次扩建。2005年，老张被评为河南省年度企业家，2006年，老张的厂成为河南最大的家具出口企业，他成了家具协会的副会长。通过老张，王梦菡获得了更多客户资源。
从一开始，王梦菡就没有埋头苦干，她喜欢走捷径，复制和老张的生意模式，和全国的家具协会搞好关系，轻松地走“由上而下”路线，占领了市场。
她也在Google和百度上搜榉木家具厂，到木材交易网注册登广告。
她在阿里巴巴上动用了逆向思维模式，她不搜要买榉木的，她只盯着要卖榉木家具、榉木地板、榉木酒桶、榉木锅铲瓢勺的……一个个打电话去谈，说是德国打来的国际长途，把中文说成四音不准的外国调子，装作海外买家要买，这才有机会联系到对方的采购经理。说到最后，顺便问起他们的原材料供应细节，这样抓到了一些不大不小的客户。
逆向思维耍大牌方式做销售
王梦菡虽然年轻，但不会被“资历”二字绊住脚。她以前常被老师教导“保持低调”，但她认为想成就事业，就要像她一样，野心无需掩饰，能力不必客气，以“我是大人物”的自信、手腕，去做所有的事。
2005年3月，王梦菡得知行业大腕汉斯没拿下一个重量级厂商的订单，她跃跃欲试，约对方在波特曼酒店大堂见面。S集团的副总想都没想，先朝她身边40多岁的助手Kevin伸出手，Kevin发窘地侧身介绍王梦菡。对方很吃惊，谈判对手居然是黄毛丫头。
谈判时，为了不给人留下急躁轻率的印象，王梦菡压低声音，放慢语速。当她同意在价格上给对方一定折扣时，对方的助理赶紧问：“您确定吗，是不是要回去问一下？”
她笑了，看着对方助理，指指面前的空杯子：“麻烦您，再去给我倒杯咖啡来。”然后果断地对对方副总说：“既然条款都没问题了，合同现在就签吧。”之后，她在助理递来的合同上，很有气势地签下了大名。
从前年开始，王梦菡就从对手汉斯那儿抢走了一些中国客户，还抢走了德国供货商。
金融危机后，很多小鱼小虾的厂商都被吞并了，只剩王梦菡和汉斯还在做榉木生意。王梦菡常会用晚辈的姿态，打电话给汉斯套行情。她会说：“老前辈，我崇拜您很多年了，我做生意的很多招数都是跟您学的。您说现在榉木卖什么价比较合适？”汉斯从不会晕倒在赞美声中，他会故意报高5欧元，王梦菡聪明地从报价中减去5欧元，结果他们不约而同，报了相同的价格。
她之所以会成功，还源于逆向思维。
一般销售商要请客吃饭，求人家买，她则是大牌作风：我报的价格，别还价，因为我卖的是高档木材。她始终不给客户喂饱，人家要20个集装箱，她只给10~15个，吊足胃口。她比汉斯更有利的，是中国人身份，了解国内生意圈潜规则，打几个电话，就可以判断对方是否是潜在客户。汉斯往往要飞过去商谈，才会有明确结果，成本比她高，成功几率却低。当然，他也有大手笔的时候，遇到大客户，会带对方包机去南非打猎。
智取狡猾德国人的独家代理权
在原木资源方面，汉斯因为入行早，拥有独家代理权。2010年7月，代理权到期，面临是否续约。
知道王梦菡在打这块肥肉的主意，汉斯很小心，不让她接触到德国负责原木森林资源管理的官员。
2010年7月，打听到她来德国的行程后，在关键时刻，汉斯邀请她去他的家乡———汉密尔顿游玩两天。她早想好了对策，乐得游山玩水。他们坐船，沿着多瑙河顺流而下，河畔的榉木森林，隐在宏伟的罗马老宫殿后，成了团团不散的青绿炊烟。
汉斯问：“最近有什么打算？”王梦菡故意制造烟雾弹，“我对木材生意没多大兴趣，能做就做一把，不能做就算了。我最近忙于出版新书《北非摇摇摇》，还迷恋做项链戒指等手工饰品。”
汉斯放心了，带她去吃法国大餐。餐馆里，汉斯教她吃奶油蜗牛，示范怎么使用专用夹子拉出蜗牛肉。王梦菡不理那一套，随便抓起一个，挑衅地晃了晃，说：“告诉你更快更好的吃法。”她用小拇指把肉朝壳里压了压，再拿根牙签一挑，肉就被挑了出来。
嘿，这是哪个流派的吃法？汉斯看得目瞪口呆。这是上海人吃田螺的招数，用在昂贵的法式蜗牛上正好。等她吃掉四只蜗牛时，汉斯也放下了蜗牛夹，学她的样子去摸了根牙签。
其实，这也是王梦菡做生意的方法，简单直接，不拐弯抹角，不拖泥带水。
两天后，汉斯将王梦菡送走了。其实，王梦菡手中有相关官员的电话，但她不能强攻，不能直接打电话给官员，要顾及汉斯的面子。给别人面子，就是给自己面子，她要在这个行当混下去。
几天后，她打电话给汉斯说：“我有个五千立方米的大单客户，为了敲定原木的质量细节，你能否抽空，把官员约来，一起吃个饭？”“谢谢了，但最近我们很忙，改天我请你吃饭好吗？”
王梦菡料定他会拒绝，便名正言顺地打电话给相关官员：“汉斯对我们的大单生意没兴趣，所以我直接和您联系，看看我们是否能合作？”聊着聊着，她便说：“其实，我们在国内代理的客户，数量已超过了汉斯，您能否考虑跟我续约呢？”
只用几个电话，并未见面，她就夺得了独家代理权。
其实，很多事远没有表象那么光鲜。灿烂业绩背后，是王梦菡无数夜晚的挑灯苦学。以真诚感动客户也是她的技巧之一。
六年过去了，王梦菡成了资深木材买办。生意从最初的几个集装箱，发展到每月几百个集装箱，业绩让德国总裁大吃一惊。她也由此成为榉木生意圈内中国最大的中介商。
（图片由本文作者提供编辑赵莹zhaoyingno.1@163.com）
没资历没资源从小公司入手
在上海外贸学院上大二时，别的学生还在做家教赚零花钱，王梦菡就已是中国第一女野外生存教练，大三又改行做国际导游，在世界各地穿梭往来。
2004年5月的一天，大四的她接到德国商务考察团，为他们做导游兼翻译。去金茂大厦、新天地玩了一圈后，她向德国公司毛遂自荐，还将大中华区市场开拓计划书传到德国总部。一个月后，她被聘用，成为该公司在中国的首席商务代表。
没经验，没资源，王梦菡很苦恼，不知如何开展第一笔生意。
她先恶补了木材知识：榉木木质紧密而较重，木纹细且较直，斑节较少；国内市场出售的榉木多为进口，产于欧洲和北美，是中高档家具用材。
这年9月，全球规模最大的“国际家具展”在上海举行，王梦菡便去碰运气。一连三天，她在展会上分发榉木资料，但没人主动来联系她。她又从主办方那儿拿到参展商名录，一家一家地电话推销。几十页名录，直打到最后一页，才有一个在河南小村子里的小厂需要榉木。
王梦菡与三家德国木材供货商联系，他们拒绝给她买机票，看不上不起眼的河南小厂。但王梦菡相信直觉，她去银行申请了一张信用卡，买了最便宜的机票，飞到洛阳。从机场租了辆的士，驰往目的地。
在穷乡僻壤，她见到一个不超过200平方米的小厂，农民企业家老张盛情款待了她。谈到榉木，老张问她是否认识一个德国人，叫汉斯的，说他占据了国内榉木家具厂商的半壁江山。她老实地承认说不认识，她第一次听说这位前辈的大名。
不到半天，他们就谈妥了价格，老张爽快地订了两个集装箱的货。
王梦菡的商谈方法其实很简单，也是她的一贯策略：一是老老实实地列出木材供货价格、货运成本，二是只跟老板谈，不跟采购部经理谈，因为采购部经理既不能拍板，又不从企业发展考虑，常索取回扣等。
老张用王梦菡供应的榉木打了一套欧洲卧室家具，在参展会上被英国公司看中，得了一个大单，不久厂房数次扩建。2005年，老张被评为河南省年度企业家，2006年，老张的厂成为河南最大的家具出口企业，他成了家具协会的副会长。通过老张，王梦菡获得了更多客户资源。
从一开始，王梦菡就没有埋头苦干，她喜欢走捷径，复制和老张的生意模式，和全国的家具协会搞好关系，轻松地走“由上而下”路线，占领了市场。
她也在Google和百度上搜榉木家具厂，到木材交易网注册登广告。
她在阿里巴巴上动用了逆向思维模式，她不搜要买榉木的，她只盯着要卖榉木家具、榉木地板、榉木酒桶、榉木锅铲瓢勺的……一个个打电话去谈，说是德国打来的国际长途，把中文说成四音不准的外国调子，装作海外买家要买，这才有机会联系到对方的采购经理。说到最后，顺便问起他们的原材料供应细节，这样抓到了一些不大不小的客户。
逆向思维耍大牌方式做销售
王梦菡虽然年轻，但不会被“资历”二字绊住脚。她以前常被老师教导“保持低调”，但她认为想成就事业，就要像她一样，野心无需掩饰，能力不必客气，以“我是大人物”的自信、手腕，去做所有的事。
2005年3月，王梦菡得知行业大腕汉斯没拿下一个重量级厂商的订单，她跃跃欲试，约对方在波特曼酒店大堂见面。S集团的副总想都没想，先朝她身边40多岁的助手Kevin伸出手，Kevin发窘地侧身介绍王梦菡。对方很吃惊，谈判对手居然是黄毛丫头。
谈判时，为了不给人留下急躁轻率的印象，王梦菡压低声音，放慢语速。当她同意在价格上给对方一定折扣时，对方的助理赶紧问：“您确定吗，是不是要回去问一下？”
她笑了，看着对方助理，指指面前的空杯子：“麻烦您，再去给我倒杯咖啡来。”然后果断地对对方副总说：“既然条款都没问题了，合同现在就签吧。”之后，她在助理递来的合同上，很有气势地签下了大名。
从前年开始，王梦菡就从对手汉斯那儿抢走了一些中国客户，还抢走了德国供货商。
金融危机后，很多小鱼小虾的厂商都被吞并了，只剩王梦菡和汉斯还在做榉木生意。王梦菡常会用晚辈的姿态，打电话给汉斯套行情。她会说：“老前辈，我崇拜您很多年了，我做生意的很多招数都是跟您学的。您说现在榉木卖什么价比较合适？”汉斯从不会晕倒在赞美声中，他会故意报高5欧元，王梦菡聪明地从报价中减去5欧元，结果他们不约而同，报了相同的价格。
她之所以会成功，还源于逆向思维。
一般销售商要请客吃饭，求人家买，她则是大牌作风：我报的价格，别还价，因为我卖的是高档木材。她始终不给客户喂饱，人家要20个集装箱，她只给10~15个，吊足胃口。她比汉斯更有利的，是中国人身份，了解国内生意圈潜规则，打几个电话，就可以判断对方是否是潜在客户。汉斯往往要飞过去商谈，才会有明确结果，成本比她高，成功几率却低。当然，他也有大手笔的时候，遇到大客户，会带对方包机去南非打猎。
智取狡猾德国人的独家代理权
在原木资源方面，汉斯因为入行早，拥有独家代理权。2010年7月，代理权到期，面临是否续约。
知道王梦菡在打这块肥肉的主意，汉斯很小心，不让她接触到德国负责原木森林资源管理的官员。
2010年7月，打听到她来德国的行程后，在关键时刻，汉斯邀请她去他的家乡———汉密尔顿游玩两天。她早想好了对策，乐得游山玩水。他们坐船，沿着多瑙河顺流而下，河畔的榉木森林，隐在宏伟的罗马老宫殿后，成了团团不散的青绿炊烟。
汉斯问：“最近有什么打算？”王梦菡故意制造烟雾弹，“我对木材生意没多大兴趣，能做就做一把，不能做就算了。我最近忙于出版新书《北非摇摇摇》，还迷恋做项链戒指等手工饰品。”
汉斯放心了，带她去吃法国大餐。餐馆里，汉斯教她吃奶油蜗牛，示范怎么使用专用夹子拉出蜗牛肉。王梦菡不理那一套，随便抓起一个，挑衅地晃了晃，说：“告诉你更快更好的吃法。”她用小拇指把肉朝壳里压了压，再拿根牙签一挑，肉就被挑了出来。
嘿，这是哪个流派的吃法？汉斯看得目瞪口呆。这是上海人吃田螺的招数，用在昂贵的法式蜗牛上正好。等她吃掉四只蜗牛时，汉斯也放下了蜗牛夹，学她的样子去摸了根牙签。
其实，这也是王梦菡做生意的方法，简单直接，不拐弯抹角，不拖泥带水。
两天后，汉斯将王梦菡送走了。其实，王梦菡手中有相关官员的电话，但她不能强攻，不能直接打电话给官员，要顾及汉斯的面子。给别人面子，就是给自己面子，她要在这个行当混下去。
几天后，她打电话给汉斯说：“我有个五千立方米的大单客户，为了敲定原木的质量细节，你能否抽空，把官员约来，一起吃个饭？”“谢谢了，但最近我们很忙，改天我请你吃饭好吗？”
王梦菡料定他会拒绝，便名正言顺地打电话给相关官员：“汉斯对我们的大单生意没兴趣，所以我直接和您联系，看看我们是否能合作？”聊着聊着，她便说：“其实，我们在国内代理的客户，数量已超过了汉斯，您能否考虑跟我续约呢？”
只用几个电话，并未见面，她就夺得了独家代理权。
其实，很多事远没有表象那么光鲜。灿烂业绩背后，是王梦菡无数夜晚的挑灯苦学。以真诚感动客户也是她的技巧之一。
六年过去了，王梦菡成了资深木材买办。生意从最初的几个集装箱，发展到每月几百个集装箱，业绩让德国总裁大吃一惊。她也由此成为榉木生意圈内中国最大的中介商。
（图片由本文作者提供编辑赵莹zhaoyingno.1@163.com）