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策划、执行 本刊编辑部
在金融机构不约而同把高净资产客户视作未来贡献利润的“启明星”后，对个人客户的态度就始终处于“准争夺”状态。后面的五份表是重要金融机构的“财富管理城防部署”，虽然没有硝烟，但火力焦点在哪里不言而明。
根据本刊记者的调查结果，贵宾理财层次，金融资产50～200万元区域内客户集中度最高……
再提财富管理“老话”
Karin
是因资本市场而飞跃增长的个人财富，还是金融服务领域的开放?让私人财富管理这个2006年尚犹抱琵琶半遮面的概念今日遍地开花。
我们以前提过，西方银行业的服务分类一般按照资产规模划分：大众银行(Mass Banking)，通常是存贷业务，不限制客户资产规模，通常收取单比交易费用和账户管理费；第二类是贵宾银行(Affluent Banking，国内的贵宾理财中心、vip中心、金卡客户之类)，客户资产在10万美元以上；第三类是私人银行(Private Banking)，这通常是有一定规模或实力的金融服务集团的业务重点，一般要求客户资产在100万美元以上，欧洲还有一些小型银行只向特定客户提供此类服务，对资产规模的要求高于大众私人银行业务标准；第四类是家庭办公室(Family Office)，顶端的财富管理，要求客户资产在8000万美元(参考数据)以上。
私人银行通常是服务标准而不是金融机构的分类，通常意义下可以根据客户需求量身定做投资理财产品，对客户投资企业进行全方位投融资服务，还可以进行教育规划、移民计划、合理避税、家庭信托等增值服务。最简单的概括是“客户需要什么就提供什么”。
越简单的道理背后，往往是越复杂的实践之路。从私人财富管理市场的发展、各类机构提供的产品和服务内容，现在看来，市场规模的扩张速度要超过行业纵深度的发展。
资产规模上的游戏?
从前面的机构实力表可以看到，各家机构财富管理业务的“门槛”都已经确定，资产规模符合条件的客户进入“圈子”，这里有一对一的专人服务，有那些只有达到一定金额才能运转的资本游戏……富丽堂皇的VIP ROOMA是表象，区别于传统理财的关键在于角度：资产拥有者由被动变主动。
而且，银行之外券商、基金、保险、信托……一起加入赛局，对资产规模小的客户来说，反倒是优势一流动资产的多寡不是决定财富管理质量的唯一标准，差异化有助于选到最适合当前目标的管理机构，市场竞争让他们难以放弃任何一个市场。
事实上，外人最介意的“门槛”，反而是财富管理环节的小问题。曾有某位私人银行家笑谈，多数客户的资产都高于起平线，所以没必要就1000万还是800万纠缠不休。关键在于每家机构的强项不同。
券商更擅长设计产品，信托擅长资本管理，银行的渠道和信誉更好，基金更专注于本行业……过去受限于监管和渠道的问题，金融产品的最主要销售渠道是银行，但设计方却可能是其他金融机构——以结构性产品为例，银行渠道销售可能占全部销售的十分之八。但是，如平安、中信这样的拥有综合业务金融平台的集团出现，将会为财富管理行业带来新的契机。
财富管理行业中，银行是唯一提供现金服务的机构，即存款、汇兑等资金交易服务，而证券、保险、基金等机构所能提供给客户的服务大多囿限于本业，无法如银行体系那样提供完整的产品线及整合的多元化服务。银行的好处是客户未确定新投资标的时，可以把资金存在账户上保有利息所得，劣势是，银行系贵宾客户往往都过分在意风险。
整台是有效的方法之一。如果得到进一步的开放允许，相信目前看来管理规模有限的券商、第三方等机构亦能为财富管理提供新思路。
至于门槛，如果是全面的投资管理的话，从资产配置的角度看，要在股票、外汇、债券、地产等项目中参与投资，而股票又要分成熟市场、新兴市场等，三百万元额度也属一般。毕竟，高端财富管理不是集合理财，一大群人一人一份，获得差价就赎回。
新的竞争增长点
从客户需求的角度看，净资产高的客户偏重保本、中低资产的客户对获利敏感，为不同需求的客户提供不同的产品和服务才是关键。金融机构各有所长的特性可以弥补目前“同质化”服务的单一——短期内，成为不同金融机构的VIP或是私人银行业务客户要比等待金融机构成熟更有优势。
笔者甚至认为，经过了2008年全球财富遭遇考验之后，国内的财富管理界已经能够意识到，把自己的财富管理贵宾室变成苏黎士的贵宾室或者美林的并不是最好的选择。
从目前的竞争优势看，联合有利于发展。举例来说：
研究能力有高低。所谓术业有专攻，证券公司总体上有更强的分析能力，对于趋势的把握、市场的波动体会更深，投资的实战经验丰富……很多券商是依靠投资报告、投资分析立马天下、纵横资本市场的，不能因为有了综合管理就放弃立业之本。
与客户互动程度不同。交易类机构，如基金、券商的营业员与客户的接触是以天为周期的，因此互动远比银行理财师来的密切，客户的信任程度和财富管理的效果正相关。
量身订置的差异化。笔者的一个朋友从美国某“大型财富管理机构”辞职回国来创业，言谈举止间尽是对电脑程序推导出的个人风险分析系统的赞叹。他说，“培养一个合格的、能够计算风险承受能力并针对此作出投资建议的理财师要多少年?我们急切的财富管理市场能不能等?因此，通过软件、输入一定的指标然后出具风险报告的标准化作业是非常有必要的……”
而笔者认为，即使是拥有同样投资属性的人，由于目的、资金组成、家庭状况、身体条件等条件差异，需要合适的产品搭配也是不同的，这正是财富管理过程中的精要所在：缺产品也许是问题，但没有可以称之为“私人银行家”的人问题更大。
目前多家财富管理机构通用的做法是1+1+n的服务模式：前端客户经理经过分析与详谈，将客户的风险偏好与投资能力汇总至后台，透过投研部门的分析和再次确认，给出2～3个备选组合方案，最后由三方汇总挑出最合适的。这个过程中，理财师最大的功能在于联系与服务，提供客人偏好，风险控制在后台完成。
从客户的角度看，原本是券商、基金途径的客户，其对财富管理的接受度、投资回报率的要求及风险承受度高于银行理财产品的客户，当有不同的资产配置或投资组合建议时，不同性质的财富管理团队就有不同的侧重点。这必会成为未来继“产品”之后，财富管理过程中受关注的另一点。
以资产守护者为概念
事实上，再复杂的投资组合都脱不出“防御”、“保守型”、“稳健”、“积极”四个项限。今天的财富管理不过是使其更有针对性——同属之管理建议，乃符合适度政策之精神。
一般来说，你会收到这样的服务：理 财专员每月至少与你主动联系一次，每季度定期检视你投资组合，查看风险等级是否改变；即时提供符合你理财属性的最需商品。
过去财富管理界最让人诟病的就是销售产品，业务导向让理财师的地位尴尬，今天仍有很多基于产品衍生出来的所谓“财富管理”，但是“资产守护”的概念已经深入——希望客户资产提升为目标，而非以产品销售为目的。
财富管理的终极目的是让资产稳定成长，完成人生各阶段目标，而非通过金融投资创造出巨大溢价，在这个“共同目标”形成的过程中，免不了金融服务机构与他们被服务的对象阶段性博弈的过程。
与人们想象的或者感觉到的不同，顶级的财富管理本身没有太多的神秘性可言，只是由于变成定质化服务之后，个体属性过强、团体的共同属性消失而让人觉得神秘。在这个行业中，还有一步步见证中国财富管理市场变革的人和故事，他们对于整个市场的思考和理解，将是我们未来关注的重点。
个性财富管家赢先机——专访中信银行总行零售银行部贵宾理财部总经理赵彤玮
鞠 兵
随着财富管理行业的发展，客户对金融服务的要求更加具体和个性化，中国的财富管家们面临新的挑战。作为最早成立的新兴商业银行之一，中信银行将如何面对客户的新需求和日益激烈的行业竞争?
中信银行总行零售银行部贵宾理财部总经理赵彤玮向《钱经》阐述了在行业现阶段发展过程中，中信银行财富管理的核心发展观念——通过专业化的团队、提供差异化的服务来管理中国新财富。
M=《钱经》 Z=赵彤玮
M 大多数财富管理机构倾向于按资产额度划分客户?中信银行如何进行客户分层?
Z 在中信银行，是以“管理资产”对客户进行分层的，“管理资产”的概念涵盖了客户在我行的保险、基金、储蓄和理财产品等，而不是简单的储蓄余额。“管理资产”在50万元以上即可成为我行贵宾客户。
M 财富管理的市场在扩大，但业界的竞争也在加剧。面对快速发展的行业和产品趋同化的局面，金融机构会否优先考虑在客户服务方面有所突破?
Z 我们始终关注满足客户的需求，既包括满足客户金融服务需求，也包括满足客户不断提高生活品质的非金融服务需求。
客户金融方面的需求体现在投资需求、支付结算、电子银行等方面；非金融服务方面的需求体现在客户希望得到尊贵的体验、需要感觉到被关注等。根据贵客户的年龄、职业、生活喜好等的不同，结合金融行业自身的特点，中信银行构建了具有差异化特点的贵宾增值服务体系。举例说，一对一理财经理专属服务，可以通过具有良好专业素质的理财经理满足客户在金融领域的需求，这是对客户金融需求的满足。从满足非金融服务需求的角度，我行可以根据贵宾客户的差异化需求设置一些服务项目：比如“导医导诊”、“汽车救援”和系列“高尔夫”服务，不断满足贵宾客户及其家人的需求。
今年，我们将与专业机构合作，每年对贵宾客户进行满意度调查。根据调查结果，我们将更加深入了解客户需求，对中、高端客户在金融服务和非金融服务上的需求进行持续跟进，不断丰富我行的增值服务项目，进一步完善我们的增值服务体系，最终实现满足客户需求、领先同业的目标。
M 您刚才提到了贵宾理财，它在中信银行财富管理体系里处于什么位置?
Z 中信贵宾理财是要构建一个针对中、高端客户的服务体系，包含了产品、队伍、系统、场所和品牌等方面。根据客户的风险偏好、风险承受能力和不同的人生阶段的财富需求，结合市场发展趋势，我们会提出不同的产品配置方案，并通过一对一理财经理进行展示和实现，包括进行动态分析和调整，持续提供资产配置建议。
我们为客户提供的不是单一的理财产品，而是全面的财富管理解决方案。
M 如何控制为客户管理资产过程中的风险?
Z 在我们的产品管理中，建立了完整的产品风险管理体系，分设了前、中、后台。“前台”负责精选合作伙伴和项目，制定精准的投资策略和工作制度；“中台”负责产品运作过程中监督投资策略和工作制度的执行，并建立风险预警；“后台”为产品运作提供系统保证和支持。
在产品销售过程中，通过严格的销售流程实现把合适的产品卖给合适的客户，通过专业的理财经理与客户的充分沟通，了解客户的投资目标和风险承受能力，使客户的资产得到合理配置。
M 如何看待行业竞争?团队优势?
Z 有竞争才有发展。
从行业的角度看，良性的竞争可以让市场持续发展，同时良性竞争亦可保证为客户提供持续的优质服务。从中信银行的角度，我们的贵宾理财体系建设是有自身特点和优势的，中信贵宾理财得益于中信集团的整体优势，拥有各个方面(证券、基金、保险、期货)的专业支持。坚持稳健和不断创新的经营理念，会使我们更好地服务于客户。
专业队伍的建设是我们核心竞争力的体现。从培训上，我们建立了CCWA培训认证体系，针对所有一线专职客户经理，一方面搭建客户经理专业知识体系，另一方面提高客户经理在实际业务中运用专业知识的能力，从而更加契合客户的实际需求。
M 您如何看中国财富管理市场发展?
Z 市场的发展有自身的规律。经过几年的发展，中国财富管理从初期刚刚起步开始逐步走向成熟，经济高速发展为财富管理的发展提供了巨大的空间。中信银行财富管理业务将会借鉴成熟市场的经验，同时考虑中国市场发展的本土特征，把握市场机遇，构建具有中信特色的财富管理体系。
在金融机构不约而同把高净资产客户视作未来贡献利润的“启明星”后，对个人客户的态度就始终处于“准争夺”状态。后面的五份表是重要金融机构的“财富管理城防部署”，虽然没有硝烟，但火力焦点在哪里不言而明。
根据本刊记者的调查结果，贵宾理财层次，金融资产50～200万元区域内客户集中度最高……
再提财富管理“老话”
Karin
是因资本市场而飞跃增长的个人财富，还是金融服务领域的开放?让私人财富管理这个2006年尚犹抱琵琶半遮面的概念今日遍地开花。
我们以前提过，西方银行业的服务分类一般按照资产规模划分：大众银行(Mass Banking)，通常是存贷业务，不限制客户资产规模，通常收取单比交易费用和账户管理费；第二类是贵宾银行(Affluent Banking，国内的贵宾理财中心、vip中心、金卡客户之类)，客户资产在10万美元以上；第三类是私人银行(Private Banking)，这通常是有一定规模或实力的金融服务集团的业务重点，一般要求客户资产在100万美元以上，欧洲还有一些小型银行只向特定客户提供此类服务，对资产规模的要求高于大众私人银行业务标准；第四类是家庭办公室(Family Office)，顶端的财富管理，要求客户资产在8000万美元(参考数据)以上。
私人银行通常是服务标准而不是金融机构的分类，通常意义下可以根据客户需求量身定做投资理财产品，对客户投资企业进行全方位投融资服务，还可以进行教育规划、移民计划、合理避税、家庭信托等增值服务。最简单的概括是“客户需要什么就提供什么”。
越简单的道理背后，往往是越复杂的实践之路。从私人财富管理市场的发展、各类机构提供的产品和服务内容，现在看来，市场规模的扩张速度要超过行业纵深度的发展。
资产规模上的游戏?
从前面的机构实力表可以看到，各家机构财富管理业务的“门槛”都已经确定，资产规模符合条件的客户进入“圈子”，这里有一对一的专人服务，有那些只有达到一定金额才能运转的资本游戏……富丽堂皇的VIP ROOMA是表象，区别于传统理财的关键在于角度：资产拥有者由被动变主动。
而且，银行之外券商、基金、保险、信托……一起加入赛局，对资产规模小的客户来说，反倒是优势一流动资产的多寡不是决定财富管理质量的唯一标准，差异化有助于选到最适合当前目标的管理机构，市场竞争让他们难以放弃任何一个市场。
事实上，外人最介意的“门槛”，反而是财富管理环节的小问题。曾有某位私人银行家笑谈，多数客户的资产都高于起平线，所以没必要就1000万还是800万纠缠不休。关键在于每家机构的强项不同。
券商更擅长设计产品，信托擅长资本管理，银行的渠道和信誉更好，基金更专注于本行业……过去受限于监管和渠道的问题，金融产品的最主要销售渠道是银行，但设计方却可能是其他金融机构——以结构性产品为例，银行渠道销售可能占全部销售的十分之八。但是，如平安、中信这样的拥有综合业务金融平台的集团出现，将会为财富管理行业带来新的契机。
财富管理行业中，银行是唯一提供现金服务的机构，即存款、汇兑等资金交易服务，而证券、保险、基金等机构所能提供给客户的服务大多囿限于本业，无法如银行体系那样提供完整的产品线及整合的多元化服务。银行的好处是客户未确定新投资标的时，可以把资金存在账户上保有利息所得，劣势是，银行系贵宾客户往往都过分在意风险。
整台是有效的方法之一。如果得到进一步的开放允许，相信目前看来管理规模有限的券商、第三方等机构亦能为财富管理提供新思路。
至于门槛，如果是全面的投资管理的话，从资产配置的角度看，要在股票、外汇、债券、地产等项目中参与投资，而股票又要分成熟市场、新兴市场等，三百万元额度也属一般。毕竟，高端财富管理不是集合理财，一大群人一人一份，获得差价就赎回。
新的竞争增长点
从客户需求的角度看，净资产高的客户偏重保本、中低资产的客户对获利敏感，为不同需求的客户提供不同的产品和服务才是关键。金融机构各有所长的特性可以弥补目前“同质化”服务的单一——短期内，成为不同金融机构的VIP或是私人银行业务客户要比等待金融机构成熟更有优势。
笔者甚至认为，经过了2008年全球财富遭遇考验之后，国内的财富管理界已经能够意识到，把自己的财富管理贵宾室变成苏黎士的贵宾室或者美林的并不是最好的选择。
从目前的竞争优势看，联合有利于发展。举例来说：
研究能力有高低。所谓术业有专攻，证券公司总体上有更强的分析能力，对于趋势的把握、市场的波动体会更深，投资的实战经验丰富……很多券商是依靠投资报告、投资分析立马天下、纵横资本市场的，不能因为有了综合管理就放弃立业之本。
与客户互动程度不同。交易类机构，如基金、券商的营业员与客户的接触是以天为周期的，因此互动远比银行理财师来的密切，客户的信任程度和财富管理的效果正相关。
量身订置的差异化。笔者的一个朋友从美国某“大型财富管理机构”辞职回国来创业，言谈举止间尽是对电脑程序推导出的个人风险分析系统的赞叹。他说，“培养一个合格的、能够计算风险承受能力并针对此作出投资建议的理财师要多少年?我们急切的财富管理市场能不能等?因此，通过软件、输入一定的指标然后出具风险报告的标准化作业是非常有必要的……”
而笔者认为，即使是拥有同样投资属性的人，由于目的、资金组成、家庭状况、身体条件等条件差异，需要合适的产品搭配也是不同的，这正是财富管理过程中的精要所在：缺产品也许是问题，但没有可以称之为“私人银行家”的人问题更大。
目前多家财富管理机构通用的做法是1+1+n的服务模式：前端客户经理经过分析与详谈，将客户的风险偏好与投资能力汇总至后台，透过投研部门的分析和再次确认，给出2～3个备选组合方案，最后由三方汇总挑出最合适的。这个过程中，理财师最大的功能在于联系与服务，提供客人偏好，风险控制在后台完成。
从客户的角度看，原本是券商、基金途径的客户，其对财富管理的接受度、投资回报率的要求及风险承受度高于银行理财产品的客户，当有不同的资产配置或投资组合建议时，不同性质的财富管理团队就有不同的侧重点。这必会成为未来继“产品”之后，财富管理过程中受关注的另一点。
以资产守护者为概念
事实上，再复杂的投资组合都脱不出“防御”、“保守型”、“稳健”、“积极”四个项限。今天的财富管理不过是使其更有针对性——同属之管理建议，乃符合适度政策之精神。
一般来说，你会收到这样的服务：理 财专员每月至少与你主动联系一次，每季度定期检视你投资组合，查看风险等级是否改变；即时提供符合你理财属性的最需商品。
过去财富管理界最让人诟病的就是销售产品，业务导向让理财师的地位尴尬，今天仍有很多基于产品衍生出来的所谓“财富管理”，但是“资产守护”的概念已经深入——希望客户资产提升为目标，而非以产品销售为目的。
财富管理的终极目的是让资产稳定成长，完成人生各阶段目标，而非通过金融投资创造出巨大溢价，在这个“共同目标”形成的过程中，免不了金融服务机构与他们被服务的对象阶段性博弈的过程。
与人们想象的或者感觉到的不同，顶级的财富管理本身没有太多的神秘性可言，只是由于变成定质化服务之后，个体属性过强、团体的共同属性消失而让人觉得神秘。在这个行业中，还有一步步见证中国财富管理市场变革的人和故事，他们对于整个市场的思考和理解，将是我们未来关注的重点。
个性财富管家赢先机——专访中信银行总行零售银行部贵宾理财部总经理赵彤玮
鞠 兵
随着财富管理行业的发展，客户对金融服务的要求更加具体和个性化，中国的财富管家们面临新的挑战。作为最早成立的新兴商业银行之一，中信银行将如何面对客户的新需求和日益激烈的行业竞争?
中信银行总行零售银行部贵宾理财部总经理赵彤玮向《钱经》阐述了在行业现阶段发展过程中，中信银行财富管理的核心发展观念——通过专业化的团队、提供差异化的服务来管理中国新财富。
M=《钱经》 Z=赵彤玮
M 大多数财富管理机构倾向于按资产额度划分客户?中信银行如何进行客户分层?
Z 在中信银行，是以“管理资产”对客户进行分层的，“管理资产”的概念涵盖了客户在我行的保险、基金、储蓄和理财产品等，而不是简单的储蓄余额。“管理资产”在50万元以上即可成为我行贵宾客户。
M 财富管理的市场在扩大，但业界的竞争也在加剧。面对快速发展的行业和产品趋同化的局面，金融机构会否优先考虑在客户服务方面有所突破?
Z 我们始终关注满足客户的需求，既包括满足客户金融服务需求，也包括满足客户不断提高生活品质的非金融服务需求。
客户金融方面的需求体现在投资需求、支付结算、电子银行等方面；非金融服务方面的需求体现在客户希望得到尊贵的体验、需要感觉到被关注等。根据贵客户的年龄、职业、生活喜好等的不同，结合金融行业自身的特点，中信银行构建了具有差异化特点的贵宾增值服务体系。举例说，一对一理财经理专属服务，可以通过具有良好专业素质的理财经理满足客户在金融领域的需求，这是对客户金融需求的满足。从满足非金融服务需求的角度，我行可以根据贵宾客户的差异化需求设置一些服务项目：比如“导医导诊”、“汽车救援”和系列“高尔夫”服务，不断满足贵宾客户及其家人的需求。
今年，我们将与专业机构合作，每年对贵宾客户进行满意度调查。根据调查结果，我们将更加深入了解客户需求，对中、高端客户在金融服务和非金融服务上的需求进行持续跟进，不断丰富我行的增值服务项目，进一步完善我们的增值服务体系，最终实现满足客户需求、领先同业的目标。
M 您刚才提到了贵宾理财，它在中信银行财富管理体系里处于什么位置?
Z 中信贵宾理财是要构建一个针对中、高端客户的服务体系，包含了产品、队伍、系统、场所和品牌等方面。根据客户的风险偏好、风险承受能力和不同的人生阶段的财富需求，结合市场发展趋势，我们会提出不同的产品配置方案，并通过一对一理财经理进行展示和实现，包括进行动态分析和调整，持续提供资产配置建议。
我们为客户提供的不是单一的理财产品，而是全面的财富管理解决方案。
M 如何控制为客户管理资产过程中的风险?
Z 在我们的产品管理中，建立了完整的产品风险管理体系，分设了前、中、后台。“前台”负责精选合作伙伴和项目，制定精准的投资策略和工作制度；“中台”负责产品运作过程中监督投资策略和工作制度的执行，并建立风险预警；“后台”为产品运作提供系统保证和支持。
在产品销售过程中，通过严格的销售流程实现把合适的产品卖给合适的客户，通过专业的理财经理与客户的充分沟通，了解客户的投资目标和风险承受能力，使客户的资产得到合理配置。
M 如何看待行业竞争?团队优势?
Z 有竞争才有发展。
从行业的角度看，良性的竞争可以让市场持续发展，同时良性竞争亦可保证为客户提供持续的优质服务。从中信银行的角度，我们的贵宾理财体系建设是有自身特点和优势的，中信贵宾理财得益于中信集团的整体优势，拥有各个方面(证券、基金、保险、期货)的专业支持。坚持稳健和不断创新的经营理念，会使我们更好地服务于客户。
专业队伍的建设是我们核心竞争力的体现。从培训上，我们建立了CCWA培训认证体系，针对所有一线专职客户经理，一方面搭建客户经理专业知识体系，另一方面提高客户经理在实际业务中运用专业知识的能力，从而更加契合客户的实际需求。
M 您如何看中国财富管理市场发展?
Z 市场的发展有自身的规律。经过几年的发展，中国财富管理从初期刚刚起步开始逐步走向成熟，经济高速发展为财富管理的发展提供了巨大的空间。中信银行财富管理业务将会借鉴成熟市场的经验，同时考虑中国市场发展的本土特征，把握市场机遇，构建具有中信特色的财富管理体系。