【摘 要】
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坦率地说，销售包含某种贬义的成分在里面，甚至顾问式销售也是如此。你会不会把销售人员当作值得咨询的对象？在现实生活中，人们往往认为那些销售人员只是片面地关注自己的短期销售额，却不能给客户的事业带来多少帮助。如今，人们可以通过互联网、招标等多种方式，对商品进行相互比较，实现最低价的买卖，在今天商品普遍大众化的商业世界里，客户不仅关心价格，也更加关注价值。可能有些销售人员也是真诚地想要帮助客户实现发展，
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坦率地说，销售包含某种贬义的成分在里面，甚至顾问式销售也是如此。你会不会把销售人员当作值得咨询的对象？在现实生活中，人们往往认为那些销售人员只是片面地关注自己的短期销售额，却不能给客户的事业带来多少帮助。如今，人们可以通过互联网、招标等多种方式，对商品进行相互比较，实现最低价的买卖，在今天商品普遍大众化的商业世界里，客户不仅关心价格，也更加关注价值。可能有些销售人员也是真诚地想要帮助客户实现发展，可惜帮的不是地方，他们虽然充满善意，却没有把握好客户到底关心什么，脱离了客户的真正需求。
在现在这个不断发展的经济环境下，企业所面临的所有困难实际上给销售人员带来了更多的机会，也就是在客户的生活中扮演更加重要角色的机会。想要得到惊人的销售业绩，必须跨越传统的销售角色，为客户的发展增值，在客户眼中具备惊人的价值——战略价值，这种方式胜过其他任何方法。对于成功扮演这个角色的销售人员来说，机会无处不在，客户也会将你奉为座上宾。
这是一本告诉你如何给你的客户带去价值的书，将告诉你如何帮助你的客户赢利，并赢得更大、赢得更多。为了帮助你做到这一点，作者给你介绍了一个非常简单的模型——主战略计划矩阵，它将使你迅速跳过战略细节部分，把精力集中于整个大局，让你可以把一个复杂的、大型的公司的经营战略直观地浓缩到一张纸上。一旦你了解了一个公司的战略意图，你就像破解了它的“程序代码”一样，也就是说， 你可以很容易地发现多种给客户带去价值的途径。比如给销售找一些新的方法，建议一些简单的服务也可以，或者提出一个更加复杂和全面的整体解决方案。此外，你还将学习到如何与客户领导层交流沟通的“FOCAS”提问法。
在客户的战略桌旁为自己赢得一席之地，你准备好了吗？
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