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摘要：本文以某大型企业为例，全面评估其销售环节中的重大风险，进而有针对性地提出了企业内部控制中有关控制活动的设计思路。
关键词：销售 风险评估 控制活动
0 引言
自今年的七月一日起，财政部会同证监会、审计署、银监会、保监会制定的《企业内部控制基本规范》要在上市公司范围内施行，鼓励非上市的大中型企业执行。“内部控制，是由企业董事会、证监会、经理层和全体员工实施的、旨在实现控制目标的过程。内部控制的目标是合理保证企业经营管理合法合规、资产安全、财务报告及相关信息真实完整，提高经营效率和效果，促进企业实现发展战略”。企业建立与实施有效的内部控制，包括内部环境、风险评估、控制活动、信息与沟通、内部监督。其中“风险评估是企业及时识别、系统分析经营活动中与实现内部控制目标风险，合理确定风险应对策略。控制活动是企业根据风险评估结果、采用相应的控制措施，将风险控制在可承受度之内”。
销售环节是企业实现增长和盈利的关键活动之一，同时也是企业内部控制风险最大、最重要的一部分。由于市场竞争日趋激烈，企业一般雇用大量的销售人员，销售组织大多采用金字塔式的层级结构，即在地区、省市成立各级销售分公司，因此，销售环节的内部控制难度大，控制复杂。销售环节的内部控制目标可以概括如下：合理保证企业销售与收款活动符合国家有关法律法规的要求；保护企业与销售与收款活动有关的各种实物资产安全：确保企业销售与收款活动产生的会计信息真实、完整；防止并及时发现、纠正错误和舞弊行为，提高产品的市场占有率，加快货款的回笼。本文以某大型企业为例，全面评估其销售环节中的重大风险，进而提出控制活动的设计思路。
1 企业销售环节的主要业务活动
以我们调查的某企业为例，企业销售环节的业务流程及主要业务活动如图1、图2：
2 企业销售环节中的风险评估
企业销售环节中可能会出现诸多风险，我们以调查的企业为例，对其业务流程各环节的重大风险逐个进行分析。
2.1 接受客户订单。企业在收到客户的订单后，须经有关人员详细审查上面的条款与数量，以确定是否能在合理的时间内完成。只有经过批准的订单，才能作为销售的依据。接受顾客订单是整个销售环节的起点。这一重要的环节存在的重大风险是：客户是虚假的；所接受的订单不符合企业的标准；接受了企业生产和库存无法满足的订单。
2.2 批准赊销。批准赊销是由信用部门来进行的。信用部门接到销货通知后根据管理当局的赊销政策和授权决定是否批准赊销。在这一环节中，企业对业务员与顾客签订的销售合同一般都有一定的合同的审核程序。其可能的重大风险是：合同审批人越权审批超越职权范围的合同；审批人未按规定的价格标准和信用标准审核：合同错审后被执行；销售业务与信用检查、信用额度审批由同一人负责。
2.3 供货。经过信用部门批准的销货通知单将传递至仓储部门，仓储部门根据经过批准的销货通知单发货。销货通知单既是运输部门发运的依据，也是登记存货账和开具发票的依据。在这一环节中，没有经过授权的人员进入企业的仓库进行有关出货的业务以及仓库人员未经批准擅自发货是其重大风险。
2.4 装运货物。当产品由仓储部门转交给运输部门时，运输部门必须负责安排货物的装运。运输部门根据经过批准的销货通知单装运货物，填制提货单等货运文件，并将其送往开具发票的部门。这一环节中，发货过程可能会发生被人冒领或发货错误的风险。
2.5 给客户开发票。“发票”的意义在于通知客户已发出的商品或已提供的劳务的数量。这一环节中的重大风险是开具的发票与客户的订货单、销货通知单、提货单不一致；销售发票没有连续编号；虚构交易重复开具发票；没有按批准的产品价目表开具发票。
2.6 记录销售与收款业务。开具发票后，会计部门根据销售发票等原始凭证记录销售业务。会计部门还应定期编制和寄送应收账款对账单，与客户核对账面记录，如有差异要及时查明原因进行调整。收到客户的货款后，会计部门应编制相应的收款凭证，并及时、完整地予以记录，以确保回收货款的完整性。可能的风险是销售的确认以及确认期间不正确；货币资金没有及时存入银行，未及时入账，现金被挪用，并导致应收账款更新的不及时而影响到客户的赊销额度，进而影响到企业的销售活动。
2.7 处理销货退回与折让。企业售出的商品可能由于质量问题或其他原因发生销售退回、销售折扣与折让等。相应的风险是，退回的商品未经过审批，未及时入库，也没有相应的记录；销售折扣与折让未经过授权人员的审批，没有相应的财务记录而发生舞弊现象。
2.8 注销坏账。在应收账款作为坏账处理时，应取得应收账款不能收回的确凿证据，并经管理当局批准后，方可作为坏账，进行相应的会计处理。这一环节的执行，必须获得无法收回的货款的确凿证据，保证其真实性，并经过授权人员的审批，因此，可能的风险是，无法收回的货款证据不真实和批准注销坏账的理由不当；执行坏账处理的人未经授权。
3 企业销售环节的控制活动设计
企业销售环节的风险分析为我们进行该环节的控制活动设计提供了参照依据。从风险分析中我们可以看出，有的风险可以通过不同岗位的设置来达到控制目的，而有的风险必须由企业制定额外的控制制度来保证实施，根据各环节自身的特点，我们可以对销售环节的
当然，由于企业的千差万别，企业销售环节的控制活动也不能完全相同，但在某些方面还是具有共性的。因此，我们在进行控制活动设计时，可以以不同企业的业务流程为主线，通过分析业务流程各环节的风险，制定相应的控制措施从而达到有效控制的目的。同时，企业控制活动的设计也应当基于成本效益和效率原则，在设计控制活动时应当统筹规划，进行全面系统地考虑，尽可能制定出既提高企业运行效率，又符合企业成本与效益原则的控制活动。
关键词：销售 风险评估 控制活动
0 引言
自今年的七月一日起，财政部会同证监会、审计署、银监会、保监会制定的《企业内部控制基本规范》要在上市公司范围内施行，鼓励非上市的大中型企业执行。“内部控制，是由企业董事会、证监会、经理层和全体员工实施的、旨在实现控制目标的过程。内部控制的目标是合理保证企业经营管理合法合规、资产安全、财务报告及相关信息真实完整，提高经营效率和效果，促进企业实现发展战略”。企业建立与实施有效的内部控制，包括内部环境、风险评估、控制活动、信息与沟通、内部监督。其中“风险评估是企业及时识别、系统分析经营活动中与实现内部控制目标风险，合理确定风险应对策略。控制活动是企业根据风险评估结果、采用相应的控制措施，将风险控制在可承受度之内”。
销售环节是企业实现增长和盈利的关键活动之一，同时也是企业内部控制风险最大、最重要的一部分。由于市场竞争日趋激烈，企业一般雇用大量的销售人员，销售组织大多采用金字塔式的层级结构，即在地区、省市成立各级销售分公司，因此，销售环节的内部控制难度大，控制复杂。销售环节的内部控制目标可以概括如下：合理保证企业销售与收款活动符合国家有关法律法规的要求；保护企业与销售与收款活动有关的各种实物资产安全：确保企业销售与收款活动产生的会计信息真实、完整；防止并及时发现、纠正错误和舞弊行为，提高产品的市场占有率，加快货款的回笼。本文以某大型企业为例，全面评估其销售环节中的重大风险，进而提出控制活动的设计思路。
1 企业销售环节的主要业务活动
以我们调查的某企业为例，企业销售环节的业务流程及主要业务活动如图1、图2：
2 企业销售环节中的风险评估
企业销售环节中可能会出现诸多风险，我们以调查的企业为例，对其业务流程各环节的重大风险逐个进行分析。
2.1 接受客户订单。企业在收到客户的订单后，须经有关人员详细审查上面的条款与数量，以确定是否能在合理的时间内完成。只有经过批准的订单，才能作为销售的依据。接受顾客订单是整个销售环节的起点。这一重要的环节存在的重大风险是：客户是虚假的；所接受的订单不符合企业的标准；接受了企业生产和库存无法满足的订单。
2.2 批准赊销。批准赊销是由信用部门来进行的。信用部门接到销货通知后根据管理当局的赊销政策和授权决定是否批准赊销。在这一环节中，企业对业务员与顾客签订的销售合同一般都有一定的合同的审核程序。其可能的重大风险是：合同审批人越权审批超越职权范围的合同；审批人未按规定的价格标准和信用标准审核：合同错审后被执行；销售业务与信用检查、信用额度审批由同一人负责。
2.3 供货。经过信用部门批准的销货通知单将传递至仓储部门，仓储部门根据经过批准的销货通知单发货。销货通知单既是运输部门发运的依据，也是登记存货账和开具发票的依据。在这一环节中，没有经过授权的人员进入企业的仓库进行有关出货的业务以及仓库人员未经批准擅自发货是其重大风险。
2.4 装运货物。当产品由仓储部门转交给运输部门时，运输部门必须负责安排货物的装运。运输部门根据经过批准的销货通知单装运货物，填制提货单等货运文件，并将其送往开具发票的部门。这一环节中，发货过程可能会发生被人冒领或发货错误的风险。
2.5 给客户开发票。“发票”的意义在于通知客户已发出的商品或已提供的劳务的数量。这一环节中的重大风险是开具的发票与客户的订货单、销货通知单、提货单不一致；销售发票没有连续编号；虚构交易重复开具发票；没有按批准的产品价目表开具发票。
2.6 记录销售与收款业务。开具发票后，会计部门根据销售发票等原始凭证记录销售业务。会计部门还应定期编制和寄送应收账款对账单，与客户核对账面记录，如有差异要及时查明原因进行调整。收到客户的货款后，会计部门应编制相应的收款凭证，并及时、完整地予以记录，以确保回收货款的完整性。可能的风险是销售的确认以及确认期间不正确；货币资金没有及时存入银行，未及时入账，现金被挪用，并导致应收账款更新的不及时而影响到客户的赊销额度，进而影响到企业的销售活动。
2.7 处理销货退回与折让。企业售出的商品可能由于质量问题或其他原因发生销售退回、销售折扣与折让等。相应的风险是，退回的商品未经过审批，未及时入库，也没有相应的记录；销售折扣与折让未经过授权人员的审批，没有相应的财务记录而发生舞弊现象。
2.8 注销坏账。在应收账款作为坏账处理时，应取得应收账款不能收回的确凿证据，并经管理当局批准后，方可作为坏账，进行相应的会计处理。这一环节的执行，必须获得无法收回的货款的确凿证据，保证其真实性，并经过授权人员的审批，因此，可能的风险是，无法收回的货款证据不真实和批准注销坏账的理由不当；执行坏账处理的人未经授权。
3 企业销售环节的控制活动设计
企业销售环节的风险分析为我们进行该环节的控制活动设计提供了参照依据。从风险分析中我们可以看出，有的风险可以通过不同岗位的设置来达到控制目的，而有的风险必须由企业制定额外的控制制度来保证实施，根据各环节自身的特点，我们可以对销售环节的
当然，由于企业的千差万别，企业销售环节的控制活动也不能完全相同，但在某些方面还是具有共性的。因此，我们在进行控制活动设计时，可以以不同企业的业务流程为主线，通过分析业务流程各环节的风险，制定相应的控制措施从而达到有效控制的目的。同时，企业控制活动的设计也应当基于成本效益和效率原则，在设计控制活动时应当统筹规划，进行全面系统地考虑，尽可能制定出既提高企业运行效率，又符合企业成本与效益原则的控制活动。