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摘要实现营销渠道中的分销网络信息化管理，能够提升公司的科学管理水平和市场竞争力。公司可以依据市场定位和营销特点选择适应的信息化管理模式。
关键词营销网络分销模式信息化管理
中图分类号：F27文献标识码：A
营销中的分销渠道模式，又称“分配渠道”、“销售渠道”，是指企业产品从生产者向最终消费者或用户转移过程中，其所有权及主体位移的线路系统。在这个线路系统中，生产者、批发商、代理商、零售商、消费者、运输商、仓储经营商是渠道主体。产品及其所有权通过他们或他们中的几个，实现了从生产者向消费者的转移，众多的分销渠道构成了分销网络。
中国加入WTO以来，绝大部分企业面临更严峻的考验，就那些产、供、销一体化的制造类企业和批发型商贸企业而言，分销渠道和网络的维护与拓展对企业的生存、发展起着愈来愈重要的作用。企业之间的竞争一定程度上已表现为分销渠道和网络维护能力、拓展能力的竞争。传统的人海战术、人工操作，已不适应新形势对分销网络管理的要求。应用更现代高效的分销管理手段已是大势所趋。
一、分销网络信息化管理的优点
实施分销网络信息化管理，能够大大提高企业整体管理水平，增强企业的市场综合竞争能力。具体来说，主要有以下几点：
（一）及时地掌握市场变化，提高管理和决策水平。
实施分销网络信息化管理，企业管理者可以通过信息系统，及时准确地获取基层包括各分支机构的销售情况、库存情况、费用支出情况的相关数据。通过科学分析，从中提炼出有价值的信息，从而掌握各地的市场变化，预测销售前景，制定生产计划，及时调整生产、销售、促销策略，真正做到运筹帷幄，决胜千里。
（二）有效减少库存，加快资金周转，降低分销成本。
使企业减少产品库存、加快资金周转速度，是分销网络信息化管理最显著、最大的优点。现今市场主要是买方市场，通过信息系统，企业管理者能够及时掌握基层包括各分支机构的产品库存、销售状况，根据各地市场供需实际，及时进行产品调配，既避免丧失市场销售先机，又减少了产品库存和资金占用，加快了资金周转，增强了企业的市场竞争力。
传统的分销管理依靠庞大的销售队伍、简单的业务流程来进行，因而企业每壮大一步，分销成本就成倍攀升，成为企业发展的沉重负担。分销网络信息化在开始阶段投入较大，但从长远、全局来看，由于可以利用现代管理流程和先进管理工具，分销成本会大大降低。
（三）企业可以有效加强内部监管，掌握分支机构。
实施分销网络信息化管理，管理者能够及时控制业务人员的违规销售行为，避免发生销售员携款出走、发货不入帐等责任事故；适时了解业务人员的销售过程及结果，作出合理的业务评估和部署，加强企业内部监管与监督，降低财务风险。
在对包括分(子)公司、分销商、连锁店、专卖店等分支机构的管理方面，企业总部可通过信息系统获取分支机构的各项业务数据，对分支机构实行标准管理，并适时监控，有效杜绝分销网络的内部恶性竞争、业务操作不规范等现象的发生。
（四）企业能够更好地管理客户关系，提高客户的忠诚度和满意度。
传统的客户关系管理主要依靠销售员人工管理并自行维护，因而常发生诸如企业无法及时响应客户需求、销售人员跳槽造成客户流失等现象。实施信息化管理，企业可以完整掌握并及时更新客户信息，发掘目标客户，快速响应客户的个性化需求，为客户提供便捷的购买渠道和良好的售后服务，不断提高客户对企业的忠诚度和满意度。
二、分销网络信息化管理的实施
分销网络信息化管理，本质上是把实际的分销渠道系统信息，通过数字化的方式来运行与管理。它不仅是新手段的利用，更是管理理念的创新，同时也是企业全面信息化的敲门砖。目前，中国的一些软件供应商如联想集团、用友集团、神州数码公司等为满足企业的分销管理需要，已纷纷开发出用于分销网络管理的软件，即“分销资源计划系统”，简称DRP。
（一）实施分销网络信息化管理，主要是应用互联网和ASP技术。
ASP原意是“应用服务供应商”，在国内又被称为“软件服务租用”或“管理软件在线租用”。这项技术的核心内容是软件供应商提供服务器，客户通过安装服务器，利用互联网实施信息化管理。
互联网和ASP技术的商业应用，使企业实施分销网络信息化管理的资金和技术门槛都大大降低。在资金方面，根据企业分销网络的复杂度不同和所管理的内容不同，实现分销网络信息化的投入最低二、三十万元，有的高达一、二百万元，这样的投资很容易收回；在技术方面，企业工作人员可以不懂较复杂的计算机知识，只要会上网就能在业务中使用电脑，实现信息化管理。这为那些跨地区、多层次、多分支机构的企业提供了更为广阔、美好的发展前景。
（二）目前我国企业实施分销网络信息化管理的两种基本模式。
一是在企业集团内部应用ASP模式。将DRP(分销资源计划系统)安装在企业总部的中心服务器上，总部相当于软件供应商，各分销点相当于ASP客户，总部负责信息系统的管理、维护和升级，分支机构和渠道不用另行安装管理软件，而是通过互联网登陆系统，实现便捷的应用。例如伊利集团采用的即是这种模式。
在这一模式下，企业需花费巨额投资购置服务器和系统管理软件，有专门IT技术人才实施和维护系统。所以这一模式较适用于IT产业的企业，不适用于非IT产业的中小企业。
关键词营销网络分销模式信息化管理
中图分类号：F27文献标识码：A
营销中的分销渠道模式，又称“分配渠道”、“销售渠道”，是指企业产品从生产者向最终消费者或用户转移过程中，其所有权及主体位移的线路系统。在这个线路系统中，生产者、批发商、代理商、零售商、消费者、运输商、仓储经营商是渠道主体。产品及其所有权通过他们或他们中的几个，实现了从生产者向消费者的转移，众多的分销渠道构成了分销网络。
中国加入WTO以来，绝大部分企业面临更严峻的考验，就那些产、供、销一体化的制造类企业和批发型商贸企业而言，分销渠道和网络的维护与拓展对企业的生存、发展起着愈来愈重要的作用。企业之间的竞争一定程度上已表现为分销渠道和网络维护能力、拓展能力的竞争。传统的人海战术、人工操作，已不适应新形势对分销网络管理的要求。应用更现代高效的分销管理手段已是大势所趋。
一、分销网络信息化管理的优点
实施分销网络信息化管理，能够大大提高企业整体管理水平，增强企业的市场综合竞争能力。具体来说，主要有以下几点：
（一）及时地掌握市场变化，提高管理和决策水平。
实施分销网络信息化管理，企业管理者可以通过信息系统，及时准确地获取基层包括各分支机构的销售情况、库存情况、费用支出情况的相关数据。通过科学分析，从中提炼出有价值的信息，从而掌握各地的市场变化，预测销售前景，制定生产计划，及时调整生产、销售、促销策略，真正做到运筹帷幄，决胜千里。
（二）有效减少库存，加快资金周转，降低分销成本。
使企业减少产品库存、加快资金周转速度，是分销网络信息化管理最显著、最大的优点。现今市场主要是买方市场，通过信息系统，企业管理者能够及时掌握基层包括各分支机构的产品库存、销售状况，根据各地市场供需实际，及时进行产品调配，既避免丧失市场销售先机，又减少了产品库存和资金占用，加快了资金周转，增强了企业的市场竞争力。
传统的分销管理依靠庞大的销售队伍、简单的业务流程来进行，因而企业每壮大一步，分销成本就成倍攀升，成为企业发展的沉重负担。分销网络信息化在开始阶段投入较大，但从长远、全局来看，由于可以利用现代管理流程和先进管理工具，分销成本会大大降低。
（三）企业可以有效加强内部监管，掌握分支机构。
实施分销网络信息化管理，管理者能够及时控制业务人员的违规销售行为，避免发生销售员携款出走、发货不入帐等责任事故；适时了解业务人员的销售过程及结果，作出合理的业务评估和部署，加强企业内部监管与监督，降低财务风险。
在对包括分(子)公司、分销商、连锁店、专卖店等分支机构的管理方面，企业总部可通过信息系统获取分支机构的各项业务数据，对分支机构实行标准管理，并适时监控，有效杜绝分销网络的内部恶性竞争、业务操作不规范等现象的发生。
（四）企业能够更好地管理客户关系，提高客户的忠诚度和满意度。
传统的客户关系管理主要依靠销售员人工管理并自行维护，因而常发生诸如企业无法及时响应客户需求、销售人员跳槽造成客户流失等现象。实施信息化管理，企业可以完整掌握并及时更新客户信息，发掘目标客户，快速响应客户的个性化需求，为客户提供便捷的购买渠道和良好的售后服务，不断提高客户对企业的忠诚度和满意度。
二、分销网络信息化管理的实施
分销网络信息化管理，本质上是把实际的分销渠道系统信息，通过数字化的方式来运行与管理。它不仅是新手段的利用，更是管理理念的创新，同时也是企业全面信息化的敲门砖。目前，中国的一些软件供应商如联想集团、用友集团、神州数码公司等为满足企业的分销管理需要，已纷纷开发出用于分销网络管理的软件，即“分销资源计划系统”，简称DRP。
（一）实施分销网络信息化管理，主要是应用互联网和ASP技术。
ASP原意是“应用服务供应商”，在国内又被称为“软件服务租用”或“管理软件在线租用”。这项技术的核心内容是软件供应商提供服务器，客户通过安装服务器，利用互联网实施信息化管理。
互联网和ASP技术的商业应用，使企业实施分销网络信息化管理的资金和技术门槛都大大降低。在资金方面，根据企业分销网络的复杂度不同和所管理的内容不同，实现分销网络信息化的投入最低二、三十万元，有的高达一、二百万元，这样的投资很容易收回；在技术方面，企业工作人员可以不懂较复杂的计算机知识，只要会上网就能在业务中使用电脑，实现信息化管理。这为那些跨地区、多层次、多分支机构的企业提供了更为广阔、美好的发展前景。
（二）目前我国企业实施分销网络信息化管理的两种基本模式。
一是在企业集团内部应用ASP模式。将DRP(分销资源计划系统)安装在企业总部的中心服务器上，总部相当于软件供应商，各分销点相当于ASP客户，总部负责信息系统的管理、维护和升级，分支机构和渠道不用另行安装管理软件，而是通过互联网登陆系统，实现便捷的应用。例如伊利集团采用的即是这种模式。
在这一模式下，企业需花费巨额投资购置服务器和系统管理软件，有专门IT技术人才实施和维护系统。所以这一模式较适用于IT产业的企业，不适用于非IT产业的中小企业。