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【编者按】常言道：“商场如战场。” 不仅是指残酷的市场竞争，更包括各种商业关系的“明争暗斗”。想在商场立于不败之地，就需要了解这些关系是什么，并积极寻求解决之道。退一步讲，就算是输了，也要知道输在哪里，才有可能东山再起。
引子：
是谁让温州人“低半头”？
在中国阀门行业，说温州人处于“绝对老大”的地位并不为过。统计显示，我国每年阀门市场需求总额约600亿元，其中150亿元为进口，国产450亿元。这450亿元中，300亿元就是在浙江温州生产的。但是，温州阀门生产商却有一怕。怕谁呢？福建南安人。
上世纪70年代末，温州“老板”们抓住改革机遇，为迅速占领市场，将主要精力用于生产阀门，就把销售环节交给“打工者”—— 福建南安人来做。却不想由此造就出一支数十万人、足迹遍布全国、无孔不入、年销售额超过300亿元的南安阀门销售大军，进而垄断了温州人三分之二的销售市场。
温州人怎会甘心被人操纵命运？本世纪初，他们开始利用提高代理权等手段，逐步蚕食南安人的销售网络，一场夺取销售权的大战拉开序幕。然而，温州人很快发现，南安人在20年间苦心经营出来一座铁打营盘。全国30多个省、市、自治区的2000多个县市，甚至稍大一点的乡镇，都有他们的“据点”。就在温州人一筹莫展之际，南安人使出连环拳：第一步，利用销售网络，定期举办全国最大的泵阀水暖展会，每届展会都能轻松创造三四天销售额二三十亿元、出口额四五亿美元的佳绩；第二步，行商变为坐贾，在厦门建立国内最大的阀门销售基地，对内互通信息，对外创造“抱团效应”；第三步，变卖为产，利用庞大网络自产自销，“伙计翻身做掌柜”。
几番较量下来，少数温州人还在不折不挠的“斗争”，绝大多数放弃争夺销售权的想法，一边专心生产，一边精心跟南安经销商“搞好关系”。从此，在外人看来风光无限的温州人，到南安人面前就得低半头；因为得罪了后者，导致其拒绝销售产品，一家上百人的温州阀门厂一夜关门，绝非危言耸听。
—— 与人斗 ——
斗法实景：“最怕‘打包’的漫天要价。”
韩女士在天津塘沽经营一家灯饰店，销售灯饰的同时，更将大部分精力专注在灯饰工程上。近一两年来，随着生意越做越大，她也增加了新烦恼，根源就出在了产品“打包”上。
“打包”是灯饰行业用语，指专门为灯饰产品进行包装。在灯饰行业，除了设计师，工资最高的大概就是“打包”人员。有经验的“打包”人员，能用最简单的塑料带、填充纸等材料对产品内外进行包装，包装后，从任何角度、高度、以任何力度摔落，产品都不会破损。在过去，这些工作人员属于企业内部的“看家宝贝”，而在近年来，绝大多数“宝贝”跳槽，自立门户，专门以各种“打包”服务为经营内容。掌握了包装的“核心技术”就等于掌握话语权，漫天要价的情况屡见不鲜。尽管灯饰生产商和代理商曾经打算出高价对“打包”的重新“收编”，却遭到拒绝。
在过去，进出货量都是先“打包”，然后交给物流公司来做。包打得好，产品损耗率就低。自打“打包”闹独立，运输环节就出了问题。物流公司对待货物“一视同仁”，装卸货“大手大脚”、运输时一路颠簸，产品损耗量骤然增加。此外，为应对洽谈业务时客户提出的临时要求，部分价值不菲的高端样品，需要航空快递。一个工程利润不过两三万元，光是支付给航空公司的费用动辄就要上千。韩女士无奈之下，也只好忍痛割肉。
解决之道：“抱团”外包，“一打一压”，跟单跟车。
在2011年，韩女士通过三种渠道解决了大部分难题。首先，通过企业联盟的形式跟专业设计公司合作，为产品量身定做包装。尽管设计费、制作费不低，但平摊到每个企业，就显得微乎其微。部分有实力的生产企业，甚至设置了专门的设计机构。因为都是“圈里人”，相关费用比起一般的运输损耗以及支付“打包”的费用仍然要少很多。其次，挑拨“打包”的内讧，压低包装价格。“打包”的之间也有竞争，利用这种竞争，生产商和代理商联手“抬一个、压一个”，只跟少数质量好、口碑稍好的“打包”服务的机构合作，前提是必须降价。而其他机构为拿到业务，只好低价竞争。据韩女士介绍，目前“打包”的费用已经降到2011年前的约60%的水平。第三，跟单跟车。为减少物流损耗，生产及代理商一边重新培养“打包”人员，一边强调“跟单跟车”，改变以前甲地交给物流公司、乙地等着收货的旧习，派专人全程跟踪。除了常规看管货物包装外，重点盯防价值较高的产品。三管齐下，仅半年时间，就为韩女士节省了近10万元。
家具生产商VS“卖钌铞”的
斗法实景：“一半利润都被卖钌铞的赚走了。”
2006年，程光和在国内知名古典红木家具生产集散地——山东淄博西河镇开了家小型家具厂，主要生产各类小型实木仿古家具。开始几年，生意做得很红火，每年有将近200万元的收入。近一两年，受原材料、人工、场地费等综合成本上涨因素影响，收入缩减到120万元左右。2011年开始，老程发现，又有“人”开始跟他争抢利润。用他的话说，就是那些“卖钌铞”的小五金企业使得他的收入在2011年一度缩水至70万元。
小五金件为何能“榨”走家具厂这么高的利润？据老程介绍，原因就在于仿古家具跟五金件存在着“两套”关系。一是“配套”，不同风格、款式、材质的家具，需要有相匹配的五金配件；二是“成套”，一件家具乃至一套家具，都需要使用成套的五金件，特别是外露的部分如拉手、锁头等部分产品，有时还需要定制。如果选择大路货产品，家具就失去了档次，卖不上价。反过来，这也使得五金件在家具产品的综合成本中所占比较高，最高甚至占总成本的近20%。在过去，五金件价格相对稳定，在其他成本涨声一片的情况下，家具生产商还能保留一部分利润；现在五金件价格的上涨，无异于要把这最后的利润夺走。
解决之道：建车间，请高人，“抄图员”。
经过摸索，老程在2011年底终于解决了这个难题。首先，他跟“五金之都”——浙江永康的锁具生产商合作，共投资50万元，以“降低成本、抓住客户”为突破口，在家具厂内建起了车间，专门生产仿古家具五金配件，以供应本地商家的需求。其次，为确保产品质量，他从永康高薪请来具有多年生产经验的工人，给产品把关的同时，顺便带徒弟。第三，产品方面，由于目前业内尚无较大影响力的品牌，老程设置“抄图员”，专门负责收集跟仿古家具有关的五金配件的资料。这样就掌握市场的第一手信息，供应自己的生产，同时建立的资料库还能带来额外的收入。短短五六个月，老程的生意就有了起色。家具收入恢复到（预计年内）150万元左右，五金车间也为他净赚了三十几万元。
服装厂VS“打版”的
斗法实景：“生意就像坐‘过山车’。”
重庆的蓝女士在2007年开了一家小服装厂，最初几年生意做得不错，每年有近百万的收入。但从2011年开始，虽然业务平稳上升，收入却减少了近30%，问题就出在“打版”环节上。
藍女士介绍，服装设计环节共分三个部分。一是创作设计，通过款式图来展示服装的款式、面料及色彩等；二是结构设计，也叫做“打版”，通过把设计图制成样板（即纸样），将创作设计具体到服装每个部位的规格和尺寸；三是工艺设计，也叫“车位”，即一件成品的缝制过程。由于“打版”处于承上启下的关键地位，因此被称为“第二设计”，是服装设计中最重要的环节。中国是服装生产大国，竞争日趋激烈，中小服装生产企业实力、能力、竞争力都较弱，尤其是“打版”环节，如果靠自行培养专业人员已很难保持竞争优势，如果请知名“打版”机构就要支付不菲的费用；若配置专业人员搞CAD（计算机辅助设计——编者注），虽然可以节省一部分资金，但质量又无法保证。特别是从一些所谓专业学校毕业的人员，只会用电脑做图，落实到手工操作就傻眼；有些企业干脆走“抄袭”、仿冒的老路，今朝赚钱今朝乐，哪管明天就关门。几条路都走不通，使重庆蓝女士感觉自己就像坐上了“过山车”，生意好一天歹一天。
解决之道：找“师傅”，买“正版”。
蓝女士坦承，目前尚无根本解决办法。她自己的做法一是找“师傅”，二是买“正版”。在国内，从事“打版”服务的除了专业机构，还有一些从业多年的老师傅，手艺过硬，而收费比前者少了近一半，如果再支付部分费用，还可以帮企业培养人员；CAD方面，国内也有很多知名企业制售的软件，部分软件还含有“入门级”学习指导。蓝女士一边组织人员跟老师傅学习，一边参照软件进行实践，同时进行摸索和总结。
饭店VS食品供应商
斗法实景：“供货商‘不透底’，让人没脾气。”
2011年开始，根据相关政策，自制火锅底料、饮料和调味料的餐饮机构必须在显著位置标示所使用的食品添加剂。2011年12月，郑州某火锅店主龙女士因未能及时标示而被相关部门处罚，生意也因此受到影响，客源减少了近两成。让龙女士烦恼的是：不是她不想明示，而是上游供应商根本就“不透底”。“我跟供应商‘斗’了很多年了。在政策出台之前，我就要求对方注明原材料，但都被以涉及商业机密为由拒绝了。”
龙女士介绍，除了“涉及商业机密”，导致供应商不愿“透底”的原因还包括：第一，业内“明规则”，“供应商会说：别人都不问，就你这么麻烦。”第二，不问的原因是，如果执行“明规则”，供应商给的价格就低，部分餐饮经营者为追求利润，大家心照不宣，各发各财。否则，供应商会“联合起来不给你供货”。
解决之道：三个“笨”办法
强调“本分经营”的龙女士，目前也没有找到最佳的解决办法，而是通过三个“笨办法”降低自己的经营风险。一是摸源头，宁可价格高一点，尽量跟较大的品牌代理商合作；二是部分原材料直接跟生产单位合作，比如蔬菜，就是跟当地的一些种植户订货；三是“改头换面”，不再自营，而是加盟了某知名火锅品牌，“把责任转移给盟主”。虽然不情愿，换牌子却起到了不错的效果，不但召回很多老客，收入逐渐恢复到最佳状态。最主要的是，盟主主动公示原材料成本，免除了龙女士的后顾之忧。
—— 与地斗 ——
外单企业VS海外客户
斗法实景：“不怕货不好，就怕不抱团。”
赵先生是广东某礼品公司负责人，这家规模不大的外向型企业，因为产品定位比较精准，生产的草编工艺品深受东南亚市场欢迎，占据该地区同类产品近20%的份额。然而自2011年7月开始，赵先生发现“生意越来越难做”。究其因，首先是受到当地同类企业排挤，部分企业甚至游说相关部门对包括赵先生这家礼品公司在内的中国企业收取高额税，严重削弱了企业利润。其次是源自国内同业者的竞争，“为了抢占市场，大家都在压价不说，你搞了新的产品，没过几天就会有同类产品铺天盖地的，价格比你还低。”最重要的一点是，当受到本地企业排挤时，国内同类企业“八仙过海”，有甘心纳税的，有互相指责的，还有打算用“好处费”来试图独占市场的，“就是没人愿意抱成团一致对外”。一盘散沙不但降低了行业整体竞争力，更给了本地企业可乘之机，少数企业甚至开始拖欠货款。跟赵先生同等规模的几家公司，就是被欠款拖得关了门。
解决之道：入会，抱团，转移。
经过调研和论证，同时协调多家同类企业，最后由赵先生牵头，在有关部门的指导下，成立了编织工艺品生产行业协会，吸纳同类企业入会。协会的主要作用，一是形成合力和规模，共同应对市场竞争；二是“抱团”入市、“抱团”参展、“抱团”拿单、“抱团”完成订单，必要时还会“抱团”追讨欠款；三是针对当地企业的不良抵制，主动转移，开拓非洲、欧洲等新市场。经过六七个月的发展，该协会目前已经有会员140余家，完成重心从东南亚向部分非洲、欧洲市场的转移，会员企业平均订单增加了一成。赵先生的公司也基本恢复到2011年以前的利润水平。
—— 与天斗 ——
电子产品VS天气
斗法实景：“手机居然也怕冷。”
2011年春节期间，从事通讯器材销售的江苏徐先生连续遭遇顾客退货，有的说他售出的手机无法从交流电源上充电，也有的说电子书屏幕显示虚浮、刷新速度慢、出现“花屏”等现象。更令徐先生奇怪的是，这些“问题产品”都是在天气很冷的情况下才出现上述种种问题，一旦天气转暖，就会自动恢复——“难道电子产品也会怕冷？”
经过向资深人士请教，徐先生了解到，电子产品的确是“怕冷”的，但只集中在部分高端产品。比如某知名手机品牌，由于对设计、材料等的追求，而放弃了一些对环境的普适性，结果造成在寒冷条件下无法正常工作的现象。可是，高端电子产品好卖又赚钱，却因为“怕冷”而不能卖，岂不是损失？徐先生更进一步联想到，近来总是听人说未来几十年全球气候将进入“小冰河期”，难道因此会导致生意做不成了？该资深人士给出了答案。
解决之道：看说明书，看气候，看温度带。
第一，進货时仔细看说明书。主流品牌的电子产品，特别是手机，在定型制造时，都会经过实验室内的极限环境测试，多数产品在零上60摄氏度至零下20—30摄氏度之间均能使用。相关内容都会在说明书上标示。第二，气候因素未必会对电子产品的性能造成影响，却会影响整个行业的布局。该人士举例说，国内电子产品制造产业多位于东南温暖潮湿地区，从某个侧面说明温暖气候有利于电子产品生产。对经销商来说，等于多了一个辨别企业及其产品的指标——看看他的厂子在哪里，就知道是不是“内行”。第三，如果真的进入“小冰河期”，经销商就需要考虑两点，一是产品是否“耐冷”；二是现在的温度带还是否适合继续做生意。
引子：
是谁让温州人“低半头”？
在中国阀门行业，说温州人处于“绝对老大”的地位并不为过。统计显示，我国每年阀门市场需求总额约600亿元，其中150亿元为进口，国产450亿元。这450亿元中，300亿元就是在浙江温州生产的。但是，温州阀门生产商却有一怕。怕谁呢？福建南安人。
上世纪70年代末，温州“老板”们抓住改革机遇，为迅速占领市场，将主要精力用于生产阀门，就把销售环节交给“打工者”—— 福建南安人来做。却不想由此造就出一支数十万人、足迹遍布全国、无孔不入、年销售额超过300亿元的南安阀门销售大军，进而垄断了温州人三分之二的销售市场。
温州人怎会甘心被人操纵命运？本世纪初，他们开始利用提高代理权等手段，逐步蚕食南安人的销售网络，一场夺取销售权的大战拉开序幕。然而，温州人很快发现，南安人在20年间苦心经营出来一座铁打营盘。全国30多个省、市、自治区的2000多个县市，甚至稍大一点的乡镇，都有他们的“据点”。就在温州人一筹莫展之际，南安人使出连环拳：第一步，利用销售网络，定期举办全国最大的泵阀水暖展会，每届展会都能轻松创造三四天销售额二三十亿元、出口额四五亿美元的佳绩；第二步，行商变为坐贾，在厦门建立国内最大的阀门销售基地，对内互通信息，对外创造“抱团效应”；第三步，变卖为产，利用庞大网络自产自销，“伙计翻身做掌柜”。
几番较量下来，少数温州人还在不折不挠的“斗争”，绝大多数放弃争夺销售权的想法，一边专心生产，一边精心跟南安经销商“搞好关系”。从此，在外人看来风光无限的温州人，到南安人面前就得低半头；因为得罪了后者，导致其拒绝销售产品，一家上百人的温州阀门厂一夜关门，绝非危言耸听。
—— 与人斗 ——
斗法实景：“最怕‘打包’的漫天要价。”
韩女士在天津塘沽经营一家灯饰店，销售灯饰的同时，更将大部分精力专注在灯饰工程上。近一两年来，随着生意越做越大，她也增加了新烦恼，根源就出在了产品“打包”上。
“打包”是灯饰行业用语，指专门为灯饰产品进行包装。在灯饰行业，除了设计师，工资最高的大概就是“打包”人员。有经验的“打包”人员，能用最简单的塑料带、填充纸等材料对产品内外进行包装，包装后，从任何角度、高度、以任何力度摔落，产品都不会破损。在过去，这些工作人员属于企业内部的“看家宝贝”，而在近年来，绝大多数“宝贝”跳槽，自立门户，专门以各种“打包”服务为经营内容。掌握了包装的“核心技术”就等于掌握话语权，漫天要价的情况屡见不鲜。尽管灯饰生产商和代理商曾经打算出高价对“打包”的重新“收编”，却遭到拒绝。
在过去，进出货量都是先“打包”，然后交给物流公司来做。包打得好，产品损耗率就低。自打“打包”闹独立，运输环节就出了问题。物流公司对待货物“一视同仁”，装卸货“大手大脚”、运输时一路颠簸，产品损耗量骤然增加。此外，为应对洽谈业务时客户提出的临时要求，部分价值不菲的高端样品，需要航空快递。一个工程利润不过两三万元，光是支付给航空公司的费用动辄就要上千。韩女士无奈之下，也只好忍痛割肉。
解决之道：“抱团”外包，“一打一压”，跟单跟车。
在2011年，韩女士通过三种渠道解决了大部分难题。首先，通过企业联盟的形式跟专业设计公司合作，为产品量身定做包装。尽管设计费、制作费不低，但平摊到每个企业，就显得微乎其微。部分有实力的生产企业，甚至设置了专门的设计机构。因为都是“圈里人”，相关费用比起一般的运输损耗以及支付“打包”的费用仍然要少很多。其次，挑拨“打包”的内讧，压低包装价格。“打包”的之间也有竞争，利用这种竞争，生产商和代理商联手“抬一个、压一个”，只跟少数质量好、口碑稍好的“打包”服务的机构合作，前提是必须降价。而其他机构为拿到业务，只好低价竞争。据韩女士介绍，目前“打包”的费用已经降到2011年前的约60%的水平。第三，跟单跟车。为减少物流损耗，生产及代理商一边重新培养“打包”人员，一边强调“跟单跟车”，改变以前甲地交给物流公司、乙地等着收货的旧习，派专人全程跟踪。除了常规看管货物包装外，重点盯防价值较高的产品。三管齐下，仅半年时间，就为韩女士节省了近10万元。
家具生产商VS“卖钌铞”的
斗法实景：“一半利润都被卖钌铞的赚走了。”
2006年，程光和在国内知名古典红木家具生产集散地——山东淄博西河镇开了家小型家具厂，主要生产各类小型实木仿古家具。开始几年，生意做得很红火，每年有将近200万元的收入。近一两年，受原材料、人工、场地费等综合成本上涨因素影响，收入缩减到120万元左右。2011年开始，老程发现，又有“人”开始跟他争抢利润。用他的话说，就是那些“卖钌铞”的小五金企业使得他的收入在2011年一度缩水至70万元。
小五金件为何能“榨”走家具厂这么高的利润？据老程介绍，原因就在于仿古家具跟五金件存在着“两套”关系。一是“配套”，不同风格、款式、材质的家具，需要有相匹配的五金配件；二是“成套”，一件家具乃至一套家具，都需要使用成套的五金件，特别是外露的部分如拉手、锁头等部分产品，有时还需要定制。如果选择大路货产品，家具就失去了档次，卖不上价。反过来，这也使得五金件在家具产品的综合成本中所占比较高，最高甚至占总成本的近20%。在过去，五金件价格相对稳定，在其他成本涨声一片的情况下，家具生产商还能保留一部分利润；现在五金件价格的上涨，无异于要把这最后的利润夺走。
解决之道：建车间，请高人，“抄图员”。
经过摸索，老程在2011年底终于解决了这个难题。首先，他跟“五金之都”——浙江永康的锁具生产商合作，共投资50万元，以“降低成本、抓住客户”为突破口，在家具厂内建起了车间，专门生产仿古家具五金配件，以供应本地商家的需求。其次，为确保产品质量，他从永康高薪请来具有多年生产经验的工人，给产品把关的同时，顺便带徒弟。第三，产品方面，由于目前业内尚无较大影响力的品牌，老程设置“抄图员”，专门负责收集跟仿古家具有关的五金配件的资料。这样就掌握市场的第一手信息，供应自己的生产，同时建立的资料库还能带来额外的收入。短短五六个月，老程的生意就有了起色。家具收入恢复到（预计年内）150万元左右，五金车间也为他净赚了三十几万元。
服装厂VS“打版”的
斗法实景：“生意就像坐‘过山车’。”
重庆的蓝女士在2007年开了一家小服装厂，最初几年生意做得不错，每年有近百万的收入。但从2011年开始，虽然业务平稳上升，收入却减少了近30%，问题就出在“打版”环节上。
藍女士介绍，服装设计环节共分三个部分。一是创作设计，通过款式图来展示服装的款式、面料及色彩等；二是结构设计，也叫做“打版”，通过把设计图制成样板（即纸样），将创作设计具体到服装每个部位的规格和尺寸；三是工艺设计，也叫“车位”，即一件成品的缝制过程。由于“打版”处于承上启下的关键地位，因此被称为“第二设计”，是服装设计中最重要的环节。中国是服装生产大国，竞争日趋激烈，中小服装生产企业实力、能力、竞争力都较弱，尤其是“打版”环节，如果靠自行培养专业人员已很难保持竞争优势，如果请知名“打版”机构就要支付不菲的费用；若配置专业人员搞CAD（计算机辅助设计——编者注），虽然可以节省一部分资金，但质量又无法保证。特别是从一些所谓专业学校毕业的人员，只会用电脑做图，落实到手工操作就傻眼；有些企业干脆走“抄袭”、仿冒的老路，今朝赚钱今朝乐，哪管明天就关门。几条路都走不通，使重庆蓝女士感觉自己就像坐上了“过山车”，生意好一天歹一天。
解决之道：找“师傅”，买“正版”。
蓝女士坦承，目前尚无根本解决办法。她自己的做法一是找“师傅”，二是买“正版”。在国内，从事“打版”服务的除了专业机构，还有一些从业多年的老师傅，手艺过硬，而收费比前者少了近一半，如果再支付部分费用，还可以帮企业培养人员；CAD方面，国内也有很多知名企业制售的软件，部分软件还含有“入门级”学习指导。蓝女士一边组织人员跟老师傅学习，一边参照软件进行实践，同时进行摸索和总结。
饭店VS食品供应商
斗法实景：“供货商‘不透底’，让人没脾气。”
2011年开始，根据相关政策，自制火锅底料、饮料和调味料的餐饮机构必须在显著位置标示所使用的食品添加剂。2011年12月，郑州某火锅店主龙女士因未能及时标示而被相关部门处罚，生意也因此受到影响，客源减少了近两成。让龙女士烦恼的是：不是她不想明示，而是上游供应商根本就“不透底”。“我跟供应商‘斗’了很多年了。在政策出台之前，我就要求对方注明原材料，但都被以涉及商业机密为由拒绝了。”
龙女士介绍，除了“涉及商业机密”，导致供应商不愿“透底”的原因还包括：第一，业内“明规则”，“供应商会说：别人都不问，就你这么麻烦。”第二，不问的原因是，如果执行“明规则”，供应商给的价格就低，部分餐饮经营者为追求利润，大家心照不宣，各发各财。否则，供应商会“联合起来不给你供货”。
解决之道：三个“笨”办法
强调“本分经营”的龙女士，目前也没有找到最佳的解决办法，而是通过三个“笨办法”降低自己的经营风险。一是摸源头，宁可价格高一点，尽量跟较大的品牌代理商合作；二是部分原材料直接跟生产单位合作，比如蔬菜，就是跟当地的一些种植户订货；三是“改头换面”，不再自营，而是加盟了某知名火锅品牌，“把责任转移给盟主”。虽然不情愿，换牌子却起到了不错的效果，不但召回很多老客，收入逐渐恢复到最佳状态。最主要的是，盟主主动公示原材料成本，免除了龙女士的后顾之忧。
—— 与地斗 ——
外单企业VS海外客户
斗法实景：“不怕货不好，就怕不抱团。”
赵先生是广东某礼品公司负责人，这家规模不大的外向型企业，因为产品定位比较精准，生产的草编工艺品深受东南亚市场欢迎，占据该地区同类产品近20%的份额。然而自2011年7月开始，赵先生发现“生意越来越难做”。究其因，首先是受到当地同类企业排挤，部分企业甚至游说相关部门对包括赵先生这家礼品公司在内的中国企业收取高额税，严重削弱了企业利润。其次是源自国内同业者的竞争，“为了抢占市场，大家都在压价不说，你搞了新的产品，没过几天就会有同类产品铺天盖地的，价格比你还低。”最重要的一点是，当受到本地企业排挤时，国内同类企业“八仙过海”，有甘心纳税的，有互相指责的，还有打算用“好处费”来试图独占市场的，“就是没人愿意抱成团一致对外”。一盘散沙不但降低了行业整体竞争力，更给了本地企业可乘之机，少数企业甚至开始拖欠货款。跟赵先生同等规模的几家公司，就是被欠款拖得关了门。
解决之道：入会，抱团，转移。
经过调研和论证，同时协调多家同类企业，最后由赵先生牵头，在有关部门的指导下，成立了编织工艺品生产行业协会，吸纳同类企业入会。协会的主要作用，一是形成合力和规模，共同应对市场竞争；二是“抱团”入市、“抱团”参展、“抱团”拿单、“抱团”完成订单，必要时还会“抱团”追讨欠款；三是针对当地企业的不良抵制，主动转移，开拓非洲、欧洲等新市场。经过六七个月的发展，该协会目前已经有会员140余家，完成重心从东南亚向部分非洲、欧洲市场的转移，会员企业平均订单增加了一成。赵先生的公司也基本恢复到2011年以前的利润水平。
—— 与天斗 ——
电子产品VS天气
斗法实景：“手机居然也怕冷。”
2011年春节期间，从事通讯器材销售的江苏徐先生连续遭遇顾客退货，有的说他售出的手机无法从交流电源上充电，也有的说电子书屏幕显示虚浮、刷新速度慢、出现“花屏”等现象。更令徐先生奇怪的是，这些“问题产品”都是在天气很冷的情况下才出现上述种种问题，一旦天气转暖，就会自动恢复——“难道电子产品也会怕冷？”
经过向资深人士请教，徐先生了解到，电子产品的确是“怕冷”的，但只集中在部分高端产品。比如某知名手机品牌，由于对设计、材料等的追求，而放弃了一些对环境的普适性，结果造成在寒冷条件下无法正常工作的现象。可是，高端电子产品好卖又赚钱，却因为“怕冷”而不能卖，岂不是损失？徐先生更进一步联想到，近来总是听人说未来几十年全球气候将进入“小冰河期”，难道因此会导致生意做不成了？该资深人士给出了答案。
解决之道：看说明书，看气候，看温度带。
第一，進货时仔细看说明书。主流品牌的电子产品，特别是手机，在定型制造时，都会经过实验室内的极限环境测试，多数产品在零上60摄氏度至零下20—30摄氏度之间均能使用。相关内容都会在说明书上标示。第二，气候因素未必会对电子产品的性能造成影响，却会影响整个行业的布局。该人士举例说，国内电子产品制造产业多位于东南温暖潮湿地区，从某个侧面说明温暖气候有利于电子产品生产。对经销商来说，等于多了一个辨别企业及其产品的指标——看看他的厂子在哪里，就知道是不是“内行”。第三，如果真的进入“小冰河期”，经销商就需要考虑两点，一是产品是否“耐冷”；二是现在的温度带还是否适合继续做生意。