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摘要：本文旨在从免费增值模式的基本内涵和前提条件入手分析这种新型的商业模式，并对于未来免费增值模式的创新以及其研究前景进行展望和提出建议。
关键词：免费增值；平台；免费客户
一、引言
互联网时代的快速发展，面向客户免费开放的服务种类和数量也越来越多，例如新浪微博、百度文库、腾讯qq以及人人网等等。调研发现，很多奉行这种免费商业模式的企业相较而言却更占优势，以至于免费增值模式作为一种新型的商业模式，逐渐成为当下的一种主流趋势，被越来越多的企业所认可和应用，但是对于这个模式的概念目前仍然没有十分具体的研究。本文旨在对免费增值模式进行更深刻的研究和探索。
二、免费增值模式概述
（一）免费增值模式定义
Chris Anderson 在《免费：商业的未来》一书中提出，交叉补贴是免费商业模式运行的理论基础，交叉补贴可以分为三种，一是用付费产品来补贴免费产品；二是用日后付费来补贴当前免费；三是付费人群来给不付费人群提供补贴。基于交叉补贴的理论，可以把免费模式分为四种，即直接交叉补贴、第三方市场、免费加收费模式（Freemium）以及非货币市场。
企业免费提供服务，利用广告支持，借助口碑效应来有效地获得大量的用户，然后为其用户群提供增值付费的附加服务，风险投资家Fred Wilson 在2006年将这种模式命名为免费增值商业模式（Freemium）。免费增值商业模式使用两种产品或服务，或者是产品和服务的组合形式，在这种组合中，其中一项是免费提供的，而另一种作为互补产品有偿出售。与经济学中的捆绑销售不同，在免费增值模式中免费服务与付费服务两者互补但不是必不可少的关系。免费增值模式是基于一个免费的产品或者服务，这个产品或服务是受限制的，要想取得更好的服务就需要付费。
(二)免费增值模式要素
免费增值有时会与双边平台(Two-sided platforms)混为一谈，事实上，双边平台是指其与双边用户(End users)分别形成了两个或以上的相关市场，即双边市场，双边平台分别为这些不同市场的用户提供服务，双边用户以及双边市场是相对既定存在的。而在免费增值模式中，每一个免费服务用户都有可能成为付费用户，反之亦然。
由于目前关于免费增值模式的具体定义还没有一个十分清晰的论述，因此，对免费增值模式应用者和应用领域的研究便是首先需要解决的一个问题。
增值被定义为先进的特征、功能或者相关的产品和服务。在本文中我们认为，如果一家公司至少有一个产品是基于免费赠送给一些用户以使其变成永久性顾客，而其他人必须为增值付费的，这样的行为便是采用了免费增值模式。由此可以看出，免费增值与某个具体的产品或者某个公司的系列产品均相关。例如，新浪微博在之前的运营一直是免费使用的，近期推出了同腾讯qq一样的会员增值服务，可以额外享受普通微博用户无法享受的身份、功能、手机、安全四大类特权服务，这标志着新浪微博在成功建立了社区平台之后，在植入广告之外有了新的盈利增长点。
三、免费增值模式应用基础
免费增值模式的主要推动力是数字化产品和互联网服务带来的成本的降低。尽管互联网行业的蓬勃发展使得免费增值模式越来越便利，但是很多公司以它为基础建立的商业模式目前都面临着相当多的问题，甚至有可能会导致破产。在激烈的网络竞争市场，为了迅速发展而免费派发产品也是有其独特的吸引力的，但是很多公司没有能够获得足够得以生存的价值。因此，免费模式的应用需要一定的基础，一旦基础缺失，免费模式的应用便不能够达到预想的价值。
（一）前提一——低边际成本
想要选择免费增值模式，前提是必须有足够低的边际成本，至少在免费的服务上。否则增值的部分对用户来说可能价格就过高了。免费增值也取决于公司拥有一个存在大量用户的市场，因为要求公司能够给一些可能会成为永久性顾客的用户提供免费的产品或服务。其中一个关键的度量就是客户终身价值，基于此，跟踪和测量与用户相关的成本和收入对于免费增值模式的成功是至关重要的。
（二）前提二——付费客户数量
付费客户的数量是至关重要的,本文发现了免费模式必须能够确保一个足够大的子集的用户通过传递增值模式的附加价值给付费客户。只有拥有大量用户群才能形成稀缺资源，用户越多稀缺性越大，因此,必须关注把足够的用户从免费模式转移至增值的模式。公司免费提供某样东西，不要求现在或之后支付，只是为了建立一个更大的用户基础，至少其中有一些会支付一些溢价服务。 如果公司不能够传达这个价值和转换用户,他们将不能保留足够的免费增值生存的价值。
（三）前提三——口碑效应
强烈的口碑效应对于免费增值的成功至关重要。从用户的角度可以将口碑效应分为两种，跟随效应、从众效应和反馈效应。公司选择免费增值模式主要是基于尽可能的免费提供产品或服务所能带来的市场效果,这些免费服务很可能会降低客户的购置成本，以引发正面的口碑传播。然而,快速递增的客户，表明人工活动的自动化要求的重要性,否则公司可能不能够保持他们的免费用户所耗费的成本足够低。
四、免费增值模式的创新
关于互联网是“免费”还是“付费”的争论，从它诞生之日起便已存在，近几年，这种争论已经蔓延到包括传统社区平台、游戏厂家、电子商务等多个不同领域。管理学大师彼得·德鲁克说过：今天企业的竞争已经不是产品的竞争，而是商业模式的竞争。
实施免费增值模式的企业，在建立自己产品或服务的核心价值及竞争力的情况下，应不断结合行业的变化及企业的现状，加强免费模式的创新。
(一) 智能性——免费增值模式的指导
手机、平板电脑终端的普及，实现了移动终端平台搭建的可能性，有数据表明，手机发微博的使用率从2010年末的11.5%上升至目前的34.0%，加之无线网络的进一步铺开，移动智能终端实现即时性和便利性，免费增值模式企业需加强移动客户端的应用，增进企业向智能型发展。 (二)免费与付费的制约——免费增值模式的关键
作为中国早期的SNS网站之一，开心网一度炙手可热，其一直以来主要靠植入广告盈利，为寻求新的收入增长点，曾经尝试在其热门的游戏板块应用免费增值模式，设计了类似腾讯Q币的开心币，但真正为此种增值服务付费的客户少之又少，其在制定产品策略时未把握好免费付费之间的尺度，同时企业没有认清自己作为一个社交网站的定位，缺少真正的核心价值，不可避免的被排除在主流社交媒体之外。所以企业在扩张总的客户群体的同时应该重视吸引付费客户，增强客户黏性。
（三）云计算——免费增值模式的趋势
互联网企业通过云计算了解每一个客户的个人偏好，以此可以更好的把握用户的需求，制定相关的产品营销策略，从而帮助企业增强判断，为企业的营销战略提供方向性的建议。
（四）本土文化——免费增值模式的基础
植根本土文化，须知社会网络关系是现实社会关系的映射，好的增值模式可以创造优秀的核心竞争力，目前在国内，一个显而易见的现象就是微博远比例如人人网开心网之类的SNS热门，这是因为微博比SNS更加契合中国人的心性，所以真正理解客户需求才能实现企业与客户的共赢。
（五）客户体验管理——免费增值模式的重点
同样的产品或者服务，免费或者付费所带来的客户体验是全然不同的，免费增值模式在实现客户价值的过程中，会产生正向的外部效应，这对客户而言是有利的，企业应该利用这种正向的外部效应以及互补的交易行为，来权衡其交易中免费和付费的尺度，注重客户体验管理，为客户提供可以满足其需求的服务。
（六）客户安全隐私保护——免费增值模式的前提
在免费网络服务越来越普及的时代，用户为享受免费服务而不得不提供给网站相关的个人信息，这些网站通过提供免费的客户体验来聚集大量的用户，形成安德森所说的长尾价值，当网站成为这些免费服务的唯一或少数提供者，这些需要使用免费服务的用户其实已经悄悄被“绑架”，面临越来越多的安全隐患问题。互联网行业免费增值模式的兴起所带来的隐私安全风险隐患必须得到足够的重视。
五、对未来研究方向的展望
虽然在现在的互联网时代免费增值模式的案例有很多，但是国内对于免费增值商业模式的理论研究还不是很成熟。通常会在商业模式变革，收益模式，定价策略以及营销技术等相关理论中略有提及。但针对于这种创新型商业模式的具体研究甚少。例如当下关于免费增值能否或者如何应用到线下的一些行业中去还存在一些争议，这也可能是未来研究的重点。
合理设计优化企业的组织结构至关重要，这其中就会涉及一个公司针对免费和付费客户的不同部门的部门设计、人员分配以及人员激励的相关政策措施，在未来的研究中应该特别关注不同企业中免费客户数量和付费客户数量的相互关系，以及企业营销活动对免费客户和付费客户数量的影响程度，以了解和分析这两种客户群体对于企业盈利和发展的意义。
实施免费增值模式的互联网企业，在前期的研发、产品的宣传以及平台的搭建等方面都需要投入高额的费用，但实际上其产品是低生产成本的，如果进行批量生产，其边际成本接近于零，所以免费增值模式如何从线上走向线下发展，也是值得我们深思的一个问题。其实，早在20世纪初吉列公司的送刀架买刀片也可以算作是免费增值模式的一个典型案例。
基于之前的论述，对客户终身价值的度量应该是一个研究的重点，而免费客户的终身价值就是指免费客户的行为对付费客户造成的现金流净现值增值的影响程度。研究构建新的客户估值模型用以了解和分析免费客户的终身价值可能是未来对免费增值模式研究的一个新的方向。
参考文献：
1.安德森,蒋旭峰,冯斌,璩静.免费：商业的未来[M].中信出版社,2009.
2.K. Shampanier, N. Mazar, and D. Ariely. Zero as a special price: The true value of free products[J].Marketing Science, 2007.
3.吴宏杰.浅谈免费增值商业模式[J].商业经济,2010.
4.谯梁,帅萍,王易.免费模式的免费之道[J].销售与市场,2011.
（作者单位：同济大学经济管理学院）
关键词：免费增值；平台；免费客户
一、引言
互联网时代的快速发展，面向客户免费开放的服务种类和数量也越来越多，例如新浪微博、百度文库、腾讯qq以及人人网等等。调研发现，很多奉行这种免费商业模式的企业相较而言却更占优势，以至于免费增值模式作为一种新型的商业模式，逐渐成为当下的一种主流趋势，被越来越多的企业所认可和应用，但是对于这个模式的概念目前仍然没有十分具体的研究。本文旨在对免费增值模式进行更深刻的研究和探索。
二、免费增值模式概述
（一）免费增值模式定义
Chris Anderson 在《免费：商业的未来》一书中提出，交叉补贴是免费商业模式运行的理论基础，交叉补贴可以分为三种，一是用付费产品来补贴免费产品；二是用日后付费来补贴当前免费；三是付费人群来给不付费人群提供补贴。基于交叉补贴的理论，可以把免费模式分为四种，即直接交叉补贴、第三方市场、免费加收费模式（Freemium）以及非货币市场。
企业免费提供服务，利用广告支持，借助口碑效应来有效地获得大量的用户，然后为其用户群提供增值付费的附加服务，风险投资家Fred Wilson 在2006年将这种模式命名为免费增值商业模式（Freemium）。免费增值商业模式使用两种产品或服务，或者是产品和服务的组合形式，在这种组合中，其中一项是免费提供的，而另一种作为互补产品有偿出售。与经济学中的捆绑销售不同，在免费增值模式中免费服务与付费服务两者互补但不是必不可少的关系。免费增值模式是基于一个免费的产品或者服务，这个产品或服务是受限制的，要想取得更好的服务就需要付费。
(二)免费增值模式要素
免费增值有时会与双边平台(Two-sided platforms)混为一谈，事实上，双边平台是指其与双边用户(End users)分别形成了两个或以上的相关市场，即双边市场，双边平台分别为这些不同市场的用户提供服务，双边用户以及双边市场是相对既定存在的。而在免费增值模式中，每一个免费服务用户都有可能成为付费用户，反之亦然。
由于目前关于免费增值模式的具体定义还没有一个十分清晰的论述，因此，对免费增值模式应用者和应用领域的研究便是首先需要解决的一个问题。
增值被定义为先进的特征、功能或者相关的产品和服务。在本文中我们认为，如果一家公司至少有一个产品是基于免费赠送给一些用户以使其变成永久性顾客，而其他人必须为增值付费的，这样的行为便是采用了免费增值模式。由此可以看出，免费增值与某个具体的产品或者某个公司的系列产品均相关。例如，新浪微博在之前的运营一直是免费使用的，近期推出了同腾讯qq一样的会员增值服务，可以额外享受普通微博用户无法享受的身份、功能、手机、安全四大类特权服务，这标志着新浪微博在成功建立了社区平台之后，在植入广告之外有了新的盈利增长点。
三、免费增值模式应用基础
免费增值模式的主要推动力是数字化产品和互联网服务带来的成本的降低。尽管互联网行业的蓬勃发展使得免费增值模式越来越便利，但是很多公司以它为基础建立的商业模式目前都面临着相当多的问题，甚至有可能会导致破产。在激烈的网络竞争市场，为了迅速发展而免费派发产品也是有其独特的吸引力的，但是很多公司没有能够获得足够得以生存的价值。因此，免费模式的应用需要一定的基础，一旦基础缺失，免费模式的应用便不能够达到预想的价值。
（一）前提一——低边际成本
想要选择免费增值模式，前提是必须有足够低的边际成本，至少在免费的服务上。否则增值的部分对用户来说可能价格就过高了。免费增值也取决于公司拥有一个存在大量用户的市场，因为要求公司能够给一些可能会成为永久性顾客的用户提供免费的产品或服务。其中一个关键的度量就是客户终身价值，基于此，跟踪和测量与用户相关的成本和收入对于免费增值模式的成功是至关重要的。
（二）前提二——付费客户数量
付费客户的数量是至关重要的,本文发现了免费模式必须能够确保一个足够大的子集的用户通过传递增值模式的附加价值给付费客户。只有拥有大量用户群才能形成稀缺资源，用户越多稀缺性越大，因此,必须关注把足够的用户从免费模式转移至增值的模式。公司免费提供某样东西，不要求现在或之后支付，只是为了建立一个更大的用户基础，至少其中有一些会支付一些溢价服务。 如果公司不能够传达这个价值和转换用户,他们将不能保留足够的免费增值生存的价值。
（三）前提三——口碑效应
强烈的口碑效应对于免费增值的成功至关重要。从用户的角度可以将口碑效应分为两种，跟随效应、从众效应和反馈效应。公司选择免费增值模式主要是基于尽可能的免费提供产品或服务所能带来的市场效果,这些免费服务很可能会降低客户的购置成本，以引发正面的口碑传播。然而,快速递增的客户，表明人工活动的自动化要求的重要性,否则公司可能不能够保持他们的免费用户所耗费的成本足够低。
四、免费增值模式的创新
关于互联网是“免费”还是“付费”的争论，从它诞生之日起便已存在，近几年，这种争论已经蔓延到包括传统社区平台、游戏厂家、电子商务等多个不同领域。管理学大师彼得·德鲁克说过：今天企业的竞争已经不是产品的竞争，而是商业模式的竞争。
实施免费增值模式的企业，在建立自己产品或服务的核心价值及竞争力的情况下，应不断结合行业的变化及企业的现状，加强免费模式的创新。
(一) 智能性——免费增值模式的指导
手机、平板电脑终端的普及，实现了移动终端平台搭建的可能性，有数据表明，手机发微博的使用率从2010年末的11.5%上升至目前的34.0%，加之无线网络的进一步铺开，移动智能终端实现即时性和便利性，免费增值模式企业需加强移动客户端的应用，增进企业向智能型发展。 (二)免费与付费的制约——免费增值模式的关键
作为中国早期的SNS网站之一，开心网一度炙手可热，其一直以来主要靠植入广告盈利，为寻求新的收入增长点，曾经尝试在其热门的游戏板块应用免费增值模式，设计了类似腾讯Q币的开心币，但真正为此种增值服务付费的客户少之又少，其在制定产品策略时未把握好免费付费之间的尺度，同时企业没有认清自己作为一个社交网站的定位，缺少真正的核心价值，不可避免的被排除在主流社交媒体之外。所以企业在扩张总的客户群体的同时应该重视吸引付费客户，增强客户黏性。
（三）云计算——免费增值模式的趋势
互联网企业通过云计算了解每一个客户的个人偏好，以此可以更好的把握用户的需求，制定相关的产品营销策略，从而帮助企业增强判断，为企业的营销战略提供方向性的建议。
（四）本土文化——免费增值模式的基础
植根本土文化，须知社会网络关系是现实社会关系的映射，好的增值模式可以创造优秀的核心竞争力，目前在国内，一个显而易见的现象就是微博远比例如人人网开心网之类的SNS热门，这是因为微博比SNS更加契合中国人的心性，所以真正理解客户需求才能实现企业与客户的共赢。
（五）客户体验管理——免费增值模式的重点
同样的产品或者服务，免费或者付费所带来的客户体验是全然不同的，免费增值模式在实现客户价值的过程中，会产生正向的外部效应，这对客户而言是有利的，企业应该利用这种正向的外部效应以及互补的交易行为，来权衡其交易中免费和付费的尺度，注重客户体验管理，为客户提供可以满足其需求的服务。
（六）客户安全隐私保护——免费增值模式的前提
在免费网络服务越来越普及的时代，用户为享受免费服务而不得不提供给网站相关的个人信息，这些网站通过提供免费的客户体验来聚集大量的用户，形成安德森所说的长尾价值，当网站成为这些免费服务的唯一或少数提供者，这些需要使用免费服务的用户其实已经悄悄被“绑架”，面临越来越多的安全隐患问题。互联网行业免费增值模式的兴起所带来的隐私安全风险隐患必须得到足够的重视。
五、对未来研究方向的展望
虽然在现在的互联网时代免费增值模式的案例有很多，但是国内对于免费增值商业模式的理论研究还不是很成熟。通常会在商业模式变革，收益模式，定价策略以及营销技术等相关理论中略有提及。但针对于这种创新型商业模式的具体研究甚少。例如当下关于免费增值能否或者如何应用到线下的一些行业中去还存在一些争议，这也可能是未来研究的重点。
合理设计优化企业的组织结构至关重要，这其中就会涉及一个公司针对免费和付费客户的不同部门的部门设计、人员分配以及人员激励的相关政策措施，在未来的研究中应该特别关注不同企业中免费客户数量和付费客户数量的相互关系，以及企业营销活动对免费客户和付费客户数量的影响程度，以了解和分析这两种客户群体对于企业盈利和发展的意义。
实施免费增值模式的互联网企业，在前期的研发、产品的宣传以及平台的搭建等方面都需要投入高额的费用，但实际上其产品是低生产成本的，如果进行批量生产，其边际成本接近于零，所以免费增值模式如何从线上走向线下发展，也是值得我们深思的一个问题。其实，早在20世纪初吉列公司的送刀架买刀片也可以算作是免费增值模式的一个典型案例。
基于之前的论述，对客户终身价值的度量应该是一个研究的重点，而免费客户的终身价值就是指免费客户的行为对付费客户造成的现金流净现值增值的影响程度。研究构建新的客户估值模型用以了解和分析免费客户的终身价值可能是未来对免费增值模式研究的一个新的方向。
参考文献：
1.安德森,蒋旭峰,冯斌,璩静.免费：商业的未来[M].中信出版社,2009.
2.K. Shampanier, N. Mazar, and D. Ariely. Zero as a special price: The true value of free products[J].Marketing Science, 2007.
3.吴宏杰.浅谈免费增值商业模式[J].商业经济,2010.
4.谯梁,帅萍,王易.免费模式的免费之道[J].销售与市场,2011.
（作者单位：同济大学经济管理学院）