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五月份对憧憬假期的人们意味着什么?一方面有“五一”小黄金周,而一些地方,如:上海已经将假期延长到五天。另一方面,在今年漫长的冬季和春寒之后,五月份人们才真正迎来了春游时节。
而五月份对企业的客户来说意味着什么?是身心的调适、人脉关系的维护,更是企业与客户增进互动、增加了解的营销机会。
春游,让企业度过客户枯萎期!
一些企业营销部门之所以觉得做营销时间越长,潜在客户就越少,最主要的原因是营销部门对客户的经营是以业绩为着眼点的。这是一种短期行为,导致营销部门每拿下一份业务就少了一个潜在客户,如此经营,日久潜在客户量就逐渐“枯萎”,开发客户工作越来越难。
而在可以大规模春游的五月份,人们外出旅游、访亲探友、逛街购物、健美健身等等社会交往活动更为活跃,休闲方式不断翻新。这对企业来说则是一个度过客户枯萎期的难得机会。企业以更积极的态度和应有的热忱积极组织,或者参与各种活动,“走出去,请进来”,为营销人员创造机会,就可以在各种社交活动中更多地接触客户。
企业可以有意地组织一些活动,也可以有针对性地组织营销人员参与五月份的社会活动,使潜在客户成为公司业务员的玩伴。许多成功的案例表明,从社交活动中,能够结识更多对企业业务大有帮助的“贵人”。
另外,不少营销员,特别是营销新人,在拜访过程中会乐意去接近对他“友善”的客户,而放弃或忽略一些对他较“冷淡”的客户。集中火力攻击“友善”的客户,自然会获得新机会,这无可厚非,也能出绩效。但是,为了永续经营,为了扩大客户源,营销人员还是要打破心理的“舒适空间”,在五月份利用社会活动多的机会,来加强对较“冷淡”客户的“拉拢”,在游玩中寻找机会。要知道,企业最终成交的业务中,相当多的客户一开始都拒绝得厉害,千万不要低估“冷淡”客户的价值。
转介绍,“春游营销”的独门利器
很多营销人员对开拓潜在客户感到头痛,感觉吃力,其实不然,只要我们注意收集客户资料,就不难发现:其实在现有客户群中,就隐藏着很多潜在客户等待我们去开拓——利用五月份与老客户外出游玩,通过老客户转介绍,是开拓潜在客户最为有效的方法。
营销是经营“人”的事业,营销人员与客户的关系是销售的重要因素,只要能建立起良好的关系,取得客户的信任,再让老客户给转介绍新客户就不成问题。通过转介绍,可以减少初次拜访的陌生感,同时有老客户的认可,更具说服力来赢得潜在客户的认可。
而通过转介绍开拓潜在客户有以下三个步骤:
取得客户认同
首先企业应组织一些容易让营销人员与客户建立认同感的活动,比如和客户组成一个团队参加竞技活动,或者和客户一起绑定参加探险活动,共同应对大自然的风险,建立认同感。
要获得转介绍,只有得到客户的认可,客户才会把其他潜在客户引荐给企业员工。而真正获得客户认同,要做到两点:首先要有责任感,笃守信誉,有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务,只有以真诚服务打动客户的心,才会获得客户的认可,客户才会放心把企业服务介绍给朋友,把营销人员推荐给朋友。而这两点就绝非参加活动本身所能做到的了,而是靠企业的真功夫来为扩展客户打下基础。
当然企业也会遇到拒绝提供转介绍的客户,此时,营销人员应该尽快找出客户拒绝的原因,完善活动步骤,打消客户的顾虑,同时要尊重客户的选择。
获得潜在客户资料
得到客户的认可后,客户会把自己对朋友的了解告诉营销人员,从而获得潜在客户的详细资料。收集资料时,主要掌握潜在客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还要尽量获知潜在客户的兴趣,掌握潜在客户的情感与性格,为陌生拜访奠定基础。有了老客户提供的资料,对潜在客户有了大致的了解和认识,轻松掌握潜在客户的生活详情,再有计划性地为潜在客户做准备,对症下药,为潜在客户提供更有针对性的服务或产品的成功几率就会大为提高。
准确锁定客户
根据客户转介绍得到的资料,企业在活动后应认真对潜在客户进行筛选,选择最具有可能性和最具有购买实力的潜在客户做拜访,锁定为主攻对象。
锁定客户后,营销部门可组织人员选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题,精心为潜在客户设计购买建议。虽然是陌生拜访,但对客户资料了解,且做好准备,才能更得心应手。可以借助企业已经为客户提供的服务,用事实证明企业的信誉与能力。赢得潜在客户认可后,再行介绍产品。如此双管齐下,才能让转介绍最终促成签单。
沉下去,侦察兵一般积累资料
在五月份企业能够参与、或者直接组织的活动中,企业营销部门可以了解到活动成员的更多信息,也可以让活动成员熟悉公司,与公司建立亲近感。企业营销部的员工要像侦察兵一般,在各种活动中敏锐地捕捉到一些对将来工作十分重要的客户资料。
对在活动中收集到的客户资料,企业要用“沉下去”的精神加以研究和分析,对不同的客户不同的产品需要、经济能力和家庭情况等详尽地予以记录,实施分类管理。对不同类别的客户具体情况要摸清,并坚持以诚实守信的服务、差异化的营销策略赢得潜在客户。
只有不断地积淀企业的客户资料,用活企业的客户资料,“黄金五月”才算是名副其实,不断为企业业务发展夯实基础。管理
(本文作者系安徽无店铺咨询服务中心总裁)
责任编辑:李 靖
而五月份对企业的客户来说意味着什么?是身心的调适、人脉关系的维护,更是企业与客户增进互动、增加了解的营销机会。
春游,让企业度过客户枯萎期!
一些企业营销部门之所以觉得做营销时间越长,潜在客户就越少,最主要的原因是营销部门对客户的经营是以业绩为着眼点的。这是一种短期行为,导致营销部门每拿下一份业务就少了一个潜在客户,如此经营,日久潜在客户量就逐渐“枯萎”,开发客户工作越来越难。
而在可以大规模春游的五月份,人们外出旅游、访亲探友、逛街购物、健美健身等等社会交往活动更为活跃,休闲方式不断翻新。这对企业来说则是一个度过客户枯萎期的难得机会。企业以更积极的态度和应有的热忱积极组织,或者参与各种活动,“走出去,请进来”,为营销人员创造机会,就可以在各种社交活动中更多地接触客户。
企业可以有意地组织一些活动,也可以有针对性地组织营销人员参与五月份的社会活动,使潜在客户成为公司业务员的玩伴。许多成功的案例表明,从社交活动中,能够结识更多对企业业务大有帮助的“贵人”。
另外,不少营销员,特别是营销新人,在拜访过程中会乐意去接近对他“友善”的客户,而放弃或忽略一些对他较“冷淡”的客户。集中火力攻击“友善”的客户,自然会获得新机会,这无可厚非,也能出绩效。但是,为了永续经营,为了扩大客户源,营销人员还是要打破心理的“舒适空间”,在五月份利用社会活动多的机会,来加强对较“冷淡”客户的“拉拢”,在游玩中寻找机会。要知道,企业最终成交的业务中,相当多的客户一开始都拒绝得厉害,千万不要低估“冷淡”客户的价值。
转介绍,“春游营销”的独门利器
很多营销人员对开拓潜在客户感到头痛,感觉吃力,其实不然,只要我们注意收集客户资料,就不难发现:其实在现有客户群中,就隐藏着很多潜在客户等待我们去开拓——利用五月份与老客户外出游玩,通过老客户转介绍,是开拓潜在客户最为有效的方法。
营销是经营“人”的事业,营销人员与客户的关系是销售的重要因素,只要能建立起良好的关系,取得客户的信任,再让老客户给转介绍新客户就不成问题。通过转介绍,可以减少初次拜访的陌生感,同时有老客户的认可,更具说服力来赢得潜在客户的认可。
而通过转介绍开拓潜在客户有以下三个步骤:
取得客户认同
首先企业应组织一些容易让营销人员与客户建立认同感的活动,比如和客户组成一个团队参加竞技活动,或者和客户一起绑定参加探险活动,共同应对大自然的风险,建立认同感。
要获得转介绍,只有得到客户的认可,客户才会把其他潜在客户引荐给企业员工。而真正获得客户认同,要做到两点:首先要有责任感,笃守信誉,有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务,只有以真诚服务打动客户的心,才会获得客户的认可,客户才会放心把企业服务介绍给朋友,把营销人员推荐给朋友。而这两点就绝非参加活动本身所能做到的了,而是靠企业的真功夫来为扩展客户打下基础。
当然企业也会遇到拒绝提供转介绍的客户,此时,营销人员应该尽快找出客户拒绝的原因,完善活动步骤,打消客户的顾虑,同时要尊重客户的选择。
获得潜在客户资料
得到客户的认可后,客户会把自己对朋友的了解告诉营销人员,从而获得潜在客户的详细资料。收集资料时,主要掌握潜在客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还要尽量获知潜在客户的兴趣,掌握潜在客户的情感与性格,为陌生拜访奠定基础。有了老客户提供的资料,对潜在客户有了大致的了解和认识,轻松掌握潜在客户的生活详情,再有计划性地为潜在客户做准备,对症下药,为潜在客户提供更有针对性的服务或产品的成功几率就会大为提高。
准确锁定客户
根据客户转介绍得到的资料,企业在活动后应认真对潜在客户进行筛选,选择最具有可能性和最具有购买实力的潜在客户做拜访,锁定为主攻对象。
锁定客户后,营销部门可组织人员选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题,精心为潜在客户设计购买建议。虽然是陌生拜访,但对客户资料了解,且做好准备,才能更得心应手。可以借助企业已经为客户提供的服务,用事实证明企业的信誉与能力。赢得潜在客户认可后,再行介绍产品。如此双管齐下,才能让转介绍最终促成签单。
沉下去,侦察兵一般积累资料
在五月份企业能够参与、或者直接组织的活动中,企业营销部门可以了解到活动成员的更多信息,也可以让活动成员熟悉公司,与公司建立亲近感。企业营销部的员工要像侦察兵一般,在各种活动中敏锐地捕捉到一些对将来工作十分重要的客户资料。
对在活动中收集到的客户资料,企业要用“沉下去”的精神加以研究和分析,对不同的客户不同的产品需要、经济能力和家庭情况等详尽地予以记录,实施分类管理。对不同类别的客户具体情况要摸清,并坚持以诚实守信的服务、差异化的营销策略赢得潜在客户。
只有不断地积淀企业的客户资料,用活企业的客户资料,“黄金五月”才算是名副其实,不断为企业业务发展夯实基础。管理
(本文作者系安徽无店铺咨询服务中心总裁)
责任编辑:李 靖