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从IT厂商向端到端的整体IT解决方案提供商转型，从直销向渠道销售转型，以超强执行力著称的戴尔，正在以全新的形象出现在世人面前。
11月29日，戴尔中国高峰论坛在北京举办。与众多业内人士分享行业发展趋势、展示全方位的企业解决方案，戴尔以丰富多彩的内容诠释着论坛主题——激发无限。而记者也借此机会与戴尔高层一起，讨论了戴尔转型渠道销售以来种种变化。
贴近客户的精髓不变
根据最新的戴尔财报，戴尔渠道业务已经占据其总销售额的36%，在中国市场，这个数字更是超过了50%。戴尔公司全球副总裁、全球商用合作伙伴事业部（简称GCC）亚太区总经理李国庆表示，戴尔是以直销起家的，其业务模式的基础就是面对最终用户。从前端的销售、客服人员，到后端的产品研发工程师，“贴近客户，了解需求”的基因都一直没有改变。而戴尔多年形成的业务体系也对满足客户需求这一核心诉求提供了强大的系统支撑。
戴尔的渠道转型，对于新成立的GCC来说，挑战巨大。近两年，GCC从无到有，从弱变强，已经发生了很大变化。李国庆介绍说：“一方面，我们不是从销售人员才开始了解客户需求的，而是让工程师去客户那里，去合作伙伴那里，了解他们的需求，并通过平台来进行支持，满足他们的多样化需求。另一方面，行业的需求越来越多，戴尔不仅有自己的解决方案，有并购企业的解决方案，还注意与医疗、税务等不同行业内优秀的合作伙伴合作，将他们的解决方案引入到戴尔体系中。” 戴尔中国中大型商用客户业务部董事总经理王利军介绍说：“我负责的部门和GCC的队伍是绑定在一起的，我们的销售目标是一致的，只是工作各有侧重，对中大型企业客户，我们要和合作伙伴配合，直接冲到客户面前提供支持；对于中小型客户，更多要靠GCC的渠道合作伙伴来进行覆盖。”根据戴尔内部的划分，5000人以下的企业都由王立军所在的中大型商用客户业务部负责提供服务。在西北和西南区，所有的商用业务都划分在这个部门中。上个季度，这两个区域的销售都实现了两位数的增长。
“目前，戴尔要做的工作，就是要把各项工作做得更细致。”李国庆透露，戴尔以前的绩效考核，更多是关注销售额、客户数等指标，现在则是多维度的，指标更加细化。
没有完美的答案
在李国庆和王立军的眼中，戴尔的竞争优势，是其他同行对手难以模仿的。首先，在服务商用客户的IT企业中，戴尔的产品是最全的，既有各类终端产品，以及服务器、存储、网络等硬件，也有各类基于产品和应用的解决方案，还能为各类客户的提供咨询服务。其次，戴尔的产品一直以良好的开放性而著称，现在，戴尔开始将很多高端产品的技术向大众化产品转移，让戴尔的产品拥有了更高的性价比。戴尔产品的故障率一直保持在同行的最低水平，这也是赢得客户的关键因素。此外，戴尔近年来实施的一系列收购，其方向都非常统一，被收购企业的产品和解决方案，逐步地融入到现有的商用体系。很多被并购企业的业务不但没有受到被并购的影响，反而有不同幅度的增长。还有，戴尔一贯具有的高效运作模式，能够针对其客户和合作伙伴的需求，在最短的时间内给予快速反应。“在和客户的交流过程中，我们不会急于确定他们需要什么解决方案，而是仔细倾听他们的业务状况和需求，最终再找出真正适合他们的方案。”王立军介绍说，“现在很多客户约我见面，不谈产品，不谈价格，谈的是企业的经营模式、业务模式、工作流程，谈如何通过企业的IT架构，支持业务，获取新的奶酪。”这些对戴尔而言，既是商机，更是挑战。“在戴尔向渠道转型的过程中总有这样那样的问题，有人问我该如何解决。我想说，很多事情都不会有完美的答案，我们与渠道合作伙伴的合作，是从最基础的事情做起，关注双方中长期的发展策略，互相了解，互相信任，一起成长，最终就会实现双赢。”李国庆如是说。
在中国市场还有很多的发展机会，城市化进程加速、医疗改革覆盖全国，甚至深入到偏远的乡村，很多类似的新政策都给IT产业带来很多新的商机。越来越多的产品和解决方案，通过一个体系来进行支持。
王立军举例子：有一家长期合作的IDC公司，很多产品都是戴尔的，现在它们发现现有的设备已经无法满足需求了，但也没有更多预算更新设备。戴尔派出工程师深入它们的应用环境，进行业务诊断，帮助它们发现问题，最终提供的解决方案只需要较少的投入就满足了现在和未来的发展。
11月29日，戴尔中国高峰论坛在北京举办。与众多业内人士分享行业发展趋势、展示全方位的企业解决方案，戴尔以丰富多彩的内容诠释着论坛主题——激发无限。而记者也借此机会与戴尔高层一起，讨论了戴尔转型渠道销售以来种种变化。
贴近客户的精髓不变
根据最新的戴尔财报，戴尔渠道业务已经占据其总销售额的36%，在中国市场，这个数字更是超过了50%。戴尔公司全球副总裁、全球商用合作伙伴事业部（简称GCC）亚太区总经理李国庆表示，戴尔是以直销起家的，其业务模式的基础就是面对最终用户。从前端的销售、客服人员，到后端的产品研发工程师，“贴近客户，了解需求”的基因都一直没有改变。而戴尔多年形成的业务体系也对满足客户需求这一核心诉求提供了强大的系统支撑。
戴尔的渠道转型，对于新成立的GCC来说，挑战巨大。近两年，GCC从无到有，从弱变强，已经发生了很大变化。李国庆介绍说：“一方面，我们不是从销售人员才开始了解客户需求的，而是让工程师去客户那里，去合作伙伴那里，了解他们的需求，并通过平台来进行支持，满足他们的多样化需求。另一方面，行业的需求越来越多，戴尔不仅有自己的解决方案，有并购企业的解决方案，还注意与医疗、税务等不同行业内优秀的合作伙伴合作，将他们的解决方案引入到戴尔体系中。” 戴尔中国中大型商用客户业务部董事总经理王利军介绍说：“我负责的部门和GCC的队伍是绑定在一起的，我们的销售目标是一致的，只是工作各有侧重，对中大型企业客户，我们要和合作伙伴配合，直接冲到客户面前提供支持；对于中小型客户，更多要靠GCC的渠道合作伙伴来进行覆盖。”根据戴尔内部的划分，5000人以下的企业都由王立军所在的中大型商用客户业务部负责提供服务。在西北和西南区，所有的商用业务都划分在这个部门中。上个季度，这两个区域的销售都实现了两位数的增长。
“目前，戴尔要做的工作，就是要把各项工作做得更细致。”李国庆透露，戴尔以前的绩效考核，更多是关注销售额、客户数等指标，现在则是多维度的，指标更加细化。
没有完美的答案
在李国庆和王立军的眼中，戴尔的竞争优势，是其他同行对手难以模仿的。首先，在服务商用客户的IT企业中，戴尔的产品是最全的，既有各类终端产品，以及服务器、存储、网络等硬件，也有各类基于产品和应用的解决方案，还能为各类客户的提供咨询服务。其次，戴尔的产品一直以良好的开放性而著称，现在，戴尔开始将很多高端产品的技术向大众化产品转移，让戴尔的产品拥有了更高的性价比。戴尔产品的故障率一直保持在同行的最低水平，这也是赢得客户的关键因素。此外，戴尔近年来实施的一系列收购，其方向都非常统一，被收购企业的产品和解决方案，逐步地融入到现有的商用体系。很多被并购企业的业务不但没有受到被并购的影响，反而有不同幅度的增长。还有，戴尔一贯具有的高效运作模式，能够针对其客户和合作伙伴的需求，在最短的时间内给予快速反应。“在和客户的交流过程中，我们不会急于确定他们需要什么解决方案，而是仔细倾听他们的业务状况和需求，最终再找出真正适合他们的方案。”王立军介绍说，“现在很多客户约我见面，不谈产品，不谈价格，谈的是企业的经营模式、业务模式、工作流程，谈如何通过企业的IT架构，支持业务，获取新的奶酪。”这些对戴尔而言，既是商机，更是挑战。“在戴尔向渠道转型的过程中总有这样那样的问题，有人问我该如何解决。我想说，很多事情都不会有完美的答案，我们与渠道合作伙伴的合作，是从最基础的事情做起，关注双方中长期的发展策略，互相了解，互相信任，一起成长，最终就会实现双赢。”李国庆如是说。
在中国市场还有很多的发展机会，城市化进程加速、医疗改革覆盖全国，甚至深入到偏远的乡村，很多类似的新政策都给IT产业带来很多新的商机。越来越多的产品和解决方案，通过一个体系来进行支持。
王立军举例子：有一家长期合作的IDC公司，很多产品都是戴尔的，现在它们发现现有的设备已经无法满足需求了，但也没有更多预算更新设备。戴尔派出工程师深入它们的应用环境，进行业务诊断，帮助它们发现问题，最终提供的解决方案只需要较少的投入就满足了现在和未来的发展。