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摘要：文章针对应收账款存在的问题及存在问题的原因作了剖析，提出了要加强企业收账款的管理，须提高产品竞争力，注重客户资信调查，加强企业内部控制，运用财务与法律的有效融合的观点及进一步解决应收账款问题的办法和措施。
关键词：应收账款 管理 问题 对策
应收账款是企业销售商品、提供劳务而形成的债权。合理的应收账款对于扩大企业的经营规模，提高市场占有率有着很大的促进作用。但是，应收账款是一把双刃剑，若管理不当，极易造成企业应收账款增长速度快，涉及金额大，成为困扰企业发展的严重障碍。对于中小企业而言，应收账款的管理显得尤为重要，因为中小企业规模小、结构简单，融资能力不强，一旦发生应收账款周转缓慢，资金回收困难，现金流量不足，轻则限制企业的快速发展，重则关系到企业的生存。
一、中小企业应收账款管理中存在的问题
（一）缺乏客户资信评估，难以识别信用风险 企业对往来客户的资信状况进行科学分析与评估是企业赊销的前提，但中小企业普遍缺乏对客户的资信评估。由于中小企业在生产规模、资金、人力资源等方面难以与大型企业抗衡，在现代社会激烈的竞争机制下，为了抢占市场，往往对客户不做深入调查，就与客户签订合同，最终导致应收账款信用风险。
（二）企业应收账款内部管理制度不健全
1.考核制度不合理 中小企业营销人员的工资总额往往只与销售任务挂钩。营销人员为了个人利益，只关心销售任务的完成情况，采用赊销、回扣等手段加大销售力度，导致了应收账款大幅度上升，加大了产生坏账的可能性。
2.未建立应收账款管理责任制度及定期核查对账制度 企业相关部门没有形成必要的约束机制和激励机制，一旦出现问题，部门之间互相推诿。例如，在一些企业中，销售人员负责销售业务，并从销售额中提成，催收欠款的工作却由财会人员承担。
3.未建立坏账准备金制度 不管企业采用多么严格的信用政策，只要有应收账款就有发生坏账的可能性。但目前的中小企业对应收账款计提坏账准备缺少足够的重视和有效的方法。在实践中发现大多数中小企业由于财务人员知识领域有限，从来不计提坏账准备，只是发生坏账时直接处理。财务报表很难反映企业的真实情况和存在的风险。
（三）日常管理不规范 销售部门只管销售任务的完成，财务部门只负责记账，对应收账款不进行跟踪分析。一旦客户的经营情况发生变化，企业不能及时采取有效的措施，给企业造成损失。
二、原因分析
综合来看，造成企业应收账款管理效率比较低下的原因有以下几个方面：
1.信息收集能力低
应收账款管理的效率高低与否，起决定作用的因素是对客户资信等级评价的正确性。而中小企业的这种客户信息的搜集能力往往达不到正确判断的要求。
2.日常管理不规范，风险防范意识不强
中小企业应收账款总额居高不下，坏账比率不断上升，主要是企业内部各项制度不健全，风险意识弱。有的企业未建立应收账款管理责任制度。财会部门与销售部门责任不明确，缺乏沟通，销售和财务信息不连贯，出现问题后部门之间互相推诿。另外考核制度的不合理。
3.激烈的市场竞争压力
面对日益激烈的市场竞争，中小企业为了避免被淘汰的厄运，必须寻找自己的竞争优势，尽可能地扩大市场份额。但中小企业因为规模小，品牌信用低等因素，销路拓展能力有限，企业往往希望借助赊销业务来扩大销售量，提高市场占有率。另一方面中小企业出于低成本生产的考虑，产品研发少，技术含量低，质量不稳定，买方单位出于谨慎起见，倾向于采用"试用"的购货方式，即没有问题再付款，这种方式毫无疑问增加了企业的赊销业务，造成了企业赊销业务只增不减的困境。
4.法律维权意识薄弱
中小企业普遍存在运用法律手段解决债务纠纷的意识不强的问题。既有客观也有主观方面的原因。客观来说，从起诉、受理、调查、取证、开庭审理到判决、裁定与执行有一个时间过程，需要企业投入大量的人力、物力与财力。主观方面，个别地区存在的地方保护主义，使许多企业缺乏运用法律手段维护自身合法权益的信心和勇气，遇到不合理、不合法的呆坏账只能"忍气吞声"。总的来说，中小企业通过诉讼程序寻求债权保护的道路比较艰难。
三、中小企业加强应收账款管理的有效对策
1.提高产品竞争力
在当前的市场经济环境下，企业首先必须加强市场调研，加强企业经营管理，发挥自身优势，变被动为主动，选择科技含量较高，人无我有的产品。这样，企业可以有目的地选择客户，可以减少资金在应收账款上的占用，从而提高企业经济效益。
2.加强应收账款风险防范意识
中小企业负责人、销售人员和财务人员要充分认识应收账款收不回的风险及危害性，在赊销形成应收账款时，一定要慎重，应在由于赊销而增加的收入和由于增加应收账款而给企业增加的成本之间进行权衡，以确定是否赊销以及赊销的额度，从而降低经营风险，加速企业资金周转，提高资金使用效率。
3. 落实应收账款收款责任
明确应收账款的第一责任部门是销售部，第一责任人是销售员。财务部门仅是汇总、报告的辅助部门。在销售部门建立起从资金时间价值到坏账责任的考核体系。每笔应收账款从产生到最终的回收要由销售人员负责到底。
4.制定合理的信用政策
应收账款赊销效果的好坏，依赖于企业的信用政策，因此，制定合理的信用政策至关重要，一是确定正确的信用标准：信用标准是指客户获得企业的交易信用所应具备的条件，它是企业决定授予客户信用所要求的最低标准，评估客户信用品质的五个方面是品质、能力、资本、抵押和条件。信用标准太严，可使企业遭受坏账损失的可能性减小，但会不利于扩大销售，反之，如果信用标准较宽，虽然有利于剌激销售增长，但有可能使坏账损失增加，得不偿失。二是确定合理的信用条件，信用条件包括信用期间和现金折扣条件等。
5. 建立健全各项制度，降低坏账发生比率
中小企业应建立健全各项规章制度，加强内部控制，在增加赊销额的基础上，降低坏账发生比率，使企业获得最大的经济效益。
一是建立赊销申报制度 当销售人员赊销时，应填制赊销申报单，经负责人批准后方可赊销。
二是建立应收账款工作管理责任制度 明确应收账款的追收是销售人员的责任，并坚持"谁经办、谁催收、谁负责"的原则清理欠款，责任到人。
三是完善业绩考核制度 销售人员的业绩不仅销售额挂钩，还与欠款收回额挂钩。
四是建立定期和客户对账制度，对企业应收账款进行动态跟踪分析，并根据偿还欠款情况决定是否再进行赊销及赊销额度。
五是建立坏账核销制度 对于有足够证据表明企业确实无法收回或收回可能性极小的应收账款，应及时进行核销。对已核销的应收账款，企业应在备查簿中登记，一旦客户具有了偿债能力，企业就应该积极追偿。
6.做好应收账款日常管理
企业只有加强对应收账款的科学管理，才能降低企业因赊销而产生的经营风险，具体包括以下几个方面，一是做好基础记录。二是检查客户是否超过信用额度。三是考察客户拒付状况。四是定期编制账龄分析表，检查应收账款的实际占用天数及构成。
当然，不管企业采取怎样严格的应收账款管理政策，只要存在市场经济就存在商业信用行为，坏账损失的发生是不可避免的，我们应清醒地看到加强应收账款的管理问题已迫在眉睫，一方面我们应遵循稳健性原则，对坏账的损失进行预先的估计，建立弥补坏账损失备用金制度。另一方面很好地控制管理应收账款，及时发现问题，提前采取对策，尽可能降低应收账款对企业发展带来的风险，以促进企业健康发展。
参考文献
[1] 高娜. 如何防范应收账款风险[J]. 理财杂志 ， 2005，（03）
关键词：应收账款 管理 问题 对策
应收账款是企业销售商品、提供劳务而形成的债权。合理的应收账款对于扩大企业的经营规模，提高市场占有率有着很大的促进作用。但是，应收账款是一把双刃剑，若管理不当，极易造成企业应收账款增长速度快，涉及金额大，成为困扰企业发展的严重障碍。对于中小企业而言，应收账款的管理显得尤为重要，因为中小企业规模小、结构简单，融资能力不强，一旦发生应收账款周转缓慢，资金回收困难，现金流量不足，轻则限制企业的快速发展，重则关系到企业的生存。
一、中小企业应收账款管理中存在的问题
（一）缺乏客户资信评估，难以识别信用风险 企业对往来客户的资信状况进行科学分析与评估是企业赊销的前提，但中小企业普遍缺乏对客户的资信评估。由于中小企业在生产规模、资金、人力资源等方面难以与大型企业抗衡，在现代社会激烈的竞争机制下，为了抢占市场，往往对客户不做深入调查，就与客户签订合同，最终导致应收账款信用风险。
（二）企业应收账款内部管理制度不健全
1.考核制度不合理 中小企业营销人员的工资总额往往只与销售任务挂钩。营销人员为了个人利益，只关心销售任务的完成情况，采用赊销、回扣等手段加大销售力度，导致了应收账款大幅度上升，加大了产生坏账的可能性。
2.未建立应收账款管理责任制度及定期核查对账制度 企业相关部门没有形成必要的约束机制和激励机制，一旦出现问题，部门之间互相推诿。例如，在一些企业中，销售人员负责销售业务，并从销售额中提成，催收欠款的工作却由财会人员承担。
3.未建立坏账准备金制度 不管企业采用多么严格的信用政策，只要有应收账款就有发生坏账的可能性。但目前的中小企业对应收账款计提坏账准备缺少足够的重视和有效的方法。在实践中发现大多数中小企业由于财务人员知识领域有限，从来不计提坏账准备，只是发生坏账时直接处理。财务报表很难反映企业的真实情况和存在的风险。
（三）日常管理不规范 销售部门只管销售任务的完成，财务部门只负责记账，对应收账款不进行跟踪分析。一旦客户的经营情况发生变化，企业不能及时采取有效的措施，给企业造成损失。
二、原因分析
综合来看，造成企业应收账款管理效率比较低下的原因有以下几个方面：
1.信息收集能力低
应收账款管理的效率高低与否，起决定作用的因素是对客户资信等级评价的正确性。而中小企业的这种客户信息的搜集能力往往达不到正确判断的要求。
2.日常管理不规范，风险防范意识不强
中小企业应收账款总额居高不下，坏账比率不断上升，主要是企业内部各项制度不健全，风险意识弱。有的企业未建立应收账款管理责任制度。财会部门与销售部门责任不明确，缺乏沟通，销售和财务信息不连贯，出现问题后部门之间互相推诿。另外考核制度的不合理。
3.激烈的市场竞争压力
面对日益激烈的市场竞争，中小企业为了避免被淘汰的厄运，必须寻找自己的竞争优势，尽可能地扩大市场份额。但中小企业因为规模小，品牌信用低等因素，销路拓展能力有限，企业往往希望借助赊销业务来扩大销售量，提高市场占有率。另一方面中小企业出于低成本生产的考虑，产品研发少，技术含量低，质量不稳定，买方单位出于谨慎起见，倾向于采用"试用"的购货方式，即没有问题再付款，这种方式毫无疑问增加了企业的赊销业务，造成了企业赊销业务只增不减的困境。
4.法律维权意识薄弱
中小企业普遍存在运用法律手段解决债务纠纷的意识不强的问题。既有客观也有主观方面的原因。客观来说，从起诉、受理、调查、取证、开庭审理到判决、裁定与执行有一个时间过程，需要企业投入大量的人力、物力与财力。主观方面，个别地区存在的地方保护主义，使许多企业缺乏运用法律手段维护自身合法权益的信心和勇气，遇到不合理、不合法的呆坏账只能"忍气吞声"。总的来说，中小企业通过诉讼程序寻求债权保护的道路比较艰难。
三、中小企业加强应收账款管理的有效对策
1.提高产品竞争力
在当前的市场经济环境下，企业首先必须加强市场调研，加强企业经营管理，发挥自身优势，变被动为主动，选择科技含量较高，人无我有的产品。这样，企业可以有目的地选择客户，可以减少资金在应收账款上的占用，从而提高企业经济效益。
2.加强应收账款风险防范意识
中小企业负责人、销售人员和财务人员要充分认识应收账款收不回的风险及危害性，在赊销形成应收账款时，一定要慎重，应在由于赊销而增加的收入和由于增加应收账款而给企业增加的成本之间进行权衡，以确定是否赊销以及赊销的额度，从而降低经营风险，加速企业资金周转，提高资金使用效率。
3. 落实应收账款收款责任
明确应收账款的第一责任部门是销售部，第一责任人是销售员。财务部门仅是汇总、报告的辅助部门。在销售部门建立起从资金时间价值到坏账责任的考核体系。每笔应收账款从产生到最终的回收要由销售人员负责到底。
4.制定合理的信用政策
应收账款赊销效果的好坏，依赖于企业的信用政策，因此，制定合理的信用政策至关重要，一是确定正确的信用标准：信用标准是指客户获得企业的交易信用所应具备的条件，它是企业决定授予客户信用所要求的最低标准，评估客户信用品质的五个方面是品质、能力、资本、抵押和条件。信用标准太严，可使企业遭受坏账损失的可能性减小，但会不利于扩大销售，反之，如果信用标准较宽，虽然有利于剌激销售增长，但有可能使坏账损失增加，得不偿失。二是确定合理的信用条件，信用条件包括信用期间和现金折扣条件等。
5. 建立健全各项制度，降低坏账发生比率
中小企业应建立健全各项规章制度，加强内部控制，在增加赊销额的基础上，降低坏账发生比率，使企业获得最大的经济效益。
一是建立赊销申报制度 当销售人员赊销时，应填制赊销申报单，经负责人批准后方可赊销。
二是建立应收账款工作管理责任制度 明确应收账款的追收是销售人员的责任，并坚持"谁经办、谁催收、谁负责"的原则清理欠款，责任到人。
三是完善业绩考核制度 销售人员的业绩不仅销售额挂钩，还与欠款收回额挂钩。
四是建立定期和客户对账制度，对企业应收账款进行动态跟踪分析，并根据偿还欠款情况决定是否再进行赊销及赊销额度。
五是建立坏账核销制度 对于有足够证据表明企业确实无法收回或收回可能性极小的应收账款，应及时进行核销。对已核销的应收账款，企业应在备查簿中登记，一旦客户具有了偿债能力，企业就应该积极追偿。
6.做好应收账款日常管理
企业只有加强对应收账款的科学管理，才能降低企业因赊销而产生的经营风险，具体包括以下几个方面，一是做好基础记录。二是检查客户是否超过信用额度。三是考察客户拒付状况。四是定期编制账龄分析表，检查应收账款的实际占用天数及构成。
当然，不管企业采取怎样严格的应收账款管理政策，只要存在市场经济就存在商业信用行为，坏账损失的发生是不可避免的，我们应清醒地看到加强应收账款的管理问题已迫在眉睫，一方面我们应遵循稳健性原则，对坏账的损失进行预先的估计，建立弥补坏账损失备用金制度。另一方面很好地控制管理应收账款，及时发现问题，提前采取对策，尽可能降低应收账款对企业发展带来的风险，以促进企业健康发展。
参考文献
[1] 高娜. 如何防范应收账款风险[J]. 理财杂志 ， 2005，（03）