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中国人对奢侈品的热衷程度位列全世界之首，而迅速膨胀的中国奢侈品市场也成为了全球奢侈品品牌的必争之地。
漫步中国崭新亮丽的高端购物商场和眩目的精品店，你肯定能看到“意气风发的”购物者。中国的富裕消费者不仅手头阔绰，而且愿意花钱购买几年前还不能负担的奢侈品。今天，奢侈品在中国已成为代表财富和社会地位的典型象征。
全球最高端、最负盛名的奢侈品牌都争前恐后地在中国最时尚的购物区建立大型门店。路易威登（Louis Vuitton）在29个城市有36家店，而2005年仅在10个城市开立门店。古奇（Gucci）扩张得更快，2006年年初还只有6家店，今天已有39家店。爱马仕（Hermès）从2005年的5家店发展到今天的20家店，增加了4倍多。
奢侈品牌在华大举扩张是有原因的：中国以外的很多国家和地区市场发展停滞、甚至萎缩，但奢侈品在中国却蓬勃发展。即便2009年的全球经济衰退，中国奢侈品消费市场仍然增长了16%，仅稍低于前几年20%的增长水平，但仍然大大高于许多重要的奢侈品市场。2009年中国奢侈品消费达到640亿元（约合100亿美元），强劲的经济增长在2010年重新引燃市场，而且据研究，市场将持续向好，2015年将达到1800亿元（约合270亿美元）。届时，中国将占全球奢侈品市场的20%以上，超过目前世界最大的奢侈品市场日本。
今天的中国，已有几百万人进入奢侈品消费市场。快速增长的收入，大量的奢侈品供应，容易获取的相关信息，以及社会观念的转变，正在改变着中国人对奢侈品的看法和消费方式。
奢侈品需求释放
消费者变得更愿意用奢侈品犒赏自己。新兴奢侈品消费者正在改变中国的奢侈品市场，他们有许多是来自二三线城市的居民。在中国的富裕家庭中，年收入在30万至100万元（4.5万至15万美元）的家庭，已构成了一个不可忽视的消费客户群，并且整个群体正以每年15%的速度不断庞大，到2015年，中国将会有560万户家庭达到这一收入级别。而极端富裕家庭（年收入超过100万元，通常拥有的资产超过1000万元）的增长速度甚至更快，年增长在20%左右，到2015年将有100万户家庭达到这一收入级别。未来五年，极端富裕家庭将推动奢侈品市场38%的增长。
对奢侈品的喜爱狂潮正迅速蔓延到更多的中国消费者中，甚至那些以过往标准来看不属于目标客户的消费者，都燃起对奢侈品的消费渴望，这对过去仅为高端富裕人群服务的奢侈品企业而言，既是一个新的机会，同时也是一个挑战。
在中国1300万上层中产阶层家庭（年收入10万至20万元，相当于1.5万至3万美元）中有许多省吃俭用，为的就是购买高级手表、珠宝、手袋、鞋和服装等这些曾是富裕人群专属的商品。这些消费者中有许多人不断攒钱，来买自己珍爱的物品。“我会在生日时给自己买一条蒂凡尼（Tiffany）项链奖励自己。”某位消费者说，“然后今年晚些时候，等我拿到奖金时再买一只雷达（Rado）表。”
虽然上层中产阶层消费者只能偶尔买得起奢侈品，但他们占有约12%的市场份额，而且数量也在迅速增长，根据麦肯锡预计在2015年将有7600万家庭进入这个收入范围，占奢侈品消费份额的22%。
中国奢侈品消费者不同于其他市场的最突出特征，就是年龄。73%的中国奢侈品消费者不到45岁，而这个比例在美国只有50%左右；中国45%的奢侈品消费者年龄在35岁以下，而西欧该年龄层的奢侈品消费者占比仅为28%。
这些消费者的童年是在中国经济改革逐步升温中度过的，他们从未经历过经济衰退；透过家长的生活，他们看到的是家庭收入和财产价值的稳步上升。因此对未来财富的增长，他们抱有非常乐观的态度：64%的人认为收入在未来五年将继续显著增长，所以有近一半认为应该享受今天的生活，而不是担心未来。因此，越来越多的中国消费者购买奢侈品满足自己，这一比例从2008年的25%提高到2010年的36%。超过一半的人说自己买奢侈品是为了“奖励自己辛勤工作和获得的成功”。
中国消费者的奢侈品方面支出也逐步增长：超过三分之一的中国消费者在过去一年购买了更贵的品牌和产品，而日本只有6%的消费者会这么做。中国的奢侈品消费者不仅仅是要买更多的东西，越来越多的人寻求新的体验，从而使其奢侈生活方式更为圆满：他们做昂贵的SPA、按摩及其他健身活动。其中四分之三的人有健身卡或经常参加体育锻炼；相比之下，只有三分之一的主流消费者这样做。事实上，在奢侈服务方面的支出增长速度比奢侈品更快：20%的奢侈品消费者表示其在奢侈服务体验上的开支有所增加，只有13%的人表示他们在奢侈品上花了更多的钱。
成熟消费观念形成
随着奢侈品商店在中国各大城市的开张以及杂志和网站上公布的最新时尚信息，让中国的消费者对奢侈品有了前所未有的了解，今天中国消费者所熟悉的品牌数量比两年前超出近两倍。当他们越来越熟悉奢侈品之后，他们在衡量质量与价格之间的关系方面越来越精明。过去，昂贵的价格几乎等同于良好的品质，现在已经有一部分中国奢侈品消费者不再这样认为了，因为他们对奢侈品的价格评估更在行了。2010年，只有大约一半的消费者认为价格越高代表着品质越好，而在2008年这一比例为66%。
价格透明确实有助于这一现象的形成。奢侈品消费者比任何其他的中国主流消费群体都更热衷于利用互联网信息，他们中有52%的人会上网查看产品细节和价格信息，而主流城市消费者中只有13%的人会这样做。
大约有三分之二的奢侈品消费者至少有一次海外购物经验，所以他们可以比较国内市场的价格差异。例如，2008年五个人当中只有两个知道中国的奢侈品价格比海外市场高出20%。2010年，有66%的消费者都清楚这种价格差异。
虽然中国消费者可能很难摆脱大家认为他们爱用假冒产品的形象，但实际情况已经慢慢改变。消费者寻求的是真实的东西，他们也越来越愿意和有能力购买真品。
根据麦肯锡调查数据显示出一个趋势，中国消费者越来越欣赏正宗的奢侈产品。愿意购买假珠宝的消费者从2008年的31%大幅下降到今年的12%。一些奢侈品买家表示，如果他们的朋友认出假货，无疑会让人很尴尬。某位消费者用其第一个月的工资买了一个奢侈手袋奖励自己，她表示“如果是假货就毫无意义了”。
在2010年调查的消费者中，好品质是购买奢侈品的第一重要的考虑因素，有仅一半的人同意这个观点，但是在2008年这个比例只有36%。43%的人考虑品牌的知名度，使其成为第二大重要的购买考量。对于成衣、皮具、珠宝和手表而言，质量和工艺是排名前三的考虑因素中的两个，因为这些是体现产品的传承历史的标志。而品牌的国际知名度也逐步取代创新设计成为消费者考虑购买时的前三大考虑因素中的一个。
与对中国奢侈品消费者的普遍印象相反，越来越多的中国奢侈品消费者不再热衷于公开展示财富，开始对比较低调的奢侈品消费模式更为青睐。
超过一半的中国奢侈品消费者表示不想要引人注目的时尚，而2008年该比例仅为32%。41%的人认为炫耀奢侈品说明个人品位低俗，而日本和美国持相同看法的人分别为45%和27%。一位调查参与者表示自己喜欢爱马仕的围巾，但不会在办公室戴，因为担心这样做可能招致“抢老板风头”的非议。
下一轮增长
尽管奢侈品商店近年来在中国扩张迅猛，但是仍然远远没有达到市场饱和状态。目前爱马仕在中国有20家店，仍远低于其在日本的45家店。同样，香奈儿（Chanel）在日本有50家店，而在中国却只有8家。其他顶级品牌的情况也是如此：路易威登在中国已有36家店，包括北京和上海各有3家，这着实令人惊叹，但还是比不上其在日本的普遍程度：其仅是在东京就有12家店，在另外27个城市还有45家店。
快速的城市化和大城市意外地区财富的日益增长，都推动着几大新市场的兴起，其奢侈品消费者数量也很可观。麦肯锡预计未来五年，此类城市的数量将翻一番。从30个增加到60个之多。虽然中国的特大城市，尤其是北京和上海，将继续保持市场的中心地位，但规模相对较小的城市，如太原、长春、烟台等，市场增速很可能更快。
未来，将有更多小城市发展到足以吸引奢侈品开设门店的规模。我们预计青岛和无锡等城市的奢侈品消费将在未来五年翻两番。到2015年，这些城市的消费水平将接近今天杭州和南京的水平（即中国目前最发达的奢侈品市场水平）。届时，中国将有60多个城市奢侈品消费总额超过5亿元（约合7600万美元），而目前还只有30个城市。
要抓住下一波增长机遇，关键是要知道中国哪些城市有可能对市场的增长做出贡献。目前多数营销企业都按GDP将城市分成不同层级，而麦肯锡在研究中采用了不同的方法，根据城市家庭收入的预期增长对650个城市进行分析，能够更准确地衡量潜在的消费能力。
中国36个大城市（包括2座特大城市，9座大型城市和25座发达城市）将贡献到2015年奢侈品市场增长的74%，届时它们将占据76%的奢侈品市场份额。
2个特大城市（北京和上海），合计将占到奢侈品消费的21%，并将继续保持其重要地位，贡献2010年至2015年间增长的19%。
9个大城市天津、重庆、东莞、佛山、广州、杭州、南京、深圳和温州占目前奢侈品消费的三分之一，2015年仍将保持30%的份额。这些市场将贡献到2015年间增长的27%。
其他的25个发达城市，其中包括一些按GDP和人口计算属于较大规模的城市，如西安，以及太原或烟台等相对较小的城市，目前占奢侈品消费的25%，预计到2015年将占到26%。这些城市将贡献到从2010年到2015年增长的27%。
其余的620多个新兴城市到2015年将分割剩下22%的奢侈品市场份额，贡献从现在到五年后的奢侈品支出总额增长的26%。
在华奢侈品前景
大多数奢侈品品牌都已经进入中国市场或正在考虑扩大业务投资。赌注很高，挑战也同样大。奢侈品企业需要先解决一系列关键性的战略问题，然后才能进行下一步行动。而对于任何奢侈品零售商而言，精确选址——包括从选定目标城市到具体店铺的位置，在中国是一件非常不容易的事。一些奢侈品店大获成功，而另一些则门庭冷落，不得不悄然关闭后搬去更好的地点。
尽管有更多的小城市将发展成足以成为奢侈品的潜在市场，但目前的主要市场仍集中在36个大城市。从现在到2015年间，在这些城市的市场增长将占整体的74%，到2015年他们的奢侈品销售额将达到中国市场的76%。
即使在北京、上海这两个奢侈品覆盖率良好的特大城市，市场增长潜力仍然巨大：这两大城市的市场覆盖率远未达到饱和，是很好的奢侈品零售业务扩张平台。奢侈品企业应该现在这些城市站稳脚跟，再想其他城市扩张。
门店形式是另一个重要决策。在中国的大城市，购物商场中独立门面的奢侈品商店比其他零售业态（如精品店或百货公司专卖店）吸引的客流量多3-5倍。
卓越的店内服务同样至关重要。事实上，在所有可能的消费者接触点中，44%的奢侈品购买决定受到店内体验的影响：包括试用/试穿、与销售人员的交谈以及产品在店内的展示情况等。虽然奢侈品门店销售人员的服务态度的重要性已经从2008年的17%上升至2010年的30%，但许多在华奢侈品企业的服务仍然不够令人满意。
奢侈品企业需要更多地任用一些熟悉最新时尚潮流、对流连于店内的中国消费者有耐心、不急于推销的销售人员。路易威登就很精于此道，他们会指派专家（有时是门店经理本人）花时间向购物者讲述品牌的创始渊源、公司深厚的欧洲底蕴以及皮具的手工制作方式等。为确保该员工能更专注于品牌传承的宣传任务，其报酬并不受店铺销售额的影响。
除了提供更好的培训，奢侈品企业还应制定奖励办法，鼓励销售人员花费更多时间向消费者宣讲品牌故事，建立深入的客户关系。这些奖励包括邀请高绩效者到公司总部参观或提供纯物质奖励，这都表示培训销售人员应该偏重对消费者的教育，而不仅仅只是推销产品而已。
许多奢侈品品牌还开始投资于多级别的会员计划，通常是一整套全球IT系统，以便他们可以统一获得客户的相关信息，无论该客户是在巴黎、纽约还是上海采购。有了这些信息，他们就可以创建非常有针对性的营销活动。
（本文节选自麦肯锡最新发布的报告《崛起的中国奢侈品市场》）
漫步中国崭新亮丽的高端购物商场和眩目的精品店，你肯定能看到“意气风发的”购物者。中国的富裕消费者不仅手头阔绰，而且愿意花钱购买几年前还不能负担的奢侈品。今天，奢侈品在中国已成为代表财富和社会地位的典型象征。
全球最高端、最负盛名的奢侈品牌都争前恐后地在中国最时尚的购物区建立大型门店。路易威登（Louis Vuitton）在29个城市有36家店，而2005年仅在10个城市开立门店。古奇（Gucci）扩张得更快，2006年年初还只有6家店，今天已有39家店。爱马仕（Hermès）从2005年的5家店发展到今天的20家店，增加了4倍多。
奢侈品牌在华大举扩张是有原因的：中国以外的很多国家和地区市场发展停滞、甚至萎缩，但奢侈品在中国却蓬勃发展。即便2009年的全球经济衰退，中国奢侈品消费市场仍然增长了16%，仅稍低于前几年20%的增长水平，但仍然大大高于许多重要的奢侈品市场。2009年中国奢侈品消费达到640亿元（约合100亿美元），强劲的经济增长在2010年重新引燃市场，而且据研究，市场将持续向好，2015年将达到1800亿元（约合270亿美元）。届时，中国将占全球奢侈品市场的20%以上，超过目前世界最大的奢侈品市场日本。
今天的中国，已有几百万人进入奢侈品消费市场。快速增长的收入，大量的奢侈品供应，容易获取的相关信息，以及社会观念的转变，正在改变着中国人对奢侈品的看法和消费方式。
奢侈品需求释放
消费者变得更愿意用奢侈品犒赏自己。新兴奢侈品消费者正在改变中国的奢侈品市场，他们有许多是来自二三线城市的居民。在中国的富裕家庭中，年收入在30万至100万元（4.5万至15万美元）的家庭，已构成了一个不可忽视的消费客户群，并且整个群体正以每年15%的速度不断庞大，到2015年，中国将会有560万户家庭达到这一收入级别。而极端富裕家庭（年收入超过100万元，通常拥有的资产超过1000万元）的增长速度甚至更快，年增长在20%左右，到2015年将有100万户家庭达到这一收入级别。未来五年，极端富裕家庭将推动奢侈品市场38%的增长。
对奢侈品的喜爱狂潮正迅速蔓延到更多的中国消费者中，甚至那些以过往标准来看不属于目标客户的消费者，都燃起对奢侈品的消费渴望，这对过去仅为高端富裕人群服务的奢侈品企业而言，既是一个新的机会，同时也是一个挑战。
在中国1300万上层中产阶层家庭（年收入10万至20万元，相当于1.5万至3万美元）中有许多省吃俭用，为的就是购买高级手表、珠宝、手袋、鞋和服装等这些曾是富裕人群专属的商品。这些消费者中有许多人不断攒钱，来买自己珍爱的物品。“我会在生日时给自己买一条蒂凡尼（Tiffany）项链奖励自己。”某位消费者说，“然后今年晚些时候，等我拿到奖金时再买一只雷达（Rado）表。”
虽然上层中产阶层消费者只能偶尔买得起奢侈品，但他们占有约12%的市场份额，而且数量也在迅速增长，根据麦肯锡预计在2015年将有7600万家庭进入这个收入范围，占奢侈品消费份额的22%。
中国奢侈品消费者不同于其他市场的最突出特征，就是年龄。73%的中国奢侈品消费者不到45岁，而这个比例在美国只有50%左右；中国45%的奢侈品消费者年龄在35岁以下，而西欧该年龄层的奢侈品消费者占比仅为28%。
这些消费者的童年是在中国经济改革逐步升温中度过的，他们从未经历过经济衰退；透过家长的生活，他们看到的是家庭收入和财产价值的稳步上升。因此对未来财富的增长，他们抱有非常乐观的态度：64%的人认为收入在未来五年将继续显著增长，所以有近一半认为应该享受今天的生活，而不是担心未来。因此，越来越多的中国消费者购买奢侈品满足自己，这一比例从2008年的25%提高到2010年的36%。超过一半的人说自己买奢侈品是为了“奖励自己辛勤工作和获得的成功”。
中国消费者的奢侈品方面支出也逐步增长：超过三分之一的中国消费者在过去一年购买了更贵的品牌和产品，而日本只有6%的消费者会这么做。中国的奢侈品消费者不仅仅是要买更多的东西，越来越多的人寻求新的体验，从而使其奢侈生活方式更为圆满：他们做昂贵的SPA、按摩及其他健身活动。其中四分之三的人有健身卡或经常参加体育锻炼；相比之下，只有三分之一的主流消费者这样做。事实上，在奢侈服务方面的支出增长速度比奢侈品更快：20%的奢侈品消费者表示其在奢侈服务体验上的开支有所增加，只有13%的人表示他们在奢侈品上花了更多的钱。
成熟消费观念形成
随着奢侈品商店在中国各大城市的开张以及杂志和网站上公布的最新时尚信息，让中国的消费者对奢侈品有了前所未有的了解，今天中国消费者所熟悉的品牌数量比两年前超出近两倍。当他们越来越熟悉奢侈品之后，他们在衡量质量与价格之间的关系方面越来越精明。过去，昂贵的价格几乎等同于良好的品质，现在已经有一部分中国奢侈品消费者不再这样认为了，因为他们对奢侈品的价格评估更在行了。2010年，只有大约一半的消费者认为价格越高代表着品质越好，而在2008年这一比例为66%。
价格透明确实有助于这一现象的形成。奢侈品消费者比任何其他的中国主流消费群体都更热衷于利用互联网信息，他们中有52%的人会上网查看产品细节和价格信息，而主流城市消费者中只有13%的人会这样做。
大约有三分之二的奢侈品消费者至少有一次海外购物经验，所以他们可以比较国内市场的价格差异。例如，2008年五个人当中只有两个知道中国的奢侈品价格比海外市场高出20%。2010年，有66%的消费者都清楚这种价格差异。
虽然中国消费者可能很难摆脱大家认为他们爱用假冒产品的形象，但实际情况已经慢慢改变。消费者寻求的是真实的东西，他们也越来越愿意和有能力购买真品。
根据麦肯锡调查数据显示出一个趋势，中国消费者越来越欣赏正宗的奢侈产品。愿意购买假珠宝的消费者从2008年的31%大幅下降到今年的12%。一些奢侈品买家表示，如果他们的朋友认出假货，无疑会让人很尴尬。某位消费者用其第一个月的工资买了一个奢侈手袋奖励自己，她表示“如果是假货就毫无意义了”。
在2010年调查的消费者中，好品质是购买奢侈品的第一重要的考虑因素，有仅一半的人同意这个观点，但是在2008年这个比例只有36%。43%的人考虑品牌的知名度，使其成为第二大重要的购买考量。对于成衣、皮具、珠宝和手表而言，质量和工艺是排名前三的考虑因素中的两个，因为这些是体现产品的传承历史的标志。而品牌的国际知名度也逐步取代创新设计成为消费者考虑购买时的前三大考虑因素中的一个。
与对中国奢侈品消费者的普遍印象相反，越来越多的中国奢侈品消费者不再热衷于公开展示财富，开始对比较低调的奢侈品消费模式更为青睐。
超过一半的中国奢侈品消费者表示不想要引人注目的时尚，而2008年该比例仅为32%。41%的人认为炫耀奢侈品说明个人品位低俗，而日本和美国持相同看法的人分别为45%和27%。一位调查参与者表示自己喜欢爱马仕的围巾，但不会在办公室戴，因为担心这样做可能招致“抢老板风头”的非议。
下一轮增长
尽管奢侈品商店近年来在中国扩张迅猛，但是仍然远远没有达到市场饱和状态。目前爱马仕在中国有20家店，仍远低于其在日本的45家店。同样，香奈儿（Chanel）在日本有50家店，而在中国却只有8家。其他顶级品牌的情况也是如此：路易威登在中国已有36家店，包括北京和上海各有3家，这着实令人惊叹，但还是比不上其在日本的普遍程度：其仅是在东京就有12家店，在另外27个城市还有45家店。
快速的城市化和大城市意外地区财富的日益增长，都推动着几大新市场的兴起，其奢侈品消费者数量也很可观。麦肯锡预计未来五年，此类城市的数量将翻一番。从30个增加到60个之多。虽然中国的特大城市，尤其是北京和上海，将继续保持市场的中心地位，但规模相对较小的城市，如太原、长春、烟台等，市场增速很可能更快。
未来，将有更多小城市发展到足以吸引奢侈品开设门店的规模。我们预计青岛和无锡等城市的奢侈品消费将在未来五年翻两番。到2015年，这些城市的消费水平将接近今天杭州和南京的水平（即中国目前最发达的奢侈品市场水平）。届时，中国将有60多个城市奢侈品消费总额超过5亿元（约合7600万美元），而目前还只有30个城市。
要抓住下一波增长机遇，关键是要知道中国哪些城市有可能对市场的增长做出贡献。目前多数营销企业都按GDP将城市分成不同层级，而麦肯锡在研究中采用了不同的方法，根据城市家庭收入的预期增长对650个城市进行分析，能够更准确地衡量潜在的消费能力。
中国36个大城市（包括2座特大城市，9座大型城市和25座发达城市）将贡献到2015年奢侈品市场增长的74%，届时它们将占据76%的奢侈品市场份额。
2个特大城市（北京和上海），合计将占到奢侈品消费的21%，并将继续保持其重要地位，贡献2010年至2015年间增长的19%。
9个大城市天津、重庆、东莞、佛山、广州、杭州、南京、深圳和温州占目前奢侈品消费的三分之一，2015年仍将保持30%的份额。这些市场将贡献到2015年间增长的27%。
其他的25个发达城市，其中包括一些按GDP和人口计算属于较大规模的城市，如西安，以及太原或烟台等相对较小的城市，目前占奢侈品消费的25%，预计到2015年将占到26%。这些城市将贡献到从2010年到2015年增长的27%。
其余的620多个新兴城市到2015年将分割剩下22%的奢侈品市场份额，贡献从现在到五年后的奢侈品支出总额增长的26%。
在华奢侈品前景
大多数奢侈品品牌都已经进入中国市场或正在考虑扩大业务投资。赌注很高，挑战也同样大。奢侈品企业需要先解决一系列关键性的战略问题，然后才能进行下一步行动。而对于任何奢侈品零售商而言，精确选址——包括从选定目标城市到具体店铺的位置，在中国是一件非常不容易的事。一些奢侈品店大获成功，而另一些则门庭冷落，不得不悄然关闭后搬去更好的地点。
尽管有更多的小城市将发展成足以成为奢侈品的潜在市场，但目前的主要市场仍集中在36个大城市。从现在到2015年间，在这些城市的市场增长将占整体的74%，到2015年他们的奢侈品销售额将达到中国市场的76%。
即使在北京、上海这两个奢侈品覆盖率良好的特大城市，市场增长潜力仍然巨大：这两大城市的市场覆盖率远未达到饱和，是很好的奢侈品零售业务扩张平台。奢侈品企业应该现在这些城市站稳脚跟，再想其他城市扩张。
门店形式是另一个重要决策。在中国的大城市，购物商场中独立门面的奢侈品商店比其他零售业态（如精品店或百货公司专卖店）吸引的客流量多3-5倍。
卓越的店内服务同样至关重要。事实上，在所有可能的消费者接触点中，44%的奢侈品购买决定受到店内体验的影响：包括试用/试穿、与销售人员的交谈以及产品在店内的展示情况等。虽然奢侈品门店销售人员的服务态度的重要性已经从2008年的17%上升至2010年的30%，但许多在华奢侈品企业的服务仍然不够令人满意。
奢侈品企业需要更多地任用一些熟悉最新时尚潮流、对流连于店内的中国消费者有耐心、不急于推销的销售人员。路易威登就很精于此道，他们会指派专家（有时是门店经理本人）花时间向购物者讲述品牌的创始渊源、公司深厚的欧洲底蕴以及皮具的手工制作方式等。为确保该员工能更专注于品牌传承的宣传任务，其报酬并不受店铺销售额的影响。
除了提供更好的培训，奢侈品企业还应制定奖励办法，鼓励销售人员花费更多时间向消费者宣讲品牌故事，建立深入的客户关系。这些奖励包括邀请高绩效者到公司总部参观或提供纯物质奖励，这都表示培训销售人员应该偏重对消费者的教育，而不仅仅只是推销产品而已。
许多奢侈品品牌还开始投资于多级别的会员计划，通常是一整套全球IT系统，以便他们可以统一获得客户的相关信息，无论该客户是在巴黎、纽约还是上海采购。有了这些信息，他们就可以创建非常有针对性的营销活动。
（本文节选自麦肯锡最新发布的报告《崛起的中国奢侈品市场》）