论文部分内容阅读
近日，细心的电视观众可能已经发现了一个新现象：电视上也开始卖保险了！
过去一直以家居用品、健身器材、手机、首饰等为主打销售产品的广州电视购物频道最近多了个新面孔——保险产品与服务。
广州美亚：第一个吃螃蟹
此次在广州市首推“保险电视直销”的是美亚保险广州分公司。4月13日，该公司一条名为“美亚安康津贴”的广告宣传片正式在广州市现代家庭购物频道播出，有兴趣的观众可以立即拨打广告片上的咨询电话，查询产品详情及办理投保手续，整个过程简便易行。
保险产品现身电视直销，突破了保险营销员上门销售或电话销售的传统做法，使不少观众感到新鲜和好奇。而这个产品本身也有一些比较突出的特点。
“美亚安康津贴”是市面上较少见的可单独购买的高保额住院津贴，主要特点包括：因意外和疾病导致住院每天可获最高达600元的住院津贴（一般市面上提供的住院津贴类产品只有每天50-200元），现金给付，可自由支配；住院满21天后，额外一次性给付5000元的住院安慰金；客户同时可获得美亚保险提供的第二医疗咨询服务，在得到本地医生诊断的基础上，还可以通过远程视频的方式，获得来自世界顶级医疗机构的资深专科医生的远程专业医疗咨询，获得客观专业的医疗意见，将误诊的风险减到最低。
作为第一个吃螃蟹者，美亚保险广州分公司总经理符杰权介绍说，电视直销保险产品在广州甚至全国尚属空白，而广东省有线电视的渗透率又位居全国首位，广州市民对电视购物的认识和接受程度也较高，美亚保险选择广州作为试点，尝试创电视销售渠道之先河，目的在于为广州市民提供多一种便捷的投保方式。观众只需拨打屏幕下方的800免费电话，即有专业人员向客户详细解释相关的保障内容。如果客户最终选择该产品，即可进入免体检、快递上门服务等绿色投保通道。
电视直销保险是舶来品
记者了解到，目前通过电视渠道销售保险的国家和地区不少，而韩国作为此项销售渠道的发明者已经取得了较大成功。
美国大都会人寿亚太区负责人StepaneRajotte就是深有感触。当初大都会人寿欲在韩国通过电视购物销售保险商品时，美国业界人士闻后嗤之以鼻，但该策略在韩国却获得空前成功。
Rajotte认为，在特殊市场上，开辟其它渠道销售保险商品是有必要的，而且未来其它国家也将以电视直销保险产品的方式来测试市场反应，通过此方式不仅在成本效率上获得佳绩，品牌知名度也因而大增。尤其在中国的特殊发展经验中显示，利用包括银行、多元保险业务员、保险经纪人等多元通路，将可有效强化不同市场的渗透率，达到业绩目标。
根据韩国电视购物经验，保险和金融信贷等虚拟商品获利贡献度高达1/3。目前韩国5家电视购物的会员人数约5920万人，电视保险保费收入占总保费的25%。5家电视台每月共创新单保费收入约5000万元人民币，平均每个家庭就有4至7张保单，投保普及率高达93.8％。
2004年2月17日，我国台湾地区借鉴韩国的经验，由东森购物频道申请成立产、寿险代理人公司，并在频道上正式销售10家中外产、寿险公司的养老险、伤害险等简易的产、寿险商品。此外，东森购物的电话行销部客服人员，也将分批考照，即日起合法上线接单及提供售后服务，同时客服人员每一周至少接受20小时专业训练。
据了解，与东森购物频道首度签约合作的保险公司名单中，中央产物保险公司赫然在列。2004年，作为中央产物保险大股东之一的宝来证券，就领先业界通过中央产物保险推出ATM（金融提款机）、电视购物台、网络销售保险等多元化投保渠道，来满足各种客层多样化需求。而2006年2月17日，美国国际集团(AIG)同意收购台湾中央产物保险，并与宝来证券携手，制定在台湾销售保险产品的计划。初尝电视直销甜头的美国国际集团通过下属美亚保险在中国进行试点，也算是有些渊源。
电视直销保险具备两优点
保险业人士认为，过去保险公司都是销售单家产品，而电视购物则可以代销不同公司的产品，根据不同的时间环境订出各种保单，形成一个产品琳琅满目的“电视保险超市”，为电视观众提供综合选择，然后观众们可以各取所需。同时，电视购物频道挟着庞大的曝光优势，可以替消费者向保险公司争取到较低廉的保费，从而使得电视直销保险类产品更具价格优势。
但是这两个优点在电视直销保险刚刚起步的我国内地还不明显，尚需要一定时日的发展，才能为更多城市的居民提供更多、更好的直销保险产品。
电视直销保险的能量也是巨大的。我国台湾地区东森保险代理人公司总经理张璨表示，东森购物去年销售保险类产品营收达到3亿元新台币（约合7500万元人民币），今年则可能突破7亿元新台币（约合1.8亿元人民币），超过1倍以上的增长，可见电视直销保险产品的潜力。而一旦电视台购物频道能够出售较多的保险产品，那么就又可以向保险公司提出更多的优惠要求，继而为电视客户争取更多实惠。
购买直销保单 注意售后服务
虽然通过电视直销等新型渠道购买直销保险比较方便、快捷，但我们还要提醒读者的是，购买保单不能仅仅从费率或是渠道方便性来衡量。对一般大众来说，买一张保单更多时候是为了买一份服务，所以要特别注意这些渠道是否能提供合格的售后服务。
因为多渠道直销会牵涉到两项一般大众不得不正视的问题，其一是“售后服务由谁来做”，其二是“保险所提供的保障，能否长长久久”的问题。
无论是通过电视购买保单，还是已经有一定接受度的网络投保，最大的问题就是少了售后服务。由于理赔流程繁复，没有专属业务员可以服务直销类型的保户，投保者必须要有极佳的耐心与更多的时间，才能自行处理事后理赔的问题。
我们必须看到，保险是无形商品，不能只看商品价格跟给付条件，其实公司财务稳健度、售后服务、理赔效率才是关键。举例来说，假设客户从网络或电视买保险，几年后想要保单贷款，客户还得自己跑到保险公司去办理，但如果是跟业务人员购买，业务人员不但会亲自替客户申请，甚至可以给一些相关的专业建议，这些不是冰冷的机器能够帮忙的，可见差异化服务的重要性。
所以，结合业内人士的意见说法，本刊建议一般大众通过电视、电话或网络等简便渠道投保时，最好只选择内容简单、期限较短的险种，例如意外险、旅行平安险、短期健康险等。购买诸如其他长期的、复杂的保险，还是应该依据自己的生命周期，请专业的寿险顾问进行“量身订做”的规划，才不至于顾此失彼，产生“有些险种买得太多，而部分保障却不足”的现象。
过去一直以家居用品、健身器材、手机、首饰等为主打销售产品的广州电视购物频道最近多了个新面孔——保险产品与服务。
广州美亚：第一个吃螃蟹
此次在广州市首推“保险电视直销”的是美亚保险广州分公司。4月13日，该公司一条名为“美亚安康津贴”的广告宣传片正式在广州市现代家庭购物频道播出，有兴趣的观众可以立即拨打广告片上的咨询电话，查询产品详情及办理投保手续，整个过程简便易行。
保险产品现身电视直销，突破了保险营销员上门销售或电话销售的传统做法，使不少观众感到新鲜和好奇。而这个产品本身也有一些比较突出的特点。
“美亚安康津贴”是市面上较少见的可单独购买的高保额住院津贴，主要特点包括：因意外和疾病导致住院每天可获最高达600元的住院津贴（一般市面上提供的住院津贴类产品只有每天50-200元），现金给付，可自由支配；住院满21天后，额外一次性给付5000元的住院安慰金；客户同时可获得美亚保险提供的第二医疗咨询服务，在得到本地医生诊断的基础上，还可以通过远程视频的方式，获得来自世界顶级医疗机构的资深专科医生的远程专业医疗咨询，获得客观专业的医疗意见，将误诊的风险减到最低。
作为第一个吃螃蟹者，美亚保险广州分公司总经理符杰权介绍说，电视直销保险产品在广州甚至全国尚属空白，而广东省有线电视的渗透率又位居全国首位，广州市民对电视购物的认识和接受程度也较高，美亚保险选择广州作为试点，尝试创电视销售渠道之先河，目的在于为广州市民提供多一种便捷的投保方式。观众只需拨打屏幕下方的800免费电话，即有专业人员向客户详细解释相关的保障内容。如果客户最终选择该产品，即可进入免体检、快递上门服务等绿色投保通道。
电视直销保险是舶来品
记者了解到，目前通过电视渠道销售保险的国家和地区不少，而韩国作为此项销售渠道的发明者已经取得了较大成功。
美国大都会人寿亚太区负责人StepaneRajotte就是深有感触。当初大都会人寿欲在韩国通过电视购物销售保险商品时，美国业界人士闻后嗤之以鼻，但该策略在韩国却获得空前成功。
Rajotte认为，在特殊市场上，开辟其它渠道销售保险商品是有必要的，而且未来其它国家也将以电视直销保险产品的方式来测试市场反应，通过此方式不仅在成本效率上获得佳绩，品牌知名度也因而大增。尤其在中国的特殊发展经验中显示，利用包括银行、多元保险业务员、保险经纪人等多元通路，将可有效强化不同市场的渗透率，达到业绩目标。
根据韩国电视购物经验，保险和金融信贷等虚拟商品获利贡献度高达1/3。目前韩国5家电视购物的会员人数约5920万人，电视保险保费收入占总保费的25%。5家电视台每月共创新单保费收入约5000万元人民币，平均每个家庭就有4至7张保单，投保普及率高达93.8％。
2004年2月17日，我国台湾地区借鉴韩国的经验，由东森购物频道申请成立产、寿险代理人公司，并在频道上正式销售10家中外产、寿险公司的养老险、伤害险等简易的产、寿险商品。此外，东森购物的电话行销部客服人员，也将分批考照，即日起合法上线接单及提供售后服务，同时客服人员每一周至少接受20小时专业训练。
据了解，与东森购物频道首度签约合作的保险公司名单中，中央产物保险公司赫然在列。2004年，作为中央产物保险大股东之一的宝来证券，就领先业界通过中央产物保险推出ATM（金融提款机）、电视购物台、网络销售保险等多元化投保渠道，来满足各种客层多样化需求。而2006年2月17日，美国国际集团(AIG)同意收购台湾中央产物保险，并与宝来证券携手，制定在台湾销售保险产品的计划。初尝电视直销甜头的美国国际集团通过下属美亚保险在中国进行试点，也算是有些渊源。
电视直销保险具备两优点
保险业人士认为，过去保险公司都是销售单家产品，而电视购物则可以代销不同公司的产品，根据不同的时间环境订出各种保单，形成一个产品琳琅满目的“电视保险超市”，为电视观众提供综合选择，然后观众们可以各取所需。同时，电视购物频道挟着庞大的曝光优势，可以替消费者向保险公司争取到较低廉的保费，从而使得电视直销保险类产品更具价格优势。
但是这两个优点在电视直销保险刚刚起步的我国内地还不明显，尚需要一定时日的发展，才能为更多城市的居民提供更多、更好的直销保险产品。
电视直销保险的能量也是巨大的。我国台湾地区东森保险代理人公司总经理张璨表示，东森购物去年销售保险类产品营收达到3亿元新台币（约合7500万元人民币），今年则可能突破7亿元新台币（约合1.8亿元人民币），超过1倍以上的增长，可见电视直销保险产品的潜力。而一旦电视台购物频道能够出售较多的保险产品，那么就又可以向保险公司提出更多的优惠要求，继而为电视客户争取更多实惠。
购买直销保单 注意售后服务
虽然通过电视直销等新型渠道购买直销保险比较方便、快捷，但我们还要提醒读者的是，购买保单不能仅仅从费率或是渠道方便性来衡量。对一般大众来说，买一张保单更多时候是为了买一份服务，所以要特别注意这些渠道是否能提供合格的售后服务。
因为多渠道直销会牵涉到两项一般大众不得不正视的问题，其一是“售后服务由谁来做”，其二是“保险所提供的保障，能否长长久久”的问题。
无论是通过电视购买保单，还是已经有一定接受度的网络投保，最大的问题就是少了售后服务。由于理赔流程繁复，没有专属业务员可以服务直销类型的保户，投保者必须要有极佳的耐心与更多的时间，才能自行处理事后理赔的问题。
我们必须看到，保险是无形商品，不能只看商品价格跟给付条件，其实公司财务稳健度、售后服务、理赔效率才是关键。举例来说，假设客户从网络或电视买保险，几年后想要保单贷款，客户还得自己跑到保险公司去办理，但如果是跟业务人员购买，业务人员不但会亲自替客户申请，甚至可以给一些相关的专业建议，这些不是冰冷的机器能够帮忙的，可见差异化服务的重要性。
所以，结合业内人士的意见说法，本刊建议一般大众通过电视、电话或网络等简便渠道投保时，最好只选择内容简单、期限较短的险种，例如意外险、旅行平安险、短期健康险等。购买诸如其他长期的、复杂的保险，还是应该依据自己的生命周期，请专业的寿险顾问进行“量身订做”的规划，才不至于顾此失彼，产生“有些险种买得太多，而部分保障却不足”的现象。