论文部分内容阅读
“这周六下午您有空来参加我们的理财讲座吗”、“最近有做股票吗？我们邀请**证券的首席分析师来讲讲股票投资”、“我们有一个很好的讲座，关于子女教育金准备的。这位台湾老师很有经验，有兴趣的话我给你留个座位”......或多或少，我们都接过这样的电话，去听听一堂免费且热门的理财讲座，但在“理财”名义下，也许是产品销售的陷阱。讲座可以听，但务必保持清醒。
以讲座的名义卖产品，金融机构都这么干
刘铮很难理解自己为什么会买这么一份寿险，年收入3000万的他是一家私营企业的创始人，一位相熟的朋友带他去参加了一个小规模的理财研讨会，主题是中小企业主的财务规划。题目恰好是刘铮关心的，演讲的一位台湾老师也口若悬河、思路凌厉，两个小时下来，现场气氛热烈，老师不失时机的点题：大家都明白自己的财务处境了，如果希望更安全的享受人生，寿险可以帮到你。糊里糊涂的，刘铮在朋友的鼓动之下，当场签单，事后才觉得并不妥当，细看条款，60岁退休以后，每年可得一万五的退休金，这对刘铮的“帮助”，也是九牛一毛。
无论是银行、证券公司、基金公司，还是保险公司、信托、第三方理财，大多会通过讲座的形式让投资者了解自己的理念，达到销售产品的目的——毕竟，金融机构的客户经理身上都有销售任务。去参加一些讲座，需要读者火眼金睛——哪些是能学到东西的，哪些是以销售为目的。若是后者，则需要时刻保持清醒，买下那些未必适合自己的产品通常是头脑一热的决定。
搞清楚谁是主办方，有些讲座就是骗局
比起宋齐齐，刘铮算是幸运的，后者只是买到了一份不太适合的寿险，宋则是在参加了一个所谓PE的理财讲座之后，投入580万“入股”，等着持有公司在美国纳斯达克上市，事后才被朋友点醒这个公司根本子虚乌有。
一般来说，正规金融机构主办的理财讲座通常是为了维护与客户的长期关系，分析市场情况、普及理财知识、就算是推荐服务和产品，也只是适合或不适合。所以如果对一个讲座有兴趣，不妨事前百度一下这家主办方的资历背景，避开骗子。
课上大玩心理战术
为了销售产品，演讲人通常练就一套ppt，甚至有些讲师一辈子只讲一套话术，所以如何把握听讲人的心理，如何了解他们的需求，讲师了然于心。首先进行观念输导。其次引起共鸣，或者抓住逐利心理、或安全诉求，通过列举身边一些购买产品获利的案例，或者未购买产品遭受损失的案例引起听众的情感共鸣，辅之以会场内的“托”，适时迫切的表达自己的担忧。最后提出解决方式，为听众提供针对案例中情况所需的产品。
有的讲座甚至在讲座结束后，以抽奖、游戏、派利等名头，获得者可以得到礼物，前提是需购买产品。某黄金投资公司曾经派送过价值20多万的低配奥迪车，此时此刻，你还会关心产品的收益情况吗？
现场不都是“自己人”
在一些骗术中，理财培训课中会有百分之二十左右的听众是公司的“托”，在理财培训课讲到一部分时候，会适时的表示“产品不错，值得购买”，烘托气氛。
只演示高收益，略过低收益
除了心理战，也有数据魔术。在讲演示某款产品的收益时，通常忽略中低收益率，仅演示高收益。如某保险公司的一份产品，每年的分红盈利不同，行业内通常认为3%为较低受益，4.5%为中等受益，6%为高收益。根据每年的投资效益浮动，但是讲师在演示产品的时候通常只说到6%的收益，而通常情况下，长达十年，甚至几十年的保期中，不可能每年都能达到最高分红收益。
以讲座的名义卖产品，金融机构都这么干
刘铮很难理解自己为什么会买这么一份寿险，年收入3000万的他是一家私营企业的创始人，一位相熟的朋友带他去参加了一个小规模的理财研讨会，主题是中小企业主的财务规划。题目恰好是刘铮关心的，演讲的一位台湾老师也口若悬河、思路凌厉，两个小时下来，现场气氛热烈，老师不失时机的点题：大家都明白自己的财务处境了，如果希望更安全的享受人生，寿险可以帮到你。糊里糊涂的，刘铮在朋友的鼓动之下，当场签单，事后才觉得并不妥当，细看条款，60岁退休以后，每年可得一万五的退休金，这对刘铮的“帮助”，也是九牛一毛。
无论是银行、证券公司、基金公司，还是保险公司、信托、第三方理财，大多会通过讲座的形式让投资者了解自己的理念，达到销售产品的目的——毕竟，金融机构的客户经理身上都有销售任务。去参加一些讲座，需要读者火眼金睛——哪些是能学到东西的，哪些是以销售为目的。若是后者，则需要时刻保持清醒，买下那些未必适合自己的产品通常是头脑一热的决定。
搞清楚谁是主办方，有些讲座就是骗局
比起宋齐齐，刘铮算是幸运的，后者只是买到了一份不太适合的寿险，宋则是在参加了一个所谓PE的理财讲座之后，投入580万“入股”，等着持有公司在美国纳斯达克上市，事后才被朋友点醒这个公司根本子虚乌有。
一般来说，正规金融机构主办的理财讲座通常是为了维护与客户的长期关系，分析市场情况、普及理财知识、就算是推荐服务和产品，也只是适合或不适合。所以如果对一个讲座有兴趣，不妨事前百度一下这家主办方的资历背景，避开骗子。
课上大玩心理战术
为了销售产品，演讲人通常练就一套ppt，甚至有些讲师一辈子只讲一套话术，所以如何把握听讲人的心理，如何了解他们的需求，讲师了然于心。首先进行观念输导。其次引起共鸣，或者抓住逐利心理、或安全诉求，通过列举身边一些购买产品获利的案例，或者未购买产品遭受损失的案例引起听众的情感共鸣，辅之以会场内的“托”，适时迫切的表达自己的担忧。最后提出解决方式，为听众提供针对案例中情况所需的产品。
有的讲座甚至在讲座结束后，以抽奖、游戏、派利等名头，获得者可以得到礼物，前提是需购买产品。某黄金投资公司曾经派送过价值20多万的低配奥迪车，此时此刻，你还会关心产品的收益情况吗？
现场不都是“自己人”
在一些骗术中，理财培训课中会有百分之二十左右的听众是公司的“托”，在理财培训课讲到一部分时候，会适时的表示“产品不错，值得购买”，烘托气氛。
只演示高收益，略过低收益
除了心理战，也有数据魔术。在讲演示某款产品的收益时，通常忽略中低收益率，仅演示高收益。如某保险公司的一份产品，每年的分红盈利不同，行业内通常认为3%为较低受益，4.5%为中等受益，6%为高收益。根据每年的投资效益浮动，但是讲师在演示产品的时候通常只说到6%的收益，而通常情况下，长达十年，甚至几十年的保期中，不可能每年都能达到最高分红收益。