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在客户“评估供应商”的阶段，销售人员应该做的是明确价值，证实能力，让客户相信你能够满足他的需求。过早要求客户做出购买决定，会增加客户的压力导致失败。
销售流程7阶段：了解信息、建立关系——收集信息、定位问题——引导需求、埋入标准——证实价值、明确能力——与客户共同开发解决方案——细致准备、赢得项目——协助实施、满足期待。
张龙：现任某知名企业营销部长，从一线业务员起步，历任零售经理、销售经理、分公司总经理、大区市场部长等职位，征战多个省份、多级市场，有将销售百余万区域培育到过千万的战果，有操盘几十亿市场的业绩，也有多年全国性市场管理的心得，对战略制定、产品定位、营销推广、渠道运作、经销商管理、人员培训等均有涉猎，实战及管理经验丰富。QQ:656589286
读故事，学营销
与客户相处：不得不说的秘密
公司高层的一次市场走访，两个业务人员的横向对比，与客户合作的水平高下立判。如何才能更好地与客户相处，秘密在哪里？
张 龙
“我有没有通知到你？你把上个月的提货奖励协议拿出来，看看上面是怎么说的？”小方西装革履，一只手插在裤兜，另一只手指着惨不忍睹的出样现场，对着乡镇老板吼。
“不用看协议，你要求出5款新产品，我出了4款，你凭什么就不给我出样奖励？！你少在这里给我指手画脚！”乡镇老板也大起嗓门喊。
“要求出5款你没出全，就是不能给！”小方火冒三丈。
不怪小方急眼，王强看到现场都感觉触目惊心，何况旁边还站着从总部下来巡查现场的领导宋总。这个乡镇的现场已经不能用差来形容了，偌大的展柜，几十款产品全是下市机型，摆放得歪歪斜斜不说，周围居然锅碗瓢盆摆了一堆生活用品。这还是小方自己带路看的现场，宋总如果按此推理，其他乡镇还有现场吗？
“你爱给不给，不给我就不出样，一款新品都不出！就现在这个样子！”老板也急了眼。
小方听老板这样说，马上跟了一句：“不出样就是不想干了吧？那我去开第二家店。”
“老板，你先别急，有什么情况摊开了讲，这样吵不解决问题。”宋总看了小方一眼，想掩盖小方刚才那句话。
“我没什么好说的，别的乡镇出两款新品就能拿到出样奖励，我出4款怎么就拿不到？”老板愤愤不平地说。
“你这是不患贫患不均，别人拿到奖励你拿不到，没面子了？”宋总是业务出身，一眼就看出了问题所在。
“我不差那几百块钱，就是不服气！”老板没有缓和。
“可以不服气，但是不能制气，也不能意气用事。让我说，你这个店面弄差了的确影响公司的形象，但是影响最大的还是你自己的形象。镇上都是亲戚里道的，店面代表你的脸面，你看隔壁对手那个店的形象，比较下你不觉得脸上无光？”宋总顺着老板的话劝解道。
“一个星期前还不是这个样子，你看下我出样的新品全在这里，摆上去一个都不少。”老板伸手往里面一指，果然一堆开了包装箱的产品躺在地上。
王强看见宋总脸色阴了一下，又换成笑脸对老板说：“你这是纯粹和自己过不去，有现成的新品不出样，随便卖一台那点奖励不就回来了？”
“实话跟你说，我有别的生意，不指望这玩意赚钱了！”老板火气未消地说。
宋总的脸这下子真的阴了下来，顿了一下向外边走边说：“咱们厂商有矛盾是正常的，我这次下来就是看下市场了解问题的，当然，你的具体问题我回去再仔细了解一下，希望你也好好考虑下这生意做不做，该怎么做。”
乡镇老板这才意识到自己话说过了头，马上跟着说：“领导说的也对，我回头就把新品出样，保证下次来不是这个样子。”
“我再去别的镇看看，你先忙。”宋总说完头也不回开门上车，王强和小方马上跟了上来。
王强发动车后，正在想该怎么缓和气氛，小方坐在后面解释道：“领导，我上周来还不是这个样子，是这个客户不守规矩，不达标还想要奖励。”
按常理，宋总和小方隔着两级当面训斥不合适，但这个现场实在烂得可以，宋总忍不住说道：“这压根就不是客户的问题，完全是你工作不到位！”
小方听宋总如此说，没敢接话。
“第一，从我看到的情况来说，客户说的基本属实，你能对他严格执行政策，为什么不能对其他客户一视同仁，让他产生这么大抱怨？第二，即便做不到一视同仁，你作为厂家代表，为什么不和批发商分开唱红脸白脸，出现矛盾连个缓和余地都没有？第三，你说话前能不能过下脑子，现在明摆的事实是没销量他才敢不出样，你怎么不早开发第二家客户，给他耍横的底气？”宋总连珠炮扔出三个问题，跟着总结一句：“还是那句话，你工作不到位，或者根本没干工作”。
“我也没少和他沟通，这个客户太难缠了。上线批发商老板自己很少跑乡镇客户，基本上都是我在走动管理，像批发政策、提货政策都是我制定和监督实施的。”小方小声嗫嚅道。
“说你不干活说重了？如果你每次来都脚踏实地帮他干活，我不相信他会当着上级领导这么不给你面子！客户难缠？哪里的客户好缠？王强负责的客户就好收拾？政策都是你制定实施，客户对你会一点忌惮都没有？你看看王强是怎么做的。”宋总话说得重，语气却缓和下来，教育的意味远大于训斥。
王强听宋总这么说，知道自己的工作得到了认可。
●
小方这个乡镇客户难缠，可毕竟上线就一个批发商，跟他还算配合。王强负责的县却有两个批发商，彼此还有矛盾，王强夹在中间就得踩着钢丝玩杂技了。宋总到自己区域走访市场，王强首先就为谁来接风头疼，只好硬着头皮说：“领导，能不能让一个客户安排吃饭，另一个安排唱歌？”
宋总多年业务出身，理解下面人的难处，就说“都按你的安排”。王强趁机接着说：“领导，我正想压他一批新品，你帮我一把吧。”
一行人先到了客户老刘店里，宋总打眼一看这个老板就是外柔内阴的那种。宾主寒暄坐下后，对方居然拿上笔捧出笔记本，一副小学生状说：“宋总，总部现在对市场和营销有什么新的规划指示？”
宋总看到他这个动作马上倒了胃口，不过提的这个问题倒是方便“埋雷”，便清了下嗓子说：“太大的变化也没有，首先还是要从产品上做差异化，比如这个月上的新品，加强前期的差异化卖点，提升外观档次调低价格，让你们赚得快也赚得多。其次，加大下线客户开发扶持力度，健全你们的网络。”
“这个新品什么时候上？”老刘打断了宋总问。
宋总马上回头质问王强：“这么好的产品你们都不给客户宣贯？”
“刘总，前天你不在，我跟嫂子说这个产品可以进200台，她非说卖不动，首批到的货就让别人开了，我正想等下批来了再和你沟通。”王强对老刘说。
“你怎么不早跟我说？”老刘话里就有点装了。
“宋总，能不能从总部特批200套，直接发过来不经过分部？”王强马上接住老刘的话。
“那就得从其他分部挤了。”宋总略带难色地表态。
“刘总，那你赶快准备款吧。”王强笑着说道。
两个人一唱一和，就把老刘挤进了坑里。老刘当然不会这么轻易就范，打哈哈说：“好，我回头看下账上有多少钱都打过去。”
宋总说一项，老刘跟着记一项，记完就顺着笔记说：“宋总啊，你说的这些都很好，只不过公司在宣传这块投入太低了……”
老刘开始喋喋不休地抱怨，王强看他居然如此不上道，偷偷给宋总发了个撤退短信，等时间到了5∶20，站起来说：“刘总，宋总今天还要赶回去开会，再晚就赶不上车了，下次再拜访。”
这个时间点上走，老刘心里自然会犯嘀咕。王强故意落后几步，跟老刘说赶紧准备钱开那200套新品，老刘却说一时哪有那么多钱。王强紧了下口气说：“刘总，我又不是非要你开货，没钱你刚才当着领导说，你现在不开的话，以后我怎么在领导面前帮你争取资源？不开，乡镇这个月的批发政策用什么包装？”
老刘还是说要再筹划下，王强也不勉强，说：“我送领导回去后会请假休息几天，你慢慢筹划吧。”
王强和宋总一行，在另一个客户老赵那里宾主尽欢。从当天晚上到第二天，老刘不停地打电话，王强一个也不接。就在和宋总去乡镇的路上，王强接到老刘的短信：“200套的钱已经打过去了，请宋总帮忙尽快发货过来。”
王强看完短信说：“领导，你说客户是不是都这样，‘三天不打，上房揭瓦’！”
宋总笑了下说：“打是该打，还需要拉，只打不拉太硬，只拉不打太软，又拉又打软硬兼施才是恰到好处。今天先看你的乡镇，这就体现你拉的水平了。”
●
王强负责的乡镇，现场虽然称不上模范，却也基本做到了出样齐全、高中低全覆盖、条幅海报一应俱全，难得的是一路过去五六个乡镇同样标准，这就不是一日工夫了。王强和几个乡镇老板都很熟，老王老张顺口就叫，拍着肩膀称兄道弟。
“领导，你别看这几个乡镇客户灰头土脸的，每个人都是百万起步的家产。我去年给他们放的批发政策好，又是奖车又是奖钱，跟上政策的少说也赚十几万，搞得一年下来老刘几乎平进平出没赚几个钱，不过他的量冲上去了，规模奖励拿了不少。”王强在路上对宋总说。
“也得给批发商留政策，一年到头白玩他们也有意见。”宋总说道。
“说的是，今年开盘我就注意了这点，特别是在今年公司给批发商政策不好的情况下，我提前动，政策没下发就先开乡镇网络会，根据去年规模增幅30%定今年签约目标，想继续干的就先认目标，然后打签约额30%的意向款，也可称作合作意向保证金。”王强说道。
“你这样操作掌握了主动，好多地方等政策一下再和乡镇沟通，就被动了很多。”宋总赞同道。
“可不是，他们也打听今年开盘政策怎么样，我就说去年什么开盘政策你们不知道吗。钱都到位后，再看到今年的政策他们也没办法了，开盘虽然少了点，我给他们讲了后续有联动奖励，慢慢也就认可了，不听我的话，前期的打款收益更少。开盘比其他区域好，后期政策还得我来定，老刘敢翘尾巴，我马上给他踩脚底下。”王强说。
一次走访，两个业务人员横向比较，如何与经销商相处可谓高下立判。
案例讲解
1．案例中的小方有什么问题？
乡镇客户对“西装革履”的小方评价是“少在这里指手画脚”，宋总也指责其“不干活”，小方自己却觉得很委屈，制定政策监督实施，为此还得罪了客户，却是出力不讨好！
基层业务人员走访市场，特别是乡镇这种三四级市场，最好不要有西装革履的厂家业务经理派头，这样装扮不方便干活，更容易和客户产生隔阂。业务人员到了终端，更要沉下来做事，整改终端、培训人员这些基本工作，不能浮皮潦草更不能不做。这些工作既能提升销量，又能赢得客户的好感，何乐而不为？
2．怎样理解案例中王强的作为？
基层业务人员到了终端应当身体力行放低身段来工作，但是一味地通过行动，只能打动客户，并不能平衡和控制客户。所以，关键时刻就应当像王强一样来硬的，“不想要支持了？”“这个月不想批发了？”文中宋总听到小方的客户说有别的门路赚钱，扭头就走，也是这个道理。
之所以说“关键时刻”，在于平时工作要做好，号住客户的脉后才能硬得起来，就像王强借宋总的势，把新品进货铺垫得水到渠成，再用下线批发拿捏滑头的老刘，一击即中。如果像小方那样不看时机、不管场合来硬的，反遭对方呛水，就是意气用事了。
3．如何才能更好地与经销商相处？
案例中宋总说“要打更要拉”，无非是“胡萝卜加大棒”的政策，让客户对厂家业务人员又怕又敬。
“打”是为了让经销商有顾忌，这种顾忌大多是建立在利益上的——不听话就会在政策上吃亏、在费用上减少、在下线批发上乏力。“打”不能停留在一直恫吓的阶段，“狼来了”喊多了对方也麻木，而应该在关键时刻切切实实打一棒子，然后挂在那里。
“拉”是拉拢，赢得客户的心，是通过扎实的工作让各级客户认同你、接受你，就像案例中王强一样，通过他的工作客户“少说也赚十几万”，“规模奖励拿了不少”，离了他客户没得赚，就会被客户当财神爷敬起来。
如果说这里面的逻辑关系，那么“拉”是“打”的基础，“打”是“拉”的保障。没有“拉”一味“打”玩强硬，客户不会吃你那套，会比你还硬；没有“打”一味“拉”，客户就会把一切认为是理所应当的，“拉”就失去了意义。
（编辑：林木 cmez@sina.com）
利益是厂商博弈的核心。在业务员与客户的合作中，没有永远的“关系”，只有永远的“利益”。
销售流程7阶段：了解信息、建立关系——收集信息、定位问题——引导需求、埋入标准——证实价值、明确能力——与客户共同开发解决方案——细致准备、赢得项目——协助实施、满足期待。
张龙：现任某知名企业营销部长，从一线业务员起步，历任零售经理、销售经理、分公司总经理、大区市场部长等职位，征战多个省份、多级市场，有将销售百余万区域培育到过千万的战果，有操盘几十亿市场的业绩，也有多年全国性市场管理的心得，对战略制定、产品定位、营销推广、渠道运作、经销商管理、人员培训等均有涉猎，实战及管理经验丰富。QQ:656589286
读故事，学营销
与客户相处：不得不说的秘密
公司高层的一次市场走访，两个业务人员的横向对比，与客户合作的水平高下立判。如何才能更好地与客户相处，秘密在哪里？
张 龙
“我有没有通知到你？你把上个月的提货奖励协议拿出来，看看上面是怎么说的？”小方西装革履，一只手插在裤兜，另一只手指着惨不忍睹的出样现场，对着乡镇老板吼。
“不用看协议，你要求出5款新产品，我出了4款，你凭什么就不给我出样奖励？！你少在这里给我指手画脚！”乡镇老板也大起嗓门喊。
“要求出5款你没出全，就是不能给！”小方火冒三丈。
不怪小方急眼，王强看到现场都感觉触目惊心，何况旁边还站着从总部下来巡查现场的领导宋总。这个乡镇的现场已经不能用差来形容了，偌大的展柜，几十款产品全是下市机型，摆放得歪歪斜斜不说，周围居然锅碗瓢盆摆了一堆生活用品。这还是小方自己带路看的现场，宋总如果按此推理，其他乡镇还有现场吗？
“你爱给不给，不给我就不出样，一款新品都不出！就现在这个样子！”老板也急了眼。
小方听老板这样说，马上跟了一句：“不出样就是不想干了吧？那我去开第二家店。”
“老板，你先别急，有什么情况摊开了讲，这样吵不解决问题。”宋总看了小方一眼，想掩盖小方刚才那句话。
“我没什么好说的，别的乡镇出两款新品就能拿到出样奖励，我出4款怎么就拿不到？”老板愤愤不平地说。
“你这是不患贫患不均，别人拿到奖励你拿不到，没面子了？”宋总是业务出身，一眼就看出了问题所在。
“我不差那几百块钱，就是不服气！”老板没有缓和。
“可以不服气，但是不能制气，也不能意气用事。让我说，你这个店面弄差了的确影响公司的形象，但是影响最大的还是你自己的形象。镇上都是亲戚里道的，店面代表你的脸面，你看隔壁对手那个店的形象，比较下你不觉得脸上无光？”宋总顺着老板的话劝解道。
“一个星期前还不是这个样子，你看下我出样的新品全在这里，摆上去一个都不少。”老板伸手往里面一指，果然一堆开了包装箱的产品躺在地上。
王强看见宋总脸色阴了一下，又换成笑脸对老板说：“你这是纯粹和自己过不去，有现成的新品不出样，随便卖一台那点奖励不就回来了？”
“实话跟你说，我有别的生意，不指望这玩意赚钱了！”老板火气未消地说。
宋总的脸这下子真的阴了下来，顿了一下向外边走边说：“咱们厂商有矛盾是正常的，我这次下来就是看下市场了解问题的，当然，你的具体问题我回去再仔细了解一下，希望你也好好考虑下这生意做不做，该怎么做。”
乡镇老板这才意识到自己话说过了头，马上跟着说：“领导说的也对，我回头就把新品出样，保证下次来不是这个样子。”
“我再去别的镇看看，你先忙。”宋总说完头也不回开门上车，王强和小方马上跟了上来。
王强发动车后，正在想该怎么缓和气氛，小方坐在后面解释道：“领导，我上周来还不是这个样子，是这个客户不守规矩，不达标还想要奖励。”
按常理，宋总和小方隔着两级当面训斥不合适，但这个现场实在烂得可以，宋总忍不住说道：“这压根就不是客户的问题，完全是你工作不到位！”
小方听宋总如此说，没敢接话。
“第一，从我看到的情况来说，客户说的基本属实，你能对他严格执行政策，为什么不能对其他客户一视同仁，让他产生这么大抱怨？第二，即便做不到一视同仁，你作为厂家代表，为什么不和批发商分开唱红脸白脸，出现矛盾连个缓和余地都没有？第三，你说话前能不能过下脑子，现在明摆的事实是没销量他才敢不出样，你怎么不早开发第二家客户，给他耍横的底气？”宋总连珠炮扔出三个问题，跟着总结一句：“还是那句话，你工作不到位，或者根本没干工作”。
“我也没少和他沟通，这个客户太难缠了。上线批发商老板自己很少跑乡镇客户，基本上都是我在走动管理，像批发政策、提货政策都是我制定和监督实施的。”小方小声嗫嚅道。
“说你不干活说重了？如果你每次来都脚踏实地帮他干活，我不相信他会当着上级领导这么不给你面子！客户难缠？哪里的客户好缠？王强负责的客户就好收拾？政策都是你制定实施，客户对你会一点忌惮都没有？你看看王强是怎么做的。”宋总话说得重，语气却缓和下来，教育的意味远大于训斥。
王强听宋总这么说，知道自己的工作得到了认可。
●
小方这个乡镇客户难缠，可毕竟上线就一个批发商，跟他还算配合。王强负责的县却有两个批发商，彼此还有矛盾，王强夹在中间就得踩着钢丝玩杂技了。宋总到自己区域走访市场，王强首先就为谁来接风头疼，只好硬着头皮说：“领导，能不能让一个客户安排吃饭，另一个安排唱歌？”
宋总多年业务出身，理解下面人的难处，就说“都按你的安排”。王强趁机接着说：“领导，我正想压他一批新品，你帮我一把吧。”
一行人先到了客户老刘店里，宋总打眼一看这个老板就是外柔内阴的那种。宾主寒暄坐下后，对方居然拿上笔捧出笔记本，一副小学生状说：“宋总，总部现在对市场和营销有什么新的规划指示？”
宋总看到他这个动作马上倒了胃口，不过提的这个问题倒是方便“埋雷”，便清了下嗓子说：“太大的变化也没有，首先还是要从产品上做差异化，比如这个月上的新品，加强前期的差异化卖点，提升外观档次调低价格，让你们赚得快也赚得多。其次，加大下线客户开发扶持力度，健全你们的网络。”
“这个新品什么时候上？”老刘打断了宋总问。
宋总马上回头质问王强：“这么好的产品你们都不给客户宣贯？”
“刘总，前天你不在，我跟嫂子说这个产品可以进200台，她非说卖不动，首批到的货就让别人开了，我正想等下批来了再和你沟通。”王强对老刘说。
“你怎么不早跟我说？”老刘话里就有点装了。
“宋总，能不能从总部特批200套，直接发过来不经过分部？”王强马上接住老刘的话。
“那就得从其他分部挤了。”宋总略带难色地表态。
“刘总，那你赶快准备款吧。”王强笑着说道。
两个人一唱一和，就把老刘挤进了坑里。老刘当然不会这么轻易就范，打哈哈说：“好，我回头看下账上有多少钱都打过去。”
宋总说一项，老刘跟着记一项，记完就顺着笔记说：“宋总啊，你说的这些都很好，只不过公司在宣传这块投入太低了……”
老刘开始喋喋不休地抱怨，王强看他居然如此不上道，偷偷给宋总发了个撤退短信，等时间到了5∶20，站起来说：“刘总，宋总今天还要赶回去开会，再晚就赶不上车了，下次再拜访。”
这个时间点上走，老刘心里自然会犯嘀咕。王强故意落后几步，跟老刘说赶紧准备钱开那200套新品，老刘却说一时哪有那么多钱。王强紧了下口气说：“刘总，我又不是非要你开货，没钱你刚才当着领导说，你现在不开的话，以后我怎么在领导面前帮你争取资源？不开，乡镇这个月的批发政策用什么包装？”
老刘还是说要再筹划下，王强也不勉强，说：“我送领导回去后会请假休息几天，你慢慢筹划吧。”
王强和宋总一行，在另一个客户老赵那里宾主尽欢。从当天晚上到第二天，老刘不停地打电话，王强一个也不接。就在和宋总去乡镇的路上，王强接到老刘的短信：“200套的钱已经打过去了，请宋总帮忙尽快发货过来。”
王强看完短信说：“领导，你说客户是不是都这样，‘三天不打，上房揭瓦’！”
宋总笑了下说：“打是该打，还需要拉，只打不拉太硬，只拉不打太软，又拉又打软硬兼施才是恰到好处。今天先看你的乡镇，这就体现你拉的水平了。”
●
王强负责的乡镇，现场虽然称不上模范，却也基本做到了出样齐全、高中低全覆盖、条幅海报一应俱全，难得的是一路过去五六个乡镇同样标准，这就不是一日工夫了。王强和几个乡镇老板都很熟，老王老张顺口就叫，拍着肩膀称兄道弟。
“领导，你别看这几个乡镇客户灰头土脸的，每个人都是百万起步的家产。我去年给他们放的批发政策好，又是奖车又是奖钱，跟上政策的少说也赚十几万，搞得一年下来老刘几乎平进平出没赚几个钱，不过他的量冲上去了，规模奖励拿了不少。”王强在路上对宋总说。
“也得给批发商留政策，一年到头白玩他们也有意见。”宋总说道。
“说的是，今年开盘我就注意了这点，特别是在今年公司给批发商政策不好的情况下，我提前动，政策没下发就先开乡镇网络会，根据去年规模增幅30%定今年签约目标，想继续干的就先认目标，然后打签约额30%的意向款，也可称作合作意向保证金。”王强说道。
“你这样操作掌握了主动，好多地方等政策一下再和乡镇沟通，就被动了很多。”宋总赞同道。
“可不是，他们也打听今年开盘政策怎么样，我就说去年什么开盘政策你们不知道吗。钱都到位后，再看到今年的政策他们也没办法了，开盘虽然少了点，我给他们讲了后续有联动奖励，慢慢也就认可了，不听我的话，前期的打款收益更少。开盘比其他区域好，后期政策还得我来定，老刘敢翘尾巴，我马上给他踩脚底下。”王强说。
一次走访，两个业务人员横向比较，如何与经销商相处可谓高下立判。
案例讲解
1．案例中的小方有什么问题？
乡镇客户对“西装革履”的小方评价是“少在这里指手画脚”，宋总也指责其“不干活”，小方自己却觉得很委屈，制定政策监督实施，为此还得罪了客户，却是出力不讨好！
基层业务人员走访市场，特别是乡镇这种三四级市场，最好不要有西装革履的厂家业务经理派头，这样装扮不方便干活，更容易和客户产生隔阂。业务人员到了终端，更要沉下来做事，整改终端、培训人员这些基本工作，不能浮皮潦草更不能不做。这些工作既能提升销量，又能赢得客户的好感，何乐而不为？
2．怎样理解案例中王强的作为？
基层业务人员到了终端应当身体力行放低身段来工作，但是一味地通过行动，只能打动客户，并不能平衡和控制客户。所以，关键时刻就应当像王强一样来硬的，“不想要支持了？”“这个月不想批发了？”文中宋总听到小方的客户说有别的门路赚钱，扭头就走，也是这个道理。
之所以说“关键时刻”，在于平时工作要做好，号住客户的脉后才能硬得起来，就像王强借宋总的势，把新品进货铺垫得水到渠成，再用下线批发拿捏滑头的老刘，一击即中。如果像小方那样不看时机、不管场合来硬的，反遭对方呛水，就是意气用事了。
3．如何才能更好地与经销商相处？
案例中宋总说“要打更要拉”，无非是“胡萝卜加大棒”的政策，让客户对厂家业务人员又怕又敬。
“打”是为了让经销商有顾忌，这种顾忌大多是建立在利益上的——不听话就会在政策上吃亏、在费用上减少、在下线批发上乏力。“打”不能停留在一直恫吓的阶段，“狼来了”喊多了对方也麻木，而应该在关键时刻切切实实打一棒子，然后挂在那里。
“拉”是拉拢，赢得客户的心，是通过扎实的工作让各级客户认同你、接受你，就像案例中王强一样，通过他的工作客户“少说也赚十几万”，“规模奖励拿了不少”，离了他客户没得赚，就会被客户当财神爷敬起来。
如果说这里面的逻辑关系，那么“拉”是“打”的基础，“打”是“拉”的保障。没有“拉”一味“打”玩强硬，客户不会吃你那套，会比你还硬；没有“打”一味“拉”，客户就会把一切认为是理所应当的，“拉”就失去了意义。
（编辑：林木 cmez@sina.com）
利益是厂商博弈的核心。在业务员与客户的合作中，没有永远的“关系”，只有永远的“利益”。