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【摘要】随着社会经济的不断发展，各行各业之间的竞争压力与日俱增，特别是对于工程项目而言，投标报价技巧就显得尤为重要。投标报价技巧是指企业在进行竞标过程中通过一些方法来获得工程项目的施工建设权，并且确保企业在中标后能够获得更多的经济收益。在工程投标报价中具有很多的技巧，这就需要企业根据投标项目的具体情况，在结合自身实际情况的基础上，选择更为合适的报价策略。基于此，本文将重点对工程投标报价技巧进行着重分析。
【关键词】工程项目；投保报价；技巧
在工程建设行业中通过投标是企业获得工程项目施工建设权利的重要途径。企业参与投标其实质就是为了获得更多的经济利润。因此，投标是施工企业发展的重要方式，对于企业开展项目工程可以获得多少利润具有重要的影响。企业如何在投标总报价相差无几的众多投标单位中获得最后的胜利，就必须具有投保报价策略和技巧，这对于施工企业而言具有非常重要的意义。下面，我根据多年的工作经验，谈谈在工程项目投标中的报价技巧。
1、不平衡报价法
不平衡报价法主要是指在对一个投标工程的总报价确定后，对内部各项报价进行调整，从而实现在不影响中标的前提下，总价不变却能够在结算时获得更多的经济效益。可以从以下几方面入手：第一，针对先期开展施工的项目，单价可以适当调高，后期施工项目的单价根据实际情况可以进行单价调低。这样做的目的在于受货币时间价值的影响，越早收到钱也就越值钱。而现在的工程项目其规模不断扩大，企业在施工过程中所需要筹集的资金也越来越高，因此，越早收回钱，所需要筹资的资金也相应减少，对于企业降低成本、提高工程效益具有一定的促进作用；第二，对于施工过程中工程量可能会增加的项目，其报价可以稍微高一点，反之报价就稍微低一点。随着社会的不断发展，如今工程项目的难度也与日增加，施工过程中不可预计的因素也随之增加，但是经验丰富的投标人可以通过对施工图纸、工程量进行分析，以及对项目工程的现场进行勘查，就可以对后续施工过程中可能增加或减少的工程量进行判断，从而更好地做出提高还是降低单价的决策，帮助企业在最终结算时获得更多的盈利。
例如我司在2016年5月中标的工程（深圳市龙岗区坂田街道岗头片区雨污分流管网工程），在招标文件中的无效标条款中有一条：投标人报价中主要清单项报价浮动超过对应招标控制价修正价格±20%（含±20%）的，主要清单指送审招标控制价中分部分项清单合价占总报价比重由高到低累计达到50%以上（含50%）的清单。在工程投标报价时，把土方回填的单价适当调到对应招标控制价修正价格的-14%，而HDPE中空壁塑钢缠绕管的单价则调到对应招标控制价修正价格的+14%，这样在实际工程施工过程中，由于施工期间连续下雨，造成用土方回填效果较差，且本工程施工工期要求紧，故可以通过工程变更，将回填土方部分改用回填石粉渣。这样投标报价符合招标文件的要求，而且中标后因变更，通过单价调整，可以获得比原方案更多的利润。
2、对标底进行科学的预测
企业在进行项目投标之前，要首先对工程成本、预期投资回报以及其他投标单位的综合实力进行科学的评估，并对业主的标底进行合理的预测，结合自身的实际情况制定最终报价[1]。企业在进行投标报价时，对于先结算的项目，可以采用“單价重分配”的方法对报价进行灵活的调整，不仅有利于资金的提早回收，同时也有利于资金的流动。当然，在采用单价重分配方法时，要根据工程定额、市场经济以及近期材料价格为参照依据，遵守建设工程管理部门的各项规章制度，特别是在标书购置过程中针对一个工程项目可以多买几个标段，对各个标段的最终造价进行考察，确定的最终造价一定要有层次，确保每一个标段的报价都接近标底，从而有效提高工程的中标率。
3、无利润报价法
无利润报价法一般不建议使用，是不得已时所采用的一种报价方式，以提高工程项目的中标率。通常出现以下情况时可以采用该种报价方法：（1）投标人没有任何工程项目经验，或是工程项目紧缺的情形下可以采取该种报价。（2）针对分期建设的工程，可以先通过低价来获取首期工程，然后再通过自己的努力在后续工程的竞标过程中产生先入为主的优势。并通过后续工程来获取一定的经济利润。（3）在中标后，可能会将绝大多数的工程以低价外包给其他分包商，但是这样的方式其主体工程项目必须是由投标企业完成。在采取无利润报价方法时，要特别注重对支撑报价的各种资料进行详细的收集和梳理，以确保在被认为是以低价竞争时能够拿出充足的证据，从而避免本次投标成为废标。
4、增加建议方案
在有些项目工程招标文件中规定，可以提出相应的建议方案，也就说可以对原设计进行修改，并提出投标者自己的设计方案。这时企业可以组织具有设计经验的设计师对原设计方案进行钻研，并提出更加具有吸引力的方案，从而促成投标的成功[2]。这种增加新建议的方案必须是基于能够降低项目的总造价或是可以在确保质量的基础上提前完成项目施工。值得注意的是，在新增方案中一定要针对原招标方案进行标价，以便供业务进行对比分析。而对于上交的新增方案可以不用写得特别具体，对于方案中的关键技术要有所保留，以防业务将此设计方案交给其他投标单位。此外，新增方案要成熟具有可行性，最好是有相同的实践经验为依托。
结语：
工程项目投标报价是对企业市场竞争力以及综合实力的重要考验，在投标过程中一定要根据项目实际情况采用正确的报价策略。投标报价的方法一定要具有预计性、针对性，提高报价的准确性，直接项目标底，以此来提高企业的中标率。
参考文献：
[1]李志萍.浅论加强路桥工程投标报价的方法及其策略[J].工程技术：全文版，2016（9）：00309-00309.
[2]闫爱芳.浅谈工程投标报价技巧分析[J].工程技术：引文版，2016（9）：00082-00082.
作者简介：
杨清，深圳市诚宇建设集团有限公司，广东深圳。
【关键词】工程项目；投保报价；技巧
在工程建设行业中通过投标是企业获得工程项目施工建设权利的重要途径。企业参与投标其实质就是为了获得更多的经济利润。因此，投标是施工企业发展的重要方式，对于企业开展项目工程可以获得多少利润具有重要的影响。企业如何在投标总报价相差无几的众多投标单位中获得最后的胜利，就必须具有投保报价策略和技巧，这对于施工企业而言具有非常重要的意义。下面，我根据多年的工作经验，谈谈在工程项目投标中的报价技巧。
1、不平衡报价法
不平衡报价法主要是指在对一个投标工程的总报价确定后，对内部各项报价进行调整，从而实现在不影响中标的前提下，总价不变却能够在结算时获得更多的经济效益。可以从以下几方面入手：第一，针对先期开展施工的项目，单价可以适当调高，后期施工项目的单价根据实际情况可以进行单价调低。这样做的目的在于受货币时间价值的影响，越早收到钱也就越值钱。而现在的工程项目其规模不断扩大，企业在施工过程中所需要筹集的资金也越来越高，因此，越早收回钱，所需要筹资的资金也相应减少，对于企业降低成本、提高工程效益具有一定的促进作用；第二，对于施工过程中工程量可能会增加的项目，其报价可以稍微高一点，反之报价就稍微低一点。随着社会的不断发展，如今工程项目的难度也与日增加，施工过程中不可预计的因素也随之增加，但是经验丰富的投标人可以通过对施工图纸、工程量进行分析，以及对项目工程的现场进行勘查，就可以对后续施工过程中可能增加或减少的工程量进行判断，从而更好地做出提高还是降低单价的决策，帮助企业在最终结算时获得更多的盈利。
例如我司在2016年5月中标的工程（深圳市龙岗区坂田街道岗头片区雨污分流管网工程），在招标文件中的无效标条款中有一条：投标人报价中主要清单项报价浮动超过对应招标控制价修正价格±20%（含±20%）的，主要清单指送审招标控制价中分部分项清单合价占总报价比重由高到低累计达到50%以上（含50%）的清单。在工程投标报价时，把土方回填的单价适当调到对应招标控制价修正价格的-14%，而HDPE中空壁塑钢缠绕管的单价则调到对应招标控制价修正价格的+14%，这样在实际工程施工过程中，由于施工期间连续下雨，造成用土方回填效果较差，且本工程施工工期要求紧，故可以通过工程变更，将回填土方部分改用回填石粉渣。这样投标报价符合招标文件的要求，而且中标后因变更，通过单价调整，可以获得比原方案更多的利润。
2、对标底进行科学的预测
企业在进行项目投标之前，要首先对工程成本、预期投资回报以及其他投标单位的综合实力进行科学的评估，并对业主的标底进行合理的预测，结合自身的实际情况制定最终报价[1]。企业在进行投标报价时，对于先结算的项目，可以采用“單价重分配”的方法对报价进行灵活的调整，不仅有利于资金的提早回收，同时也有利于资金的流动。当然，在采用单价重分配方法时，要根据工程定额、市场经济以及近期材料价格为参照依据，遵守建设工程管理部门的各项规章制度，特别是在标书购置过程中针对一个工程项目可以多买几个标段，对各个标段的最终造价进行考察，确定的最终造价一定要有层次，确保每一个标段的报价都接近标底，从而有效提高工程的中标率。
3、无利润报价法
无利润报价法一般不建议使用，是不得已时所采用的一种报价方式，以提高工程项目的中标率。通常出现以下情况时可以采用该种报价方法：（1）投标人没有任何工程项目经验，或是工程项目紧缺的情形下可以采取该种报价。（2）针对分期建设的工程，可以先通过低价来获取首期工程，然后再通过自己的努力在后续工程的竞标过程中产生先入为主的优势。并通过后续工程来获取一定的经济利润。（3）在中标后，可能会将绝大多数的工程以低价外包给其他分包商，但是这样的方式其主体工程项目必须是由投标企业完成。在采取无利润报价方法时，要特别注重对支撑报价的各种资料进行详细的收集和梳理，以确保在被认为是以低价竞争时能够拿出充足的证据，从而避免本次投标成为废标。
4、增加建议方案
在有些项目工程招标文件中规定，可以提出相应的建议方案，也就说可以对原设计进行修改，并提出投标者自己的设计方案。这时企业可以组织具有设计经验的设计师对原设计方案进行钻研，并提出更加具有吸引力的方案，从而促成投标的成功[2]。这种增加新建议的方案必须是基于能够降低项目的总造价或是可以在确保质量的基础上提前完成项目施工。值得注意的是，在新增方案中一定要针对原招标方案进行标价，以便供业务进行对比分析。而对于上交的新增方案可以不用写得特别具体，对于方案中的关键技术要有所保留，以防业务将此设计方案交给其他投标单位。此外，新增方案要成熟具有可行性，最好是有相同的实践经验为依托。
结语：
工程项目投标报价是对企业市场竞争力以及综合实力的重要考验，在投标过程中一定要根据项目实际情况采用正确的报价策略。投标报价的方法一定要具有预计性、针对性，提高报价的准确性，直接项目标底，以此来提高企业的中标率。
参考文献：
[1]李志萍.浅论加强路桥工程投标报价的方法及其策略[J].工程技术：全文版，2016（9）：00309-00309.
[2]闫爱芳.浅谈工程投标报价技巧分析[J].工程技术：引文版，2016（9）：00082-00082.
作者简介：
杨清，深圳市诚宇建设集团有限公司，广东深圳。