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[摘 要] 本文对北京市工美行业发展现状进行了分析，指出了当前存在的突出问题，并结合北京工艺美术行业的实际情况，提出了经纪人公司商业运作模式的合作和制约机制。
[关键词] 工艺美术 销售渠道 经纪人公司
北京作为全国文化中心，文化创意产业在近年得到蓬勃发展，在推进首都产业结构调整和建设人文奥运方面发挥了积极作用。然而文化创意产业内部发展不平衡，作为中华民族传统文化重要组成部分的北京市传统工艺美术行业发展相对落后，使得文化创意產业链条尚不够完善，文化行业中心市场功能建设尚不平衡。在“国家首都、国际城市、文化名城、宜居城市”功能定位的基础上，如何调整工艺美术行业的发展模式，打造与首都文化创意产业的规模和特点相适应的特色产业，有效解决工业美术行业发展过程中的突出问题，促进首都文化资源优势转化为产业优势，是北京市走高端、高效、高辐射力的产业发展之路的必然要求。
一、北京工艺美术行业的发展现状
北京市传统工艺美术行业作为中国传统民族文化精髓的重要组成部分，集中地体现了我国民族工艺的优秀传统，是中华民族文化遗产中不可缺少的组成部分。北京工艺美术行业在经历计划经济体系下的短暂辉煌后，进入20世纪90年代，随着市场经济的逐步确立，政府主导下的工艺美术行业由于不能很快适应这一变化，加上受到世界政治风波和经济萧条的影响以及工艺美术行业产品兼有商品性和艺术性双重属性而不能大规模生产这一特殊性，行业逐渐出现萎缩衰退趋势，大量工艺美术企业效益下降，失业和人才流失严重，多种技艺已经失传或濒临失传。据北京工艺美术行业协会统计，1985年，仅北京工艺美术总公司所属企业就达到47家，从业人数2.8万人，有近60个传统工艺美术门类，到2006年，北京工艺美术行业规模以上企业总数仅为37家，从业人数仅5724名，目前己经失传或濒临失传的门类多达43个。
面对工艺美术行业的日益萎缩，北京市政府扶持和行业协会采取了多项措施试图推动工美行业的重新发展，虽然有了一定的起色，但收效甚微，距预先期望值和20世纪80年代辉煌时期的规模和效益仍存在一定的差距。当前主要存在以下问题：行业人才断档，技艺面临失传；行业整体创造力缺乏，保守观念强，产品不符合现代人的审美观点；产品受众面较窄，消费群体小；行业发展原材料稀缺，资金需求大；大师营销能力有限，营销手段单一；产业规模小，尚未形成产业集聚区；计划经济遗留的体制束缚，当前的模式不能适应市场发展。
二、经纪人公司和大师之间的商业运作模式
根据我国经纪人行业发展现状，结合工艺美术行业本身已有的发展基础，提出大师和经纪人公司的七种商业运作模式：项目合作、作品买断、大师全包、作品包销、作品展销、作品代销和作品收购。
1.项目合作
项目合作指经纪人公司利用其丰富的客户资源获得项目订单，大师凭其技艺，根据客户需要参与产品的设计与生产。
经纪人公司与大师签订项目合作合同，经纪人公司根据目标客户的需求，为指定客户开发作品。由经纪人公司负责产品生产过程中的全部资金投入，双方均参与原材料购买过程，由大师对产品进行方案设计，经纪人公司根据客户需求对方案设计提意见和要求，依托北京市工艺美术协会的专家资源，通过组织行业内专家或大师成立评审委员会，对设计方案进行最终论证，（签约）大师可独立负责产品生产，也可根据需要由（签约）大师牵头成立大师组合作生产产品，经纪人公司定期组织评审委员会对产品生产进度进行跟踪检查，经纪人负责产品销售，大师（组）享有创作生产的报酬，具体数额由双方协商决定，由经纪人公司分阶段根据产品生产进度付给大师报酬，大师拥有对作品的署名权，作品知识产权由经纪人公司和大师共同拥有。
2.作品买断
经纪人公司与大师签订作品买断销售合同，大师的所有作品均由此公司进行宣传、包装和销售，经纪人公司不参与原材料购买和加工生产过程，由大师自行购买原材料并生产产品；大师提出产品销售底价，经纪人公司通过组织行业内专家或大师成立评审委员会，对作品就底价进行评估，或与大师就底价进行协商，并在底价之上出售该产品；大师收入来自产品销售后事先确定的底价和价格超过底价部分的50％，经纪人公司收入来自产品出售阶段价格超过底价部分的50％，产品无法销售由经纪人公司承担带来的损失，大师拥有对作品的署名权，作品知识产权归大师所有。
3.大师全包
经纪人公司与大师签订涉及大师及其产品的所有相关事项合同。产品原材料购买、生产、销售、大师的日常生活、相关活动的参加、大师和产品的宣传等完全由经纪人公司负责，双方均参与原材料购买和产品设计过程，经纪人公司通过组织行业内专家或大师成立评审委员会，对设计方案进行审核，由大师负责产品生产，经纪人公司对其工作进度进行监督，大师对产品质量担负主要责任，产品的销售与否及其价格高低与大师无关，经纪人公司按月或按年支付给大师定额（如100万）报酬，大师拥有对作品的署名权，产品知识产权由经纪人公司所有。
4.作品包销
经纪人公司与大师签订产品销售合同，主要负责对签约大师的作品进行宣传、包装和销售，双方约定固定时间内的产品生产数量，双方均参与原材料购买，由大师提出作品创作方案，经纪人公司通过组织行业内专家或大师组成评审委员会，对其设计方案进行审核，（签约）大师可独立负责产品生产，也可根据需要由（签约）大师牵头成立大师组合作生产产品，经纪人公司定期对产品生产进度进行跟踪检查，由经纪人公司负责产品生产的全部资金投入（包括大师创作费用及原材料费用）；大师享有创作生产的报酬，对产品质量担负主要责任，经纪人公司根据生产的产品数量和产品价格付给报酬，具体数额由双方协商决定，大师拥有对作品的署名权，作品的知识产权归经纪人公司所有。
5.作品展销
经纪人公司与大师签订作品展销合同。大师负责产品原料的购买、设计、生产全过程，经纪人公司以自有的工艺美术大师及作品展示中心为平台，对作品负责全方位的营销策划；产品生产和原材料费用由大师承担，宣传费用由经纪人公司承担，产品是否销售出去与经纪人公司无关，经纪人公司享有作品销售后的利润分成（如10％～20％），作品的知识产权归大师所有。在作品展销过程中，对大师精品要求在销售后仍然在展台上展示一年，以丰富展台作品；对展台上迟迟未能销售的作品，以每年20％（或其他比例）的产品流动比例更换展台产品；展台高档产品和中档产品以一定比例搭配展销，以中档产品展销养高档产品。大师拥有产品的署名权和知识产权。
6.作品代销
经纪人公司与大师签订作品代销合同，主要负责对签约大师的作品进行宣传、包装和销售，不参与原材料购买、产品设计和加工生产过程；由大师自行购买原材料并生产产品，大师对经纪人公司提出产品销售底价，经纪人公司根据大师底价高低自由选择是否代销作品；大师收入来自产品销售后事先确定的底价和价格超过底价部分的50％，经纪人公司收入来自产品出售阶段价格超过底价部分的50％；产品生产和原材料费用由大师承担，宣传费用由经纪人公司承担，大师拥有对作品的署名权，作品知识产权归大师所有。
7.作品收购
经纪人公司与大师不签订任何合同，经纪人公司根据对市场的判断和对大师精品的较高估价，收购大师精品进行拍卖。如拍卖价高于购买价，则价格经纪人公司享有高出收购价部分的所有收益；如未卖出，则损失由经纪人公司自行承担。大师自行负责产品生产过程中的原材料购买、产品设计和生产，经纪人公司仅负责拍卖过程中的相关费用，大师拥有对作品的署名权，产品知识产权归大师所有。
虽然经纪人公司运作模式初次引入工艺美术行业，但其在体育、演艺等其他行业的迅猛发展及在国外工艺美术行业成熟的经纪人公司商业运作模式经验使我们有理由相信这种新型的运作模式必将有力地促进北京工艺美术行业的发展。
参考文献：
[1]John Russell Taylor and Brian Brooke. Art dealers[M].Scribners,1969
[2]芮明杰:产业经济学[M].上海财经大学出版社,2005
[3]任 凭:经济人及其管理[M].上海人民出版社,2004
[4]陆 晔 文洁成:创新发展工艺美术[J].工艺论坛,2007.01
[5]刘荣华:北京传统工艺美术行业发展前景浅析[J].首都示范大学学报,2004
[关键词] 工艺美术 销售渠道 经纪人公司
北京作为全国文化中心，文化创意产业在近年得到蓬勃发展，在推进首都产业结构调整和建设人文奥运方面发挥了积极作用。然而文化创意产业内部发展不平衡，作为中华民族传统文化重要组成部分的北京市传统工艺美术行业发展相对落后，使得文化创意產业链条尚不够完善，文化行业中心市场功能建设尚不平衡。在“国家首都、国际城市、文化名城、宜居城市”功能定位的基础上，如何调整工艺美术行业的发展模式，打造与首都文化创意产业的规模和特点相适应的特色产业，有效解决工业美术行业发展过程中的突出问题，促进首都文化资源优势转化为产业优势，是北京市走高端、高效、高辐射力的产业发展之路的必然要求。
一、北京工艺美术行业的发展现状
北京市传统工艺美术行业作为中国传统民族文化精髓的重要组成部分，集中地体现了我国民族工艺的优秀传统，是中华民族文化遗产中不可缺少的组成部分。北京工艺美术行业在经历计划经济体系下的短暂辉煌后，进入20世纪90年代，随着市场经济的逐步确立，政府主导下的工艺美术行业由于不能很快适应这一变化，加上受到世界政治风波和经济萧条的影响以及工艺美术行业产品兼有商品性和艺术性双重属性而不能大规模生产这一特殊性，行业逐渐出现萎缩衰退趋势，大量工艺美术企业效益下降，失业和人才流失严重，多种技艺已经失传或濒临失传。据北京工艺美术行业协会统计，1985年，仅北京工艺美术总公司所属企业就达到47家，从业人数2.8万人，有近60个传统工艺美术门类，到2006年，北京工艺美术行业规模以上企业总数仅为37家，从业人数仅5724名，目前己经失传或濒临失传的门类多达43个。
面对工艺美术行业的日益萎缩，北京市政府扶持和行业协会采取了多项措施试图推动工美行业的重新发展，虽然有了一定的起色，但收效甚微，距预先期望值和20世纪80年代辉煌时期的规模和效益仍存在一定的差距。当前主要存在以下问题：行业人才断档，技艺面临失传；行业整体创造力缺乏，保守观念强，产品不符合现代人的审美观点；产品受众面较窄，消费群体小；行业发展原材料稀缺，资金需求大；大师营销能力有限，营销手段单一；产业规模小，尚未形成产业集聚区；计划经济遗留的体制束缚，当前的模式不能适应市场发展。
二、经纪人公司和大师之间的商业运作模式
根据我国经纪人行业发展现状，结合工艺美术行业本身已有的发展基础，提出大师和经纪人公司的七种商业运作模式：项目合作、作品买断、大师全包、作品包销、作品展销、作品代销和作品收购。
1.项目合作
项目合作指经纪人公司利用其丰富的客户资源获得项目订单，大师凭其技艺，根据客户需要参与产品的设计与生产。
经纪人公司与大师签订项目合作合同，经纪人公司根据目标客户的需求，为指定客户开发作品。由经纪人公司负责产品生产过程中的全部资金投入，双方均参与原材料购买过程，由大师对产品进行方案设计，经纪人公司根据客户需求对方案设计提意见和要求，依托北京市工艺美术协会的专家资源，通过组织行业内专家或大师成立评审委员会，对设计方案进行最终论证，（签约）大师可独立负责产品生产，也可根据需要由（签约）大师牵头成立大师组合作生产产品，经纪人公司定期组织评审委员会对产品生产进度进行跟踪检查，经纪人负责产品销售，大师（组）享有创作生产的报酬，具体数额由双方协商决定，由经纪人公司分阶段根据产品生产进度付给大师报酬，大师拥有对作品的署名权，作品知识产权由经纪人公司和大师共同拥有。
2.作品买断
经纪人公司与大师签订作品买断销售合同，大师的所有作品均由此公司进行宣传、包装和销售，经纪人公司不参与原材料购买和加工生产过程，由大师自行购买原材料并生产产品；大师提出产品销售底价，经纪人公司通过组织行业内专家或大师成立评审委员会，对作品就底价进行评估，或与大师就底价进行协商，并在底价之上出售该产品；大师收入来自产品销售后事先确定的底价和价格超过底价部分的50％，经纪人公司收入来自产品出售阶段价格超过底价部分的50％，产品无法销售由经纪人公司承担带来的损失，大师拥有对作品的署名权，作品知识产权归大师所有。
3.大师全包
经纪人公司与大师签订涉及大师及其产品的所有相关事项合同。产品原材料购买、生产、销售、大师的日常生活、相关活动的参加、大师和产品的宣传等完全由经纪人公司负责，双方均参与原材料购买和产品设计过程，经纪人公司通过组织行业内专家或大师成立评审委员会，对设计方案进行审核，由大师负责产品生产，经纪人公司对其工作进度进行监督，大师对产品质量担负主要责任，产品的销售与否及其价格高低与大师无关，经纪人公司按月或按年支付给大师定额（如100万）报酬，大师拥有对作品的署名权，产品知识产权由经纪人公司所有。
4.作品包销
经纪人公司与大师签订产品销售合同，主要负责对签约大师的作品进行宣传、包装和销售，双方约定固定时间内的产品生产数量，双方均参与原材料购买，由大师提出作品创作方案，经纪人公司通过组织行业内专家或大师组成评审委员会，对其设计方案进行审核，（签约）大师可独立负责产品生产，也可根据需要由（签约）大师牵头成立大师组合作生产产品，经纪人公司定期对产品生产进度进行跟踪检查，由经纪人公司负责产品生产的全部资金投入（包括大师创作费用及原材料费用）；大师享有创作生产的报酬，对产品质量担负主要责任，经纪人公司根据生产的产品数量和产品价格付给报酬，具体数额由双方协商决定，大师拥有对作品的署名权，作品的知识产权归经纪人公司所有。
5.作品展销
经纪人公司与大师签订作品展销合同。大师负责产品原料的购买、设计、生产全过程，经纪人公司以自有的工艺美术大师及作品展示中心为平台，对作品负责全方位的营销策划；产品生产和原材料费用由大师承担，宣传费用由经纪人公司承担，产品是否销售出去与经纪人公司无关，经纪人公司享有作品销售后的利润分成（如10％～20％），作品的知识产权归大师所有。在作品展销过程中，对大师精品要求在销售后仍然在展台上展示一年，以丰富展台作品；对展台上迟迟未能销售的作品，以每年20％（或其他比例）的产品流动比例更换展台产品；展台高档产品和中档产品以一定比例搭配展销，以中档产品展销养高档产品。大师拥有产品的署名权和知识产权。
6.作品代销
经纪人公司与大师签订作品代销合同，主要负责对签约大师的作品进行宣传、包装和销售，不参与原材料购买、产品设计和加工生产过程；由大师自行购买原材料并生产产品，大师对经纪人公司提出产品销售底价，经纪人公司根据大师底价高低自由选择是否代销作品；大师收入来自产品销售后事先确定的底价和价格超过底价部分的50％，经纪人公司收入来自产品出售阶段价格超过底价部分的50％；产品生产和原材料费用由大师承担，宣传费用由经纪人公司承担，大师拥有对作品的署名权，作品知识产权归大师所有。
7.作品收购
经纪人公司与大师不签订任何合同，经纪人公司根据对市场的判断和对大师精品的较高估价，收购大师精品进行拍卖。如拍卖价高于购买价，则价格经纪人公司享有高出收购价部分的所有收益；如未卖出，则损失由经纪人公司自行承担。大师自行负责产品生产过程中的原材料购买、产品设计和生产，经纪人公司仅负责拍卖过程中的相关费用，大师拥有对作品的署名权，产品知识产权归大师所有。
虽然经纪人公司运作模式初次引入工艺美术行业，但其在体育、演艺等其他行业的迅猛发展及在国外工艺美术行业成熟的经纪人公司商业运作模式经验使我们有理由相信这种新型的运作模式必将有力地促进北京工艺美术行业的发展。
参考文献：
[1]John Russell Taylor and Brian Brooke. Art dealers[M].Scribners,1969
[2]芮明杰:产业经济学[M].上海财经大学出版社,2005
[3]任 凭:经济人及其管理[M].上海人民出版社,2004
[4]陆 晔 文洁成:创新发展工艺美术[J].工艺论坛,2007.01
[5]刘荣华:北京传统工艺美术行业发展前景浅析[J].首都示范大学学报,2004