论文部分内容阅读
细化卖点，吸引顾客
2003年，45岁的吴建中从公司食堂下岗，在贵州省兴义市丰源农贸市场租了一个摊位卖小菜，由于摊位地处小巷深处，生意很清淡。
怎样才能将顾客吸引过来呢？吴建中觉得根据不同类型的消费者的需求，细化蔬菜卖点，提供个性化的服务是做好生意的关键。
吴建中接下来就采取三招来细化蔬菜的卖点：一是蔬菜进货由原来到蔬菜批发公司改为直接到菜农处，这样做减少了中间环节，缩短了蔬菜中途的存放时间，使蔬菜新鲜度比原来大大提高。二是对菜农送来的蔬菜均要进行整理，弄出点模样后再上架陈列出售。菜的卖相好，对顾客的吸引力就大。三是提供一些加工后的半成品，如刮了皮的芋头、土豆，折成小段的豇豆、棒豆，去了壳的毛豆、豌豆等。这些半成品蔬菜价格虽然稍贵一些，却深受那些时间紧的上班族和手脚不灵便的老人的喜欢。由于半成品蔬菜能为餐馆节省择菜工的开支，降低成本，一些餐馆找到吴建中，和他签定供货合同。这样一来，吴建中每天除了在菜场卖菜，还要按要求给签约餐馆送菜，他的菜摊子便又多了一条生财的路子。
营销策略的改变，使吴建中的生意很快扭转局面，日营业额由过去的几十元上升到近千元。
特色服务，留住顾客
为了吸引顾客，特别是留住更多的顾客，吴建中采取了几招收买人心的小策略：
一是改进包装。为了方便顾客，各菜摊都备有大大小小的塑料袋给顾客装菜，不过别人用的是劣质塑料袋，从安全卫生的角度来说，这种塑料袋只能用来装垃圾。吴建中与众不同，他给顾客装菜的塑料袋一律用符合国家食品卫生标准的塑料保鲜袋。人们都说吴建中傻，菜是生的，又不直接入口，用不着这么讲究。
其实吴建中并不傻，他仔细算过账，这种保鲜袋批量进货每只成本仅比普通塑料袋贵几分钱。他这样做，是在向顾客传递一种“健康、绿色和高品位”的生活信息，使顾客觉得他这样做是替顾客着想，而且会认为他卖的菜质量更让人放心。
二是给顾客当美食顾问。在食堂掌了20多年勺的吴建中，有一肚子的烹饪技巧。卖菜时，他把每一种蔬菜的烹饪技巧制作成小卡片，提供给有兴趣的顾客，这一招吸引了不少“美食”爱好者。
三是“回头有奖”。吴建中请人刻了一枚大头像章，印在为顾客提供的包装袋上，顾客下一次来买菜，凭这个袋子可以享受5%的优惠。吴建中认为，上菜场买菜的人大都是家庭主妇和老人，他们最会精打细算过日子，同样是买菜，在这儿买10元钱的菜可得到0.5元的优惠，就能买几棵葱苗、蒜秧了。有人说吴建中是在用小恩小惠笼络人，他笑笑说，生意就是跟人打交道，人心去留决定您生意的好坏，就看您会不会笼络人。现在吴建中的小菜生意非常火爆，回头客很多。
供产联合，以特色胜同行
为保证货源，经过对城郊几个蔬菜大镇的考察，吴建中选择了五户有技术优势的菜农合作，种植早熟蔬菜。他把种菜、卖菜经验概括为：“早”字当头，“巧干”加“会算”才出效益。“早”就是在大家都还没有时我有，等别人有时，我的另一种蔬菜又上市了。为让菜早上市，他和菜农合作建温棚，购良种，所以他卖的蔬菜总比常规菜早2～3个月。“巧”就是要跟着市场走，市场上什么菜紧俏就种什么菜。“会算”就是要有成本意识，多种附加值高的蔬菜。他对每一样蔬菜的种植销售都要核算成本和利润，这样便于他选择品种或控制数量。
为了打造绿色品牌，吴建中还要求合作菜农一律不得使用化肥和剧毒农菜，只能使用农家肥和低毒无害的新型农药。他还常组织大客户和老客户到田间地头参观，宣传自己的绿色生产基地，增强顾客对产品的信任。
如今，吴建中在蔬菜营销上已经建立了稳定的货源渠道和销售网络，他的下一步打算就是成立一家上规模的蔬菜销售公司，把生意做得更大。（贵州 龚光程）
2003年，45岁的吴建中从公司食堂下岗，在贵州省兴义市丰源农贸市场租了一个摊位卖小菜，由于摊位地处小巷深处，生意很清淡。
怎样才能将顾客吸引过来呢？吴建中觉得根据不同类型的消费者的需求，细化蔬菜卖点，提供个性化的服务是做好生意的关键。
吴建中接下来就采取三招来细化蔬菜的卖点：一是蔬菜进货由原来到蔬菜批发公司改为直接到菜农处，这样做减少了中间环节，缩短了蔬菜中途的存放时间，使蔬菜新鲜度比原来大大提高。二是对菜农送来的蔬菜均要进行整理，弄出点模样后再上架陈列出售。菜的卖相好，对顾客的吸引力就大。三是提供一些加工后的半成品，如刮了皮的芋头、土豆，折成小段的豇豆、棒豆，去了壳的毛豆、豌豆等。这些半成品蔬菜价格虽然稍贵一些，却深受那些时间紧的上班族和手脚不灵便的老人的喜欢。由于半成品蔬菜能为餐馆节省择菜工的开支，降低成本，一些餐馆找到吴建中，和他签定供货合同。这样一来，吴建中每天除了在菜场卖菜，还要按要求给签约餐馆送菜，他的菜摊子便又多了一条生财的路子。
营销策略的改变，使吴建中的生意很快扭转局面，日营业额由过去的几十元上升到近千元。
特色服务，留住顾客
为了吸引顾客，特别是留住更多的顾客，吴建中采取了几招收买人心的小策略：
一是改进包装。为了方便顾客，各菜摊都备有大大小小的塑料袋给顾客装菜，不过别人用的是劣质塑料袋，从安全卫生的角度来说，这种塑料袋只能用来装垃圾。吴建中与众不同，他给顾客装菜的塑料袋一律用符合国家食品卫生标准的塑料保鲜袋。人们都说吴建中傻，菜是生的，又不直接入口，用不着这么讲究。
其实吴建中并不傻，他仔细算过账，这种保鲜袋批量进货每只成本仅比普通塑料袋贵几分钱。他这样做，是在向顾客传递一种“健康、绿色和高品位”的生活信息，使顾客觉得他这样做是替顾客着想，而且会认为他卖的菜质量更让人放心。
二是给顾客当美食顾问。在食堂掌了20多年勺的吴建中，有一肚子的烹饪技巧。卖菜时，他把每一种蔬菜的烹饪技巧制作成小卡片，提供给有兴趣的顾客，这一招吸引了不少“美食”爱好者。
三是“回头有奖”。吴建中请人刻了一枚大头像章，印在为顾客提供的包装袋上，顾客下一次来买菜，凭这个袋子可以享受5%的优惠。吴建中认为，上菜场买菜的人大都是家庭主妇和老人，他们最会精打细算过日子，同样是买菜，在这儿买10元钱的菜可得到0.5元的优惠，就能买几棵葱苗、蒜秧了。有人说吴建中是在用小恩小惠笼络人，他笑笑说，生意就是跟人打交道，人心去留决定您生意的好坏，就看您会不会笼络人。现在吴建中的小菜生意非常火爆，回头客很多。
供产联合，以特色胜同行
为保证货源，经过对城郊几个蔬菜大镇的考察，吴建中选择了五户有技术优势的菜农合作，种植早熟蔬菜。他把种菜、卖菜经验概括为：“早”字当头，“巧干”加“会算”才出效益。“早”就是在大家都还没有时我有，等别人有时，我的另一种蔬菜又上市了。为让菜早上市，他和菜农合作建温棚，购良种，所以他卖的蔬菜总比常规菜早2～3个月。“巧”就是要跟着市场走，市场上什么菜紧俏就种什么菜。“会算”就是要有成本意识，多种附加值高的蔬菜。他对每一样蔬菜的种植销售都要核算成本和利润，这样便于他选择品种或控制数量。
为了打造绿色品牌，吴建中还要求合作菜农一律不得使用化肥和剧毒农菜，只能使用农家肥和低毒无害的新型农药。他还常组织大客户和老客户到田间地头参观，宣传自己的绿色生产基地，增强顾客对产品的信任。
如今，吴建中在蔬菜营销上已经建立了稳定的货源渠道和销售网络，他的下一步打算就是成立一家上规模的蔬菜销售公司，把生意做得更大。（贵州 龚光程）