中国银行零售业务营销策略优化研究

• 作 者: 吴运泉
• 出 处: 闽江学院
• 发表日期: 2019年01期
• 关键词: 零售业务 营销策略 SWOT 7Ps

国内家庭财富的增长带来零售业务快速发展机遇,而近年来对公业务又增长缓慢,同时零售业务具有利润高、资本占用低、风险低的特点,让国内银行将零售业务视为新的收入及利润增长点,改变以往对公为主的策略,加大零售业务投入,主动向“大零售”转型。如何应对互联网时代及金融脱媒带来的客户行为改变、需求变化,对零售业务营销策略进行优化,在零售业务竞争日趋激烈的情况下,找到适合自身发展的转型之路,提升竞争力成为各家银行的研究重点。中国银行平潭片区零售业务在产品上缺乏明星产品,同质化严重,营销团队无法提供复杂产品组合方案,价格敏感度不足,价格策略运用不足,在促销上多样性及连续性不足,渠道上手机银行有效客户占比较低,人员专业性不足,有形展示较为生硬及未实行定位细分;客户管理过程及服务流程均有待改善,成因方面,主要由于国内零售银行正经历从1.0时代进入2.0时代转型,且由于中国银行平潭片区分行为基层行,受总分行管理机制约束,同时员工转型意识不足。本文通过研究国内外银行零售业务营销策略相关文献,并以中国银行平潭片区分行零售业务作为个案研究,结合比较分析法、问卷调查法,分析零售业务发展现状,并通过SWOT分析法及营销7Ps理论,通过描述中国银行平潭片区分行零售业务的优劣势、机遇与挑战,营销策略中产品、价格、促销、渠道、人员、有形展示、过程的现状,并分析了存在的问题及成因。在此基础上,通过借鉴零售业务先进银行招商银行及富国银行的成功案例,提出中国银行平潭片区分行零售业务营销策略优化建议及实施保障。优化建议包括产品创新及打造明星产品体系、差异化定价、多样化促销、大力推广手机银行、提升营销人员专业化水平、优化网点布局及定位、精细化过程管理,同时从人才保障、机制保障、资源保障等方面为优化建议实施提供保障,以期在竞争中取得优势。