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买方市场有三大特征：生产过剩一一商品积压，市场的消费力小于企业的生产力：市场饱和——你再往里塞商品，就像饱和溶液一样，倒入的溶质不可能被溶解，除非再来些溶剂才行：产品同质——质量、功能、渠道、营销等都一样了，消费者看得眼花缭乱，不知道该买谁的。这时，各企业举起价格屠刀，纷纷跳水厮杀。唯恐那比刀片还薄的利润也抢不到手。这就是微利时代的春秋战国。企业在这个微利时代怎么生存发展呢?
少就是多——不要打麻将
中国的企业有个打麻将的概念，叫大小通吃，谁来都是客，那就错了。早在1897年意大利经济学家帕累托总结出了“二八定律”。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分即20％，其余80％的尽管是多数，却是次要的。这一定律经过一个多世纪的检验，是正确的。
那么在市场上，你的产品或服务也不可能卖给所有的人。这里只有20％的顾客属于你，你要拿出80％的精力寻找这20％的顾客，然后你拿80％的服务来满足这20％的顾客的需求，最后这20％的顾客将给你带来80％的利润。许多成功的企业始终奉行这一法则：麦当劳的目标顾客仅是青少年而不是所有人，赚的钱也不少，进了世界五百强。反观那些大小通吃的企业，有几个赚到了钱，大家心知肚明。
小就是大——口吃不了胖子
许多企业迷恋于短期爆发的机会，渴望一夜成名，震惊全球。以至盲目追求速度，片面扩大规模。其结果，往往是投资过大，负债率过高，资金链断裂。导致企业灭亡或一蹶不振。
“著名的失败者”史玉柱是“吃得太快消化不良”的典型；而中国第一个导入cI的太阳神是“吃得太多消化不良”的标本。
既然自己没有那么大的胃，一口吃不了胖子，还是顺应事物的发展规律，一步一个脚印，往前摸着走，千万别盲目乱跑，市场若不买账了，一圈跑下来非得掉十几斤肉不可——没利润不说，连一些积蓄都搭上了，悔之晚矣。
精就是强——完成无间的接力
微利时代不可能再一夜暴富，即使你挖空心思通过投机取巧的手段赚了些钱，也会像王石先生说的：“市场是很公平的。你怎么从暴利中赚钱，你再怎么赔进去。”
既然不能一夜暴富。就别再迷恋于炮制“经典策划”、“轰动新闻”、“密集广告”、“梦幻概念”等，打造百强企业。现在该回过头来，把市场细分、目标市场、市场定位、渠道规划、技术创新、顾客满意、品牌推广、形象塑造等重要的经营指标做扎实、做精细、做到位。企业做大本身是好事，但大而不精，无异于套个恐龙壳子，风一吹壳子就翻了，里面的虾兵蟹将到处乱窜，寻找下一个有奶的娘去了。
恐龙壳子似的企业不少，三株就是个典型。在其最鼎盛时期，各级行销人员总数超过15万人。吴炳新曾豪言：“除了国家邮政网以外，我还不知道谁的网络比我大。”1998年，“八瓶三株喝死一个老汉”的“常德事件”被媒体暴炒。这个当时中国最大的营销网顷刻间土崩瓦解。原因就是管理很粗放，不精细。“恐龙症”严重，机构臃肿，部门林立，等级森严，层次繁多，程序复杂；山头主义盛行，自由主义严重；浪费更是普遍，一些执行经理把宣传品当废纸卖掉。
管理与营销都不得要精细
中国最神秘的营销大师宗庆后认为营销要“精细”就得“打穿做透”——市场要打穿，营销要做透。他时常告诫营销经理们：“任何一块市场，都如同一口‘油井’。浅尝辄止或过度开采，都不是理智的做法。‘打穿做透’，精耕细作，是一个市场得以长久开发的最佳方式。”曾经，有位营销经理对把他从一个大县调到区里做市场不满，可干了一年却发现，原来一个区“打穿做透”了竞比一个县的销售额还多。
从小到大的发展是量的积累，每走一步必须踏稳，别踩空，这就要把每个环节做精细。
实际上一个成功的企业就是先生产符合市场需求的产品，卖给20％的顾客，然后赚取8O％的利润，再滚动投资，在品牌联想度高的领域或同一产业链上进行品牌延伸，扩大企业规模，追求利润最大化。这是个循序渐进的过程，急不得的。
少就是多——不要打麻将
中国的企业有个打麻将的概念，叫大小通吃，谁来都是客，那就错了。早在1897年意大利经济学家帕累托总结出了“二八定律”。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分即20％，其余80％的尽管是多数，却是次要的。这一定律经过一个多世纪的检验，是正确的。
那么在市场上，你的产品或服务也不可能卖给所有的人。这里只有20％的顾客属于你，你要拿出80％的精力寻找这20％的顾客，然后你拿80％的服务来满足这20％的顾客的需求，最后这20％的顾客将给你带来80％的利润。许多成功的企业始终奉行这一法则：麦当劳的目标顾客仅是青少年而不是所有人，赚的钱也不少，进了世界五百强。反观那些大小通吃的企业，有几个赚到了钱，大家心知肚明。
小就是大——口吃不了胖子
许多企业迷恋于短期爆发的机会，渴望一夜成名，震惊全球。以至盲目追求速度，片面扩大规模。其结果，往往是投资过大，负债率过高，资金链断裂。导致企业灭亡或一蹶不振。
“著名的失败者”史玉柱是“吃得太快消化不良”的典型；而中国第一个导入cI的太阳神是“吃得太多消化不良”的标本。
既然自己没有那么大的胃，一口吃不了胖子，还是顺应事物的发展规律，一步一个脚印，往前摸着走，千万别盲目乱跑，市场若不买账了，一圈跑下来非得掉十几斤肉不可——没利润不说，连一些积蓄都搭上了，悔之晚矣。
精就是强——完成无间的接力
微利时代不可能再一夜暴富，即使你挖空心思通过投机取巧的手段赚了些钱，也会像王石先生说的：“市场是很公平的。你怎么从暴利中赚钱，你再怎么赔进去。”
既然不能一夜暴富。就别再迷恋于炮制“经典策划”、“轰动新闻”、“密集广告”、“梦幻概念”等，打造百强企业。现在该回过头来，把市场细分、目标市场、市场定位、渠道规划、技术创新、顾客满意、品牌推广、形象塑造等重要的经营指标做扎实、做精细、做到位。企业做大本身是好事，但大而不精，无异于套个恐龙壳子，风一吹壳子就翻了，里面的虾兵蟹将到处乱窜，寻找下一个有奶的娘去了。
恐龙壳子似的企业不少，三株就是个典型。在其最鼎盛时期，各级行销人员总数超过15万人。吴炳新曾豪言：“除了国家邮政网以外，我还不知道谁的网络比我大。”1998年，“八瓶三株喝死一个老汉”的“常德事件”被媒体暴炒。这个当时中国最大的营销网顷刻间土崩瓦解。原因就是管理很粗放，不精细。“恐龙症”严重，机构臃肿，部门林立，等级森严，层次繁多，程序复杂；山头主义盛行，自由主义严重；浪费更是普遍，一些执行经理把宣传品当废纸卖掉。
管理与营销都不得要精细
中国最神秘的营销大师宗庆后认为营销要“精细”就得“打穿做透”——市场要打穿，营销要做透。他时常告诫营销经理们：“任何一块市场，都如同一口‘油井’。浅尝辄止或过度开采，都不是理智的做法。‘打穿做透’，精耕细作，是一个市场得以长久开发的最佳方式。”曾经，有位营销经理对把他从一个大县调到区里做市场不满，可干了一年却发现，原来一个区“打穿做透”了竞比一个县的销售额还多。
从小到大的发展是量的积累，每走一步必须踏稳，别踩空，这就要把每个环节做精细。
实际上一个成功的企业就是先生产符合市场需求的产品，卖给20％的顾客，然后赚取8O％的利润，再滚动投资，在品牌联想度高的领域或同一产业链上进行品牌延伸，扩大企业规模，追求利润最大化。这是个循序渐进的过程，急不得的。