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自身规模与品牌影响力不大的供应商处于弱势地位，而零售巨头则因为连锁规模化的发展而使得其在产业链上占尽优势，在合同的谈判过程中，以一种并不平等的状态签订一份被认为平等的合同，这是博弈的过程。
近日，一则关于乐购大量退货的新闻被各家媒体报道。据了解，全球三大零售企业之一Tesco（即英国零售业巨头“特易购”）控股90％的国内零售业巨头乐购的整个退货行动预计将持续到今年年底，约有30％的商品将被退还给生产厂家。自从外资巨头进入中国，零供关系已然不是新鲜话题，但每一次零供纠纷还是会引起口水仗。
“跨国零售巨头和中小供应企业间的实力悬殊使得零供矛盾日趋激化，‘洋巨头’凭借其通路以及品牌优势，在签署零供合同时候自然有优势，退货一事只要是合同中有明确规定，供货商没有办法。”商务部国际贸易经济合作研究院国内商品流通研究部主任赵萍表示。
此次乐购退货事件一出，《中国联合商报》记者在第一时间联系到乐购内部工作人员，该人员表示，此前与被退货供应商的合同中一直有退货的条款，不过以前没有实施，今年实行而已，从法律角度，乐购是没有任何责任的，是有权这样做的，供应商不应该认为以前我们没做过，以后就不会这样做。该人员还表示，此次退货涉及大多是过季商品，是为了更好的为消费者提供应季商品。不过更有声音认为这是乐购在转嫁风险，对此乐购工作人员表示，供货商如有异议可以直接找到法务部，商场方面不想做过多解释。
店大欺客
渠道相当于厂家的生命线，占中国经济半壁江山的一大批中小制造企业都指着渠道创收盈利，而零售商则面对的是消费者。“这种情况使得目前的市场变成买方市场，自身规模与品牌影响力不大的供应商处于弱势地位，而零售巨头则因为连锁规模化的发展而使得其在产业链上占尽优势，在合同的谈判过程中，以一种并不平等的状态签订一份被认为平等的合同。这是博弈的过程。”赵萍表示。
渠道为王，这是制约供应商的事实。诸如宝洁与可口可乐这等大公司在谈判时会真正公平公正，其他的小供应商谈条件、议价则备受渠道商制约。“正常应该是零售商依靠服务、销量与自己资源赚取利润，但是更多是从供应商身上赚取，从进场费到促销等等很多可以收取费用，价钱越低，供应商越无奈。不过没办法，当初很难打通的渠道自然不能轻易放弃，即使在合同中有什么条款，在权衡之下也只能接受。”一位不愿意透露姓名的供货商对记者表示。
一位曾做过连锁卖场管理者的先生对记者表示，一般的采购合同中会附加退货条件，包括无条件退货、在何种条件下退货、基于某些条件全部退货等几种退货方式。在退货中，供应商要看自己签订的是哪种合同，如果合同上有退货条款，那只能接受。毕竟在签订合同之初，供货商与零售商并不是完全公平的，供货商是不愿意得罪控制“生命线”的卖场渠道的。某些大的零售商其实是在“店大欺客”，但是供货商没有回旋余地，没有议价能力。
零供短路
本来应该公平公正的合同却因为某种关系不那么公平。这个在业界是人尽皆知的“秘密”。对于供货商的无奈，赵萍认为，供货商首先应该摆好自己的心态。市场经济下，更多的供应商要成长的更强大才能有效的与零售商谈判，要质量与品牌内外兼修。诸如宝洁与可口可乐等供应商，在自身品牌影响力足够的情况下，培养了一批有品牌忠诚度的消费者，零售商与他们的合作自然是除了看中商品给卖场带来的利益，更是看重利益之外的东西，可以带来更多的消费者，也能提升卖场的形象。而一些影响力稍弱的供货商自然在渠道为王面前只要能进卖场，对于合同不会过多注意。
去年的百安居事件，留在消费者印象中的是几家橱柜供应商在协会的帮忙下联合起来共同与百安居争取权益。那这种“抱团”的方式是否又适用于零售行业的零供关系矛盾呢？那位曾做过连锁卖场管理者的先生认为，大家联合起来向零售商争取利益固然是方法之一，但是也要注意在博弈论中有一个著名的“囚徒困境”理论，只能反映个人最佳选择并非团体最佳选择。虽然困境本身只属模型性质，但现实中的价格竞争、环境保护等方面，也会频繁出现类似情况。即几家供应商联合起来不供货，但是如果其中一方因为利益而放弃共同抵制，那么他就会获得更多的利益。这种联合的办法可行，但是不一定行得通。
“规模小，又不能齐心协力，或者说齐心协力也并没有太大的用处。中国的部分供货商在零供关系中总是处于最底一层，没有办法与零售商处于真正的平等。”一位供货商表示。“供货商想摆脱这种处境一定要在最初签订合同时首先保证在这份合同中有利可图，不能因为零售商规模大就不顾一切，毕竟是要生存，还要注意签订合同的内容，不能因为某些条款以前没有实施以后就不会发生，要重视起来；其次要注意修练‘内功’，做到让卖场重视而不是漠视，在渠道为王的零供关系中为自己找到通路。”赵萍建议。
近日，一则关于乐购大量退货的新闻被各家媒体报道。据了解，全球三大零售企业之一Tesco（即英国零售业巨头“特易购”）控股90％的国内零售业巨头乐购的整个退货行动预计将持续到今年年底，约有30％的商品将被退还给生产厂家。自从外资巨头进入中国，零供关系已然不是新鲜话题，但每一次零供纠纷还是会引起口水仗。
“跨国零售巨头和中小供应企业间的实力悬殊使得零供矛盾日趋激化，‘洋巨头’凭借其通路以及品牌优势，在签署零供合同时候自然有优势，退货一事只要是合同中有明确规定，供货商没有办法。”商务部国际贸易经济合作研究院国内商品流通研究部主任赵萍表示。
此次乐购退货事件一出，《中国联合商报》记者在第一时间联系到乐购内部工作人员，该人员表示，此前与被退货供应商的合同中一直有退货的条款，不过以前没有实施，今年实行而已，从法律角度，乐购是没有任何责任的，是有权这样做的，供应商不应该认为以前我们没做过，以后就不会这样做。该人员还表示，此次退货涉及大多是过季商品，是为了更好的为消费者提供应季商品。不过更有声音认为这是乐购在转嫁风险，对此乐购工作人员表示，供货商如有异议可以直接找到法务部，商场方面不想做过多解释。
店大欺客
渠道相当于厂家的生命线，占中国经济半壁江山的一大批中小制造企业都指着渠道创收盈利，而零售商则面对的是消费者。“这种情况使得目前的市场变成买方市场，自身规模与品牌影响力不大的供应商处于弱势地位，而零售巨头则因为连锁规模化的发展而使得其在产业链上占尽优势，在合同的谈判过程中，以一种并不平等的状态签订一份被认为平等的合同。这是博弈的过程。”赵萍表示。
渠道为王，这是制约供应商的事实。诸如宝洁与可口可乐这等大公司在谈判时会真正公平公正，其他的小供应商谈条件、议价则备受渠道商制约。“正常应该是零售商依靠服务、销量与自己资源赚取利润，但是更多是从供应商身上赚取，从进场费到促销等等很多可以收取费用，价钱越低，供应商越无奈。不过没办法，当初很难打通的渠道自然不能轻易放弃，即使在合同中有什么条款，在权衡之下也只能接受。”一位不愿意透露姓名的供货商对记者表示。
一位曾做过连锁卖场管理者的先生对记者表示，一般的采购合同中会附加退货条件，包括无条件退货、在何种条件下退货、基于某些条件全部退货等几种退货方式。在退货中，供应商要看自己签订的是哪种合同，如果合同上有退货条款，那只能接受。毕竟在签订合同之初，供货商与零售商并不是完全公平的，供货商是不愿意得罪控制“生命线”的卖场渠道的。某些大的零售商其实是在“店大欺客”，但是供货商没有回旋余地，没有议价能力。
零供短路
本来应该公平公正的合同却因为某种关系不那么公平。这个在业界是人尽皆知的“秘密”。对于供货商的无奈，赵萍认为，供货商首先应该摆好自己的心态。市场经济下，更多的供应商要成长的更强大才能有效的与零售商谈判，要质量与品牌内外兼修。诸如宝洁与可口可乐等供应商，在自身品牌影响力足够的情况下，培养了一批有品牌忠诚度的消费者，零售商与他们的合作自然是除了看中商品给卖场带来的利益，更是看重利益之外的东西，可以带来更多的消费者，也能提升卖场的形象。而一些影响力稍弱的供货商自然在渠道为王面前只要能进卖场，对于合同不会过多注意。
去年的百安居事件，留在消费者印象中的是几家橱柜供应商在协会的帮忙下联合起来共同与百安居争取权益。那这种“抱团”的方式是否又适用于零售行业的零供关系矛盾呢？那位曾做过连锁卖场管理者的先生认为，大家联合起来向零售商争取利益固然是方法之一，但是也要注意在博弈论中有一个著名的“囚徒困境”理论，只能反映个人最佳选择并非团体最佳选择。虽然困境本身只属模型性质，但现实中的价格竞争、环境保护等方面，也会频繁出现类似情况。即几家供应商联合起来不供货，但是如果其中一方因为利益而放弃共同抵制，那么他就会获得更多的利益。这种联合的办法可行，但是不一定行得通。
“规模小，又不能齐心协力，或者说齐心协力也并没有太大的用处。中国的部分供货商在零供关系中总是处于最底一层，没有办法与零售商处于真正的平等。”一位供货商表示。“供货商想摆脱这种处境一定要在最初签订合同时首先保证在这份合同中有利可图，不能因为零售商规模大就不顾一切，毕竟是要生存，还要注意签订合同的内容，不能因为某些条款以前没有实施以后就不会发生，要重视起来；其次要注意修练‘内功’，做到让卖场重视而不是漠视，在渠道为王的零供关系中为自己找到通路。”赵萍建议。