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摘要：工程量清单计价模式下投标策略和报价方法的合理确定有利于招标企业在竞标中脱颖而出，并在工程施工中获得合理的利润。本文对于工程量清单计价模式下的投标策略和报价方法进行了分析。
关键词：工程量清单，计价模式， 投标策略， 报价方法
Abstract: under the mode of valuation bidding strategies and methods to offer the reasonable determination of the tender enterprise in in a bid to stand out, and in the course of engineering construction gain reasonable profits. This paper under the mode of valuation for the bidding strategies and offer methods are analyzed.
Key words: the list of quantities, pricing mode, bidding strategy, price method
中图分类号：TU723.2文献标识码：A文章编号：
自建设部发布的《建设工程工程量清单计价规范》在全国范围内实施以来，工程量清单计价模式已经得到了广泛的应用，并且成为了建筑行业的主要计价模式。在这种计价模式下，施工企业根据已确定的工程量自主填报工程量清单中的各项单价，并且在工程竣工时以所填单价为基础进行结算。根据实际工程量的增减情况，调整工程的结算价。在这样的情况下，对于工程量清单投标价格的合理确定就显得至关重要，这需要投标企业在投标的时候选择合适的报价策略和报价方法，努力突出自己的优势，才能在工程竞标中脱颖而出。
1 投标策略
1.1 投标策略的种类
企业的投标策略多种多样，笔者根据自身的实践经验，进行了一些总结。
1.在技术标中以高水平的施工组织设计和管理迎合业主的需要，增强业主对于本企业的信心。在投标时，要向业主展现出企业在软件管理方面的水平，表现出本企业较高的素质和管理水平，这样才能吸引业主的注意力，增强业主的信心。
2.在图纸设计（主要指方案深化及现场平面布置）和工期上下功夫。通过仔细研究施工图纸，找出不足之处，并从业主用度思考，提出建设性的修改意见，这无疑有利于吸引业主的注意力。此外，业主通常较看重各企业所报出的工期，时间及效益，尽可能的缩短工期，实现早投产、早完工，即使价格稍高，对于业主来说也是会欣然接受的。当然，需要指出的是，缩短工期不能一味的盲目的缩短，要结合本企业的实际状况，综合权衡质量、工期及相应增加的措施费用，不能有欺瞒的情况发生。
3.以低利润吸引业主。这种策略适用于那些施工工程量较少以及为了开拓市场的施工企业，即使暂时性小范围的亏本对整个企业影响也不大。由于企业的施工任务不足，造成资源的闲置，此时，企业可以以低利润来获得工程的中标，这也符合企业的利润最大化的原则。比如在一个企业进入新的市场的时候，利用低利润来打市场也是一个不错的策略选择。
4.低价报价换取投标成功，之后加强索赔管理，利用索赔赚取利润。这种策略风险较大，一是需要投标企业事先了解工程的情况以及可能发生索赔的情况的概率，可能索赔到的数额的大小；二是即使进行索赔，也因为各种原因造成索赔的成本较高，比如业主对于索赔不予理睬、承包商不懂索赔的相关法规、监理工程师不懂如何处理索赔等。因此，这种策略需要企业在综合的考虑的基础上实施。不过，一旦索赔成功，其收益通常也相当可观。
1.2 投标策略的注意事项
投标策略多种多样，究竟采用何种策略，需要具体情况具体分析。此外，在选择投标策略时，需要考虑一些注意事项。
首先，在参与投标前，需要掌握相关的信息，把握形势的变化。投标企业必须要对于有关的投标信息，例如项目特点、材料市场价格、人工费水平、业主信誉、投资保证程度、监理工程师情况、可能参与竞争的对手情况、竞争形势、风险问题等进行搜集、整理，并且进行仔细认真的分析，做足准备工作，才能在竞标过程中做到游刃有余。
其次，学会扬长避短，客观分析自己的优势和劣势，发挥好优势，同时尽量回避自己的劣势。对于优势可以从技术、经济、管理和信誉四个方面加以分析。从技术方面看，分析本企业是否具备以下的条件：（1）是否有精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师、工程师和管理专家组成的组织机构；（2）是否有工程项目设计、施工专业特长，能解决技术难度大和各类工程施工的技术难题的能力；（3）是否有与招标项目同类型工程的施工经验；（4）是否有一定技术实力的合作伙伴，比如材料供应商、设备租赁商等，有利于风险的分摊。从经济方面看，需要对于本企业的资金状况、固定资产和机具设备、周转资金能力、支付各种担保的能力、支付各种税收和保险的能力以及应对其他的不可抗力的能力加以分析。在管理上，则应对于本公司的成本控制能力进行分析。最后，在信誉上，是否有良好的信誉也是中标的关键。
最后，在竞标市场上，企业要学会随机应变，主动应对，能适应激烈的竞标市场，准备多种备选方案，权衡利弊，并做到高瞻远瞩，才能让企业在竞标中脱颖而出。
2 报价方法
2.1 不平衡报价法
在总价基本确定的前提下，通过调整内部各个分项的报价，做到既不影响总价，又可以尽早回收垫支资金，获得较多的经济收益。
不平衡报价适用于以下几种情形：（1）对于土方、基础等能早期结账收回工程款的项目报高价，对于装饰、电气设备安装等后期项目，可以报低价；（2）对于今后工程量可能增加的项目，报高价，对于工程量数量有错的早期项目，可以报低价，但是，在无法确定错误究竟是因为工程量减少还是增减的情况下，需要慎重考虑；（3）图纸内容不明确，修改后可能增加工程量的，报高价；（4）无工程量，只有单价的，报高价；（5）对于有可能减少或材料甲供变乙供的项目，可以适当报低价；（6）暂时未定的项目，根据实施的可能性选择报高价或者低价。
2.2 多方案报价法
投标方提供给招标方多种方案，供其选择和采纳。这种方法要求投标方有很高的设计和施工能力，而对招标方来说可以节约建设投资。通常，在招标文件中工程范围不明确、某些条款不清楚或不公正、技术规范要求过于苛刻的情况下，可以采用多方案报价的方法。此外，在采用多方案报价方法的时候，通常在方案之间进行比较，而投标者为了中标，往往在新方案中提供的报价要低于原有方案。
2.3 增加建议方案法
在招标人允许投标人对于方案提出建议的时候，投标人可以从技术水平、操作可行度以及成本节约等几个角度提出相关建议，这种建议一定可行合理，而且有利于缩短工期或者降低总造价水平。不过，在增加建议方案法中，对于建议进行报价的同时，也需对于原方案进行报价，而且，为了突出建议的可行性和合理性，建议方案需要比原方案成熟且操作性强。
2.4 突然降价法
通过对于投标项目信息充分了解的情况下，对于优化组织设计、加强内部管理以及降低消耗进行可行性分析，并在投标截止之前提出相关的降价方案，有利于中标。
2.5 分包商报价法
先由分包商向总承包商提供报价，总承包商在考虑自己的管理成本的基础上再向招标方报价。这种方法将分包商的利益与投标人的利益捆绑在一起的做法，可以迫使分包商给出合理的价格，使得总承包商和分包商共同获得合理的收益。
2.6 无利润报价法
这种方法通常适用于那些不考虑利润，只要求中标的企业。这些企业通常是为了开拓市场或者扭转企業因为为施工任务而造成的资源闲置等情况的发生。
参考文献
[1]李明珠.对几种投标策略的分析[J].黑龙江水利科技,2011(5).
[2]于春红.工程量清单计价模式下的投标策略[J].新疆有色金属,2011(5).
[3]谢彬兴.投标报价策略与技巧[J].山西建筑,2011(10).
注：文章内所有公式及图表请用PDF形式查看。
关键词：工程量清单，计价模式， 投标策略， 报价方法
Abstract: under the mode of valuation bidding strategies and methods to offer the reasonable determination of the tender enterprise in in a bid to stand out, and in the course of engineering construction gain reasonable profits. This paper under the mode of valuation for the bidding strategies and offer methods are analyzed.
Key words: the list of quantities, pricing mode, bidding strategy, price method
中图分类号：TU723.2文献标识码：A文章编号：
自建设部发布的《建设工程工程量清单计价规范》在全国范围内实施以来，工程量清单计价模式已经得到了广泛的应用，并且成为了建筑行业的主要计价模式。在这种计价模式下，施工企业根据已确定的工程量自主填报工程量清单中的各项单价，并且在工程竣工时以所填单价为基础进行结算。根据实际工程量的增减情况，调整工程的结算价。在这样的情况下，对于工程量清单投标价格的合理确定就显得至关重要，这需要投标企业在投标的时候选择合适的报价策略和报价方法，努力突出自己的优势，才能在工程竞标中脱颖而出。
1 投标策略
1.1 投标策略的种类
企业的投标策略多种多样，笔者根据自身的实践经验，进行了一些总结。
1.在技术标中以高水平的施工组织设计和管理迎合业主的需要，增强业主对于本企业的信心。在投标时，要向业主展现出企业在软件管理方面的水平，表现出本企业较高的素质和管理水平，这样才能吸引业主的注意力，增强业主的信心。
2.在图纸设计（主要指方案深化及现场平面布置）和工期上下功夫。通过仔细研究施工图纸，找出不足之处，并从业主用度思考，提出建设性的修改意见，这无疑有利于吸引业主的注意力。此外，业主通常较看重各企业所报出的工期，时间及效益，尽可能的缩短工期，实现早投产、早完工，即使价格稍高，对于业主来说也是会欣然接受的。当然，需要指出的是，缩短工期不能一味的盲目的缩短，要结合本企业的实际状况，综合权衡质量、工期及相应增加的措施费用，不能有欺瞒的情况发生。
3.以低利润吸引业主。这种策略适用于那些施工工程量较少以及为了开拓市场的施工企业，即使暂时性小范围的亏本对整个企业影响也不大。由于企业的施工任务不足，造成资源的闲置，此时，企业可以以低利润来获得工程的中标，这也符合企业的利润最大化的原则。比如在一个企业进入新的市场的时候，利用低利润来打市场也是一个不错的策略选择。
4.低价报价换取投标成功，之后加强索赔管理，利用索赔赚取利润。这种策略风险较大，一是需要投标企业事先了解工程的情况以及可能发生索赔的情况的概率，可能索赔到的数额的大小；二是即使进行索赔，也因为各种原因造成索赔的成本较高，比如业主对于索赔不予理睬、承包商不懂索赔的相关法规、监理工程师不懂如何处理索赔等。因此，这种策略需要企业在综合的考虑的基础上实施。不过，一旦索赔成功，其收益通常也相当可观。
1.2 投标策略的注意事项
投标策略多种多样，究竟采用何种策略，需要具体情况具体分析。此外，在选择投标策略时，需要考虑一些注意事项。
首先，在参与投标前，需要掌握相关的信息，把握形势的变化。投标企业必须要对于有关的投标信息，例如项目特点、材料市场价格、人工费水平、业主信誉、投资保证程度、监理工程师情况、可能参与竞争的对手情况、竞争形势、风险问题等进行搜集、整理，并且进行仔细认真的分析，做足准备工作，才能在竞标过程中做到游刃有余。
其次，学会扬长避短，客观分析自己的优势和劣势，发挥好优势，同时尽量回避自己的劣势。对于优势可以从技术、经济、管理和信誉四个方面加以分析。从技术方面看，分析本企业是否具备以下的条件：（1）是否有精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师、工程师和管理专家组成的组织机构；（2）是否有工程项目设计、施工专业特长，能解决技术难度大和各类工程施工的技术难题的能力；（3）是否有与招标项目同类型工程的施工经验；（4）是否有一定技术实力的合作伙伴，比如材料供应商、设备租赁商等，有利于风险的分摊。从经济方面看，需要对于本企业的资金状况、固定资产和机具设备、周转资金能力、支付各种担保的能力、支付各种税收和保险的能力以及应对其他的不可抗力的能力加以分析。在管理上，则应对于本公司的成本控制能力进行分析。最后，在信誉上，是否有良好的信誉也是中标的关键。
最后，在竞标市场上，企业要学会随机应变，主动应对，能适应激烈的竞标市场，准备多种备选方案，权衡利弊，并做到高瞻远瞩，才能让企业在竞标中脱颖而出。
2 报价方法
2.1 不平衡报价法
在总价基本确定的前提下，通过调整内部各个分项的报价，做到既不影响总价，又可以尽早回收垫支资金，获得较多的经济收益。
不平衡报价适用于以下几种情形：（1）对于土方、基础等能早期结账收回工程款的项目报高价，对于装饰、电气设备安装等后期项目，可以报低价；（2）对于今后工程量可能增加的项目，报高价，对于工程量数量有错的早期项目，可以报低价，但是，在无法确定错误究竟是因为工程量减少还是增减的情况下，需要慎重考虑；（3）图纸内容不明确，修改后可能增加工程量的，报高价；（4）无工程量，只有单价的，报高价；（5）对于有可能减少或材料甲供变乙供的项目，可以适当报低价；（6）暂时未定的项目，根据实施的可能性选择报高价或者低价。
2.2 多方案报价法
投标方提供给招标方多种方案，供其选择和采纳。这种方法要求投标方有很高的设计和施工能力，而对招标方来说可以节约建设投资。通常，在招标文件中工程范围不明确、某些条款不清楚或不公正、技术规范要求过于苛刻的情况下，可以采用多方案报价的方法。此外，在采用多方案报价方法的时候，通常在方案之间进行比较，而投标者为了中标，往往在新方案中提供的报价要低于原有方案。
2.3 增加建议方案法
在招标人允许投标人对于方案提出建议的时候，投标人可以从技术水平、操作可行度以及成本节约等几个角度提出相关建议，这种建议一定可行合理，而且有利于缩短工期或者降低总造价水平。不过，在增加建议方案法中，对于建议进行报价的同时，也需对于原方案进行报价，而且，为了突出建议的可行性和合理性，建议方案需要比原方案成熟且操作性强。
2.4 突然降价法
通过对于投标项目信息充分了解的情况下，对于优化组织设计、加强内部管理以及降低消耗进行可行性分析，并在投标截止之前提出相关的降价方案，有利于中标。
2.5 分包商报价法
先由分包商向总承包商提供报价，总承包商在考虑自己的管理成本的基础上再向招标方报价。这种方法将分包商的利益与投标人的利益捆绑在一起的做法，可以迫使分包商给出合理的价格，使得总承包商和分包商共同获得合理的收益。
2.6 无利润报价法
这种方法通常适用于那些不考虑利润，只要求中标的企业。这些企业通常是为了开拓市场或者扭转企業因为为施工任务而造成的资源闲置等情况的发生。
参考文献
[1]李明珠.对几种投标策略的分析[J].黑龙江水利科技,2011(5).
[2]于春红.工程量清单计价模式下的投标策略[J].新疆有色金属,2011(5).
[3]谢彬兴.投标报价策略与技巧[J].山西建筑,2011(10).
注：文章内所有公式及图表请用PDF形式查看。