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摘 要：中国农业发展银行自1994年成立后，对存款业务的重视程度一直不高，但随着业务范围的不断拓展，对存款的需求变的旺盛。需要发现营销中的难题，并找出相应的解决办法，才能对存款营销有实质性的提高。
关键词：存款；营销；方法
农发行自1994年成立后，贷款业务有农业银行代理，那时候基本没有存款业务，1997年业务实现自营后，几乎也不重视存款业务，贷款的发放基本靠人民银行借款，少量的自然存款，以及发行政策性银行债券，2004年起，农发行业务发生重大转变，对存款的需求开始旺盛。近年，总行党委明确了“存款增效，存款兴行”的经营管理理念，把存款组织工作纳入内部管理的重要议程，各级行进一步统一思想，提高认识，增强信心，切实把存款组织与管理工作作为基础性、关键性、事关全行改革发展大局的重点工作来抓，切实把增强存款组织与管理能力作为提升核心竞争力的重要手段来看待，重点加大低成本存款资金的筹措力度，也切实抓出了成效，降低了综合融资成本，减轻了筹资压力，增强了可持续发展能力。
一、存款营销中的难题
从近十年多的发展情况看，由于农发行自身体制的原因，存款工作还存在几点难题：
1、受农发行章程的约束，存款种类和对象范围狭窄，主要在企业存款、财政存款和同业存款三个种类中徘徊。
2、结算手段的落后，导致主要贷款单位（主要粮棉贷款企业）在他行开立辅助账户，造成存款流失。
3、随着银行监管机构对信贷资金支付方式的限制，自主支付基本被受托支付取代，派生存款没有空间。四是人民银行对开户许可的严格审查制度，农发行难以发展事业单位和非贷款企业存款。
4、营销宣传方式陈旧。目前，农发行的对外宣传、营销手段单一，营销方式明显滞后，仍然沿用建行初期依靠相关企事业单位之间的交流，或与地方政府、行政主管部门进行沟通等方式方法，利用新闻媒体、平面广告等途径进行宣传的机会很少，借用市场平台，开展营销活动、扩大事件营销更是微乎其微。特别是一些基层农发行的负责人和客户部门工作人员，仅把营销工作局限在定期将农发行新出台的各种政策和制度向地方政府进行汇报，而不是大张旗鼓地利用媒介传播手段来宣传信贷政策和业务范围，致使农发行营销工作长期处在封闭的情况下运行。
5、营销服务意识淡薄。在农发行内部，信贷、柜面人员的服务体现在仪表、态度、语言、效率等方面。目前已经有了具体规定，导入cI系统，开展视觉形象建设。但是，服务态度、服务质量则没有质的飞跃，服务语言也显得不够专业，更为最重要的问题在工作效率上。与商业银行相比，农发行在贷款项目申报、会计结算服务等方面没有达到“快、捷、通”。营销上的旧理念、工作上的低效率、服务方式的老手段，已很难适应新形势下服务工作的新变化、新要求。以上不足己成为制约农发行营销的“软肋”。
6、专业人才缺失严重。农发行搞了多年的粮棉油收购资金封闭管理业务，从业人员基本没有接触过营销方面的专业培训。同时，近几年招聘员工时大都注重的是金融、财会、法律、计算机等专业人员，很少有营销专业人员进入农发行，即便是在众多的客户经理当中，也很有人认识到运用营销手段来组织推动业务发展的重要性，进而也不去认真钻研学习适合农发行市场营销的专业知识，行家里手少之又少。
7、营销能力亟待提高。随着银行业竞争的愈益加剧，各大银行对金融产品的销售也日趋重视，市场营销能力提升也提上了议事日程。但就农发行而言，迄今为止还仅仅把信贷员的称谓改成客户经理，职责上也只是赋予其附加简单的销售责任而己，对全员市场营销能力的培养相对滞后，与真正意义上的专业销售人员相比，仍然存在不小的差距。據了解，该市某基层农发行在营销地方政府关注的农业基础设施项目贷款时，虽介入时间早，但在后期与交投公司深入接触过程中，由于客户经理熟练掌握新兴业务营销技能欠缺，不注重营销方法，不讲究营销策略，搜集、积累、分析、整理客户信息数据的事前事后功课做不到位，最终导致该项目被其他商业银行挖走，营销客户工作前功尽弃。
二、存款营销的方法
1、转变思想观念，强化营销“奖存”。一是要利用工作例会、业务分析会、业务学习等机会，多渠道、多形式宣传灌输大力组织存款对农发行降低经营成本、提升经营效益的重要意义，增强全行干部员工“存款增效、存款兴行”的经营理念，强化干部员工的营销和发展意识，并提出信贷业务与存款业务齐头并进的要求，强化存贷款一体化意识，切实做到应存尽存、应存必存。二是要完善存款管理相关制度办法，加大对存款工作的考核奖励力度，以机制促动观念转换，以观念转换引领发展，真奖真罚，重奖重罚，为存款组织工作的开展注入强大的思想动力。
2、完善管理办法，坚持以管“促存”。强化组织管理是存款业务持续长效发展的根本保证。一是要根据业务发展和县区经济发展水平、存款资源、存款基础等因素，合理制定并下达全年存款任务和目标；同时成立领导组织，明确了条线部门职责，让各业务部门按照工作职责分别负责组织、监测和考核事宜，各部门密切协作、各司其职，共同承担存款组织工作任务，构建了司其职、上下联动、齐抓共管的工作格局，增强了工作合力。二是提高存款考核分值，增设企业销售货款回笼归行情况监测考核指标，对该项指标不达标的按差额比例扣减考核分值；在存款组织工作管理办法中增设存贷比、企业存款贡献度等重点监测考核指标，力促低成本存款大幅增长；三是强化企业销售回笼货款归行监测管理，将销售货款归行率与资金定价挂钩，发现企业销售货款回笼归行率不达标的执行上浮利率政策，加强企业经营资金管理，严禁企业存款体外循环，防止存款流失。
3、加大营销力度， 挖掘客户“揽存”。随着自营性贷款业务领域的不断拓展，凡业务范围可以覆盖的存款都应积极主动吸收，坚持以存定贷、存贷挂钩，促使公众存款工作取得新进展。一是要规范融资性担保公司的管理。要求担保公司足额缴纳项目贷款保证金，分设基础保证金和业务保证金两个账户，实行台账式管理，拓宽存款资源。二是丰富结算手段。加大银企协调沟通力度，了解掌握企业结算方式的需求，适时丰富结算手段，搞好结算服务，为企业解决融资需求，同时拓展存款来源。转变营销管理模式。农发行虽属政策性银行，但其业务管理方式除了贷款政策导向和补偿方式不同外，与商业银行没有本质区别，已经基本属于同质化，因此，农发行可根据形势发展，抓住有利时机对现有信贷管理模式进行再造，探索建立符合农发行特征的客户经理负责制。以客户为中心，将与客户信贷业务相关的职能部门统一办公，成立相应的信贷营销部门，使客户只需要信贷营销部门就可以办理与信贷有关的所有手续，从而享受“一站式”服务。
4、加大支农力度，实现以贷“引存”。农发行应抓住加快城乡一体化建设的有利时机，选择面粉加工、羽绒加工、畜牧养殖等具有发展潜力的项目积极进行培育，支持龙头企业上规模、占市场、增效益，努力提升服务水平，切实加强客户维护，进一步树立农发行“建设新农村银行”的品牌形象。五、完善营销策略，改进服务“稳存”。农发行应进一步树立“以客户为中心”的经营理念， 积极与客户沟通， 由原来的被动“等客上门”向“主动上门服务”转变，积极开展市场调查，及时掌握客户存款信息，根据不同客户制定和实施多样化的营销策略，坚持“高端营销”、“全员营销”，整体推进，重点突破。在柜面服务上，通过积极为客户提供方面、快捷、高效的优质服务，最大限度地满足客户需求，提高客户满意度、忠诚度；同时，要坚持定期或不定期地走访客户，及时加强情感沟通，了解、掌握客户的有关情况，积极做好了客户维护工作。转变工作作风，根据目标客户的不同需求，“量体裁衣”实行差别化服务，以客户为中心完善制度，简化手续，为客户提供“一站式、一条龙”服务，不断深化合作关系，努力实现“双赢”。
关键词：存款；营销；方法
农发行自1994年成立后，贷款业务有农业银行代理，那时候基本没有存款业务，1997年业务实现自营后，几乎也不重视存款业务，贷款的发放基本靠人民银行借款，少量的自然存款，以及发行政策性银行债券，2004年起，农发行业务发生重大转变，对存款的需求开始旺盛。近年，总行党委明确了“存款增效，存款兴行”的经营管理理念，把存款组织工作纳入内部管理的重要议程，各级行进一步统一思想，提高认识，增强信心，切实把存款组织与管理工作作为基础性、关键性、事关全行改革发展大局的重点工作来抓，切实把增强存款组织与管理能力作为提升核心竞争力的重要手段来看待，重点加大低成本存款资金的筹措力度，也切实抓出了成效，降低了综合融资成本，减轻了筹资压力，增强了可持续发展能力。
一、存款营销中的难题
从近十年多的发展情况看，由于农发行自身体制的原因，存款工作还存在几点难题：
1、受农发行章程的约束，存款种类和对象范围狭窄，主要在企业存款、财政存款和同业存款三个种类中徘徊。
2、结算手段的落后，导致主要贷款单位（主要粮棉贷款企业）在他行开立辅助账户，造成存款流失。
3、随着银行监管机构对信贷资金支付方式的限制，自主支付基本被受托支付取代，派生存款没有空间。四是人民银行对开户许可的严格审查制度，农发行难以发展事业单位和非贷款企业存款。
4、营销宣传方式陈旧。目前，农发行的对外宣传、营销手段单一，营销方式明显滞后，仍然沿用建行初期依靠相关企事业单位之间的交流，或与地方政府、行政主管部门进行沟通等方式方法，利用新闻媒体、平面广告等途径进行宣传的机会很少，借用市场平台，开展营销活动、扩大事件营销更是微乎其微。特别是一些基层农发行的负责人和客户部门工作人员，仅把营销工作局限在定期将农发行新出台的各种政策和制度向地方政府进行汇报，而不是大张旗鼓地利用媒介传播手段来宣传信贷政策和业务范围，致使农发行营销工作长期处在封闭的情况下运行。
5、营销服务意识淡薄。在农发行内部，信贷、柜面人员的服务体现在仪表、态度、语言、效率等方面。目前已经有了具体规定，导入cI系统，开展视觉形象建设。但是，服务态度、服务质量则没有质的飞跃，服务语言也显得不够专业，更为最重要的问题在工作效率上。与商业银行相比，农发行在贷款项目申报、会计结算服务等方面没有达到“快、捷、通”。营销上的旧理念、工作上的低效率、服务方式的老手段，已很难适应新形势下服务工作的新变化、新要求。以上不足己成为制约农发行营销的“软肋”。
6、专业人才缺失严重。农发行搞了多年的粮棉油收购资金封闭管理业务，从业人员基本没有接触过营销方面的专业培训。同时，近几年招聘员工时大都注重的是金融、财会、法律、计算机等专业人员，很少有营销专业人员进入农发行，即便是在众多的客户经理当中，也很有人认识到运用营销手段来组织推动业务发展的重要性，进而也不去认真钻研学习适合农发行市场营销的专业知识，行家里手少之又少。
7、营销能力亟待提高。随着银行业竞争的愈益加剧，各大银行对金融产品的销售也日趋重视，市场营销能力提升也提上了议事日程。但就农发行而言，迄今为止还仅仅把信贷员的称谓改成客户经理，职责上也只是赋予其附加简单的销售责任而己，对全员市场营销能力的培养相对滞后，与真正意义上的专业销售人员相比，仍然存在不小的差距。據了解，该市某基层农发行在营销地方政府关注的农业基础设施项目贷款时，虽介入时间早，但在后期与交投公司深入接触过程中，由于客户经理熟练掌握新兴业务营销技能欠缺，不注重营销方法，不讲究营销策略，搜集、积累、分析、整理客户信息数据的事前事后功课做不到位，最终导致该项目被其他商业银行挖走，营销客户工作前功尽弃。
二、存款营销的方法
1、转变思想观念，强化营销“奖存”。一是要利用工作例会、业务分析会、业务学习等机会，多渠道、多形式宣传灌输大力组织存款对农发行降低经营成本、提升经营效益的重要意义，增强全行干部员工“存款增效、存款兴行”的经营理念，强化干部员工的营销和发展意识，并提出信贷业务与存款业务齐头并进的要求，强化存贷款一体化意识，切实做到应存尽存、应存必存。二是要完善存款管理相关制度办法，加大对存款工作的考核奖励力度，以机制促动观念转换，以观念转换引领发展，真奖真罚，重奖重罚，为存款组织工作的开展注入强大的思想动力。
2、完善管理办法，坚持以管“促存”。强化组织管理是存款业务持续长效发展的根本保证。一是要根据业务发展和县区经济发展水平、存款资源、存款基础等因素，合理制定并下达全年存款任务和目标；同时成立领导组织，明确了条线部门职责，让各业务部门按照工作职责分别负责组织、监测和考核事宜，各部门密切协作、各司其职，共同承担存款组织工作任务，构建了司其职、上下联动、齐抓共管的工作格局，增强了工作合力。二是提高存款考核分值，增设企业销售货款回笼归行情况监测考核指标，对该项指标不达标的按差额比例扣减考核分值；在存款组织工作管理办法中增设存贷比、企业存款贡献度等重点监测考核指标，力促低成本存款大幅增长；三是强化企业销售回笼货款归行监测管理，将销售货款归行率与资金定价挂钩，发现企业销售货款回笼归行率不达标的执行上浮利率政策，加强企业经营资金管理，严禁企业存款体外循环，防止存款流失。
3、加大营销力度， 挖掘客户“揽存”。随着自营性贷款业务领域的不断拓展，凡业务范围可以覆盖的存款都应积极主动吸收，坚持以存定贷、存贷挂钩，促使公众存款工作取得新进展。一是要规范融资性担保公司的管理。要求担保公司足额缴纳项目贷款保证金，分设基础保证金和业务保证金两个账户，实行台账式管理，拓宽存款资源。二是丰富结算手段。加大银企协调沟通力度，了解掌握企业结算方式的需求，适时丰富结算手段，搞好结算服务，为企业解决融资需求，同时拓展存款来源。转变营销管理模式。农发行虽属政策性银行，但其业务管理方式除了贷款政策导向和补偿方式不同外，与商业银行没有本质区别，已经基本属于同质化，因此，农发行可根据形势发展，抓住有利时机对现有信贷管理模式进行再造，探索建立符合农发行特征的客户经理负责制。以客户为中心，将与客户信贷业务相关的职能部门统一办公，成立相应的信贷营销部门，使客户只需要信贷营销部门就可以办理与信贷有关的所有手续，从而享受“一站式”服务。
4、加大支农力度，实现以贷“引存”。农发行应抓住加快城乡一体化建设的有利时机，选择面粉加工、羽绒加工、畜牧养殖等具有发展潜力的项目积极进行培育，支持龙头企业上规模、占市场、增效益，努力提升服务水平，切实加强客户维护，进一步树立农发行“建设新农村银行”的品牌形象。五、完善营销策略，改进服务“稳存”。农发行应进一步树立“以客户为中心”的经营理念， 积极与客户沟通， 由原来的被动“等客上门”向“主动上门服务”转变，积极开展市场调查，及时掌握客户存款信息，根据不同客户制定和实施多样化的营销策略，坚持“高端营销”、“全员营销”，整体推进，重点突破。在柜面服务上，通过积极为客户提供方面、快捷、高效的优质服务，最大限度地满足客户需求，提高客户满意度、忠诚度；同时，要坚持定期或不定期地走访客户，及时加强情感沟通，了解、掌握客户的有关情况，积极做好了客户维护工作。转变工作作风，根据目标客户的不同需求，“量体裁衣”实行差别化服务，以客户为中心完善制度，简化手续，为客户提供“一站式、一条龙”服务，不断深化合作关系，努力实现“双赢”。