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(复旦大学 管理学院,上海 200433)
［摘 要］私人银行业务是向拥有高额净财富的个人客户提供的高端金融服务,随着近年中国富裕阶层的迅速扩大,此项业务显现出巨大的增长潜力,成为中外资银行竞争的焦点。本文对中资银行的发展现状、发展优劣和发展模式都进行了研究分析,并提出了相应的对策建议。
［关键词］私人银行业务；商业银行；SWOT分析；对策
［中图分类号］F832［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2011）39-0068-02
1 私人银行的定义和特点
学者Lyn Bicker(1996)曾定义私人银行为“为拥有高额净财富的个人提供财富管理、维护的服务,并提供投资服务与商品,以满足个人的需求”。在Wikipedia百科中,私人银行主要是为客户管理资产,规划投资,以及提供客户所需的特殊服务。“私人银行”中的“私人”,主要指通过资产合理配置,最大限度降低纳税人税负,离岸银行账户可以实现上述目标；“私人”还暗含私人股权,私人银行客户可以获得购买社会公众难以在股票市场上买到的公司股份或特殊的IPO的机会。
通俗地讲,它是由专家团队为其提供量身定做的金融服务,涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等,并由专职的财富管理顾问提供一对一服务及个性化理财产品组合。因而,实际上私人银行业务超越了简单的银行资产、负债业务,趋近于混业经营。
不单是传统的零售银行的个人信用、按揭等业务,还包括衍生理财产品、离岸基金、保险规划、税务筹划、财产信托,乃至包括客户的医疗以及子女教育等诸多产品和服务。进入门槛高、服务个性化、服务私密性和业务批发性是私人银行业务基本的特点。
2 中国私人银行业务的发展现状和SWOT分析2006年3月28日,随着美国花旗银行上海分行大陆首家私人银行部的开业,法国巴黎银行、德意志银行、渣打银行等相继推出私人银行业务。2007年3月,中国银行设立私人银行部,门槛最低为100万美金。随后,交通银行、建设银行、民生银行、农业银行等也相继开展私人银行业务。
我国的私人银行业务尚处于起步阶段,随着改革开放社会财富的积累,拥有巨大的发展空间。但国内的私人银行业务主要围绕商业银行展开,并未积极调动证券、信托、基金、保险等公司的辅助和配合。且网点集中于北京、上海、广东和江浙等发达城市,针对富裕人群,但除了交通银行的门槛为200万元人民币外,其余中资私人银行准入门槛均在100万美元以上。
针对当前私人银行业务在中国的发展现状,做以下SWOT分析：
2.1 优势(strength)
(1)本土优势。中资银行与客户的文化价值观更接近,对客户理财特点、偏好及需求把握,是外资银行无法企及的。
(2)网点优势。中资银行兼具网络和渠道双重优势,分支机构遍布全国,客户信息丰富,在市场广度和深度上有着外资银行不可比拟的优势。
(3)客户资源。中资银行拥有在本土市场上长期培育的大量优质客户关系,不乏高端富裕人士在创业初就与之保持密切的合作关系。
(4)信誉保障。中资银行特别是国有商行,某种程度上被视为隐含着国家信用,可信任程度高。即便发生信用危机,也会被银监会接管,同时商行原有的债权债务关系保持不变。
(5)管理经验。中资银行在个人理财和财富管理上的经验积累,奠定了私人银行业务发展的基础。金融危机发生后,中资银行体现的稳健性和抗风险性赢得了较高的声誉。
2.2 弱势(weakness)
(1)经营模式。很多中资银行照搬西方私人银行的经营模式和理念,脱离国内市场,且大多银行选择将私人银行挂钩于零售银行业务,限制了私人银行业务的发展。
(2)业务产品。中资银行受产品创新能力和分业经营制约,业务品种单调,银行间模仿下同质化高。过于标准化的产品,甚至是普通理财产品的升级版,无法适应高端客户的需求。
(3)服务水平。中资总分行双线管理存在着流程拖沓、决策机制不透明等弊端,在金融服务上不够独立和灵活。且缺乏有效的信息化服务体系,过分依赖固定的柜台服务。
(4)人才稀缺。中资银行的私人银行客户经理目前多是从原有的贵宾理财服务团队中选拔而来,理论知识和实战经验兼具,以及多领域的高端复合金融人才尚匮乏。
(5)领域保守。中资银行对于离岸资金的管理、经验以及产品都不及外资银行。且外资银行在海外的网点较多,对于留学生和移民是更佳的选择。
2.3 机遇(opportunity)
(1)金融中心。金融危机后,中国高端富裕人群纷纷将外资私人银行业务转至中资金融机构。未来上海成为国际金融中心,亦给中资银行发展私人银行业务带来广阔的前景。
(2)市场潜力。《2009中国私人财富报告》估计,至2009年年底,中国个人持有可投资资产达1000万元人民币以上的高净值人群将达到32万人,同比增长6%；其持有的可投资资产规模将超过9万亿人民币,同比增长7%。中国私人财富市场潜力巨大,即便在金融危机背景下依然保持较为稳定的增长势头。
(3)金融创新。中国的监管限制逐渐放开,金融创新不断深化。随着资本市场日渐发达,金融产品日益增多和混业经营是一种趋势,金融业的巨大前景值得期待。
2.4 威胁(threat)
(1)外资银行。窗口期过后,外资银行在私人银行业务上的丰富经验和品牌优势将对本土银行的私人银行业务产生强大的竞争压力。
(2)业务争夺。中资银行亦面临来自其他非银行金融机构(信托公司、证券公司和基金公司)的竞争和业务争夺战。
(3)分业经营。中国目前的分业经营制度决定了中资商业银行不具备进入资本市场的资格,只可通过与信托公司合作获取投资通道。
(4)外汇管制。中国资本账下人民币结算尚未实现兑换自由化,中资银行离岸的不动产投资等业务尚无法展开。
(5)潜在风险。私人银行业务提供的服务涉及货币、证券、基金、外汇、保险和实物市场,涉及声誉、操作、市场、信用、流动性等多种风险。
总之,要发挥优势,克服劣势,运用机遇,化解威胁。
3 中国私人银行的发展模式探究
3.1 赢利模式：手续费型和管理费型
(1)手续费型。手续费型关注财富的升值而不单单是财富的保值或传承。它以产品为导向,主要以收取客户的手续费来赢利。因而客户经理易诱导客户频繁交易来获利,从而导致客户流失。
(2)管理费型。管理费型注重财富的保值和传承。它以客户为导向,注重服务多于投资,更偏向全方位的财务管理服务,主要靠年度管理费赢利。这是较高级的业务模式,需要长期积累,客户流失较少。
改革开放以来，由于中国经济的快速发展,市场经济带来了财富效应。大体上,很多富裕人士是通过个人奋斗和创业而积累的大量财富。只有4%的富裕人群的财富是通过继承得到的,整体而言,中国的富裕人群投资方式较为积极,具备相对较高的风险承受能力。目前,中国的富有阶层处于成长期,常常以有限规模的资产去追求倍增的财富杠杆效应,因而手续费型相对较适合当前的业务需求。但当资产达到相当规模时,部分客户的需求会转为财富的保值与转移,此时管理费型将成为较适合的模式。
3.2 业务模式：在岸业务与离岸业务
按照服务对象是居民还是非居民可将私人银行业务划分为在岸业务和离岸业务。按存款估算,在岸业务约占65%,离岸业务约占35%。瑞士是全球最大的离岸私人银行中心,投资谨慎保守,重视风险管理和资产安全性,具有良好的保密制度。
4 针对中国私人银行业务发展的建议
4.1 丰富创新产品,提供多元化和个性化服务
由于国内外汇管制较严和分业制度的存在,产品创新应以在岸为重点。在创新产品上,应考虑宏观经济周期,还要根据客户的个性需求来设计合理的产品。为了拓宽业务,应加强同证券公司、信托公司、基金公司和保险公司等第三方机构的合作,加速产品创新,丰富产品线。现阶段中资银行发展私人银行业务时应结合本土化的优势,加大对国内或区域客户个性化需求的产品创新,来弥补分业经营模式下产品创新范围和深度的不足。
4.2 打造专业团队,积极引进和培养高端人才
由于私人银行产品的丰富性和服务的多元性,决定了国内银行除了引进投资银行、保险、个人银行等领域的金融专业人才外,还要储备法律、教育、健康甚至艺术等人力资源。同时,也要加大私人银行从业人员的认证体系建设,完善我国理财服务体系中贵宾理财、财富管理和私人银行三级认证机制,使得国内银行尽早建立一支合格的私人银行客户经理队伍,提高国内私人银行整体服务水平。
4.3 构建高效信息管理系统,提供优质电子化渠道
由于信息技术的发展使私人银行业务成本降低,赢利增加,未来的竞争很可能演变为信息技术的竞争。例如网上银行的发展,大大降低了私人银行的业务成本。因而中资银行应构建全球性、快捷性、创新性的私人银行业务信息管理系统,将电子化渠道纳入整体银行IT系统建设中,为私人银行客户提供更加便捷、安全和私密的服务渠道。
4.4 革新传统产品销售观念,引入现代经营观念
由于全球金融一体化及金融业务的国际化的趋势,商业银行必须破除私人银行业务以多销售产品为目的的陈旧理念,树立以创建卓越的私人银行业务品牌,选择合理的定位和正确的目标,开展对目标市场、业务内容以及营销模式等全面深入的探讨研究为宗旨的新理念。
4.5 加强风险管理能力,树立信誉和承担社会责任
由于私人银行业务的高风险性,商业银行必须提高这方面的风险管理能力。应完善制度,通过建立健全商业银行私人银行业务风险管理办法,完善个人征信体系建设。完善现场与非现场检查方式等来加强对风险的管理。另外,完善组织架构和职责,建立包括董事会、风险管理委员会、监事会、高级管理层、风险管理部门、内审等相互制约的部门,并明确部门和岗位职责划分。
针对客户利用私人银行服务转移非法财富、洗钱等违法行为,商业银行必须遵照《中华人民共和国反洗钱法》以及中国人民银行制定的《金融机构反洗钱规定》等法律法规条文予以制止,在实践中不断完善内部管理措施,建立客户身份识别系统,保存各项业务的历史记录。发现可疑情况及时上报,把履行保密职责和反洗钱义务有效结合起来。