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[摘 要] 本文从电力市场营销面临的内外部环境出发，着重指出电力市场营销存在的问题，并提出相应措施，特别是在人员队伍建设方面，针对如何培训专业素质人才提出策略，旨在促进电力企业营销的发展。
[关键词] 电力企业 市场营销 人员培训
一、当前电力营销面临的环境
随着知识经济阶段的到来，电力企业发展处于一个加快建立社会主义市场经济体系、加快与国际经济模式和管理方式接轨的变革环境中，特别是电力企业面临的全球化、市场化、信息化及3C（变化日新月异——Change；竞争白热化——Competietion；以客户为中心——Customer）环境，这些都使我国的电力企业发展受到了极大的挑战，如何与全球接轨、如何改革我国电力企业营销中存在的问题，得到电力企业管理者的高度重视，特别是我国加入到WTO后，随着技术的不断进步和全球经济一体化发展的趋势，电力企业与国际接轨，按照市场化运行操作已经成为当前电力企业发展的必然要求。
从电力系统内部来看，电力企业改革自上而下正在逐步深入，电力企业内部管理模式也得到而来大幅度的调整与规划，如机构设置从电力工业局到电力公司、从用电管理处(科)到市场营销部、从收费大厅到客户服务中心等，这一切都预示着电力工业已经并正在从“电官”向“电商”转变，特别是从生产型向服务型企业的轉变，这些都使我国的电力企业具备了市场化的条件，但是我国电力营销仍面临着制约性因素，如电力企业内部管理体系仍未完成从产品导向到需求导向的转变，电力营销只局限在少数部门只能范围内；另外，电力企业改革并未完成，市场化的电价机制还是转型期间的转轨体制。
二、电力市场营销存在问题
具体来看，电力企业存在的问题主要有以下一些方面：市场营销管理观念薄弱。供电企业作为商品的生产者与经营者，与其他企业一样以追求最大的经济效益为目的，以巩固和发展市场为企业生存与发展的基础。长期以来，电力的供不应求，特别是电力市场受国家宏观经济调整的制约，也在一定程度上导致电力企业“发展靠政府、效益靠政策、管理靠行政手段”，领导层和员工营销管理观念的淡薄，对现代市场营销观念认识不清。
供电部门机制不完善、电力营销机构有待改组。虽然多数电力公司的管理人员已经认识到电力市场开拓的重要性,但是由于战略的前导性和组织结构的滞后性矛盾,供电企业仍然没有真正设立专职的市场营销管理部门。我国供电部门的管理体制与运行机制不完善，其内部缺乏竞争、激励、自我约束机制，使广大职工的积极性没有发挥出来。我们在管理上应充分认清电力营销的重要性，准确定位，使一切生产经营活动服从和服务于电力营销的需要，利用供电部门营销机构改革的有利时机完善各种激励、约束机制。
另外，电力市场存在潜在的竞争者，多种能源已形成竞争局面,如燃油、液化气、煤气、天然气都可能成为电力的替代品；电力消费者对用电积极性不高，电力商品的特殊性以及国家对电价的控制,导致用户不能在差别产品、价格等方面引起需求欲望,形成用户被动用电的局面。特别是国家对电价的控制导致电力市场价格手段调节的失衡、电力市场的配电网的薄弱等都是电力营销中存在的问题，这些都制约着电力企业营销的长远发展。
三、对策分析
针对电力市场面临的环境，在电力系统营销培训中必须遵守以下几点原则：从宏观来看，如培训人员要经常关注政治、国际大事，关注国际环境的变化对我国市场经济的影响，另外还要关注我国经济战略的调整、产业政策的实施对电力企业的导向、推动作用，工作人员必须做好政策研究工作，以此来为电力培训提供政策和思想导向作用，并积极收集研究国内外先进的教育思想、培训理论和教育方法，搞好电力教育科研，为形成适合电力教育培训的有效手段提供理论支持。
从微观来看，培训人员必须熟悉电力企业的实际情况,，细分教育培训服务对象的层次和要求，按岗前和职后，知识、态度和技能，上岗所需、岗位适应性所需和岗位提高所需等几个层次把企业管理人员和员工细分，明确培训对象的情况，才能做好培训工作。另外在培训方法上，要采取形式多样的教育培训手段和方法，实施过程中，要加强教育培训的控制和审计，及时收集和分析教育培训计划的实施情况，动态修订计划，提出克服困难的建议，保证教育培训质量的完成。
综合我国电力市场营销面临的内外部环境及存在问题，我从以下几个方面提出营销培训中需要的具体对策：
培训人员要使营销人员树立面向市场的营销观念。随着经营体制的转变，计划经济下电力企业的管理模式不能适应市场经济发展的需要，电力行业的发展必须靠市场、求质量、求效益，电力发展模式也必须向效益型转变，实现电力的发展从过去供给导向为主，转向以需求导向为主、主动开拓市场的局势，并要准确了解市场动态，积极掌握市场的潜在需求，树立利润至上的观念，努力应用现代科技手段、价格战略来增加营销的实效。
营销人员必须从用电管理型向营销管理型转变。电力管理系统强调调度与平衡，其重心在于安全运行与节能，适应生产需求；而营销管理的重心在于开拓市场，满足消费需求。用电管理，是企业内部的技术概念，对内而不对外，企业是主体，客户是客体，客体要适应主体;而营销管理，客户是中心，更多体现出“服务”，并以服务增加电力商品的价值。因而，对于长期从事用电管理的人员要实现由用电管理型向营销管理型的转变，并要明确两者的区别，改变经营观念。
建立一支高素质的专业人才队伍。电力企业属于技术密集型企业，在生产技术管理及专业人才方面都比较成熟，但是在电力营销发展方面却缺乏理论精通人员，特别是在市场环境下，专业人才的缺乏也是导致电力营销发展滞后的原因。所以必须针对现有营销人员情况，加强营销人员的理论素养和专业技能的培训，调整营销队伍的知识结构、增强工作人员的市场意识、服务意识、竞争意识和创新发展能力，从企业长远发展来看，只有这样才能适应市场发展的需求。
促使被培训人员从操作型人员向知识型人员转变。目前电力系统营销人员尤其是基层营销工作人员，多数仍然停留在操作层面上，只能简单地从事抄表、收费、窗口营业等工作，这种简单的机械重复的工作，也使一大批营销人员缺乏专业知识和工作技巧，而对市场经济环境下的电力营销来说，工作人员既是电力营销政策的执行者，也是市场信息的搜查者，这就要求营销人员必须懂得营销理论中的专业知识，如服务技巧、市场调查知识、市场预测常识、促销常识、谈判技巧、法律知识等，只有在诸多方面全面掌控市场经济常识，才能做到一名合格的市场营销人员，这也是电力企业营销人员培训必须学习的。
加强电力营销企业的规范化服务建设、完善和发展服务体系，运用科技手段，创建多种方便、快捷的服务方式，转变营销人员的服务观念。电力企业在电力营销中忽视消费者对市场的主导作用，制约电力企业的发展，而要加快电力企业服务体系发展，应加强网店建设，规范营业窗口，特别是要结合本地区的供电区域，采取统一规划、合理布局，分工明确；另外还要建立和完善客户服务数字语音信息系统，电费缴纳可通过多种方式来实现，满足不同客户的需求；电力营销商务信息网络系统的完善，也可以实现供用电技术及业务的全方位咨询、报装、付费、报修、投诉及查询的电子商务处理。总之，完善服务体系可为客户提供一个整洁、美观的环境和便捷的消费方式。
参 考 文 献
[1] Raymond A N.人力资源管理.中国人民大学出版社，2001.
[2] 黎明,卞慧丽.国际市场营销.中国审计出版社,2001.
[3] 张际军，高海波.电力市场中电力营销原理分析.东北电力技术,1998（4）.■
[关键词] 电力企业 市场营销 人员培训
一、当前电力营销面临的环境
随着知识经济阶段的到来，电力企业发展处于一个加快建立社会主义市场经济体系、加快与国际经济模式和管理方式接轨的变革环境中，特别是电力企业面临的全球化、市场化、信息化及3C（变化日新月异——Change；竞争白热化——Competietion；以客户为中心——Customer）环境，这些都使我国的电力企业发展受到了极大的挑战，如何与全球接轨、如何改革我国电力企业营销中存在的问题，得到电力企业管理者的高度重视，特别是我国加入到WTO后，随着技术的不断进步和全球经济一体化发展的趋势，电力企业与国际接轨，按照市场化运行操作已经成为当前电力企业发展的必然要求。
从电力系统内部来看，电力企业改革自上而下正在逐步深入，电力企业内部管理模式也得到而来大幅度的调整与规划，如机构设置从电力工业局到电力公司、从用电管理处(科)到市场营销部、从收费大厅到客户服务中心等，这一切都预示着电力工业已经并正在从“电官”向“电商”转变，特别是从生产型向服务型企业的轉变，这些都使我国的电力企业具备了市场化的条件，但是我国电力营销仍面临着制约性因素，如电力企业内部管理体系仍未完成从产品导向到需求导向的转变，电力营销只局限在少数部门只能范围内；另外，电力企业改革并未完成，市场化的电价机制还是转型期间的转轨体制。
二、电力市场营销存在问题
具体来看，电力企业存在的问题主要有以下一些方面：市场营销管理观念薄弱。供电企业作为商品的生产者与经营者，与其他企业一样以追求最大的经济效益为目的，以巩固和发展市场为企业生存与发展的基础。长期以来，电力的供不应求，特别是电力市场受国家宏观经济调整的制约，也在一定程度上导致电力企业“发展靠政府、效益靠政策、管理靠行政手段”，领导层和员工营销管理观念的淡薄，对现代市场营销观念认识不清。
供电部门机制不完善、电力营销机构有待改组。虽然多数电力公司的管理人员已经认识到电力市场开拓的重要性,但是由于战略的前导性和组织结构的滞后性矛盾,供电企业仍然没有真正设立专职的市场营销管理部门。我国供电部门的管理体制与运行机制不完善，其内部缺乏竞争、激励、自我约束机制，使广大职工的积极性没有发挥出来。我们在管理上应充分认清电力营销的重要性，准确定位，使一切生产经营活动服从和服务于电力营销的需要，利用供电部门营销机构改革的有利时机完善各种激励、约束机制。
另外，电力市场存在潜在的竞争者，多种能源已形成竞争局面,如燃油、液化气、煤气、天然气都可能成为电力的替代品；电力消费者对用电积极性不高，电力商品的特殊性以及国家对电价的控制,导致用户不能在差别产品、价格等方面引起需求欲望,形成用户被动用电的局面。特别是国家对电价的控制导致电力市场价格手段调节的失衡、电力市场的配电网的薄弱等都是电力营销中存在的问题，这些都制约着电力企业营销的长远发展。
三、对策分析
针对电力市场面临的环境，在电力系统营销培训中必须遵守以下几点原则：从宏观来看，如培训人员要经常关注政治、国际大事，关注国际环境的变化对我国市场经济的影响，另外还要关注我国经济战略的调整、产业政策的实施对电力企业的导向、推动作用，工作人员必须做好政策研究工作，以此来为电力培训提供政策和思想导向作用，并积极收集研究国内外先进的教育思想、培训理论和教育方法，搞好电力教育科研，为形成适合电力教育培训的有效手段提供理论支持。
从微观来看，培训人员必须熟悉电力企业的实际情况,，细分教育培训服务对象的层次和要求，按岗前和职后，知识、态度和技能，上岗所需、岗位适应性所需和岗位提高所需等几个层次把企业管理人员和员工细分，明确培训对象的情况，才能做好培训工作。另外在培训方法上，要采取形式多样的教育培训手段和方法，实施过程中，要加强教育培训的控制和审计，及时收集和分析教育培训计划的实施情况，动态修订计划，提出克服困难的建议，保证教育培训质量的完成。
综合我国电力市场营销面临的内外部环境及存在问题，我从以下几个方面提出营销培训中需要的具体对策：
培训人员要使营销人员树立面向市场的营销观念。随着经营体制的转变，计划经济下电力企业的管理模式不能适应市场经济发展的需要，电力行业的发展必须靠市场、求质量、求效益，电力发展模式也必须向效益型转变，实现电力的发展从过去供给导向为主，转向以需求导向为主、主动开拓市场的局势，并要准确了解市场动态，积极掌握市场的潜在需求，树立利润至上的观念，努力应用现代科技手段、价格战略来增加营销的实效。
营销人员必须从用电管理型向营销管理型转变。电力管理系统强调调度与平衡，其重心在于安全运行与节能，适应生产需求；而营销管理的重心在于开拓市场，满足消费需求。用电管理，是企业内部的技术概念，对内而不对外，企业是主体，客户是客体，客体要适应主体;而营销管理，客户是中心，更多体现出“服务”，并以服务增加电力商品的价值。因而，对于长期从事用电管理的人员要实现由用电管理型向营销管理型的转变，并要明确两者的区别，改变经营观念。
建立一支高素质的专业人才队伍。电力企业属于技术密集型企业，在生产技术管理及专业人才方面都比较成熟，但是在电力营销发展方面却缺乏理论精通人员，特别是在市场环境下，专业人才的缺乏也是导致电力营销发展滞后的原因。所以必须针对现有营销人员情况，加强营销人员的理论素养和专业技能的培训，调整营销队伍的知识结构、增强工作人员的市场意识、服务意识、竞争意识和创新发展能力，从企业长远发展来看，只有这样才能适应市场发展的需求。
促使被培训人员从操作型人员向知识型人员转变。目前电力系统营销人员尤其是基层营销工作人员，多数仍然停留在操作层面上，只能简单地从事抄表、收费、窗口营业等工作，这种简单的机械重复的工作，也使一大批营销人员缺乏专业知识和工作技巧，而对市场经济环境下的电力营销来说，工作人员既是电力营销政策的执行者，也是市场信息的搜查者，这就要求营销人员必须懂得营销理论中的专业知识，如服务技巧、市场调查知识、市场预测常识、促销常识、谈判技巧、法律知识等，只有在诸多方面全面掌控市场经济常识，才能做到一名合格的市场营销人员，这也是电力企业营销人员培训必须学习的。
加强电力营销企业的规范化服务建设、完善和发展服务体系，运用科技手段，创建多种方便、快捷的服务方式，转变营销人员的服务观念。电力企业在电力营销中忽视消费者对市场的主导作用，制约电力企业的发展，而要加快电力企业服务体系发展，应加强网店建设，规范营业窗口，特别是要结合本地区的供电区域，采取统一规划、合理布局，分工明确；另外还要建立和完善客户服务数字语音信息系统，电费缴纳可通过多种方式来实现，满足不同客户的需求；电力营销商务信息网络系统的完善，也可以实现供用电技术及业务的全方位咨询、报装、付费、报修、投诉及查询的电子商务处理。总之，完善服务体系可为客户提供一个整洁、美观的环境和便捷的消费方式。
参 考 文 献
[1] Raymond A N.人力资源管理.中国人民大学出版社，2001.
[2] 黎明,卞慧丽.国际市场营销.中国审计出版社,2001.
[3] 张际军，高海波.电力市场中电力营销原理分析.东北电力技术,1998（4）.■