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近年来，我国外贸企业一个十分深切的感受便是外贸企业在国际市场销售商品的过程中，很难直接收取本国货币，迫于竞争的压力，又不能先收款后交货。如果外贸企业不为客户的国际贸易融通资金，那么竞争对手或是竞争者的政府会充当这一角色。所以，绝大多数企业就不得不承担一种新的金融风险，化解这种风险是这些企业必须解决的难题。
一、外贸企业面临的国际营销风险
据商务部研究院专家估计，中国海外应收账款约为1000亿美元，并且还在以每年150亿美元的速度递增。在我国逾期未收境外账款中，拖欠3年以上的占10%，1年至3年的占25%，半年以上的占35%。在发达国家，企业应收账款中的合理期限一般是3至6个月，超过这个期限就会作为坏帐处理。如果按这个规定计算，我国对外出口中的坏帐就更多。为什么单单我国出口会出现这种高欠款的情况呢？因为我们的出口企业没有按照信用管理制度来进行融资，例如由于采用信用证交易和信用保险都需要一笔费用，不少中小企业不愿意背上这样的成本，还是选择传统交易方式，根本就不用信用证。据统计，我国只有20%的出口企业使用信用证，大多数企业还是和熟识的客户赊销赊购。由于我国的出口企业融资方式严重滞后，没有信用管理系统来把好进出口的大门，企业在出口时上当受骗是难以避免的。
外贸企业在国际营销过程中常常发生金融风险，主要包括商业风险、政治风险、外汇交易风险以及其他一些风险。商业风险主要是指国外的客户资不抵债或是拖延履行偿债责任。政治风险是卖方和买方都难以直接对付的，有时客户其实是愿意付款的，但是政府往往会拖欠，甚至拖得越久越好。外汇交易风险是汇率变动引起的，报价用何种货币主要是看买卖双方在交易中所处的位置，同时也取决于行业中的惯例，如果报价所使用的币种不是卖方的币种，卖方就应该设法规避汇率的不利变动所带来的损失，这正是中国外贸企业面临的最多问题之一。我们的外贸企业，出口是很少用人民币报价的。
二、国际营销常用的避险方式
1、企业通过向商业银行融资化解风险。由于国际贸易不断增长，所涉及的风险问题越来越多，企业与银行的交往变得越来越重要。目前我国相当多的高科技出口融资有困难，据一些出口商称，如果没有进出口银行作担保，或是没有过硬的实物资产作抵押，银行是不愿意放贷的。这样只有在服务内容上做文章，许多银行增加了服务内容，比如，电子服务。与银行的关系建立起来以后，银行对出口商的业务有所了解，它们就愿意提供融资，尤其具有一些风险的融资，大银行在海外有营业网点，他们可以通过自己的营业处请其他银行代理业务。例如，中国银行在全球各地有许多自己的办事机构，这些办事机构其实就是为外贸企业服务的网络。有些银行为了适应客户市场的扩展，也在通过联盟的方式扩大自己的影响，如中国工商银行、建行、交通银行、光大银行等。都在积极进军海外，这样可以给我国的出口商提供竞争优势。
2、利用买断业务化解风险。买断业务是指银行从出口商那里无追索权地买断由开证行承兑的远期汇票或进口商所在地银行担保的远期汇票或本票的一种融资方式。这种方式最初在欧洲兴起，美国的出口企业只在20世纪90年代才普遍了解这种方式。买断业务起初是欧洲商业银行为与东欧一些国家开展贸易的企业融资的一种方式，后来在全球普及开来，开展买断业务的银行在货物交运的那一刻支付现金给出口商。在一般买断业务中，进口商支付给出口商的货款，是由进口商银行承兑的汇票或本票。出口商可以按照面值将其贴现给第三方，得到现金。第三方对出口商没有追索权，全部风险由买进汇票的一方承担。制定多高的贴现率取决于进口商的资信状况、进口国的国别风险、担保银行的级别以及融资期限的利息成本。这样操作给出口商带来的便利是降低了风险，制单简便，而且能收到全部货款。
3、解决应收账款难题的保理业务。出口商在开展保理业务中，有些企业按贴现价购进出口商的应收款，这样的企业称作保理商或应收款承购者。保理商不仅购入了应收款，而且向出口商提供一揽子融资服务，其中包括信用担保、应收款账目记载、托收业务等，这些都是开展国际贸易业务面临的挑战。不过，这种融资方式一般都是有追索权的，也就是万一买方拒付，出口商要承担偿债责任。有些承购业务不要求追索，但是收取的费用高。开展这一业务主要是大银行的子公司。近年来，越来越多的企业希望获得保理业务，现在美国出现了独立的保理商。在美国，要寻找保理商可以求助于美国融资协会，或是专为客户找寻保理商的营销人员。
4、出口信用保险。企业要想参与出口竞争，赢取出口订单，最重要的一条就是要有能力提供融资或出口信用。国外购买商品或服务的客户越来越多地希望出口商能够“赊账”。它们不愿意接受信用证交易，或是款到发货交易。一般来说，支付条件对出口商的保障越大，它对国外客商的吸引力就越小。但是，对那些中小型的出口企业来说，向国外的客户提供信用意味着很高的风险，财务负担沉重，尤其是在出口商银行不愿意接受国外的应收款作为营运资金贷款抵押的时候更是如此。在这方面中国企业曾有深刻的教训，前几年四川长虹公司这样大的企业还被美国的进口公司骗去数亿美元的货物。然而直到目前为此，我国出口企业出口商品投保还不到6%，远远低于国外12%至15%的投保水平。任何一家企业都可以要求进出口银行就保费报价，不用为此支付费用。银行会告知能否获得出口信用保险，费率是多少。进出口银行提供标准格式的保单，有单个客户保单及多个客户保单。这些保单可以满足各类出口商和金融机构的需求，它们都可以成为投保人，保费的收取是按照进口商的性质、偿付期限、进口国的国别风险度，投保人的出口交易历史以及交易额来确定。
5、担保。担保也是出口商避险的一种选择。在美国，中期担保的对象通常是不超过1000万美元的出口交易，偿还期限不超过7年，这样的担保使用最多的是商业银行。它们投保是因为不愿意承担某些国家的风险。中期担保帮助债权人百分之百地规避商业风险。长期担保的对象通常是1000万美元以上的出口交易，偿还期限在8年或8年以上。一个显著的差别是长期担保中交易的币种必须是进出口银行认可的外国币种。这是要求能赚取外汇的外国客户使用外汇来偿还贷款。进出口银行的业务实际上是对商业银行业务的补充和替代。有些风险商业银行不愿意承担，就由进出口银行来对出口提供支持。现在国际市场竞争越来越激烈，我国为了促进出口商拓展市场，也逐步地扩大这种业务，以帮助本国的出口企业。
三、加强出口贸易的风险管理
1、建立出口企业信用征信体系。2006年，我国出口贸易额达到9691亿美元，比上年增长27.2%，进出口总额17607亿美元，再次雄居全球第３位。与此同时，国外针对我国的贸易摩擦加剧，欧盟、美国、土耳其等国对我国纺织品启动了上百起调查或实施特保措施；另外，我国遭受的国外技术性贸易壁垒也越来越多。所有这些都构成我国产品出口的障碍。尽管国外对我国实施的贸易救济手段多是出于贸易保护的目的，但我国企业对外贸易中由于缺乏信用观念而造成的巨大经济损失也随着我国出口额的增长而成正比增长。为了使出口保持稳定增长，我国应尽快建立出口企业的信用征信系统，通过此系统来对我国出口企业的信用进行管理。利用资信调查服务，企业不仅能够建立信用制度保护自己，还可以根据客户不同的资信状况制定相应的付款条件。如果是短期交易，出口企业可以提出能够保障支付的付款条件。如果长期交易，最好的方式是建立相互之间的信任。这样，即使在交易的过程中出现了新问题，也不会影响贷款的支付。合同中应该把支付条款写清楚，并且双方应遵守这些条款。只有完善信用制度，才能有效保护我国出口企业的利益。
2、建立与国际接轨的担保制度。由于信用在出口贸易中扮演越来越重要的角色，许多工业化国家建立各种金融体制来规避出口金融风险。其宗旨就是为本国的出口产品提供国家支持，促进本国的国际贸易。当然我国也要像发达国家一样把出口信用代理处作为政府贸易委员会（或商务部）的分支机构，出口信用代理处可以自由行事，企业自身也可以建立这样的信用机构，政府给予适当的支持。参与跨国经营的企业要对其他国家的进出口信用机构进行追踪，了解其组织结构。对出口业务中最具风险的部分提供担保，对出口商难以应付的政治风险和商务风险担保，同时鼓励出口商用优惠的付款条件参与竞争，降低出口风险，开拓潜在市场，优化出口商应收款账户，使我国的出口商品在国际市场上占有越来越强的地位。
3、利用进出口银行对出口企业提供支持。进出口银行在现阶段对我国出口企业的支持是十分必要的。特别是中小出口企业，接受出口订单的最大障碍之一是确立足够的备贷资金。尽管他们的资信状况不错，有一些商业银行还不愿意向他们提供贷款。也有一些是因为出口商已经达到了银行设定的贷款额度，或是不具有银行所需抵押物的数量或品种。为了满足这样的需求，进出口银行可以推出营运资本担保方案，可以为出口商出口商品提供服务融资，按照营运资本担保方案，进出口银行向贷款债权人保证万一遭到拒付，由银行偿债。担保的条件一般是偿还贷款的90%，债权人自己承担10%的风险。许多出口商都希望进出口银行为自己提供这样的保险。
4、建立多边投资担保组织。目前在国际贸易中，多边投资的合作行为日益活跃。例如世界银行就是多边开发银行，还有地区开发银行，各国的开发银行，都是为了促进国际贸易活动，但我国与这些国际融资打交道还缺少经验。世行集团自成立以来已经拨款3130亿美元用做融资，资助了5800多个项目。2002年，该机构的贷款额总计195亿美元，新立项目多达230个。这些项目涉及领域很广，跨国经营的企业若获得世行项目业务，就必须时刻关注整个项目流程，从项目认证开始一直到贷款为止。多边投资担保组织鼓励融资向发展中国家倾斜，我国中小出口企业恰好利用这一点为其贸易风险担保，以解决我国中小出口企业逾期未收账款问题。
（作者单位：中国青年政治学院）
（责任编辑：方 涵）
一、外贸企业面临的国际营销风险
据商务部研究院专家估计，中国海外应收账款约为1000亿美元，并且还在以每年150亿美元的速度递增。在我国逾期未收境外账款中，拖欠3年以上的占10%，1年至3年的占25%，半年以上的占35%。在发达国家，企业应收账款中的合理期限一般是3至6个月，超过这个期限就会作为坏帐处理。如果按这个规定计算，我国对外出口中的坏帐就更多。为什么单单我国出口会出现这种高欠款的情况呢？因为我们的出口企业没有按照信用管理制度来进行融资，例如由于采用信用证交易和信用保险都需要一笔费用，不少中小企业不愿意背上这样的成本，还是选择传统交易方式，根本就不用信用证。据统计，我国只有20%的出口企业使用信用证，大多数企业还是和熟识的客户赊销赊购。由于我国的出口企业融资方式严重滞后，没有信用管理系统来把好进出口的大门，企业在出口时上当受骗是难以避免的。
外贸企业在国际营销过程中常常发生金融风险，主要包括商业风险、政治风险、外汇交易风险以及其他一些风险。商业风险主要是指国外的客户资不抵债或是拖延履行偿债责任。政治风险是卖方和买方都难以直接对付的，有时客户其实是愿意付款的，但是政府往往会拖欠，甚至拖得越久越好。外汇交易风险是汇率变动引起的，报价用何种货币主要是看买卖双方在交易中所处的位置，同时也取决于行业中的惯例，如果报价所使用的币种不是卖方的币种，卖方就应该设法规避汇率的不利变动所带来的损失，这正是中国外贸企业面临的最多问题之一。我们的外贸企业，出口是很少用人民币报价的。
二、国际营销常用的避险方式
1、企业通过向商业银行融资化解风险。由于国际贸易不断增长，所涉及的风险问题越来越多，企业与银行的交往变得越来越重要。目前我国相当多的高科技出口融资有困难，据一些出口商称，如果没有进出口银行作担保，或是没有过硬的实物资产作抵押，银行是不愿意放贷的。这样只有在服务内容上做文章，许多银行增加了服务内容，比如，电子服务。与银行的关系建立起来以后，银行对出口商的业务有所了解，它们就愿意提供融资，尤其具有一些风险的融资，大银行在海外有营业网点，他们可以通过自己的营业处请其他银行代理业务。例如，中国银行在全球各地有许多自己的办事机构，这些办事机构其实就是为外贸企业服务的网络。有些银行为了适应客户市场的扩展，也在通过联盟的方式扩大自己的影响，如中国工商银行、建行、交通银行、光大银行等。都在积极进军海外，这样可以给我国的出口商提供竞争优势。
2、利用买断业务化解风险。买断业务是指银行从出口商那里无追索权地买断由开证行承兑的远期汇票或进口商所在地银行担保的远期汇票或本票的一种融资方式。这种方式最初在欧洲兴起，美国的出口企业只在20世纪90年代才普遍了解这种方式。买断业务起初是欧洲商业银行为与东欧一些国家开展贸易的企业融资的一种方式，后来在全球普及开来，开展买断业务的银行在货物交运的那一刻支付现金给出口商。在一般买断业务中，进口商支付给出口商的货款，是由进口商银行承兑的汇票或本票。出口商可以按照面值将其贴现给第三方，得到现金。第三方对出口商没有追索权，全部风险由买进汇票的一方承担。制定多高的贴现率取决于进口商的资信状况、进口国的国别风险、担保银行的级别以及融资期限的利息成本。这样操作给出口商带来的便利是降低了风险，制单简便，而且能收到全部货款。
3、解决应收账款难题的保理业务。出口商在开展保理业务中，有些企业按贴现价购进出口商的应收款，这样的企业称作保理商或应收款承购者。保理商不仅购入了应收款，而且向出口商提供一揽子融资服务，其中包括信用担保、应收款账目记载、托收业务等，这些都是开展国际贸易业务面临的挑战。不过，这种融资方式一般都是有追索权的，也就是万一买方拒付，出口商要承担偿债责任。有些承购业务不要求追索，但是收取的费用高。开展这一业务主要是大银行的子公司。近年来，越来越多的企业希望获得保理业务，现在美国出现了独立的保理商。在美国，要寻找保理商可以求助于美国融资协会，或是专为客户找寻保理商的营销人员。
4、出口信用保险。企业要想参与出口竞争，赢取出口订单，最重要的一条就是要有能力提供融资或出口信用。国外购买商品或服务的客户越来越多地希望出口商能够“赊账”。它们不愿意接受信用证交易，或是款到发货交易。一般来说，支付条件对出口商的保障越大，它对国外客商的吸引力就越小。但是，对那些中小型的出口企业来说，向国外的客户提供信用意味着很高的风险，财务负担沉重，尤其是在出口商银行不愿意接受国外的应收款作为营运资金贷款抵押的时候更是如此。在这方面中国企业曾有深刻的教训，前几年四川长虹公司这样大的企业还被美国的进口公司骗去数亿美元的货物。然而直到目前为此，我国出口企业出口商品投保还不到6%，远远低于国外12%至15%的投保水平。任何一家企业都可以要求进出口银行就保费报价，不用为此支付费用。银行会告知能否获得出口信用保险，费率是多少。进出口银行提供标准格式的保单，有单个客户保单及多个客户保单。这些保单可以满足各类出口商和金融机构的需求，它们都可以成为投保人，保费的收取是按照进口商的性质、偿付期限、进口国的国别风险度，投保人的出口交易历史以及交易额来确定。
5、担保。担保也是出口商避险的一种选择。在美国，中期担保的对象通常是不超过1000万美元的出口交易，偿还期限不超过7年，这样的担保使用最多的是商业银行。它们投保是因为不愿意承担某些国家的风险。中期担保帮助债权人百分之百地规避商业风险。长期担保的对象通常是1000万美元以上的出口交易，偿还期限在8年或8年以上。一个显著的差别是长期担保中交易的币种必须是进出口银行认可的外国币种。这是要求能赚取外汇的外国客户使用外汇来偿还贷款。进出口银行的业务实际上是对商业银行业务的补充和替代。有些风险商业银行不愿意承担，就由进出口银行来对出口提供支持。现在国际市场竞争越来越激烈，我国为了促进出口商拓展市场，也逐步地扩大这种业务，以帮助本国的出口企业。
三、加强出口贸易的风险管理
1、建立出口企业信用征信体系。2006年，我国出口贸易额达到9691亿美元，比上年增长27.2%，进出口总额17607亿美元，再次雄居全球第３位。与此同时，国外针对我国的贸易摩擦加剧，欧盟、美国、土耳其等国对我国纺织品启动了上百起调查或实施特保措施；另外，我国遭受的国外技术性贸易壁垒也越来越多。所有这些都构成我国产品出口的障碍。尽管国外对我国实施的贸易救济手段多是出于贸易保护的目的，但我国企业对外贸易中由于缺乏信用观念而造成的巨大经济损失也随着我国出口额的增长而成正比增长。为了使出口保持稳定增长，我国应尽快建立出口企业的信用征信系统，通过此系统来对我国出口企业的信用进行管理。利用资信调查服务，企业不仅能够建立信用制度保护自己，还可以根据客户不同的资信状况制定相应的付款条件。如果是短期交易，出口企业可以提出能够保障支付的付款条件。如果长期交易，最好的方式是建立相互之间的信任。这样，即使在交易的过程中出现了新问题，也不会影响贷款的支付。合同中应该把支付条款写清楚，并且双方应遵守这些条款。只有完善信用制度，才能有效保护我国出口企业的利益。
2、建立与国际接轨的担保制度。由于信用在出口贸易中扮演越来越重要的角色，许多工业化国家建立各种金融体制来规避出口金融风险。其宗旨就是为本国的出口产品提供国家支持，促进本国的国际贸易。当然我国也要像发达国家一样把出口信用代理处作为政府贸易委员会（或商务部）的分支机构，出口信用代理处可以自由行事，企业自身也可以建立这样的信用机构，政府给予适当的支持。参与跨国经营的企业要对其他国家的进出口信用机构进行追踪，了解其组织结构。对出口业务中最具风险的部分提供担保，对出口商难以应付的政治风险和商务风险担保，同时鼓励出口商用优惠的付款条件参与竞争，降低出口风险，开拓潜在市场，优化出口商应收款账户，使我国的出口商品在国际市场上占有越来越强的地位。
3、利用进出口银行对出口企业提供支持。进出口银行在现阶段对我国出口企业的支持是十分必要的。特别是中小出口企业，接受出口订单的最大障碍之一是确立足够的备贷资金。尽管他们的资信状况不错，有一些商业银行还不愿意向他们提供贷款。也有一些是因为出口商已经达到了银行设定的贷款额度，或是不具有银行所需抵押物的数量或品种。为了满足这样的需求，进出口银行可以推出营运资本担保方案，可以为出口商出口商品提供服务融资，按照营运资本担保方案，进出口银行向贷款债权人保证万一遭到拒付，由银行偿债。担保的条件一般是偿还贷款的90%，债权人自己承担10%的风险。许多出口商都希望进出口银行为自己提供这样的保险。
4、建立多边投资担保组织。目前在国际贸易中，多边投资的合作行为日益活跃。例如世界银行就是多边开发银行，还有地区开发银行，各国的开发银行，都是为了促进国际贸易活动，但我国与这些国际融资打交道还缺少经验。世行集团自成立以来已经拨款3130亿美元用做融资，资助了5800多个项目。2002年，该机构的贷款额总计195亿美元，新立项目多达230个。这些项目涉及领域很广，跨国经营的企业若获得世行项目业务，就必须时刻关注整个项目流程，从项目认证开始一直到贷款为止。多边投资担保组织鼓励融资向发展中国家倾斜，我国中小出口企业恰好利用这一点为其贸易风险担保，以解决我国中小出口企业逾期未收账款问题。
（作者单位：中国青年政治学院）
（责任编辑：方 涵）