论文部分内容阅读
民用飞机项目研制的技术含量高、难度大、复杂程度高、高投入、高风险、不确定性大及市场化运作的特点，决定了其采购研制合同的谈判具有难度大、时间周期长、成本控制和综合协调要求高的特殊性，从而对其谈判的组织机构（工作团队和决策机构）和过程管理提出了特别的要求。通过总结中国与西方国家谈判组织机构设置的不同而带来的差异，以及对西方国家惯有的谈判策略和谈判技巧的深层次了解，针对我国，提出了相对有效的谈判策略和谈判技巧。谈判策略包括：公平的妥协，寻求双赢；抓大放小，求同存异；多个方案，解决问题。谈判技巧涉及谈判风格、专业