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2007年元旦，荷兰。华为工程师张江(化名)望着窗外已经泛亮的天色，长舒了一口气。走出机房，冬目的冷风打在身上，但张江胸口的火热让他感觉不到荷兰的寒意。
新年的夜晚，张江并没有和朋友同事欢度元旦，却是和KPN(荷兰皇家电信)的维护部门领导和工程师一起整晚守在机房。最终的结果是，在荷兰每年的元旦话务量是平时的十倍，刚刚完成割接的KPN核心网搬迁项目，华为的方案、设备成功经受住了大话务量的考验，一切顺利。
“华为在欧洲的真正突破始于KPN，这五、六年里，华为上了三个台阶”在华为CMO余承东的回忆中，华为在欧洲的征程被他用几句话、几个关键节点概括了，但真实的征战却是惊心动魄。
突破荷兰
欧罗巴，是电信业的核心腹地，是诸多电信标准的发源地，是爱立信、诺基亚、阿尔卡特等电信巨鳄的故乡。也正因为如此，开拓欧洲市场是华为走向国际化必经的一堂课，尽管这堂课一定是难上加难。
2001年，华为通过代理商拿下了法国运营商NEUF在整个法国的光网络传输合同，初步有所斩获，但光网络也好，运营商NEUF也好，仍是欧洲市场的“边缘市场”。而任正非的野心更大，那就是“虎口夺食”，目标则是BT(英国电信)这样的犬T(运营商)。
自华为2001年进入英国后，任正非多次亲自飞赴欧洲督战，并根据新的市场形势对欧洲总部进行了重组。渐渐地，华为的设备开始得到一些运营商的认可。但是，要成为一流的设备商，要拿下BT这样的大T决非易事。
当与BT打了无数交道之后，2003年11月，BT的采购认证团来到了华为，对华为进行了为期4天的考察。这一次考察在华为出征海外的历史上是重要一笔，因为BT专家的严格“体检”让华为找出了不足，任正非也意识到华为的国际化仅仅行至半路。
由此，华为开始进行组织结构的调整，专门组建了服务每位“大T”的大客户服务部，并从整体能力上提升实力，符合国际运营商的需要。
五年的开拓与努力，数以亿元计的资金的投入之后，华为终于在2004年12月8日迎来了转机。这一天的荷兰海牙，任正非和荷兰Telfort公司CEO Stegge共同签署了超过2亿欧元的WCDMA#同。任正非笑了笑了之后的任正非更像一个憨厚的农民。
第二天，在请华为员工吃饭时，平时滴酒不沾的任正非却罕见地举起了酒杯。这是华为在欧洲市场的重大突破，也是华为撞开欧洲3G大门的开始。
余承东回忆道：“华为能拿下Telfort合同的根本原因是华为的技术创新——分布式基站的解决方案。”
事实上，Telfort是荷兰一个较小的运营商，因为规模较小，资金有限，Telfort虽然2000年拿到3G牌照却没有开展3G服务。华为了解之后，仅用了四个月时间，便正式向Telfort提交了一套为其量身定做的分布式基站方案。在华为的方案设计中，Telfort现有90％以上的站点都可以继续利用，总体拥有成本(TCO)比常规的方案节省了1／3。
与Telfort的合作，华为第一次证明了自己不仅拥有价格上的优势，更拥有技术优势。因为在Telfort的方案竞标中，华为的价格并不是最低的。
与Telfort合作为华为带来了更大的机会，半年后，作为荷兰电信运营商老大的KPN收购了Telfort，华为也因此进入了KPN供应商的名单。2005年6月7日，华为与KPN签订合同，成为KPN荷兰全国骨干传输网的唯一供应商，这个项目包括骨干网和接入网，范围覆盖荷兰全国各大城市。
厚积也厚发，2005年开始，华为在欧洲市场开始收获。2005年明，华为成为B1的“21世纪网络”的八家优先供应商之一。随后，沃达丰、德国电信等欧洲的大T们都对华为敞开了怀抱。
终端联手沃达丰
“3G核心网是华为在欧洲发展的第一个台阶，在终湍市场的开拓则是第二个台阶。”余承东认为，华为的发展其实紧扣着电信技术、电信市场的变革，正是变革的出现，让华为有了更多的机会。但更重要的是，华为人能够看到机会并抓住机会。“华为最早做终端，是为了与系统设备配套，”在采访华为终端CMO徐昕泉时，他表示，随着3G的日益普及与发展，终端在运营商的业务发展中扮演越来越重要的角色，华为终端开始在终端发力，加强与运营商合作，以满足最终用户的需求。
在欧洲市场，2006年是华为终端大突破的一年。这一年，3G定制成为当年业界谈论最多的话题。此前，随着3G网络的成熟，竞争也开始激烈，运营商都在致力于向用户提供差异化的特色业务，定制成为各大运营商不约而同的选择。华为果断出手，研究运营商的需求，专门为大T们开发手机。V710就是华为专门为沃达丰定制的第一款3G手机，集成了沃达丰的需求理念，包括VodafoneLive，Postercard等特色业务。
2006年2月，沃达丰与华为签署3G终端定制协议，至少五年之内由华为独家为其提供自有品牌的3G手机，开创了终端定制合作的新模式。V710作为第一款沃达丰自有品牌的产品，当年便在欧洲的新年市场上广泛热销。
与其他手机企业不同，华为有手机产品，但一直专注于运营商市场，不做面向大众的直销。华为终端的做法正是任正非的“满足客户需求”思路的集中体现。华为的优势、华为的客户是运营商，急运营商之所急，想运营商之所想，华为终端的策略是华为优势的自然延伸。
“我们是在自来水管里卖牛奶，”华为副总裁、首席策略官郭平的总结很有趣，却也说到了实情。华为终端正是借助沃达丰等运营商庞大的销售网络以及华为遍布全球的物流、销售和服务平台，华为终端在海外形成规模商用。
随后，华为还在2007年开始的3G数据卡时代抓住了机遇，目前已经是全球市场份额最大的厂商。2007-2008年是定制手机大发展的阶段，华为这时已经是一马当先之态。目前，欧洲定制手机市场有2000万台手机，华为就供应了其中的1600万台手机。
余称东在总结华为终端的经验时，认为，华为坚持以客户需求为导向，深刻理解运营商的业务，从客户主导的理念出发，专注运营市场，通过灵活的品牌合作，提供快速、灵活的端到端定制服务，切实帮助运营商提升竞争力。这是华为在终端市场取得成功的关键。
华为在与运营商合作时，一直采取的是“品牌隐身”战术，但时至2010年底，华为终端的战略开始有所变化。在与运营商合作的同时，以自有品牌开始涉足大众消费市场，塑造华为终端在大众市场的品牌形象。对此，徐昕泉表示，华为之所以转型，一个很重要的原因是目前运营商转售市场商业模式正在发生改变，“运营商采集的商业模式也在逐渐向社会采购模式转移”。
在欧洲，华为也准备扩大自有品牌的市场宣传，虽然余承东没有谈及具体的策略，但他表示，在大众市场，华为需要全新的思路，“挑战很大”。
顺势而动，华为终端成为华为在欧洲发展的第二个 台阶。当下，智能手机市场正成为电信市场的发展新动力，华为看准时机，已经开始打出了自己的“千元低价智能手机”理念，华为再一次瞄准了变革的商机。
2G／3G／4G一张网全面开花
华为无线营销工程部副总裁谭竹在欧洲呆了三年半，这期间，他亲历了华为在LTE领域的突破进程。
与以前的追赶、孜孜以求获得认可不同，在被称作准4G的LTE市场，从两前年开始，华为已经站在顶级供应商之列。2009年1月，华为与爱立信同时宣布，共同承担瑞典运营商TeleSonera的全球首张LTE商用网络建设。
为什么TeleSonera会选择华为?谭竹认为，华为凭借第四代基站、SingleRAN形成的LTE商用经验是重要原因。“华为的无线解决方案基于SingleRAN平台，即便是GSM／UMTS设备也可以支持LTE，这是我们最独特的优势。这使得我们一开始拿给客户的就不是LTE原型机，而是可用、好用而且经过商用验证的设备。”
据谭竹介绍，由华为承建的TeleSonera挪威地区LTE网络速率和切换成功率都高于对手一倍。华为于2007年底提出第四代基站概念，以降低运营商从2G到3G网络升级的成本。2008年，在第四代基站的基础上，华为形成了以SingleRAN命名的整体解决方案。SingleRAN和华为无线赖以起家的分布式基站的理念一脉相承，都针对降低运营商的总体拥有成本(TCO)，只是分布式基站针对前期建设选址，SingleRAN则针对后期运维成本。
在3G时代，“老革命遇到了新问题”，一位华为高管这样评价运营商对3G的态度。对运营商而言，3G，让他们又爱又恨。3G用户带来了移动通信的流量，但这流量又太大了点。尤其是3G视频下载，“20％的用户占据了80％的流量，带来的收入的确是增加了，但不成比例”。
有人悲观地认为，运营商正在沦为网络管道提供者，长此以往，“未来只有死路一条”。
运营商要吸引用户、提升收益，别无他法，还得启动扩容这个“烧钱”的战车，继续前行。“运营商也要生存，要让整个产业有持续发展的后劲，这是行业内人士需要思考的。”这位华为高管认为，要在“用户使用感觉好、运营商也能挣到钱这两者中找到一个平衡点”。据华为对运营商网络的研究与估算，在目前移动宽带的现状下，下载流量在200M左右，才是运营商赢利的平衡点。
谭竹认为，欧洲的3G网络建设较早。“在数据业务没有特别需求下建设3G网络，但数据业务兴起后，网络却又不足以支撑。”
真正彻底研究过运营商的所思所想，并能够为运营商解决问题的正是华为的SingleRAN方案。也正是凭借SingleRAN的网络替换给运营商带来的巨大收益，华为打动了欧洲的大运营商们，实现了华为在欧洲的第三步飞跃。
由于在TeleSonera LTE网络建设中的表现，总部位于挪威的Telenor选择华为作为其无线侧的独家供货商，升级其位于挪威境内的现有2G／3G网络，并实现向LTE的平滑演进。瑞典运营商Net4 mobility也选择华为作为LTE供货商。
在今年2月的MWC2011大会上，华为再次升级SingleRAN，推出了五频三模一柜解决方案，可以帮助全球移动运营商实现GSM／UMTs／LTE“一张网”部署、“一张网”运维。
从GSM到3G网络到单一网络，新一轮的网络革新正在到来。2G／3G／4G在一张网上实现，这个能真正满足运营商需求的方案，将让华为在欧洲市场再上层楼。
欧洲市场的重要性，让华为在欧洲倾注了大量心血，建立联合研发中心是华为加深和欧洲运营商合作的平台。欧洲不仅是华为最早尝试和运营商共建联合研发中心的地区之一，也是联合研发中心最密集的区域。如与沃达丰，华为建立了移动、网络、软件和核心网四个联合研发中心。在欧洲，华为同时设立了其全球唯一一个产品管理部，以更紧密满足欧洲运营商对产品和解决方案的独特需求。
敲开欧洲市场的大门，让华为真正走上了国际化之路。欧洲市场的重要性，也影响着华为的未来。当前，华为已经成为仅次于爱立信的全球第二大供应商，很多人都在看，华为何时能成为第一。
由于智能手机的发展，电信市场的新变革正在到来，欧洲，市场以及中国市场，或许将对“华为成为第一”这一结果起到举足轻重的影响。华为，更需要在欧洲以及本土发力。
新年的夜晚，张江并没有和朋友同事欢度元旦，却是和KPN(荷兰皇家电信)的维护部门领导和工程师一起整晚守在机房。最终的结果是，在荷兰每年的元旦话务量是平时的十倍，刚刚完成割接的KPN核心网搬迁项目，华为的方案、设备成功经受住了大话务量的考验，一切顺利。
“华为在欧洲的真正突破始于KPN，这五、六年里，华为上了三个台阶”在华为CMO余承东的回忆中，华为在欧洲的征程被他用几句话、几个关键节点概括了，但真实的征战却是惊心动魄。
突破荷兰
欧罗巴，是电信业的核心腹地，是诸多电信标准的发源地，是爱立信、诺基亚、阿尔卡特等电信巨鳄的故乡。也正因为如此，开拓欧洲市场是华为走向国际化必经的一堂课，尽管这堂课一定是难上加难。
2001年，华为通过代理商拿下了法国运营商NEUF在整个法国的光网络传输合同，初步有所斩获，但光网络也好，运营商NEUF也好，仍是欧洲市场的“边缘市场”。而任正非的野心更大，那就是“虎口夺食”，目标则是BT(英国电信)这样的犬T(运营商)。
自华为2001年进入英国后，任正非多次亲自飞赴欧洲督战，并根据新的市场形势对欧洲总部进行了重组。渐渐地，华为的设备开始得到一些运营商的认可。但是，要成为一流的设备商，要拿下BT这样的大T决非易事。
当与BT打了无数交道之后，2003年11月，BT的采购认证团来到了华为，对华为进行了为期4天的考察。这一次考察在华为出征海外的历史上是重要一笔，因为BT专家的严格“体检”让华为找出了不足，任正非也意识到华为的国际化仅仅行至半路。
由此，华为开始进行组织结构的调整，专门组建了服务每位“大T”的大客户服务部，并从整体能力上提升实力，符合国际运营商的需要。
五年的开拓与努力，数以亿元计的资金的投入之后，华为终于在2004年12月8日迎来了转机。这一天的荷兰海牙，任正非和荷兰Telfort公司CEO Stegge共同签署了超过2亿欧元的WCDMA#同。任正非笑了笑了之后的任正非更像一个憨厚的农民。
第二天，在请华为员工吃饭时，平时滴酒不沾的任正非却罕见地举起了酒杯。这是华为在欧洲市场的重大突破，也是华为撞开欧洲3G大门的开始。
余承东回忆道：“华为能拿下Telfort合同的根本原因是华为的技术创新——分布式基站的解决方案。”
事实上，Telfort是荷兰一个较小的运营商，因为规模较小，资金有限，Telfort虽然2000年拿到3G牌照却没有开展3G服务。华为了解之后，仅用了四个月时间，便正式向Telfort提交了一套为其量身定做的分布式基站方案。在华为的方案设计中，Telfort现有90％以上的站点都可以继续利用，总体拥有成本(TCO)比常规的方案节省了1／3。
与Telfort的合作，华为第一次证明了自己不仅拥有价格上的优势，更拥有技术优势。因为在Telfort的方案竞标中，华为的价格并不是最低的。
与Telfort合作为华为带来了更大的机会，半年后，作为荷兰电信运营商老大的KPN收购了Telfort，华为也因此进入了KPN供应商的名单。2005年6月7日，华为与KPN签订合同，成为KPN荷兰全国骨干传输网的唯一供应商，这个项目包括骨干网和接入网，范围覆盖荷兰全国各大城市。
厚积也厚发，2005年开始，华为在欧洲市场开始收获。2005年明，华为成为B1的“21世纪网络”的八家优先供应商之一。随后，沃达丰、德国电信等欧洲的大T们都对华为敞开了怀抱。
终端联手沃达丰
“3G核心网是华为在欧洲发展的第一个台阶，在终湍市场的开拓则是第二个台阶。”余承东认为，华为的发展其实紧扣着电信技术、电信市场的变革，正是变革的出现，让华为有了更多的机会。但更重要的是，华为人能够看到机会并抓住机会。“华为最早做终端，是为了与系统设备配套，”在采访华为终端CMO徐昕泉时，他表示，随着3G的日益普及与发展，终端在运营商的业务发展中扮演越来越重要的角色，华为终端开始在终端发力，加强与运营商合作，以满足最终用户的需求。
在欧洲市场，2006年是华为终端大突破的一年。这一年，3G定制成为当年业界谈论最多的话题。此前，随着3G网络的成熟，竞争也开始激烈，运营商都在致力于向用户提供差异化的特色业务，定制成为各大运营商不约而同的选择。华为果断出手，研究运营商的需求，专门为大T们开发手机。V710就是华为专门为沃达丰定制的第一款3G手机，集成了沃达丰的需求理念，包括VodafoneLive，Postercard等特色业务。
2006年2月，沃达丰与华为签署3G终端定制协议，至少五年之内由华为独家为其提供自有品牌的3G手机，开创了终端定制合作的新模式。V710作为第一款沃达丰自有品牌的产品，当年便在欧洲的新年市场上广泛热销。
与其他手机企业不同，华为有手机产品，但一直专注于运营商市场，不做面向大众的直销。华为终端的做法正是任正非的“满足客户需求”思路的集中体现。华为的优势、华为的客户是运营商，急运营商之所急，想运营商之所想，华为终端的策略是华为优势的自然延伸。
“我们是在自来水管里卖牛奶，”华为副总裁、首席策略官郭平的总结很有趣，却也说到了实情。华为终端正是借助沃达丰等运营商庞大的销售网络以及华为遍布全球的物流、销售和服务平台，华为终端在海外形成规模商用。
随后，华为还在2007年开始的3G数据卡时代抓住了机遇，目前已经是全球市场份额最大的厂商。2007-2008年是定制手机大发展的阶段，华为这时已经是一马当先之态。目前，欧洲定制手机市场有2000万台手机，华为就供应了其中的1600万台手机。
余称东在总结华为终端的经验时，认为，华为坚持以客户需求为导向，深刻理解运营商的业务，从客户主导的理念出发，专注运营市场，通过灵活的品牌合作，提供快速、灵活的端到端定制服务，切实帮助运营商提升竞争力。这是华为在终端市场取得成功的关键。
华为在与运营商合作时，一直采取的是“品牌隐身”战术，但时至2010年底，华为终端的战略开始有所变化。在与运营商合作的同时，以自有品牌开始涉足大众消费市场，塑造华为终端在大众市场的品牌形象。对此，徐昕泉表示，华为之所以转型，一个很重要的原因是目前运营商转售市场商业模式正在发生改变，“运营商采集的商业模式也在逐渐向社会采购模式转移”。
在欧洲，华为也准备扩大自有品牌的市场宣传，虽然余承东没有谈及具体的策略，但他表示，在大众市场，华为需要全新的思路，“挑战很大”。
顺势而动，华为终端成为华为在欧洲发展的第二个 台阶。当下，智能手机市场正成为电信市场的发展新动力，华为看准时机，已经开始打出了自己的“千元低价智能手机”理念，华为再一次瞄准了变革的商机。
2G／3G／4G一张网全面开花
华为无线营销工程部副总裁谭竹在欧洲呆了三年半，这期间，他亲历了华为在LTE领域的突破进程。
与以前的追赶、孜孜以求获得认可不同，在被称作准4G的LTE市场，从两前年开始，华为已经站在顶级供应商之列。2009年1月，华为与爱立信同时宣布，共同承担瑞典运营商TeleSonera的全球首张LTE商用网络建设。
为什么TeleSonera会选择华为?谭竹认为，华为凭借第四代基站、SingleRAN形成的LTE商用经验是重要原因。“华为的无线解决方案基于SingleRAN平台，即便是GSM／UMTS设备也可以支持LTE，这是我们最独特的优势。这使得我们一开始拿给客户的就不是LTE原型机，而是可用、好用而且经过商用验证的设备。”
据谭竹介绍，由华为承建的TeleSonera挪威地区LTE网络速率和切换成功率都高于对手一倍。华为于2007年底提出第四代基站概念，以降低运营商从2G到3G网络升级的成本。2008年，在第四代基站的基础上，华为形成了以SingleRAN命名的整体解决方案。SingleRAN和华为无线赖以起家的分布式基站的理念一脉相承，都针对降低运营商的总体拥有成本(TCO)，只是分布式基站针对前期建设选址，SingleRAN则针对后期运维成本。
在3G时代，“老革命遇到了新问题”，一位华为高管这样评价运营商对3G的态度。对运营商而言，3G，让他们又爱又恨。3G用户带来了移动通信的流量，但这流量又太大了点。尤其是3G视频下载，“20％的用户占据了80％的流量，带来的收入的确是增加了，但不成比例”。
有人悲观地认为，运营商正在沦为网络管道提供者，长此以往，“未来只有死路一条”。
运营商要吸引用户、提升收益，别无他法，还得启动扩容这个“烧钱”的战车，继续前行。“运营商也要生存，要让整个产业有持续发展的后劲，这是行业内人士需要思考的。”这位华为高管认为，要在“用户使用感觉好、运营商也能挣到钱这两者中找到一个平衡点”。据华为对运营商网络的研究与估算，在目前移动宽带的现状下，下载流量在200M左右，才是运营商赢利的平衡点。
谭竹认为，欧洲的3G网络建设较早。“在数据业务没有特别需求下建设3G网络，但数据业务兴起后，网络却又不足以支撑。”
真正彻底研究过运营商的所思所想，并能够为运营商解决问题的正是华为的SingleRAN方案。也正是凭借SingleRAN的网络替换给运营商带来的巨大收益，华为打动了欧洲的大运营商们，实现了华为在欧洲的第三步飞跃。
由于在TeleSonera LTE网络建设中的表现，总部位于挪威的Telenor选择华为作为其无线侧的独家供货商，升级其位于挪威境内的现有2G／3G网络，并实现向LTE的平滑演进。瑞典运营商Net4 mobility也选择华为作为LTE供货商。
在今年2月的MWC2011大会上，华为再次升级SingleRAN，推出了五频三模一柜解决方案，可以帮助全球移动运营商实现GSM／UMTs／LTE“一张网”部署、“一张网”运维。
从GSM到3G网络到单一网络，新一轮的网络革新正在到来。2G／3G／4G在一张网上实现，这个能真正满足运营商需求的方案，将让华为在欧洲市场再上层楼。
欧洲市场的重要性，让华为在欧洲倾注了大量心血，建立联合研发中心是华为加深和欧洲运营商合作的平台。欧洲不仅是华为最早尝试和运营商共建联合研发中心的地区之一，也是联合研发中心最密集的区域。如与沃达丰，华为建立了移动、网络、软件和核心网四个联合研发中心。在欧洲，华为同时设立了其全球唯一一个产品管理部，以更紧密满足欧洲运营商对产品和解决方案的独特需求。
敲开欧洲市场的大门，让华为真正走上了国际化之路。欧洲市场的重要性，也影响着华为的未来。当前，华为已经成为仅次于爱立信的全球第二大供应商，很多人都在看，华为何时能成为第一。
由于智能手机的发展，电信市场的新变革正在到来，欧洲，市场以及中国市场，或许将对“华为成为第一”这一结果起到举足轻重的影响。华为，更需要在欧洲以及本土发力。